(電子商務(wù)研究中心訊) 作為SaaS銷售人員，我們的工作絕不僅僅是向客戶介紹產(chǎn)品和簽訂訂單這么簡單，這個時候我們既要當(dāng)偵探，又要當(dāng)顧問。
為什么要當(dāng)偵探呢？是因為我們要通過各種線索了解客戶的情況并知道他們真正想要什么；
而又為什么要當(dāng)顧問呢？是因為只有我們先了解客戶的需求，然后才能接著引導(dǎo)他們產(chǎn)生和我們一樣的想法，也就是明道的產(chǎn)品對他們來說是最好的選擇。
我們需要考慮一個問題：如果客戶對我們的產(chǎn)品或服務(wù)所能帶來的好處沒興趣，那他們?yōu)槭裁催€會同意和你見面，然后花時間聽你做相關(guān)介紹呢？我們自己會聽銷售人員介紹我們不感興趣的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？當(dāng)然不會。
偵察是貫穿始終的，拿到線索就應(yīng)該開始偵查了，即使到了現(xiàn)場也需要偵查，甚至拜訪之后也需要。一句話，你對客戶越了解，客戶感覺你越了解他，這事就越容易成。
準(zhǔn)備是為了成交，這個很關(guān)鍵。那怎么偵查呢？先研究同行業(yè)案例，確定行業(yè)一般痛點(diǎn)。通過行業(yè)研究報告，補(bǔ)充行業(yè)相關(guān)了解。直接去他們網(wǎng)站，看他們最近動態(tài)的和客戶方案。微博或者微信搜索老板的信息確定老板的風(fēng)格。去智聯(lián)或者前程等招聘網(wǎng)站了解他們的崗位和工作內(nèi)容，進(jìn)而推導(dǎo)出組織架構(gòu)。
以上都是拜訪前的偵查，那拜訪中偵查什么呢？
1、還有問題存在在銷售中，客戶還有一些問題或者顧慮沒有得到解決。也許，客戶還在疑惑，你的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品相比怎么樣，這是一個我們必須去面對的挑戰(zhàn)。
人們在感到困惑時拒絕，這是人類自我保護(hù)的本能。如果客戶對我們的產(chǎn)品沒有清晰的了解，往往會推遲自己做出決策的時間。
2、我們對產(chǎn)品的好處解釋不足，如果確定某位消費(fèi)者就是你的潛在客戶，而且確信你的產(chǎn)品能夠很好地滿足他的需求，那么如果他說NO，其實只意味著你還沒有完成說服客戶的過程，而這是銷售中固有的一個環(huán)節(jié)。
3、需要有更多發(fā)現(xiàn)，客戶的一個NO字可能意味著，我們需要進(jìn)一步研究，找出銷售陳述中還有哪些方面不夠清晰。
4、資格評定失誤在銷售過程中，我們可能會不得已重新回到資格評定或需求確認(rèn)的環(huán)節(jié)，以確保我們向客戶推銷的產(chǎn)品是他們所需要的。
之所以會出現(xiàn)這種情況，可能是因為之前我們確認(rèn)客戶需求時，錯失了某些信息，也可能是因為當(dāng)時客戶也不知道自己的真正需求是什么。
對客戶需求的理解誤差，會從我們的Demo中反映出來?？蛻粢苍S并不知道你的產(chǎn)品還有其他模塊能夠滿足他們的需求，只有通過進(jìn)一步溝通，我們才能恍然大悟，認(rèn)識到他們的需求。
5、存在沒有提出的問題/反對意見，也許客戶并沒有把他自己的全部情況都告訴你，比如他的真正需求，客戶有的也慢熱，老是推托。
6、時機(jī)不對客戶之所以說NO，可能只是因為想讓銷售的節(jié)奏慢下來而已或者真的是在為下個季度或者年度打算。
我自己買東西的時候，選擇好的時機(jī)也很重要，那么對我們的客戶來說，又何嘗不是呢？通過對購買時機(jī)進(jìn)行討論，可能會發(fā)現(xiàn)，即便客戶當(dāng)天不買你的產(chǎn)品，還是很愿意在某個時間范圍內(nèi)購買你的產(chǎn)品。
7、對有些客戶來說，他們說NO的意思甚至可能是“不，不買你的”。要知道，我們SAAS產(chǎn)品，客戶購買的不僅僅是產(chǎn)品而已，同時也是在購買與我們今后的關(guān)系往來，要持續(xù)使用。
在很多情況下，我們都變成了客戶和公司之間的關(guān)鍵連接點(diǎn)?？蛻艨赡苤皇遣辉敢鈴哪闶种匈徺I，他們覺得以我們的能力無法滿足他們的需求。所以，在證明產(chǎn)品所能帶來的利益的同時，你還需要證明我們自己的能力。
我就總是會介紹下我自己的明道經(jīng)歷。人們更愿意和自己喜歡的人做生意。這一點(diǎn)很重要，那就是要讓客戶喜歡你、信任你，這樣他們就會接受你的建議，同時也會想和你維持長期的合作關(guān)系。
潛在客戶說NO的原因有很多，我們?yōu)榱舜_定NO的真正含義，我們需要利用精心想出的問題讓對話繼續(xù)下去，偵察出需要了解的信息，進(jìn)而確定是否能幫客戶解決他們的問題以及如何解決，通過這種方式，不斷訓(xùn)練，相信你的saas銷售之路，一片坦途。（來源：牛透社 文/）
