(電子商務(wù)研究中心訊)隨著B2B的快速發(fā)展，品牌商也由旁觀者轉(zhuǎn)而成為參與者，各種一線品牌商也以自己的利益為中心選擇了各種B2B平臺(tái)進(jìn)行合作，但從我的觀察來(lái)看，很多廠商對(duì)B2B的判斷還存在誤區(qū)，對(duì)未來(lái)還心存迷茫，品牌商應(yīng)如何看待B2B，是否應(yīng)該自建B2B，未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)如何呢？
我認(rèn)為，在3-5年的時(shí)間，快銷品品牌的傳統(tǒng)線下分銷渠道和線上渠道將快速的融合，線上即線下，線下即線上，而絕大多數(shù)的快消品品牌商在B2B戰(zhàn)場(chǎng)的現(xiàn)在和未來(lái)，都是參與者而非主導(dǎo)者。
一、品牌商應(yīng)如何看待B2B？
對(duì)于快消品品牌商而言，B2B不是一個(gè)渠道，是一場(chǎng)由互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)推動(dòng)的商業(yè)模式的進(jìn)化，+互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)+也罷，并不重要，重要的是你有沒(méi)有無(wú)限的接近消費(fèi)者。
快消品的商品特性，決定了是不能夠走早期3C類產(chǎn)品的渠道進(jìn)化之路（以眼花繚亂的型號(hào)規(guī)避多元化渠道的矛盾），而為大家經(jīng)常詬病的串貨等問(wèn)題，究其本質(zhì)，是廠家基于傳統(tǒng)渠道利益分配造成的。
二、品牌商自建B2B平臺(tái)，是否可行？
對(duì)于已經(jīng)開始，且仍將延續(xù)的B2B浪潮，品牌商應(yīng)如何選擇，是尋求三方B2B平臺(tái)合作，還是自建B2B平臺(tái)？
我認(rèn)為大部分的快消品品牌商自建B2B平臺(tái)的道路是行不通的，這一部分內(nèi)容在《快消品B2B平臺(tái)，預(yù)見未來(lái)-為誰(shuí)服務(wù)》中也有描述，原因如下：
1、從歷史發(fā)展來(lái)看，信息化對(duì)于品牌商只能是工具，形不成模式
從本世紀(jì)初就已興起的針對(duì)品牌商的一輪又一輪的信息化，從MRP到ERP、CRM、Saas，其承擔(dān)的就是工具，目標(biāo)就是解決企業(yè)內(nèi)部的信息孤島，解決效率、成本、管理的問(wèn)題，這是無(wú)法形成商業(yè)模式的。于行業(yè)來(lái)看，每一個(gè)企業(yè)仍就是信息孤島；于利益來(lái)看，品牌商天生就有排它性；
2、漏斗型的渠道特點(diǎn)
從品牌商到消費(fèi)者，商品總體呈現(xiàn)漏斗形狀，自品牌商向下的平臺(tái)建設(shè)會(huì)有不可調(diào)和的矛盾。并且，品牌于渠道和消費(fèi)者的影響力，越向下越小。
3、消費(fèi)者的選擇
快消品任何一個(gè)品牌商，都很難構(gòu)造唯一的消費(fèi)場(chǎng)景來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。
那么，品牌商自建B2B平臺(tái)，有沒(méi)有機(jī)會(huì)呢，我認(rèn)為要擁有以下2項(xiàng)能力中的任何一項(xiàng)，都有機(jī)會(huì)取得成功：
1、擁有行政壟斷：如煙，明擺著就是賺錢的商品，但你不按要求來(lái)不行。
2、擁有品牌壟斷：如茅臺(tái)，賣方市場(chǎng)，品牌深入人心，競(jìng)爭(zhēng)門檻高。
但即使如此，正如前面提到的“以壟斷的姿態(tài)來(lái)賺取壟斷利潤(rùn)的企業(yè)，實(shí)際上充當(dāng)了自身的掘墓人”，品牌商仍應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到自己的核心價(jià)值，不要把別人給予的和自己擁有的混為一談。
四、面對(duì)未來(lái)的變化趨勢(shì)，廠商應(yīng)如何轉(zhuǎn)型？
