(電子商務研究中心訊) 自從2011年找鋼網(wǎng)開啟了新一輪垂直B2B電商浪潮之后，各行各業(yè)的垂直B2B電商猶如雨后春筍般地涌現(xiàn)，目前大宗商品行業(yè)中鋼材、煤炭、油、布料、塑料、木材等都有至少一家以上的垂直B2B玩家介入，但是唯獨紙行業(yè)，到現(xiàn)在還沒有見到有哪一家小有成就的B2B企業(yè)。本文將分享在紙業(yè)這個傳統(tǒng)行業(yè)中，不為人知的一面。
一、行業(yè)體量
目前我國漿紙市體量在1.4萬億以上，原紙市場在8000億以上，包裝用紙在2500億左右。除了包裝用紙外，文化用紙也占據(jù)造紙行業(yè)重要地位，2015年我國文化用紙生產(chǎn)量占總產(chǎn)量占比23.48%。2015年我國造紙行業(yè)的企業(yè)單位數(shù)有6737家，全國范圍內(nèi)排名前10的造紙企業(yè)產(chǎn)能占全國總產(chǎn)能的30%左右，前100位的紙企產(chǎn)能占全國總產(chǎn)能的60%左右。
二、行業(yè)現(xiàn)狀
造紙廠生產(chǎn)出原紙后，銷售給下游的箱板廠、紙箱廠，經(jīng)過再他們的加工，生產(chǎn)成品的紙箱、箱板，銷售給終端客戶，如：快消品行業(yè)、電商企業(yè)等。全國紙箱廠、箱板廠數(shù)量在2萬家左右，其中年銷售額在2億以上的為中大型廠，占比約為25%，年銷售額在2億以下的為小型廠，占比約為75%。
我國是全球紙漿量消耗最高的國家，在我國紙和紙板的生產(chǎn)消費仍在穩(wěn)定增長的情況下，主要造紙原材料之一的——紙漿，需求十分旺盛。而由于我國造紙原料結構長期以非木材纖維為主，木漿及高檔紙漿嚴重短缺，因此進口依賴度較高。從上游消耗紙漿比例來看，目前我國是以廢紙漿作為主要造紙原材料，2015年廢紙漿占比約65%左右，自2000年起廢紙漿已替代非木漿成為行業(yè)主要原料來源。
三、行業(yè)問題
筆者走訪了上海、北京、山東、江蘇、浙江、天津、內(nèi)蒙古、河北等十幾個省份企業(yè)后，發(fā)現(xiàn)以下幾點問題是最為突出的：
1、運輸成本上升：《超限運輸車輛行駛公路管理規(guī)定》于2016年9月21日開始實施，對貨車進行限長、限寬、限重，導致運費上漲25%-45%。
2、能源價格瘋漲：煤炭價格漲幅高達50%。對于造紙業(yè)而言，煤價的上漲直接帶動蒸汽費用上漲。
3、國內(nèi)廢紙(國廢)價格上漲：廢紙是造紙的主要原料，由于進口廢紙被政策限制，國內(nèi)廢紙商囤積廢紙增值，導致原材料緊缺，供不應求。
4、進口廢紙(外廢)成本上升：進口廢紙是造紙廠主要原料來源之一。
1)韓進(Hanjin)破產(chǎn)(韓國第一、全球第七的海運公司)，導致海運船位供應緊張，海運成本上升約50%，大幅提高了外廢運輸成本。
2)人民幣匯率問題，導致進口廢紙價格上漲超19%。
5、政策和環(huán)保因素：
1)環(huán)保政策要求造紙的煤電企業(yè)，轉(zhuǎn)熱電或汽電，沒有資金實力的企業(yè)，被迫關閉。
2)環(huán)保督查組進入20個省市，環(huán)保政策中企業(yè)污水處理不達標直接關廠，很多小的造紙廠被關停，一些大紙廠也被限產(chǎn)，紙張需求量未減，供應量不足，為紙箱漲價推波助瀾。
3)國家有計劃地淘汰造紙落后和過剩產(chǎn)能，據(jù)統(tǒng)計，2015年淘汰涉及70多家造紙廠、200多條造紙生產(chǎn)線。其中，位居前三的分別是廣東省、浙江省、四川省。
