(電子商務研究中心訊)在B2B內(nèi)參主辦的行業(yè)盛會——2018第三屆全國大宗商品電商峰會上，不惑創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人李祝捷發(fā)表了主題為《B2B創(chuàng)業(yè)的成功關(guān)鍵》的演講，本次演講有許多干貨，非常實戰(zhàn)，推薦給大家。
以下是演講實錄：
不惑創(chuàng)投主要以投B2B為主，所以經(jīng)常被稱作2B基金。我們不光投2B，同時也投了大量的B2B2C和B2C。
B2B2C的模型里面最核心的還是供應鏈
為什么我們公司叫不惑呢，不是因為我40歲了，我其實還小，沒有到40歲。是《論語·為政》的一句話，遇事明辨而不疑，這個叫不惑。它是我們做投資的一個類似的過程，同時也是我們追求的一個目標。我們努力做創(chuàng)業(yè)者的保溫杯，企業(yè)家的枸杞，企業(yè)家需要我們的時候，泡一泡我們給予一些知識和營養(yǎng)，其實我們也不生產(chǎn)知識，只是知識的搬運工。
我們投了一堆的B2B公司（上圖所示），除了以上大家熟悉的B2B的公司，康眾也是我另外一個合伙人，在中金做的B輪，途虎也是。除了內(nèi)容這塊，還有消費，我們發(fā)現(xiàn)投消費的時候，投新消費有非常大的優(yōu)勢，我們投的供應鏈也非常多，投的時候會告訴創(chuàng)始人這里有你所需要的一切的供應鏈。
最近有一個比較快的項目叫海豚家，大家可以搜一下小程序電商，這個項目很邪乎，我們幾千萬投的，打了兩個月，現(xiàn)在已經(jīng)一億美金估值做完了，并且有人沖過來要更高的估值繼續(xù)投，它實際上是一個線上女性化妝品會員制跨境電商">跨境電商，我們能夠投到這樣的公司本質(zhì)上是因為他需要的供應鏈我們都有。
在很多B2B2C的模型里面最核心的還是供應鏈，衣樂倉也是比較神奇的公司，去年3月份剛投種子輪，現(xiàn)在估值漲了過百倍，營收數(shù)據(jù)也漲的非常快，這樣一家非常神奇的公司，本質(zhì)就是供應鏈非常強。包括百順養(yǎng)車，百順也是典型的B2B2C的模型，以每月開20家門店的速度在擴張，速度非?？?。
本質(zhì)上是我們背后的供應鏈能力讓汽車快速保養(yǎng)更具競爭力，我們不通過服務賺錢，而是通過供應鏈賺錢，是直接的2C。簡單來說就是4S店做保養(yǎng)需要600塊錢，路邊攤兩三百，我這邊一百五，要知道你自己去汽配城買料也超過兩百，所以客戶滿意度非常高，門店不需要銷售，不需要管理，我們也不允許銷售，不允許管理，不允許店長，培訓幾個機修工就可以上崗了，消費者完全靠口碑和復購。這個模型成功的本身是我們做到一個極致的供應鏈，像殼牌會直接給我們一個4折或者更低價格的機油，比一批商還低的價格。
非常好玩的事情是我們投了一堆B2B之后開始投B2B2C，除了對生意模型的理解之外，對核心壁壘的打造也都獲取了一個非常好的優(yōu)勢。
B2B三個模式三個不同的成熟期，分銷模式為當前重點
其實B2B的投資分為三個階段的：第一階段更多的是從信息轉(zhuǎn)交易，典型的像找鋼。第二階段是商品復雜的標品以及非標品的B2B開始發(fā)展起來，這些公司也漲到比較大的體量了。第三個就是數(shù)據(jù)，它在這個里面扮演了非常非常重要的角色，第三種模型盈利的收入和ROE是非常高的。
