(電子商務(wù)研究中心訊) 在很多人還在爭論線上線下誰是下一個風口時，2015年2月成立的上海驛氪信息科技有限公司憑借對市場的洞察和反應(yīng)，用數(shù)據(jù)為線下零售服務(wù)，在大潮中搶占一方天地。
一個好的消息。“驛氪科技已經(jīng)獲得DCM的400萬美金A輪融資”，2017年6月14日驛氪科技的CEO閔捷在接受Xtecher采訪時透露，這筆資金將用于技術(shù)研發(fā)以及算法團隊的擴張，重點是銷售市場拓展以及提升服務(wù)能力。在此之前，驛氪信息分別于2015年和2016年初獲得聯(lián)想之星和寶潔校友投資的天使輪和pre-A輪融資。
時局
驛氪科技在這次融資中獲得成功，閔捷把原因歸結(jié)為時機。
他做了一個比喻。“企業(yè)就像一輛賽車，每位賽車手都想在賽道上開得又快又穩(wěn)，但是，在投資者眼中，比賽車的位置更重要的，是整條賽道的長度。”
在互聯(lián)網(wǎng)電商熱火朝天的時候，幾乎沒有人能保持冷靜。他們狂熱地追捧電商，對傳統(tǒng)零售嗤之以鼻。
在美特斯邦威擔任執(zhí)行副總裁，在大眾點評和太平鳥擔任過CIO的閔捷，憑借自己線上線下多年積累的機敏，在一片唱衰聲中發(fā)現(xiàn)了機遇。
有些東西正在改變。
如今的形勢也印證了閔捷當初的看法。“瘋狂的線上紅利期結(jié)束，流量變貴，并被大平臺把持，難在品牌沉淀。線上開始瞄準線下，開辟新的流量渠道。而線下流量的獲取核心是從線下的場景切入，因此，從共享單車和共享充電寶也可以看出線上巨頭對于線下流量的渴求。”
新一波的流量爭奪戰(zhàn)再次打響。
早在2016年10月，當馬云提出“新零售”概念，一句“純電商的時代很快將結(jié)束，純零售的形式也將被打破，新零售將引領(lǐng)未來全新的商業(yè)模式”，順勢把線下零售推到臺前。
京東也跟進推出“新通路”，想把全國數(shù)以千萬計的中小門店納入自己的終端銷售體系中。于此同時，永輝、天天果園，騰訊與每日優(yōu)鮮的合作也都融合了線上線下元素，顛覆傳統(tǒng)電商運營模式。
電商的洪流催生線下零售業(yè)蠢蠢欲動。
電商的迅猛發(fā)展帶來如今的消費者電子化和移動支付的普及，物流的基礎(chǔ)設(shè)施也構(gòu)建完備，所有的線上線下服務(wù)都已成熟，這時大家才發(fā)現(xiàn)：線下零售已經(jīng)從保守落后的印象反轉(zhuǎn)為“下一個風口”，這塊大體量蛋糕，以甜美的口感誘惑著每一位躍躍欲試的野心家。2017年，線下零售是一輛開往春天的列車。
等到大部分創(chuàng)業(yè)者趕著造車上路的時候，閔捷早已憑借驛氪科技有限公司2000萬的會員總體量、超過60家的合作品牌商、以及遍布全國的2萬余家的實體門店，甩開其他競爭者一大圈。
不僅如此，而閔捷進一步透露，驛氪預(yù)計到今年年底合作的品牌將達150家以上，實體門店數(shù)超過5萬。
服務(wù)者
“潮水涌來，沒有人能夠永遠找準方向”。當電商巨頭阿里巴巴提出“新零售”的概念，試圖以電商化思維去改變現(xiàn)有的傳統(tǒng)零售的格局已經(jīng)開啟。
“之前電商發(fā)展快，因為零售做得太差。”但在閔捷眼里，目前線下零售現(xiàn)在煥發(fā)的生機依然無法遮蓋它效率低，反應(yīng)慢的短板。
“其實餐飲的小門店電子化是最成熟的，消費者、平臺和服務(wù)商一起參與，從進店的掃碼點餐、掃碼入會、移動支付、領(lǐng)優(yōu)惠券，流程很順暢。”除此之外，閔捷發(fā)現(xiàn)，服裝、零售和百貨的移動化服務(wù)依然是一個空白。“既然是空白，其實就說明門店零售的服務(wù)效率是可以被提升的”，如何提升？
閔捷分析對線下零售創(chuàng)業(yè)團隊的幾種玩法：一類是純互聯(lián)網(wǎng)團隊，他們想要用互聯(lián)網(wǎng)思維去改造線下。另一類是純軟件開發(fā)團隊，他們堅信可以通過軟件的互聯(lián)網(wǎng)化來改造線下。但這兩類都不是閔捷想做的。相對于“改造者”，他更想成為向陷入難關(guān)的線下零售品牌送水、遞藥的“服務(wù)者”。
