(電子商務研究中心訊)近兩年快消品行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)之風越來越猛，眾多的B2B平臺都在各個區(qū)域爭奪市場。各地的經(jīng)銷商除了天天接見各個廠家的業(yè)務之外，接到了越來越多的B2B平臺推廣人員的拜訪電話。
近期小編接到了很多經(jīng)銷商朋友的微信咨詢，在公眾號后臺留言的咨詢，都在問一個問題：阿里零售通、京東新通路、惠下單都來找我談合作，我到底該跟誰合作？
從小編對快消品行業(yè)的了解來看，這個問題其實特別簡單。
1、經(jīng)銷商老板你的生意準備怎么做？
2、B2B平臺的模式對你的生意是幫助還是傷害？
我們做生意不就是為了賺錢嘛，所以看準以上幾點就足夠了。最基本的，也是最關鍵的。
一、經(jīng)銷商老板你的生意準備怎么做？
自己的地盤自己做主，自己的生意有自己的發(fā)展思路。
如果從目前快消品行業(yè)經(jīng)銷商存在的模式來看：一部分經(jīng)銷商是不做終端門店，只負責區(qū)域內(nèi)的各個分銷商、二批商；另外一部分主要自己服務終端門店，用一小部分的二批作為輔助。
如果是只做分銷商、二批商的經(jīng)銷商，跟任何B2B平臺合作都是無所謂的，因為本身自己的生意方向就不是服務終端。
如果是以服務終端門店為主的經(jīng)銷商，與B2B合作時，就要去考慮是否能幫助你去擴大終端的覆蓋，和加強對終端的控制。
二、B2B平臺的模式對你的生意是幫助還是傷害？
目前市面上存在的B2B平臺，大概可以分為三個類別：直營模式、直營撮合混合模式、合作模式。
京東的新通路是直營B2B模式的代表；
阿里的零售通是B2B直營加撮合混合模式的代表；
惠下單是合作模式的代表；
目前市面上存在的99%的電商平臺都是直營的模式。
但阿里的零售通的混合模式是最具有迷惑性的。
經(jīng)銷商對品牌廠家來說，承擔著倉儲、資金池、高效配送、服務門店的職能。其中門店的覆蓋和掌控是最重要的，誰跟門店發(fā)生關系、誰跟門店有客情、誰跟門店有互動的黏性，生意就是誰的。
具體來說，判斷一個B2B電商平臺對經(jīng)銷商的生意是幫助還是傷害，關鍵就在一下幾點：
1、平臺上售賣的產(chǎn)品，貨權是誰的？
2、平臺上售賣的產(chǎn)品，定價權、促銷發(fā)布權是誰的？
3、平臺上售賣的產(chǎn)品，門店的訂單是誰來拿（誰跟門店發(fā)生關系）？
4、平臺上售賣的產(chǎn)品，由誰去配送（誰跟門店發(fā)生關系）？
5、門店的售后服務由誰來做（誰跟門店發(fā)生客情）？
前邊兩點，主要是決定產(chǎn)品的歸屬和價格權。如果平臺上售賣的產(chǎn)品不是你的，那就是跟經(jīng)銷商競爭關系，搶生意。如果平臺上的產(chǎn)品是經(jīng)銷商的，但定價不歸經(jīng)銷商，那就是七寸被別人控制。
后邊三點，主要是服務有誰來做，誰跟門店發(fā)生關系，誰跟門店產(chǎn)生客情。如果說跟門店發(fā)生關系、產(chǎn)生客情的人不是經(jīng)銷商的人，那生意一定是慢慢流失掉的。
下邊我們以京東新通路、阿里零售通、惠下單的模式做一個簡單的對比。
從上表，經(jīng)銷商朋友可以很清楚的看出來三種模式的區(qū)別。
很明顯，京東自營模式純競爭關系，對經(jīng)銷商生意是傷害；阿里混合模式，部分經(jīng)銷商參與了部分環(huán)節(jié)，但七寸被阿里拿著，風險很大，同時阿里也參與了所有環(huán)節(jié)，隨時可以自己搞?；菹聠蔚哪Ｊ?，所有關鍵點全部都在經(jīng)銷商手里，生意全部是經(jīng)銷商自己的，惠下單起到一個輔助、幫助作用，沒有任何的傷害和風險。
幫助經(jīng)銷商生意的B2B模式，經(jīng)銷商大膽可以去做。
傷害的，風險很大的要謹慎對待。（來源：新零售內(nèi)參 文/大圣 編選：電子商務研究中心）