所以在這個過程當中，我們發(fā)現(xiàn)商品是否標準化是影響起量的關(guān)鍵因素之一。比如說快消起量就很快，為什么?大家賣的都是標品，可口可樂農(nóng)夫山泉，這個理解上沒有任何問題，起量就很快。但是到非標品，像韭菜，那是多少成算新鮮，多少成不算新鮮，起量就很慢。很多做米面糧油起量就很快，如果是純做菜，這個公司的體量就不容易做大。
新型供應鏈的優(yōu)勢和潛力分析
我們投資的是新型供應鏈，新型供應鏈就是用一些新的玩法把原有的模式大幅優(yōu)化和替代掉。其實大部分情況都談不上所謂的顛覆，尤其是線下很多渠道的品牌代理商都非常非常強勢，對渠道的控制能力非常強，因為他們經(jīng)過超過30年的發(fā)展。典型的一些快消品類就是這樣，更典型的比如像茅臺這樣的強勢品牌，強區(qū)域分銷模型切入進去就比較難做。
比如說我們最近投了一個B2B的公司叫搜石，是一個做大理石的B2B，這個只能在線下做，它在水頭和云浮有兩個交易中心，兩點賣全國，全國各地的石材先到這里集中，然后全國各地的采購方去看貨。這個模型開始就不容易做成區(qū)域代理，因為大家都要去這兩個中心看。
我們投它的一個核心原因就是我們在石材的購買環(huán)節(jié)做了一層錄入掃描，那么這個有可能成為一個數(shù)據(jù)的壁壘，因為是一個非標品，是一個相對標品，只有解決這個問題交易量才能起來，這是典型的用新的技術(shù)手段把之前不能做的事情做到，使得在線交易成為一種可能。
B2B的補貼作用不大 極致的供應鏈效率才是關(guān)鍵
B2B的補貼作用是不大的。實際上在很多B2C的模型里面補貼作用也都不大。典型的就是最近北京人民群眾都熱切盼望的美團">美團打車在北京上線，同時熱切盼望滴滴外賣在北京上線。現(xiàn)在無錫是全國最幸福的地方，吃外賣幾乎不要錢。2C為什么做要大量補貼呢?是因為2C用戶在很多情況下是很懶的，C的決策是非理性，當他形成用戶習慣，黏性，他不見得去換。如果有用戶黏性那這個補貼是有效的，我們發(fā)現(xiàn)B2B補貼是無效的。
比如說武漢有一家公司，競爭企業(yè)也是巨頭，我們發(fā)現(xiàn)他起量很快，對方賬上有很多錢，開始補貼，200塊錢的東西進貨，198進，運營成本全賠了。這種事情就很好玩，因為我們?nèi)ミM貨也需要200塊，當發(fā)現(xiàn)他198賣的時候就開始收貨，搞了幾次對方就不敢再玩，相當于他給我提供了一個進貨補貼。
小B的決策更加理性，比如說有很多品類，C對品牌沒有認知，B對品牌更沒有認知。比如說賣雞腿，沒有人說你們家宮保雞丁是什么品牌的，你們家的火腿腸，是不是六合的雞腿，或者說雙匯的這個豬肉，沒有任何消費者會進來問商家，商家進貨也不會問經(jīng)銷商你是不是這個品牌的，那這樣一個品類實際上最終靠什么呢?就靠價格，靠極致的供應鏈效率，因為品牌不會在里面扮演非常好的角色，補貼也不是持續(xù)的，只要有補更低的價格他們就立刻會切換，這是B2B需要解決的非常重要的點。
用戶復購是衡量B2B好壞的重要指標
我們怎么判斷一家B2B公司好壞呢?最重要的指標還是看他的復購。尤其是小B的長期復購，這是兩個不同項目的數(shù)據(jù)。在用戶的黏性養(yǎng)成之前都是非常重要的一個點。
2B的銷售是比較穩(wěn)定、持續(xù)、計劃性的采購。怎么做到復購?不同行業(yè)都有不同行業(yè)的做法。我們看到很多很有趣的案例，我們本身是做B2B的企業(yè)，但是為了保證小B的復購，我們會站在小B的用戶基礎(chǔ)上做各種各樣的事情，甚至幫他做營銷，比如說我們見過一個做藥品的B2B，他在異地采購了1.5萬只烏雞，然后在社區(qū)里面做分發(fā)。
