(電子商務(wù)研究中心訊) 對(duì)To B領(lǐng)域的公司而言，想要達(dá)成并維持出色的銷售成果是個(gè)系統(tǒng)化工程，流程、工具和人才三個(gè)方面可以看作是一個(gè)成功的銷售系統(tǒng)的三要素。
體系化的流程規(guī)定了如何提供出色的銷售服務(wù)，也告訴我們?nèi)绾握业讲⑴囵B(yǎng)合適銷售人才。而銷售工具，作為銷售分析與預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)，一方面讓流程落地，另一方面也將流程與使用工具的銷售人員結(jié)合在一起。三者通過有機(jī)結(jié)合，會(huì)形成一套卓越的客戶銷售體系。
-從銷售策略到銷售流程-
首先，銷售合伙人需要制定長(zhǎng)期且清晰的銷售策略，一旦有了業(yè)務(wù)發(fā)展的長(zhǎng)期規(guī)劃，銷售合伙人就可以解決招聘決策、資源與銷售支持等問題。
例如：仔細(xì)規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)在每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的預(yù)期和規(guī)模，以及在合適的時(shí)機(jī)引入適合的人才，來幫助團(tuán)隊(duì)發(fā)展壯大。銷售收入來自哪些行業(yè)的客戶、在下一年的不同時(shí)間點(diǎn)達(dá)成怎樣的成效，需要市場(chǎng)部門如何配合等問題就要規(guī)劃清楚。之后就可以如同解方程一般，將銷售人員的任務(wù)分配、銷售業(yè)績(jī)的產(chǎn)出來源等推導(dǎo)出來。
在銷售策略的基礎(chǔ)上，通過搭建銷售流程，團(tuán)隊(duì)可以將資源與銷售支持細(xì)化成為具體方案。搭建的過程中主要需要考慮以下幾個(gè)方面：
首先是Go-To-Market Strategy的設(shè)計(jì)，包括區(qū)域和客戶劃分；其次是組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)；另外Quota和人員分配的設(shè)計(jì)也是重點(diǎn)；最后是Forecasting、Performance Review等。
-以工具輔助銷售策略的制定-
工具的作用在于能夠幫助銷售人員進(jìn)行銷售分析、預(yù)測(cè)，從而更好地落實(shí)銷售策略的制定。
其中自動(dòng)化信息工具包括以下兩種：
CRM-銷售部門利用工具來協(xié)調(diào)公司與客戶間在產(chǎn)品與服務(wù)上的交互，向客戶提供創(chuàng)新式的個(gè)性化的服務(wù)過程。其最終目標(biāo)是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實(shí)客戶，用以增加市場(chǎng)份額。
協(xié)作辦公系統(tǒng)-銷售與市場(chǎng)營銷兩個(gè)團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)建一個(gè)內(nèi)部統(tǒng)一的內(nèi)容庫，囊括客戶最有可能想要了解的、關(guān)于公司產(chǎn)品或服務(wù)的所有內(nèi)容，將其融合進(jìn)用戶需求生成的過程中。
溝通工具也包括有兩種：
每周回顧會(huì)議-對(duì)初創(chuàng)公司而言，在團(tuán)隊(duì)規(guī)模比較小時(shí)，銷售主管最好可以每周與銷售人員進(jìn)行一對(duì)一的銷售回顧會(huì)議。會(huì)議的目的是為了能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，并對(duì)銷售人員提供需要的幫助。
每月分享-每個(gè)月可以請(qǐng)銷售業(yè)績(jī)最佳的銷售人員進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享與交流，還可以針對(duì)銷售過程中碰到的各種問題進(jìn)行開放式討論。
-銷售團(tuán)隊(duì)的搭建-
任何銷售策略的實(shí)踐最終都要落到對(duì)接客戶的銷售人員的身上，組建一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)To B的公司至關(guān)重要，具體的實(shí)施主要可以分為銷售人員招聘、團(tuán)隊(duì)組織管理等幾個(gè)步驟。
銷售人員的招聘
銷售團(tuán)隊(duì)的成功并不是通過找到完美匹配的“特殊屬性”來實(shí)現(xiàn)的，那些堅(jiān)持結(jié)合使用戰(zhàn)略招聘和個(gè)性化培養(yǎng)的企業(yè)更具優(yōu)勢(shì)。這要求決策者在招聘“經(jīng)驗(yàn)豐富”的銷售和“經(jīng)驗(yàn)尚缺但雄心勃勃渴望有所成長(zhǎng)”的銷售之間找到平衡點(diǎn)，合理分配這兩種類型的銷售人員在團(tuán)隊(duì)中的比重。
常規(guī)招聘步驟分以下幾步：
查閱銷售職位候選人的簡(jiǎn)歷
面試時(shí)，讓候選人闡述為什么他們認(rèn)為自己適合這個(gè)職位，他們認(rèn)為自己可以為團(tuán)隊(duì)和企業(yè)帶來什么，以及他們?cè)诿嬖囯A段可能對(duì)我有什么問題；
