(電子商務(wù)研究中心訊) 1 大家怎么看2B市場的補(bǔ)貼行為，是一劑猛藥還是是一包毒藥？
問題補(bǔ)充：2B市場的補(bǔ)貼無非是向三端補(bǔ)貼，一向客戶補(bǔ)貼但貌似沒有作用；二是向銷售端或者渠道端補(bǔ)貼增加他們的積極性；三是向?qū)嵤┓?wù)商補(bǔ)貼，讓他們提升服務(wù)質(zhì)量，提高客戶的滿意度。
但是2B和2C不同，融資-補(bǔ)貼-再融資-再補(bǔ)貼-收購合并-解決戰(zhàn)斗
那大家怎么看2B市場的補(bǔ)貼行為？
一刀切說2B市場的補(bǔ)貼行為是毒藥或猛藥，其實(shí)都不夠客觀。題主提到的“融資-補(bǔ)貼-再融資-再補(bǔ)貼-收購合并-解決戰(zhàn)斗”，其實(shí)更接近2C的打法。2B玩補(bǔ)貼，參與度不高，很難玩得動(dòng)，所以很多時(shí)候更多是細(xì)水長流。
可以肯定的是：補(bǔ)貼在品牌發(fā)力前期是被需要的。
補(bǔ)貼可以刺激用戶、渠道商和合作伙伴，同時(shí)是一種可行的營銷手段。對(duì)于新生代品牌/普通品牌來說，這是吸引用戶眼球的重要方式。
同時(shí)，玩補(bǔ)貼是需要技巧的。除了單純的紅包獎(jiǎng)勵(lì)，其實(shí)很多玩家會(huì)傾向于將免費(fèi)電話會(huì)議時(shí)長、存儲(chǔ)空間、使用權(quán)限/年限等作為補(bǔ)貼內(nèi)容發(fā)放給用戶，價(jià)值點(diǎn)夠多，補(bǔ)貼力度夠大，還是多少能起到一點(diǎn)效果。對(duì)于廠商自己來說，相當(dāng)于低成本獲客，還可以提高用戶粘性和活躍度，刺激未來消費(fèi)。
“在資金許可的前提下，可以嘗試，但不建議完成依賴融資來燒錢。畢竟花的錢是投資人的，沒有持續(xù)的資金流注入，很可能半途而廢，也很容易處于被動(dòng)狀態(tài)”，理才網(wǎng)品牌經(jīng)理孔燕萍說
對(duì)于類似問題，我的思考邏輯還是回歸本質(zhì)思考：CAC和LTV，獲客關(guān)注CAC，留客/客戶成功關(guān)注LTV。
我們得看補(bǔ)貼是用在什么環(huán)節(jié)，如問題所述：客戶補(bǔ)貼、渠道和銷售補(bǔ)貼屬于獲客成本；實(shí)施服務(wù)商補(bǔ)貼屬于客戶成功成本？
是猛藥還是毒藥，還得看具體業(yè)務(wù)情況：
比如補(bǔ)貼之后獲取的客戶留存問題不大(至少要求產(chǎn)品處于PMF的狀態(tài))，CAC和LTV的比值在合理的區(qū)間，CAC的回收周期小于12個(gè)月，這時(shí)候砸多少錢都是值得的。
比如補(bǔ)貼服務(wù)商來提高服務(wù)質(zhì)量，至少在SaaS普遍單價(jià)較低的情況下，還是挺難的，如何幫助服務(wù)商找到其他收入來源才是是=正解。但是，如果非得通過這種方式才能保證客戶留存，實(shí)現(xiàn)合理的LTV值，那也沒辦法，只是就得注意客戶成功的成本最好不要大于revenue的15%。
“不過話說回來，老板不是不愿意花錢，而是擔(dān)心花的錢能不能賺回來。客戶成功”CS創(chuàng)始人徐偉說。
不如直接看一個(gè)2B的公司銷售周期，前期拼“資源”(大部份選擇渠道合作，快速獲取客戶)、中期拼“賣點(diǎn)”(我比市場上的同行哪些地方做的更好)、一旦拼到最后，大家產(chǎn)品都差不多沒什么可迭代了，能和競爭對(duì)手拼的也就只剩下價(jià)格了！
其實(shí)補(bǔ)貼也好、降價(jià)也罷最終都是惡性競爭的開始。
