(電子商務(wù)研究中心訊) 貓跨境電商運(yùn)營(yíng)成功的因素需要很多，人才，資金，選擇正確的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，但是我們認(rèn)為做好跨境電商的第一步就是如何進(jìn)行跨境電商的正確選品
如果選品錯(cuò)誤，你很可能在跨境創(chuàng)業(yè)之初就走了彎路，甚至是越走越遠(yuǎn)，投入了大量的人力和資源，最終還是失敗，作為中國(guó)最早一批跨境出口電商的應(yīng)用者筆者總結(jié)了一自己的跨境運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于跨境選品具體建議如下。
正確選品的宗旨 跨境電商選品的核心要求：品質(zhì)的商品，優(yōu)勢(shì)的價(jià)格，符合跨境銷售特性，滿足目標(biāo)海外市場(chǎng)需求，突出自己的特色競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
什么樣的產(chǎn)品適合做跨境電商
這個(gè)問(wèn)題也是非常熱門的，我認(rèn)為應(yīng)該考慮以下幾點(diǎn)：
(1)市場(chǎng)潛力巨大，利潤(rùn)率比較高。做跨境電子商務(wù)的產(chǎn)品利潤(rùn)率最基本是50%以上，甚至是100%的利潤(rùn)。
(2)適合國(guó)際物流，產(chǎn)品體積比較小、重量輕、不容易破碎。
(3)操作簡(jiǎn)單。類似于需要指導(dǎo)安裝的產(chǎn)品不要做跨境，因?yàn)楹罄m(xù)的投訴和客戶服務(wù)成本非常高。
(4)售后服務(wù)簡(jiǎn)單，基本上不需要有什么售后服務(wù)的產(chǎn)品。
(5)有自己獨(dú)立的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，包括產(chǎn)品研發(fā)能力、包裝設(shè)計(jì)能力等。
(6)不要違反平臺(tái)和目的國(guó)的法律法規(guī)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)，特別是盜版或者違禁品。這種產(chǎn)品不僅賺不了錢，甚至需要付出法律代價(jià)。
跨境電商店鋪成功的核心就是差異化的特色
做好一個(gè)跨境店鋪在2016年這樣一個(gè)趨勢(shì)下一定要有自己的店鋪特色，包括特定的目標(biāo)市場(chǎng)選擇，差異化的客戶需求滿足，個(gè)性化的店鋪核心競(jìng)爭(zhēng)力(價(jià)格，款式，銷售策略等)我們?cè)谏厦孀屑?xì)分享了通過(guò)數(shù)據(jù)化的工具選擇品類，其實(shí)你在運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)工具選品的時(shí)候，同時(shí)可以給自己店鋪進(jìn)行店鋪特色定位，店鋪定位的差異化包括，店鋪裝修的設(shè)計(jì)(根據(jù)特點(diǎn)的海外目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)裝修)，產(chǎn)品款式的設(shè)計(jì)(要有自己的原創(chuàng)設(shè)計(jì)，特色設(shè)計(jì))差異化的價(jià)格策略(你的價(jià)格是走爆款，走利潤(rùn)，還是做測(cè)試款)品牌就是做大的差異化，速賣通2016年開始的核心關(guān)鍵詞就是品牌化，所以我們要用心做品牌，品牌不僅僅體現(xiàn)差異化，而且可以提升產(chǎn)品利潤(rùn)。
跨境選品的實(shí)操細(xì)節(jié)
通過(guò)數(shù)據(jù)工具選擇品類
跨境電商B2C模式其實(shí)并不適合任何品類產(chǎn)品，所有我們決定做一個(gè)產(chǎn)品前一定要做非常細(xì)致的產(chǎn)品市場(chǎng)和行業(yè)市場(chǎng)分析調(diào)研，產(chǎn)品行業(yè)調(diào)研的方法首先我們可以沿用傳統(tǒng)外貿(mào)人的市場(chǎng)調(diào)研習(xí)慣，比如說(shuō)展會(huì)市場(chǎng)調(diào)研，溝通老客戶產(chǎn)品調(diào)研，但是做跨境電商核心還是通過(guò)數(shù)據(jù)分析去調(diào)研產(chǎn)品，