6、行業(yè)整合：目前整個紙質(zhì)包裝行業(yè)不規(guī)范，大小企業(yè)并存。幾家造紙行業(yè)巨頭借此漲價機遇整合市場，控制原紙，給予實力薄弱的二級廠和三級廠重重一擊，優(yōu)勝劣汰，同時增加一級廠紙箱市場份額。
由于行業(yè)結構性產(chǎn)能過剩問題，2010年起，造紙行業(yè)已拉開去產(chǎn)能帷幕，每年由工信部公布全國淘汰產(chǎn)能數(shù)量，各省份確定淘汰產(chǎn)能目標。據(jù)統(tǒng)計，2010-2015年間，造紙行業(yè)共淘汰落后產(chǎn)能近4000萬噸。目前由于環(huán)保政策的因素，生產(chǎn)原紙的造紙企業(yè)，越來越多的向資金雄厚的大企業(yè)傾倒，規(guī)模小、盈利能力差的企業(yè)將由于環(huán)保壓力大而被迫退出，在原紙的銷售上，這些大企業(yè)獲得越來越大的產(chǎn)品定價權，這樣就進一步壓縮了下游的紙箱廠、箱板廠的利潤，同時，紙箱廠、箱板廠一樣面臨環(huán)保的壓力，需資金升級設備、優(yōu)化排污系統(tǒng)，規(guī)模小、盈利能力差的企業(yè)只能關閉退出，但是紙箱廠、箱板廠的終端客戶，又是比較大的國企、央企、上市民營企業(yè)、準上市民營企業(yè)等，他們對于終端客戶的議價能力也是比較弱的，這就使得紙箱廠、箱板廠受著兩頭的價格打壓。
對于中游的紙箱廠、箱板廠而言，不僅在產(chǎn)品的采與銷的價格上議價能力都比較弱，而且，付款與收款方式上也不具有優(yōu)勢。在采購原紙時，依目前的行情只能用現(xiàn)金買紙，并且有時還不一定能買得到(造紙廠會根據(jù)：合作時長、單次采購量、長期穩(wěn)定采購量等因素進行優(yōu)先供貨)。同時，對于終端客戶的收款，基本上都是有三到六個月的賬期，這樣無形之中大大增加了企業(yè)的資金壓力。
四、國外參考
接下來我們來看看國外的紙行業(yè)是怎樣的，又有哪些模式可以借鑒的。筆者在做市場調(diào)研時，發(fā)現(xiàn)的美國的造紙廠和紙箱廠(包裝廠)的情況：
1、600多家包裝廠，美國國際紙業(yè)公司(IP)有200多個工廠。
2、4-5家造紙廠壟斷了這600多家包裝廠。
3、紙箱廠要么是被造紙廠并購，要么是被大終端并購，形成兩級對立，不像中國，造紙廠、紙箱廠、終端，的三極分離。
4、終端用戶，形成垂直行業(yè)的利益聯(lián)盟(農(nóng)業(yè)、工業(yè)、快消等)，每個垂直行業(yè)占市場總體量的10%-15%左右，然后，同上游談判，由于體量大，有話語權。
5、美國紙箱包裝行業(yè)(紙箱廠)的凈利潤：10-15%，中國紙箱廠利潤低，5-6%，而且還是10億年銷售額的廠，所以，資本不會進入投資并購。
6、美國的行業(yè)聯(lián)盟都是民間自然發(fā)起的，他們的行業(yè)聯(lián)盟會制定標準，其中標準之一就是，指定用紙，紙用哪家公司的。
7、美國垂直行業(yè)的聯(lián)盟，由于有10-15%的市場體量，可以向上游談判，獲得：合理的價格、穩(wěn)定的供貨量、合格的產(chǎn)品。
美國的行業(yè)聯(lián)盟模式值得借鑒，同時，身處產(chǎn)業(yè)鏈中游的紙箱廠、箱板廠的凈利潤是中國的2-3倍，由此可看出對于我國產(chǎn)業(yè)結構的優(yōu)化調(diào)整仍有空間可以提升。
若從中游的紙箱廠、箱板廠切入，再聯(lián)合終端客戶做為輔助推動，那么，紙行業(yè)的垂直B2B有機會嗎？如何利用互聯(lián)網(wǎng)+來優(yōu)化和改造原紙行業(yè)呢？
