(電子商務(wù)研究中心訊) 跨境電商行業(yè)里很熱的做法
我們企業(yè)的口號(hào)叫“創(chuàng)牌、賣貨、分錢”，今天和大家分享的是這六個(gè)字的內(nèi)涵。
首先分享幾個(gè)跨境電商行業(yè)里很熱的做法。
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這是一個(gè)行業(yè)大賣家的介紹。這個(gè)賣家的出口規(guī)模去年是14億，由10萬(wàn)個(gè)SKU和6千個(gè)供應(yīng)商完成的，我們用“二八原則”算一算，2萬(wàn)個(gè)SKU，1200個(gè)供應(yīng)商產(chǎn)生了11.2億的銷售，平均每個(gè)SKU銷售額5.6萬(wàn)人民幣，如果換成美金的話大約4千美金。
在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%。
其余80%盡管是多數(shù)，卻是次要的。
也就是說(shuō)，大家競(jìng)相討論模仿的大賣家，最爆的20%SKU一年采購(gòu)額4千美金，少有制造企業(yè)愿意為4千美金做生產(chǎn)，這種海量SKU的做法根本不適合傳統(tǒng)的出口企業(yè)。
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這是行業(yè)里一個(gè)大賣家的年報(bào)，銷售額是85億，利潤(rùn)是4億，非常漂亮。第二張表，25億的庫(kù)存，85億的銷售，好像效率不怎么高。最后一張表，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流是負(fù)的10.6億，也就是說(shuō)一年賺4個(gè)多億，還倒貼10個(gè)多億。
經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流是指企業(yè)投資活動(dòng)和籌資活動(dòng)以外的所有的交易和事項(xiàng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量。
相對(duì)凈利潤(rùn)，更能反映企業(yè)真實(shí)的經(jīng)營(yíng)成果。
京東在虧損的情況下一直股價(jià)市值在上升，貝索斯給股東的信中說(shuō)，零售企業(yè)的核心指標(biāo)是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流，不是凈利潤(rùn)，亞馬遜、京東這樣的企業(yè)是有賺錢的能力的，他把這個(gè)能力犧牲掉投資未來(lái)。
只是做海量SKU，只是做沒(méi)有質(zhì)量的規(guī)模，你是沒(méi)有賺錢的能力，只有賺錢的報(bào)表。
我自己在30歲之前喜歡追求一些暴利的生意，30歲經(jīng)歷了一些挫折和失敗之后，我認(rèn)為一個(gè)生意不在于回報(bào)率，在于回報(bào)的期限。如果你能找到現(xiàn)金20%的回報(bào)，能做10年。遠(yuǎn)比找到一個(gè)回報(bào)200%的生意好，因?yàn)榛貓?bào)越高，門檻是越低的。
傳統(tǒng)企業(yè)做跨境電商要逾越的幾個(gè)門檻
有四個(gè)關(guān)，第一關(guān)是最簡(jiǎn)單，最后一關(guān)是最難的。
第一，產(chǎn)品關(guān)。跨境電商到底賣什么產(chǎn)品，傳統(tǒng)企業(yè)以前不管是做制造還是做貿(mào)易的，其實(shí)需要什么產(chǎn)品都是品牌商和進(jìn)口商告訴你的，你壓根不知道什么產(chǎn)品好賣。
第二關(guān)，團(tuán)隊(duì)關(guān)。傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型人才是很重要的，跨境電商的人才體系是非常復(fù)雜的體系，不是挖兩個(gè)所謂的亞馬遜、eBay高手回來(lái)就能解決問(wèn)題的。
第三關(guān)，渠道關(guān)。跨境電商有很多渠道，不管是線上還是線下，線上不止亞馬遜、eBay、Wish，到底用什么渠道好。
第四關(guān)，品牌關(guān)。今天很多電商品牌，大家耳熟能詳?shù)目缇畴娚唐脚_(tái)已經(jīng)淪陷為賣大貨的平臺(tái)，如果你沒(méi)有品牌就會(huì)在這個(gè)平臺(tái)中陷入無(wú)盡的價(jià)格戰(zhàn)。
今天比較挑戰(zhàn)的是，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型做跨境電商過(guò)這四關(guān)，每關(guān)成功率都很低。假設(shè)你過(guò)每關(guān)成功率是50%的話，最終這個(gè)事情成功率是50%×50%×50%，大約只有6%。正確的做法，跨境電商無(wú)非四個(gè)要素，產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷。
第一個(gè)是產(chǎn)品。我們公司三年前和今天行業(yè)里絕大部分賣家只會(huì)一個(gè)套路，找FOB很便宜的產(chǎn)品，用FBA走亞馬遜，打SP廣告。我很反感做項(xiàng)目的同事每次做一個(gè)項(xiàng)目，做不出來(lái)就抱怨FOB很高，本身跨境電商的存在不應(yīng)該壓FOB，應(yīng)該找到產(chǎn)品的差異化。今天中國(guó)出口企業(yè)沒(méi)有幾家說(shuō)自己是產(chǎn)品的，最多是產(chǎn)能，是生產(chǎn)的能力。
運(yùn)營(yíng)和銷售，我們公司做的也是制造業(yè)，無(wú)非你的制造業(yè)是機(jī)器廠房設(shè)備的，我的制造業(yè)是在電腦里完成的，我們的運(yùn)營(yíng)中心在南京，在杭州、寧波、深圳都有辦公室，和制造業(yè)一樣的。重要的是差異化競(jìng)爭(zhēng)，怎么把同質(zhì)化產(chǎn)品包裝出高檔的質(zhì)感。
最終想完成創(chuàng)牌一定要靠市場(chǎng)營(yíng)銷。我們現(xiàn)在做的事情是精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，品牌的包裝，引流，通過(guò)社媒做breading，PR等。
正確的做法是做好供應(yīng)鏈，把運(yùn)營(yíng)和銷售做好，最終畢其功于一役去做市場(chǎng)營(yíng)銷。
展望行業(yè)未來(lái)三年的發(fā)展
第一，賣貨的紅利期已經(jīng)過(guò)了，靠賣貨賺錢早就不可能了。真正的紅利是什么，創(chuàng)牌，我們覺(jué)得創(chuàng)牌的機(jī)會(huì)才剛剛開始，方興未艾。
第二，F(xiàn)BA已經(jīng)一片紅海，今天很多賣家利潤(rùn)全被FBA倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和物流費(fèi)吃掉了。海外倉(cāng)+SFP是未來(lái)的機(jī)會(huì)，我們?cè)?a href='http://qjkhjx.com/zt/world/' target='_blank'>美國(guó)已經(jīng)有四個(gè)倉(cāng)庫(kù)，從倉(cāng)庫(kù)自己發(fā)貨等同F(xiàn)BA，從倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨的成本比FBA大約節(jié)約30%-40%。
第三，亞馬遜價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，今天在亞馬遜上大賣家沒(méi)有幾個(gè)賺錢的，不要看著很熱鬧，非亞馬遜渠道柳暗花明。
第四，我們現(xiàn)在已經(jīng)開始嘗試很多成熟的品牌，成熟的項(xiàng)目用社媒和獨(dú)立站推銷售品牌，這是一個(gè)巨大的藍(lán)海。(來(lái)源：跨境電商綜試區(qū) 編選：中國(guó)電子商務(wù)研究中心)