初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)打前期上來就補(bǔ)貼，為了快速獲取客戶，確實(shí)有效果，但是其實(shí)挺危險(xiǎn)的，無異于你打斗地主，先出倆王、四個(gè)二！
我一直堅(jiān)信，2B業(yè)務(wù)，尤其是SaaS形態(tài)的客戶，因?yàn)閮r(jià)格來的客戶，也會(huì)因?yàn)閮r(jià)格走，尤其是那種粘度不夠高的就更麻煩了，遷移成本太低了。
題外扯個(gè)蛋
以前覺得產(chǎn)品賣不賣的動(dòng)是品質(zhì)決定的，后來發(fā)現(xiàn)銷售和甲方的關(guān)系決定也說得通，不過現(xiàn)在光有關(guān)系也沒用，還得看你有多少酒量，尤其像我們這種只做高KA客戶的，酒量決定單量??！
行了，就寫到這吧，這么一會(huì)兒回個(gè)帖子都攢了兩瓶酒了，不說了.......來來來大哥，我先干了，咱們的感情都在酒里了！網(wǎng)絡(luò)尖刀創(chuàng)始人曲子龍說。
有理。但補(bǔ)貼會(huì)不會(huì)也算是一種正常商業(yè)策略？比如今目標(biāo)，此前很久都是免費(fèi)(其實(shí)和補(bǔ)貼、降價(jià)異曲同工，就是能拿下很多沒有強(qiáng)烈付費(fèi)意愿的客戶)。現(xiàn)在開始收費(fèi)，盡管有很多用戶走了，但仍舊能留下部分用戶愿意付費(fèi)，其產(chǎn)品力還是能得到體現(xiàn)。
按照很多人的說法，協(xié)同工具的黏性真的不算太高，尤其這類SaaS的更換成本也低。但回過頭看今目標(biāo)這種做法，確確實(shí)實(shí)留下了部分客戶。在很多廠商拿不下客戶的時(shí)候，他們的用戶量算大的，這算不算是猛藥？楊木說。
這個(gè)問題有點(diǎn)意思。
這個(gè)補(bǔ)貼，得分情況來看。
一種是樓上理才網(wǎng)的朋友提到的，能提高黏性和用戶活躍度的補(bǔ)貼，這其實(shí)是正向的，只是沒有直接花錢補(bǔ)貼見效快。
另一種是對(duì)市場整體低價(jià)，或者直接免費(fèi)的另一種形式的“補(bǔ)貼”。這看起來是攪亂市場的，尤其對(duì)于TOB來說，樓上的曲子龍?zhí)岬搅?mdash;—“2B業(yè)務(wù)，尤其是SaaS形態(tài)的客戶，因?yàn)閮r(jià)格來的客戶，也會(huì)因?yàn)閮r(jià)格走”。
但這個(gè)前提是產(chǎn)品確實(shí)不怎么樣，或者說用戶心里可替換性是很高的，更換成本也低。
如果是在產(chǎn)品有價(jià)值的情況下補(bǔ)貼呢？要想后發(fā)先至，如果不補(bǔ)貼，怎么打開市場，不容易找到更好的替代方法吧？
2 在Mar Tech領(lǐng)域，國內(nèi)企業(yè)的機(jī)遇和出路在哪里？你心中的Mar Tech究竟是什么樣的？
問題描述：Mar Tech，在國內(nèi)有哪幾家做得好點(diǎn)？感覺都是才在萌芽狀態(tài)，現(xiàn)在的機(jī)遇和窗口期來臨，對(duì)于crm領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型是個(gè)不錯(cuò)的時(shí)間點(diǎn)，大家心中的Mar Tech究竟是什么樣的？
所謂Mar Tech——Marketing Technology，即營銷技術(shù)。Mar Tech在國外其實(shí)已經(jīng)是很火的一個(gè)概念了，Everstring、Hubspot等等獨(dú)角獸也都名頭很大，但是在國內(nèi)，其實(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。有很多廠商在這個(gè)方向努力，但國內(nèi)市場其實(shí)沒沒那么成熟，用戶的接受和付費(fèi)能力直接影響了行業(yè)發(fā)展。