五、切入點選擇
以紙?zhí)煜聻槔?，首先是從中游的紙箱廠和箱板廠來選擇做為突破點，為什么選擇他們呢？因為，他們在價格上受著上游造紙廠和終端客戶兩頭氣，他們的需求更突出，也更急切。而紙?zhí)煜略趯嵅俚倪^程中，又對紙箱廠和箱板廠進行了分類，先從年銷售在2億以上的中大型紙箱廠進行切入，因為：
1、選擇幾家這類的中大型廠上線后，業(yè)務量就得以保障；
2、可以減少前期團隊的業(yè)務拓展成本；
3、大企業(yè)資金需求量更大，可引入供應鏈金融服務；
六、問題解決
從前文中可以看出，這個行業(yè)目前不論是上游的造紙企業(yè)，還是中游的紙箱廠、箱板廠，對于資金的需求都是比較旺盛的，相對于上游的造紙企業(yè)，中游的箱板廠們，對于資金的需求更加強烈。所以，我們嘗試引入供應鏈金融來幫助企業(yè)解決資金的問題，同時，再借助IT系統(tǒng)幫助他們提升運營管理效率。
1、資金
對于中游箱板廠資金饑渴的問題，紙?zhí)煜乱肓斯溄鹑趤斫鉀Q，通過提供客戶交易數(shù)據(jù)，來幫助中游的箱板廠客戶獲得資金方的授信，同時，隨著箱板廠在平臺中交易數(shù)據(jù)的沉淀，又會進一步提升(降低)資金方的授信。這樣就形成了交易的良性循環(huán)，越是交易頻繁、履約好的客戶，就會獲得越來越多的授信，反之，則是慢慢消退。
2、信息化
任何一個傳統(tǒng)行業(yè)，都會面臨信息化落后的情況，紙行業(yè)也同樣。很多中大型廠，在下單過程中，仍然采用傳真這種古老方式。為此，團隊經(jīng)過半左右時間的產(chǎn)品研發(fā)，針對紙行業(yè)的特點，做了產(chǎn)品上的深度訂制開發(fā)，并且迅速地迭代了兩個大版本的IT系統(tǒng)。目前第二版本的產(chǎn)品，已經(jīng)獲得了軟件著作權和專利申請。目前產(chǎn)品為客戶帶來：
移動化：移動化下單，微信綁定后，隨時隨地手機下單，并且，有訂單狀態(tài)的消息推送到買、賣雙方微信上，下單效率得以大大提升；
數(shù)據(jù)分析：摒棄紙質(zhì)對賬，所有賬單全部數(shù)據(jù)化，企業(yè)可按日期、客戶等進行不同維度組合篩選，所有數(shù)據(jù)一覽無遺，時刻了解客戶訂單狀態(tài)、付款情況。
CRM系統(tǒng)：可對客戶進行分組管理，對客戶進行不同的價格維護，彼此之間相互獨立，不會泄漏產(chǎn)品價格和客戶信息，從而保護企業(yè)與客戶隱私，讓廠家的客戶管理更加高效。
多賬戶系統(tǒng)：企業(yè)可設置不同部門，分管不同的銷售人員，并設置銷售人員的權限，如：對其所管理的客戶的資料、價格是否有查看、編輯的操作權限，從而合理、方便地分配人員工作。
得益于這套IT系統(tǒng)，不僅提升了造紙企業(yè)與箱板企業(yè)的運營效率，同時，也提升了團隊的運營、管理效率。
國外的模式，也有部分值得借鑒的地方，目前紙?zhí)煜抡诼?lián)合終端客戶，來推動更多的中游箱板企業(yè)進入平臺，因為，對于終端客戶而言，他們一年的紙箱、紙板采購量折算成原紙采購量的話，還不足以對上游的造紙企業(yè)巨頭們產(chǎn)生實質(zhì)性的產(chǎn)品議價能力。我們在調(diào)研過程中，發(fā)現(xiàn)他們的需求點很明確：
1.合理的價格
2.穩(wěn)定的供貨量
3.產(chǎn)品質(zhì)量保證
這三點都是建立在有足夠的采購量基礎之上，才能有一定的籌碼去跟上游的造紙企業(yè)談判，近而達到滿足自身需求的愿望。(來源：億邦動力網(wǎng) 文/孫豪；編選：網(wǎng)經(jīng)社）