這個活動引得全社區(qū)的老大媽全過來了，為什么呢?因為買夠足夠的藥可以送一只烏雞。很多大媽把一年兩年都吃不完藥的都買回去了，這樣用戶黏性就會比較強。所以我們發(fā)現(xiàn)很多創(chuàng)業(yè)者在不同的行業(yè)里面為了解決長期復購的問題，做了各種各樣的一些嘗試，這是非常好玩，非常好的一些創(chuàng)新。
獲客成本通常不在B2B項目的考察范圍之內(nèi)
我們考察一個項目的時候通常不看獲客成本，或者這不是一個投資機構(gòu)考量的重要信息。因為C端項目我們一般重點看的指標是怎么獲客、獲客成本、獲客能力、獲客的速度、獲客的質(zhì)量。
至于B2B，我想任何一個B2B，做大全國就是幾十萬家，具體到北京這個城市就是幾千家，幾萬家，就是再笨，雇三五個人上門一天，這個獲客成本和時間都是可控的，所以只要你獲客完成了，那這個到底是一百塊錢一個客戶還是一千塊錢一個客戶都不是那么重要了，關(guān)鍵還是要看其他的指標，這里我們簡單列一個公式：
如果一個公司500個人，每天去拜訪幾十客戶，每天拜訪多少次，按照這種記錄，無論如何他的獲客成本是可被計算的。而且市場上有大量的像美團這樣的團隊，完全是地推的鐵軍。我見過最夸張一個月拉一千多人的團隊，在幾十個城市干，一個月簽了3萬個貨架，鋪了1.5萬個貨架，這是令人瞠目結(jié)舌的一個數(shù)據(jù)。
B2B企業(yè)區(qū)域為王，不要著急搞全國
關(guān)于這一點，我們先看一些美國的對標公司，例如O’Reilly，IPO">IPO只做一個區(qū)域而已，這個O’Reilly是康眾在美國的一個對標。
中國的市場體量非常大，以今天的體量，行業(yè)的龍頭公司在整個行業(yè)里面占比都是非常可憐的，我覺得可以武斷的推測一下絕大部分，絕對不會超過1%。找鋼可能就是一兩個點，但美國的行業(yè)龍頭基本上在30%左右。
我不鼓勵B2B的創(chuàng)始人一開始就要做到全國性的覆蓋。相反把某個區(qū)域做的非常扎實，這個區(qū)域水破不進，就可以IPO了。通過IPO并購組合，O’Reilly在2001年并購一家公司，2005年并購一家公司，2008年并購一家公司，2012年并購一家公司。伴隨著并購的金額越來越大，這個公司的體量也越來越大，IPO之后這個公司的市值漲了十多倍，大家可以查一下他的過往的記錄，所以區(qū)域為王就可以了，并不急于搞全國。
B2B的終極壁壘是什么？
說了這么多與B2B相關(guān)的，我們最終要知道的是什么是它的終極壁壘。
同樣的模型、同樣的模式都有不同的團隊在做各種各樣的優(yōu)化，各種各樣的創(chuàng)新，有營銷端創(chuàng)新、流量端創(chuàng)新、供應鏈倉儲物流創(chuàng)新，不管是哪種，我們首先要做到的是什么呢?新型B2B公司必須正規(guī)化，要獲得資本價值就必須正規(guī)化，傳統(tǒng)的貿(mào)易公司是不需要管這些事情。但我們要合規(guī)化，要正常納稅，在這樣的基礎(chǔ)上我們要提高效率，包括物流效率，尾貨效率。
并且要提前做一些預測。最后要做一個模型，當我的競爭對手進來，他要付出更大的代價，這樣的話他是賠錢而我是賺錢，這家公司就是一個好公司，是有壁壘的公司。 時間也差不多了，今天講的就是關(guān)于B2B創(chuàng)業(yè)的幾點總結(jié)，謝謝大家!（來源：B2B內(nèi)參 文/李祝捷 編選：電子商務研究中心）