我首先推薦大家的選品調(diào)研工具是“Google Adwords”，通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)我們就可以了解到行業(yè)內(nèi)熱詞的點(diǎn)擊情況，銷售情況，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度等數(shù)據(jù)，如何大家做速賣通，我們可以通過(guò)速賣通“行業(yè)選品”通過(guò)“速賣通后臺(tái)-數(shù)據(jù)縱橫”從行業(yè)概況和藍(lán)海行業(yè)兩個(gè)維度，我們可以進(jìn)行行業(yè)數(shù)據(jù)調(diào)研，還可以通過(guò)“選品專家”“數(shù)據(jù)縱橫-搜索詞分析”都可以通過(guò)這些數(shù)據(jù)工具進(jìn)行精準(zhǔn)選品，直通車關(guān)鍵詞工具選品
1)通過(guò)平臺(tái)數(shù)據(jù)基本的判別“紅海”和“藍(lán)海”2)通過(guò)關(guān)鍵詞找到藍(lán)海類目中的藍(lán)海產(chǎn)品 3)根據(jù)平臺(tái)大方向找到主推產(chǎn)品 4)：結(jié)合自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)
1：以跨境平臺(tái)作為搜索平臺(tái)確定熱銷產(chǎn)品
這是目前很多個(gè)人跨境賣家最常規(guī)的做法，比如說(shuō)我們進(jìn)入速賣通網(wǎng)站，輸入某個(gè)關(guān)鍵詞，速賣通的搜索框就會(huì)出現(xiàn)HOT SEARCHES的關(guān)鍵詞，再把這類熱詞結(jié)合第三方數(shù)據(jù)工具就可以得出很好的結(jié)論。也些方法也適合其他跨境電商的首頁(yè)熱詞搜索！
2：瀏覽國(guó)外網(wǎng)站選擇熱銷產(chǎn)品
我們可以經(jīng)常去瀏覽一些行業(yè)的網(wǎng)站，比如通過(guò)Google輸入關(guān)鍵詞去搜索一些目標(biāo)海外市場(chǎng)的網(wǎng)站，點(diǎn)擊進(jìn)入這些海外網(wǎng)站的熱銷排行，特別是那些最新款式的產(chǎn)品，我認(rèn)識(shí)一個(gè)WISH賣家，她選擇品類的方式就是高度模仿他在英國(guó)的一個(gè)行業(yè)網(wǎng)站的產(chǎn)品發(fā)布，因?yàn)檫@個(gè)英國(guó)網(wǎng)站的產(chǎn)品大部分都是通過(guò)中國(guó)進(jìn)口，她通過(guò)關(guān)注這個(gè)國(guó)外網(wǎng)站，選擇最熱銷的產(chǎn)品，她的市場(chǎng)效果效果非常好。國(guó)外也有很多產(chǎn)品的行業(yè)網(wǎng)站，行業(yè)論壇社區(qū)。
3：社交媒體的熱詞
我們的跨境店鋪生命力的核心就是抓住終端客戶，現(xiàn)在最大市場(chǎng)需求信息聚地就是在社交媒體，比如fb twiiter我們有應(yīng)該參與到這些國(guó)外社交媒體的習(xí)慣和興趣，關(guān)注社交媒體的熱詞，比如你是做化妝品的你可以關(guān)注社交媒體談?wù)撟疃嗟目钍胶推奉?，一句話抓了社交媒體你就抓住了真正的市場(chǎng)風(fēng)口。
4：進(jìn)入速賣通等跨境平臺(tái)學(xué)習(xí)榜樣賣家
對(duì)于我們很多跨境小賣家來(lái)說(shuō)這個(gè)方法最為立竿見影，比如你想做某個(gè)產(chǎn)品的品類，通過(guò)關(guān)鍵詞搜索到一個(gè)榜樣店鋪，進(jìn)入店鋪的買家頁(yè)面通過(guò)研究分析買家頁(yè)面我們可以找到很多跨境選品的商機(jī)。通過(guò)研究榜樣賣家的買家頁(yè)面我們可以了解到爆款產(chǎn)品的標(biāo)題，關(guān)鍵詞，市場(chǎng)定位，市場(chǎng)活躍度等。我們也可以查詢類似于淘寶的交易記錄這樣的買家記錄，通過(guò)這些記錄我們可以清楚看到，這個(gè)產(chǎn)品客戶來(lái)源，買家滿意度，買家的客戶評(píng)價(jià)。你也可以通過(guò)研究榜樣店鋪的成長(zhǎng)性來(lái)學(xué)習(xí)怎么真正運(yùn)營(yíng)爆款。