通過與候選人前任上司的電話溝通，去判斷簡(jiǎn)歷內(nèi)容的真實(shí)性；
模擬銷售情景-在體驗(yàn)銷售方式的同時(shí)，看看對(duì)方如何處理批評(píng)和質(zhì)疑，是否樂于接受別人的指導(dǎo)；
HR團(tuán)隊(duì)檢查面試過程有以下幾步：
銷售經(jīng)理的面試內(nèi)容是否合理，是否用對(duì)了技巧；
管理層需要檢查銷售經(jīng)理的面試記錄；
召集銷售管理團(tuán)隊(duì)，討論候選人面試的過程，被問與發(fā)問的內(nèi)容并達(dá)成共識(shí)；
團(tuán)隊(duì)的組織與管理
初創(chuàng)公司的銷售團(tuán)隊(duì)要盡量“扁平化”。早期公司最好有一位銷售合伙人，合伙人應(yīng)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)間有良好的關(guān)系。團(tuán)隊(duì)中合伙人之下的銷售體系建議采取平級(jí)的模式——由一線的銷售人員/經(jīng)理構(gòu)成，由銷售合伙人帶領(lǐng)。等到公司的銷售狀態(tài)起來之后，最合適的方式是再通過內(nèi)部提拔選擇銷售經(jīng)理，承擔(dān)更多的管理工作。
對(duì)于銷售合伙人而言，想要做到高效能銷售管理，應(yīng)該多關(guān)注以下的5個(gè)領(lǐng)域：
1、驅(qū)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)全情投入(對(duì)于銷售人員的關(guān)心、認(rèn)可、栽培)
2、對(duì)于客戶忠誠度的影響-用戶體驗(yàn)>品牌>產(chǎn)品與服務(wù)的交付，一定要把客戶反饋落實(shí)到行動(dòng)中；從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，培養(yǎng)和支持銷售教練輔導(dǎo)文化有利于銷售業(yè)績(jī)的可持續(xù)發(fā)展
3、執(zhí)行力-團(tuán)隊(duì)或個(gè)人如何具體執(zhí)行計(jì)劃，把有限的事情做到極致，而不是貪多把事情做得平庸。
4、目標(biāo)是保持組織的各個(gè)層面都將精力和時(shí)間投入到最關(guān)鍵的地方。
5、管理層督促檢查和期望的內(nèi)容，也正是團(tuán)隊(duì)的銷售人員重視并尊重的。制定實(shí)用的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，并與團(tuán)隊(duì)定期回顧審核，還離不開嚴(yán)明的紀(jì)律，領(lǐng)導(dǎo)力和管理制度的組合。
對(duì)于一線銷售經(jīng)理而言，他們承擔(dān)著“承上啟下”的作用，是團(tuán)隊(duì)中舉足輕重的角色。承上需要執(zhí)行公司“Go-To-Market”的銷售策略，啟下需要帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)完成公司的銷售目標(biāo)，包括雇傭合適的團(tuán)隊(duì)成員，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員掌握并逐漸提升銷售技巧和能力，并對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)負(fù)責(zé)。
對(duì)于銷售人員而言，自我驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)，銷售目標(biāo)明確是必要素質(zhì)，在招聘的過程中也需要留意他們所具有的特殊屬性——有自己突出的特點(diǎn)，有清楚的自我認(rèn)知，知道如何運(yùn)用特點(diǎn)達(dá)到銷售目的。
銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)
很多銷售團(tuán)隊(duì)是依靠個(gè)別金牌銷售或者管理層親自上陣，來完成團(tuán)隊(duì)銷售指標(biāo)，而不是培養(yǎng)和訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人，提供整理能力共同完成指標(biāo)。
培訓(xùn)的最佳方式其實(shí)是利用之前提到的溝通工具，能夠做到銷售經(jīng)理每周一至兩次的輔導(dǎo)——并不是簡(jiǎn)單的談話，而是需要精益求精的培養(yǎng)和訓(xùn)練。銷售經(jīng)理可以幫助銷售人員通過數(shù)據(jù)來識(shí)別需要怎么樣的輔導(dǎo)內(nèi)容，亦或是發(fā)現(xiàn)銷售人員在工作或者生活遇到什么樣的困難，需要怎樣的幫助。
在這個(gè)過程中，銷售合伙人可以定期或每周與銷售經(jīng)理召開一對(duì)一的會(huì)議，一起討論和評(píng)估他的輔導(dǎo)計(jì)劃。這樣的溝通培訓(xùn)可以成為創(chuàng)造性或啟發(fā)式工作的人的強(qiáng)大內(nèi)在動(dòng)機(jī)，相反，這方面的缺失，會(huì)讓銷售人員喪失追求成功與卓越的動(dòng)力。（來源：拓?fù)渖?編選：中國電子商務(wù)研究中心）