1、渠道融合
隨著數(shù)字化建設(shè)的快速發(fā)展，線上線下將融為一體，線上不僅是提升傳統(tǒng)線下供應(yīng)鏈效率、降低供應(yīng)鏈成本的工具，更是鏈接消費(fèi)者的利器，其數(shù)據(jù)的沉淀是推動(dòng)正在進(jìn)行的工業(yè)革命的生產(chǎn)力。
很多品牌商設(shè)立的傳統(tǒng)分銷部門和電商部門也將快速的融為一體，這種設(shè)置意味著品牌商將B2B當(dāng)成一個(gè)銷售渠道來(lái)對(duì)待，而這于品牌商而言，是自己為自身發(fā)展設(shè)立的障礙。
品牌商應(yīng)選擇合適的B2B平臺(tái)合作，快速對(duì)傳統(tǒng)的渠道數(shù)字化，組建可視化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，應(yīng)對(duì)多元化的渠道運(yùn)營(yíng)。
2、針對(duì)場(chǎng)景化消費(fèi)的產(chǎn)品創(chuàng)新
消費(fèi)者為什么要選擇你的產(chǎn)品，在什么場(chǎng)景下會(huì)選擇你的產(chǎn)品？這是品牌商應(yīng)聚焦的問(wèn)題，無(wú)論是渠道、還是生產(chǎn)，都應(yīng)該盡快調(diào)整以適應(yīng)‘以消費(fèi)者為中心’的新一輪的消費(fèi)升級(jí)。
變化是關(guān)鍵詞，時(shí)代拋棄你，不會(huì)打招呼。殊不見，方便食品的滑鐵盧，打敗康師傅的，不是統(tǒng)一、不是今麥郎，不是任何一個(gè)同行，而是外賣。共享單車來(lái)了，賣單車的鋪?zhàn)?、修車鋪；小偷失業(yè)了，不是警察多了，而是現(xiàn)金少了。
3、構(gòu)建新的營(yíng)銷模式
傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷已經(jīng)不適應(yīng)這個(gè)時(shí)代，傳統(tǒng)的產(chǎn)品理念、價(jià)格策略、渠道模式都需要變革，品牌商應(yīng)基于互聯(lián)網(wǎng)手段，構(gòu)造場(chǎng)景、IP、社群、傳播的海陸空一體化營(yíng)銷模式。
相信不久大家會(huì)看到快消品的品牌商形成全渠道的交易模型：
五、品牌商發(fā)展應(yīng)避免的幾個(gè)誤區(qū)
1、傳統(tǒng)的方式拼渠道
拼渠道的年代已經(jīng)過(guò)去，你用傳統(tǒng)方式努力去拓展和維護(hù)的渠道，在眾多模式的廝殺中，已經(jīng)開始發(fā)生巨大的變化，并且基于互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)概念快速多元化，品牌商必須盡快適應(yīng)這種變化，構(gòu)建適應(yīng)多元化市場(chǎng)體系變化的新營(yíng)銷體系。
2、傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式壓渠道
在商品被消費(fèi)者消費(fèi)之前，利益并未兌現(xiàn)，從這一點(diǎn)上來(lái)，品牌商、渠道商、零售商是個(gè)利益共同體，貨物滯留在任何環(huán)節(jié)，都沒(méi)有什么意義。
3、傳統(tǒng)的管理方式壓團(tuán)隊(duì)
沒(méi)有永遠(yuǎn)的愛(ài)，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的恨，恒久的是利益，無(wú)論對(duì)于品牌商還是渠道商，傳統(tǒng)的管理團(tuán)隊(duì)的方式，只是讓企業(yè)陷入越來(lái)越復(fù)雜的BPR怪圈，品牌商應(yīng)回歸到商業(yè)本質(zhì)上，基于互聯(lián)網(wǎng)聚集產(chǎn)品創(chuàng)新，構(gòu)建全渠道的新營(yíng)銷模式，以交易為核心，提升效率，簡(jiǎn)化管理以提升規(guī)模邊界。（來(lái)源：快消品B2B平臺(tái) 文/杜建芳 編選：電子商務(wù)研究中心）