5：如何選擇一款真正贏利的跨境商品
我們選擇跨境電商進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，核心需要考慮到店鋪的贏利問(wèn)題，很多跨境新手店鋪看上去現(xiàn)金流很多，但是本質(zhì)上這個(gè)店鋪未必真正贏利，或者贏利能力不強(qiáng)，所以對(duì)于一個(gè)跨境新手賣家我們應(yīng)該搞清楚如何去計(jì)算一個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)率。
一般說(shuō)產(chǎn)品的利潤(rùn)率公式是這樣的：
產(chǎn)品利潤(rùn)=零售價(jià)格-供應(yīng)商報(bào)價(jià)-國(guó)際物流成本-綜合成本(人工，平臺(tái)費(fèi)用，包裝，P4P推廣成本等)，具體的方法是這樣的你可以選擇一個(gè)榜樣店鋪，選擇一個(gè)產(chǎn)品看他的商品價(jià)格，銷售業(yè)績(jī)，再在1688選擇一個(gè)同類供應(yīng)商大概了解一下進(jìn)貨價(jià)格，算一下基本的綜合運(yùn)用成本你就基本上可以算出這個(gè)產(chǎn)品是不是有利潤(rùn)，贏利能力怎么樣。還有一個(gè)小技巧一般來(lái)說(shuō)優(yōu)質(zhì)的跨境商品會(huì)有5到10倍的利潤(rùn)。
6：打造自己跨境產(chǎn)品線
對(duì)于一個(gè)跨境店鋪的選品定位一般的做法是這樣的20%是引流產(chǎn)品，20%是核心贏利產(chǎn)品，60%才是常規(guī)產(chǎn)品。并且產(chǎn)品線應(yīng)該有關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)品線的關(guān)聯(lián)性的好處是對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)進(jìn)入一個(gè)店鋪采購(gòu)比較方便，也可以增加客戶的粘合度，但是產(chǎn)品線也不能拖的太長(zhǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品線太長(zhǎng)會(huì)有壓庫(kù)存的問(wèn)題，對(duì)于運(yùn)營(yíng)成本是很大壓力。對(duì)于自己的產(chǎn)品線的打造核心還是在市場(chǎng)實(shí)踐中不斷優(yōu)化和調(diào)整，比如我們根據(jù)日常的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，客戶反映，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售能力，再結(jié)合跨境數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，最終打造出符合自己競(jìng)爭(zhēng)能力的產(chǎn)品線。“虛實(shí)產(chǎn)品線”策略 對(duì)于很多跨境小賣家來(lái)說(shuō)，因?yàn)橘Y金投入有限，不可能選擇特別多的產(chǎn)品線，這時(shí)候你可以運(yùn)用“虛實(shí)產(chǎn)品線”策略，就是說(shuō)你的店鋪看上去放了很多產(chǎn)品類目，但是核心你就是賣一款產(chǎn)品，你把你所有的資源都投入到這個(gè)產(chǎn)品的推廣和運(yùn)營(yíng)上，而虛線產(chǎn)品也為你未來(lái)發(fā)展產(chǎn)品線做鋪墊。
爆款的打造策略
爆款產(chǎn)品是一個(gè)店鋪生存的核心，不僅僅是爆款產(chǎn)品帶來(lái)持續(xù)的現(xiàn)金流，最重要爆款產(chǎn)品可以建立自己穩(wěn)定的客戶群體，增加信任打造品牌。我們可以選擇一個(gè)跨境電商平臺(tái)比如速賣通，選擇自己行業(yè)的榜樣店鋪，選擇一個(gè)最熱銷，評(píng)論最高的商品進(jìn)行單品分析，這里可以運(yùn)用一些數(shù)據(jù)工具，對(duì)于爆款我們應(yīng)該核心理解產(chǎn)品下面幾個(gè)因素
