(電子商務(wù)研究中心訊)在開始今天的文章之前，請(qǐng)?jiān)敿?xì)思考這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻：
一個(gè)周六的下午，你正在逛商場(chǎng)。你剛買了一雙新鞋，并且感覺非常棒。然后，你走到了商場(chǎng)的餐飲區(qū)，瞬間飄來(lái)一股香味。這時(shí)，一位笑容非常甜美的服務(wù)生邀請(qǐng)你品嘗一小塊剛剛新鮮出爐的烤雞肉。
你品嘗了之后，發(fā)現(xiàn)味道非常棒。然后，你就詢問(wèn)對(duì)方是否可以再來(lái)一塊兒。
現(xiàn)在，讓我來(lái)問(wèn)你一些問(wèn)題：這個(gè)燒雞塊嘗起來(lái)是否新鮮？是否是冷冰冰的？或者是昨天剩下的？
No！
這個(gè)烤雞塊是熱乎的？新鮮的？并且非常美味？
Yes！
現(xiàn)在，就請(qǐng)你停下來(lái)思考一下：你所提供給你的潛在客戶的究竟是新鮮的、有價(jià)值的、美味的信息？還是一些過(guò)時(shí)的、不具備價(jià)值的殘羹剩飯？
如果你給潛在客戶提供的想法和信息并不是非常新穎、有價(jià)值，你就需要重新評(píng)估你和客戶溝通時(shí)所使用的方法。畢竟，每個(gè)客戶都不喜歡看到陳舊的、重復(fù)使用的、過(guò)時(shí)的、無(wú)聊的、或是以自我為中心的內(nèi)容，對(duì)吧？
在今天的文章中，我們將給出7個(gè)例子，告訴你如何在B2B銷售中為潛在客戶提供真實(shí)的價(jià)值：
1
堅(jiān)守自己獨(dú)特的銷售主張
一位偉人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“你必須堅(jiān)定地維護(hù)一件事情，否則你將會(huì)失去所有。”我曾經(jīng)聽到的最有價(jià)值的建議之一就是——“你要做自己”，而不是成為你的客戶想要你成為的樣子。你要努力去了解自己的價(jià)值，并且努力做自己。
如果你極力想要在客戶面前呈現(xiàn)出一個(gè)無(wú)所不能的自己，或者說(shuō)你的銷售價(jià)值主張并不是聚焦在某一件事情上，那么你就要努力發(fā)現(xiàn)自己的價(jià)值，堅(jiān)持做自己。
Tip 1 : 堅(jiān)持做自己，并勇敢地向全世界表達(dá)自己的銷售價(jià)值主張。
2
每天都抽出一些時(shí)間來(lái)思考
你可以把這個(gè)當(dāng)做一個(gè)家庭作業(yè)來(lái)完成，從現(xiàn)在開始逐漸養(yǎng)成每天思考的好習(xí)慣。
你每天都需要預(yù)留出10-15分鐘的時(shí)間。關(guān)掉你的手機(jī)，找一個(gè)安靜的地方，然后寫下10件你可以幫助客戶、影響客戶做出一些積極改變的事情。
舉個(gè)栗子：你可以和客戶分享一些對(duì)于他們來(lái)說(shuō)非常有價(jià)值的消息，或者是提升他們士氣的消息，可以是如何擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的秘密武器，也可以是幫助他們提高工作效率的有效方法，或者是讓他們開心一笑的小段子，也可以是對(duì)他們職業(yè)發(fā)展有幫助的小建議。總之，這其中的方法多種多樣。
你需要借助每天的這10-15分鐘時(shí)間來(lái)認(rèn)真思考一下如何幫助你的客戶實(shí)現(xiàn)更加美好的生活，這樣你就會(huì)成為他們真正信任的1%的銷售。因此，你需要讓自己每分鐘的思考時(shí)間都變得有價(jià)值。
Tip 2: 寫下10個(gè)可以幫助客戶實(shí)現(xiàn)積極改變的有效措施或是想法。
3
仔細(xì)觀察并學(xué)習(xí)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何做的
至少，每周的時(shí)間，我都會(huì)看一下自己所在的市場(chǎng)上的頂尖銷售人員都在做些什么，并且問(wèn)自己為什么他們可以做到這么成功。
