(電子商務研究中心訊)有說服力的文案是任何成功的B2B網(wǎng)站的一個巨大的組成部分。當你細想這不可否認的事實，即95%的網(wǎng)頁設計都是關于排版時，會發(fā)現(xiàn)這并不奇怪。換句話說，它是關于你網(wǎng)站上出現(xiàn)的詞和文本的。
首先讓我們定義一下文案是什么。據(jù)維基百科，文案可以定義為：
“文案是出于廣告或營銷的目的寫的稿件材料。它的目的是說服某人購買產(chǎn)品，或者影響他們的信任程度?！?/h4>
當你試圖讓你的網(wǎng)站訪客留下他們的個人信息變成leads（有效的顧客流），就需要依靠文案。
當你想通過為他們提供無非是高度相關的，高質(zhì)量和有針對性的內(nèi)容，使它們在銷售漏斗中下移，從而去培養(yǎng)這些leads，那么你也依靠文案。
當你試圖讓這些leads變成最終的轉(zhuǎn)換（購買你的產(chǎn)品或服務），你比以往更依靠文案。
這告訴我們什么？它告訴我們，你最好確保你的B2B網(wǎng)站的文案具有有效的說服力。你的底線取決于它。
下面就是為什么你應該致力于在B2B網(wǎng)站上傳有說服力的文案。
1.買家喜歡“快速瀏覽”的內(nèi)容
研究表明，互聯(lián)網(wǎng)上的人們根本不花時間讀完任何給定網(wǎng)頁上的所有內(nèi)容。如果他們想花時間閱讀某樣東西，他們就會以手里拿著一本好書來替代。因此，互聯(lián)網(wǎng)不是一個文案應該冗長和大量的地方，因為人們只是喜歡略讀或掃描頁面上的文字。
這意味著你的買家想讀“快速瀏覽”的文本而不是所有分塊匯聚成大段文字的文本。那么，如何讓你的站點文本更容易從你的買家的角度瀏覽呢？嘗試一下這些萬全的秘訣：
·削減長段落
·依靠強調(diào)符號或編號列表的使用
·用相關和適當?shù)膱D片分割你的文本
·為買方標注醒目的重要句子、事實和好處
·在你的網(wǎng)站上使用簡單有效的對比，以確保更容易閱讀，例如白色背景下的黑色文本
·刪除不必要的元素以保持頁面的簡約
2.買家總是容易受到勸說的影響
在營銷心理學領域也許沒有其他學者對于勸導的科學研究分析和解釋能超過Robert Cialdini（羅伯特·西奧迪尼）博士。他的書，《影響力：說服的心理學》，已經(jīng)有幾十年的歷史，但它作為一本偉大的營銷+心理學的書籍，至今仍被稱贊。
在書中，Cialdini研究和概述了通過賣家和營銷者而有可能在后期獲得轉(zhuǎn)化和生成購買的具體的、可操作的六種方式。這六種方式包括互惠、承諾、社會證明、權威、好感和稀缺性。為了在B2B網(wǎng)站使用這些不同的原則以得到買家的轉(zhuǎn)換，你要大程度地依賴高效的文案。
·要讓你的買家感覺他們必須以某種方式回報你（互惠），首先在你的站點上提供真正高質(zhì)量的內(nèi)容。這可能是stellar博客上的一些內(nèi)容，它提供最有用的提示和內(nèi)容極其豐富的教程。
·要將買家轉(zhuǎn)變?yōu)槟闫放频闹覍嵖蛻簦紫纫屗麄兂兄Z一些小而免費的東西，比如注冊你的電子郵件通訊。不用說，讓他們以這種方式轉(zhuǎn)化，需要有說服力的網(wǎng)站文案，但更大的挑戰(zhàn)是，當他們完成這些微轉(zhuǎn)變之后，他們會有更大的通過執(zhí)行其他轉(zhuǎn)換來保持一致的壓力，比如實際的購買。
·使用社會證明說服買家轉(zhuǎn)換，一般只需識別網(wǎng)站上的各種產(chǎn)品或服務是最普遍的，或買家的購買熱門。您可以授予特定產(chǎn)品或服務以徽章或圖標，將其標識為那樣。
使用一個人性化的方式讓買家喜歡你的公司，只專注于你的品牌。做這個最簡單的方法是創(chuàng)建一個非常親切的“關于我們”的頁面，讓買家對于你的團隊很信任。站點文案的可訪問性和易接近性，真的有助于您將產(chǎn)品出售給買家。
·為了讓買家出于渴望感而更迫切地想要轉(zhuǎn)換，你必須使用稀缺性原則。你可以通過強調(diào)一個產(chǎn)品或服務，只在有限的時間內(nèi)以折扣價格提供。再次，為了有效地將這種稀缺性傳達給買家，你必須依靠大量的文案來強調(diào)這種緊迫性。
·有一個唯一的Cialdini原則，這個原則就是你不能使用關于版權內(nèi)容的文案。這是因為權力涉及使用權威人物來幫助銷售你的產(chǎn)品或服務。
3.購買者喜歡極簡主義
近年來，隨著人們越來越多地采用“少即多”的方法，極簡主義已經(jīng)席卷了整個B2B網(wǎng)站。因此，你的站點拷貝應該簡潔且簡單，以免淹沒或錯失那些不花時間瀏覽大量站點文案的買家。具有熟練的文案團隊寫簡單的文字，承諾解決買家的問題，解決他們的反對意見才是關鍵。