1：產(chǎn)品的利潤(rùn)率是多少，因?yàn)槲覀儾豢赡茏鎏澅举I賣2：通過(guò)榜樣店鋪算出單日的銷售數(shù)據(jù)3：店鋪流量轉(zhuǎn)化率這是一個(gè)爆款最核心的數(shù)據(jù)
如何打造一個(gè)跨境爆款產(chǎn)品 每個(gè)店鋪都應(yīng)該有自己的爆款，成為店鋪成功的真正引擎，打造一款爆款需要做下面幾點(diǎn)
1：穩(wěn)定的供貨能力，庫(kù)存量，因?yàn)橐ゴ蛘棠愕淖訌棻仨毘渑妗?/p>
2：店鋪的運(yùn)營(yíng)推廣策劃，包括頁(yè)面的設(shè)計(jì)策劃，視覺(jué)，平臺(tái)內(nèi)P4P的運(yùn)營(yíng)推廣，SNS的推廣策劃
3：絕對(duì)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和客戶好評(píng)，你需要真正做出品質(zhì)和服務(wù)，真正讓客戶滿意，成交一個(gè)跨境爆款的永遠(yuǎn)是客戶的滿意度。
4：跨境物流的體驗(yàn)度，你要做爆款必須要有體驗(yàn)度非常好的跨境物流公司合作，最好有海外倉(cāng)計(jì)劃，目前就跨境電商的痛點(diǎn)來(lái)說(shuō)，跨境物流是最大的問(wèn)題。你可以選擇一些靠譜的跨境物流代理公司。通過(guò)爆款的打造讓店鋪流量持續(xù)飆升，并且產(chǎn)生關(guān)聯(lián)銷售，對(duì)于爆款我們提供最優(yōu)質(zhì)的價(jià)格，最充足的庫(kù)存，最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，良好的物流體驗(yàn)，最終讓店鋪成功。
跨境電商打造爆款策略
1：差異化的平臺(tái)策略
目前跨境電商主流的出口平臺(tái)有4個(gè)速賣通，eBay，亞馬遜，wish，其實(shí)每個(gè)平臺(tái)的玩法的策略都是區(qū)別的，比如說(shuō)速賣通的定位是新興市場(chǎng)俄羅斯巴西，所以你如果在速賣通做爆款可以把核心關(guān)鍵詞通過(guò)直通車熱推一下，最終在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，eBay是通過(guò)拍賣的方式引流，亞馬遜的Listing跟賣策略，wish的根據(jù)數(shù)據(jù)匹配制度，當(dāng)wish幫你推送的時(shí)候，你就提高成交率，所以每個(gè)跨境電商平臺(tái)做爆款的策略區(qū)別。
2：真正做爆產(chǎn)品的核心點(diǎn)
首先如果你真的要去做一個(gè)爆款，價(jià)格必須具備競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)結(jié)合自己產(chǎn)品最可靠的品質(zhì)，做爆款一般來(lái)說(shuō)利潤(rùn)率比較低，但是可以帶來(lái)巨大的流量，流量進(jìn)來(lái)了可以通過(guò)關(guān)聯(lián)銷售定利潤(rùn)款賺錢，其次做爆款品質(zhì)必須過(guò)關(guān)，比如一個(gè)差評(píng)你一切的努力都白費(fèi)！
3：數(shù)據(jù)調(diào)研和運(yùn)營(yíng)的重要性
爆款的特點(diǎn)是市場(chǎng)需求量確實(shí)巨大，而且重復(fù)購(gòu)買率高，所以做爆款的前提就是通過(guò)數(shù)據(jù)分析選擇真正市場(chǎng)空間巨大的產(chǎn)品，而且要有自己的特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力，爆款的成功最核心的就是客戶體驗(yàn)，好的產(chǎn)品品質(zhì)還不夠，還有好的服務(wù)，好的銷售后服務(wù)，只有真正滿意的體驗(yàn)，才帶來(lái)真正的爆款，所以運(yùn)營(yíng)能力非常重要?。▉?lái)源：跨境電商百團(tuán)論劍 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