你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做一些什么樣的事情，才可以成為這個(gè)領(lǐng)域銷售的“頭號(hào)玩家”？為什么他們要做這些事情？即使你自己本身已經(jīng)做的很好，觀察其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法，并總結(jié)他們的成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于你而言也是非常有幫助的。每周，我都會(huì)拿出一些小卡片，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的一些方法、戰(zhàn)術(shù)、海報(bào)、或者是一些可以引發(fā)我思考的舉措記下來(lái)。
如果你持續(xù)堅(jiān)持做這個(gè)簡(jiǎn)單的練習(xí)，并不斷實(shí)踐自己所學(xué)習(xí)到的東西，最終的結(jié)果一定會(huì)讓你出乎意料。
Tip 3: 你需要通過(guò)每周不斷地向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，來(lái)構(gòu)建自己的知識(shí)庫(kù)。
4
努力做原創(chuàng)內(nèi)容
我的建議是，你要開始生產(chǎn)一些原創(chuàng)內(nèi)容，這是一種非常好地調(diào)研和了解目標(biāo)市場(chǎng)的方法。
你需要逐漸開始打造自己的個(gè)人品牌，并始終把潛在客戶放在首位。你可以嘗試從一些小的事情做起，比如可以每周找一個(gè)小話題，寫成一篇文章或者做一個(gè)小視頻。
Tip 4: 生產(chǎn)原創(chuàng)內(nèi)容對(duì)于開發(fā)潛在客戶來(lái)說(shuō)是非常有價(jià)值的.你需要持續(xù)練習(xí)，在這件事情上成為高手。
5
每一次跟進(jìn)客戶之前，你需要抽時(shí)間思考
在每一次你給客戶發(fā)郵件或者打電話之前，請(qǐng)抽出一小會(huì)兒時(shí)間仔細(xì)思考一下你是否真的為這次溝通做好了充分準(zhǔn)備。
你是否值是為了跟進(jìn)客戶而與客戶溝通？每一次與客戶進(jìn)行溝通之前，你都需要檢視自己是否存在上述問(wèn)題。在實(shí)踐中，銷售人員所犯的這類錯(cuò)誤往往比他們想象中要多。
Tip 5: 每一次和客戶溝通之前，都要檢視自己是否做好充分準(zhǔn)備，努力使每次溝通都變得有價(jià)值。
6
尊重潛在客戶的時(shí)間
不要讓你的潛在客戶來(lái)猜測(cè)你在做哪些事情，為什么你要做這些事情，以及這些事情和他們有什么關(guān)系。
你需要建立一個(gè)機(jī)制，提醒自己要尊重客戶的時(shí)間，比如你可以這樣詢問(wèn)自己“客戶為什么要花費(fèi)10秒鐘的時(shí)間來(lái)和你溝通呢？”
你也可以嘗試回答這個(gè)問(wèn)題“我們的客戶為什么會(huì)選擇我們？”。你可以自己思考這個(gè)問(wèn)題，也可以在郵件溝通和電話溝通中，和客戶清楚明白地表明自己的觀點(diǎn)和價(jià)值。
這樣做并不是為了向客戶銷售產(chǎn)品，而是為了對(duì)客戶的時(shí)間表示尊重，使你和客戶的溝通更加富有意義。
Tip 6：簡(jiǎn)化自己的定位，并不斷練習(xí)在溝通中給客戶帶去驚喜。
7
對(duì)潛在客戶的工作表示出真摯、真實(shí)的興趣
歸屬感和被接受是人類兩個(gè)最基本的需求。還記得馬斯洛的基本需求層次理論嗎？每個(gè)人，不論他們成功與否，都希望自己有歸屬感，都希望自己能夠被他人接受、認(rèn)可。
當(dāng)然，這里并不是讓你去通過(guò)撒謊或是拍馬屁來(lái)贏得客戶的好感，而是建議你花時(shí)間和精力來(lái)研究清楚你的客戶究竟在從事一些什么事情。
比如，你的客戶可能會(huì)發(fā)微博、發(fā)朋友圈或者是在領(lǐng)英上發(fā)一些有價(jià)值的文章，你都需要對(duì)這些大的改變重視起來(lái)，并告訴他們你覺得他們這些舉措很棒。
Tip 7: 認(rèn)真觀察你的潛在客戶，然后和他們進(jìn)行互動(dòng)，并在溝通中時(shí)刻保持自信，對(duì)自己所表達(dá)的每一個(gè)觀點(diǎn)都充滿自信。（來(lái)源：銷售彥論 文/楠小醬 編選：電子商務(wù)研究中心）