國內(nèi)有哪些做營銷做得特別好的廠商？
今年3月的美國Mar Tech大會(huì)上，有一張各個(gè)類型的營銷服務(wù)商的展示圖，上面就有幾千家企業(yè)。國內(nèi)肯定沒有。。。
個(gè)人覺得國內(nèi)的銷售CRM競爭很激烈，但是營銷服務(wù)好像還弱了很多。。
國內(nèi)這個(gè)領(lǐng)域還在起步階段，不像國外那么成熟。
但是企業(yè)一般會(huì)在營銷和獲客的方面愿意投入，這塊應(yīng)該會(huì)有不錯(cuò)的發(fā)展。
國內(nèi)營銷工具還處于初步階段，最近接觸一家還不錯(cuò)convertlab，可以關(guān)注下。
最主要的原因，還是國內(nèi)外企業(yè)服務(wù)環(huán)境的不同，國外數(shù)據(jù)開放程度極高，已經(jīng)發(fā)展到ABM以及predictively marketing的階段，單純的SaaS產(chǎn)品就能上市。
但是在國內(nèi)不碰流量，單純的SaaS工具，發(fā)展瓶頸很大。
3 云災(zāi)備是啥？
問題描述：最近看云棲大會(huì)的內(nèi)容，看到一篇講災(zāi)備的。一直不太理解，所謂的容災(zāi)備份到底是啥？百度的不太能理解。它到底是屬于運(yùn)維板塊還是安全板塊？感覺介于二者之間，但是又都有區(qū)別。
之前看崔牛云圖，把容災(zāi)備份放到了運(yùn)維里，但是看完百度的和云棲大會(huì)的一些稿子，感覺不太像啊。
云災(zāi)備就是災(zāi)備的一種云端實(shí)現(xiàn)方式，簡答說就是把以往在自己的機(jī)房或者別人的數(shù)據(jù)中心的備份系統(tǒng)放到了云端，服務(wù)器變成了云服務(wù)器，主機(jī)變成了云主機(jī)，存儲(chǔ)變成了云存儲(chǔ)。
而災(zāi)備可以看做是容災(zāi)和備份兩個(gè)業(yè)務(wù)的結(jié)合，容災(zāi)是備份的目的，備份是容災(zāi)的基礎(chǔ)。以保險(xiǎn)為例，備份就是你每個(gè)月要交的保費(fèi)，容災(zāi)就是發(fā)生意外后的理賠過程。不過這里的理賠不是賠償，而是能夠“起死回生”的過程。
災(zāi)備更符合運(yùn)維的范疇，但由于安全的概念比較大，所以是一種包含和被包涵的關(guān)系。以上為基礎(chǔ)概念，供參考理解，可隨時(shí)交流。
容災(zāi)云化，很多人都感覺數(shù)據(jù)安全和隱私都還是有風(fēng)險(xiǎn)。
不好理解，那我用土話說的簡單點(diǎn)，就不要糾結(jié)“專業(yè)性”了：
災(zāi)備屬于運(yùn)維板塊，但是常應(yīng)用于“安全應(yīng)急響應(yīng)”，簡單點(diǎn)理解你就當(dāng)作是把自己的業(yè)務(wù)在云上面復(fù)制1套或者N套一模一樣的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，他們的數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)同步。
當(dāng)你正式運(yùn)行的系統(tǒng)數(shù)據(jù)被破壞的時(shí)候(機(jī)房斷網(wǎng)、程序員誤刪數(shù)據(jù)、黑客入侵、服務(wù)器物理故障等)，你可以隨時(shí)切換到自己的“備份”上。
保證業(yè)務(wù)能夠正常運(yùn)行，避免“撲街”的尷尬。（來源：牛透社 文/To必問）