4.買家想要獲取到認同感
你的買主是人，一般來說，人類容易產(chǎn)生同感，如感覺或與他們所觀察到的有關。這尤其適用于他們所讀到的內(nèi)容。事實上，這種人類現(xiàn)象在一項關于鏡像神經(jīng)元的研究中得到了科學的證實。那么鏡像神經(jīng)元是什么呢？
它們是當人們看到有意義的東西時開始起作用的神經(jīng)元?，F(xiàn)在，當他們看到的是足夠強大的時候，那些感受到這種情況的人的一些感覺實際上會被轉(zhuǎn)移到觀察者身上。這種現(xiàn)象的根源很可能追溯到生物學，如進化特征。
那么，問這一切如何適用于制作有說服力的站點文案？很簡單啦。
你必須制作出吸引買家的恐懼和問題的文案。事實上，你必須熟練地制作文案，這樣你就不會試圖在你的買家身上制造出不存在的感覺，而是你只會說出已經(jīng)存在的感覺。
讓我們看一個例子。如果你在賣巧克力和甜的烘焙食品，你應該創(chuàng)造一個文案，從而能讓他們想象到咬下那些糖時強烈的愉悅感，和隨之而來的美好時光。
5.買家在購買前要和你建立信任關系
買家想在給你血汗錢用于購買之前，和你的公司建立起一種關系。他們更有可能購買那些他們認識的人，而不是一個陌生人的產(chǎn)品。作為一家公司，在相對短的時間內(nèi)建立這種關系感是你的最大利益，那么應該是如何著手的呢？
有幾種方法，包括寫超犀利的文案，你應該試試。這些措施包括：
·以非常隨意和交談的語氣寫文章。當你的站點拷貝是隨意的和易溝通的，它會立即讓你的買家放心，因為這看起來像是在和一個他們已經(jīng)很熟悉的朋友打交道。使用像“你”和“我”這樣的詞是必須的。
·講故事。用你的文案講故事，你可以提供一些讓你的買家更容易與你和你的公司產(chǎn)生信賴的趣聞軼事。
·建立信任。你如何與你的買主建立信任關系？通過在你的主頁上展示一系列非常有價值的推薦證明來做到這一點。當涉及B2B時，推薦是最終的信任構(gòu)建元素。
·向他們展示一些愛。誰不想被愛所淹沒？是的，這是一種簡單化的事，但這是你的買家建立聯(lián)系的關鍵。確保你的網(wǎng)站文案清楚地告訴買家，你總是在那里幫助和支持他們的問題和想法。
·與買方關聯(lián)。要確保你能把你自己描述成一個許多人都能關聯(lián)的人。開始這個練習的好地方就是你的網(wǎng)頁。在這里，一定要強調(diào)任何您或您的公司擁有獨特的元素。如果你從零開始，那么就要突出你的靈感，展示你的“能做”的態(tài)度。
6.買家希望從他們的痛苦中解脫出來
這不是秘密：買家有不同的痛點或需要解決的問題。如果你的產(chǎn)品或服務能解決你的買家的痛點，那么你已經(jīng)鉤住他們。然后，你可以更容易地通過向他們推銷高質(zhì)量的能戳中他們痛點的內(nèi)容來使他們在銷售漏斗中下移。最終，你希望他們做出最重要的轉(zhuǎn)變，即購買。
你可以使用清楚明晰的文案，讓你的買家明白你感受到了他們的痛點，并可以為他們的問題提供解決方案。以下是方法：
為你的買家制定一個價值主張，首先說明什么促使你的購買者購買。這種動機包括害怕在目前情況下發(fā)生的一些損失，一種對自己處境越來越糟的看法，以及對未來前景的期望。
在這個價值主張中，包括傳遞這個信息：你的購買者將會從你的產(chǎn)品或服務中獲得什么最終利益？
然后，通過確保你的站點文案強調(diào)你理解他們?yōu)槭裁匆I，從而使你的買家產(chǎn)生認同感。這可以歸結(jié)為責任、自我實現(xiàn)、安全感、對認可的渴望，或僅僅得到補償。
寫價值主張的時候做這些事情，你會發(fā)現(xiàn)你的B2B買家有更強的接受度。
結(jié)論
現(xiàn)在你應該明白了為什么你的B2B站點上的文案應該是有說服力的。你想要的買家是有保證的、有反應的、有很大熱情且準備好向銷售漏斗下端移動的。因為大多數(shù)的網(wǎng)頁設計都歸結(jié)為排版，所以編寫很棒的文案是使B2B站點成功的關鍵。忽視這個現(xiàn)實就意味著更少的轉(zhuǎn)換和買家。
永遠記住你網(wǎng)站上的所有東西的存在，都應該以從買家的角度能夠明確東西會更容易找到和理解為目標。網(wǎng)站文案是有效的和有說服力的，就將大大有助于實現(xiàn)這一目標。你越早認真地提出網(wǎng)站文案，這就越有說服力，你就能越快看到更多的收入和更多的買家。
有說服力的文案是一種藝術形式和科學。你不能以倉促或隨意的方式提出你的站點文案，因為它會在一個表現(xiàn)不佳的B2B站點上顯示出來。相反，文案應該被視為站點構(gòu)建過程中最重要的元素之一。（來源：跨境電商初發(fā) 文/DaDa）