其實，驛氪自誕生之日起就在體內(nèi)植入了服務(wù)的基因。比如，團隊是業(yè)內(nèi)少有的互聯(lián)網(wǎng)+零售的復(fù)合團隊。除了CEO閔捷之外，COO夏輝和CTO楊金華也都是從美特斯邦威、聯(lián)合利華等大型線下零售企業(yè)一路摸爬滾打成長起來的業(yè)界精英。他們對線下零售的熟悉和對互聯(lián)網(wǎng)游戲規(guī)則的認同，讓驛氪既具備產(chǎn)品技術(shù)能力的同時，又知道怎樣去做營運，并通過零售的營運來提升效率，解決后續(xù)的上線和輔導(dǎo)問題。
但如今的線下零售正面臨一個從未有過的重新洗牌。“擁抱”是最好的順勢而為。閔捷說，擁抱變化、擁抱數(shù)據(jù)、擁抱移動互聯(lián)網(wǎng)的品牌會跑得更快。
“叢林法則”在激烈的商業(yè)競爭中顯得殘酷，但是作為服務(wù)者的閔捷，思考的是怎樣更好地聯(lián)手線下零售品牌，一起平安渡過這次浪潮。
“服務(wù)的目的是讓客戶滿意，而不是賣軟件。”閔捷說。
抓住上帝
“EZR”正是一個以“服務(wù)者”為使命而誕生的產(chǎn)品。
這款產(chǎn)品以線下門店為核心節(jié)點構(gòu)建數(shù)據(jù)Hub，搭建起以門店為核心節(jié)點的營銷和全渠道用戶運營體系，依托會員數(shù)據(jù)云服務(wù)幫助零售商實現(xiàn)精準觸達和有效互動，提升會員營銷效率。
EZR的價值是打通品牌、消費者、門店甚至導(dǎo)購。顧客在購物時只需花費一分鐘，掃碼成為品牌會員，信息就會被輸送到云端，在哪家門店消費，甚至哪位導(dǎo)購服務(wù)這些信息都會被一一記錄。
在這其中，閔捷發(fā)現(xiàn)“導(dǎo)購是完成服務(wù)和體驗最后一公里的重要棋子”。閔捷解釋說，很多品牌基本上遵循一個“二八原則”，20%的導(dǎo)購貢獻了導(dǎo)購80%的業(yè)績。在線下，特別是在小城鎮(zhèn)，導(dǎo)購的影響力大到足夠影響客人。
但他強調(diào)，導(dǎo)購環(huán)節(jié)也是最脆弱易斷的節(jié)點。比如，導(dǎo)購的跳槽或流失可能會給品牌帶來損失，所以會員數(shù)據(jù)一定要掌握在品牌的手里。
男裝品牌“九牧王”就是依靠EZR，擺脫了對導(dǎo)購的依賴，完成了對會員信息的掌握。
“九牧王”的渠道結(jié)構(gòu)和全直營的國外品牌不同，既有直營又有加盟，比較復(fù)雜，導(dǎo)購在其中扮演了非常重要的角色。而且，商務(wù)男裝市場和客群相對穩(wěn)定，在傳統(tǒng)認知中，這類客群是移動互聯(lián)網(wǎng)的邊緣人群，或者說不是新零售的目標客群。
但是“九牧王”調(diào)查發(fā)現(xiàn)，99%以上的顧客都有微信，于是使用EZR中一個功能：線下會員線上化，將傳統(tǒng)的會員硬卡變成一張儲存在微信卡包的電子卡。
這一步讓“九牧王”告別了從前“認卡不認人”的狀態(tài)，讓消費者成為一個個鮮活的個體。在移動端是否有公眾號的訪問，是否有打開會員卡信息，這些數(shù)據(jù)沉淀，讓“九牧王”發(fā)現(xiàn)，一是說用戶比你想象中在移動端的活躍度高，第二，他們對于新的事物，包括像發(fā)券、喚起會比以前響應(yīng)更加熱烈。
除了九牧王，奧康、王府井百貨、野獸派等品牌也使用EZR進行會員管理。
他們對EZR的評價是“貼近”，貼近業(yè)務(wù)，貼近顧客。EZR讓他們明白，自己與上帝之間存在的那段距離。
為上帝畫像
這也是閔捷覺得傳統(tǒng)零售的癥結(jié)所在：一直忽視消費者作為“人”的概念。“我們零售都在說‘人、貨、場’，品牌在具體的場景為消費者提供商品和服務(wù)，人應(yīng)該是零售的核心。”
千人千面。EZR對人的重視，體現(xiàn)在想要把這千面集于一身，通過標簽分類為顧客畫像。
標簽數(shù)據(jù)來源一般有三種：第一種是用戶留存的基礎(chǔ)信息，另一種借助于營銷助手門店APP，門店專屬導(dǎo)購可以對接待的消費者在線打標簽，批量和掃碼打標簽。第三種是基于消費互動行為，比如門店訂單和商品數(shù)據(jù)、互動信息和訪問路徑。
根據(jù)數(shù)據(jù)源標簽，EZR中為顧客設(shè)置的標簽分類：基礎(chǔ)標簽、會員生命周期管理標簽、消費屬性標簽和會員商品偏好標簽。根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗，繪出24種預(yù)置形象，再根據(jù)導(dǎo)購自主添加標簽，進行裂變和復(fù)合篩選，在某種意義上，一個顧客身上的標簽?zāi)苓_到無數(shù)種。
隨后是消費激活。哪些是對促銷信息敏感的人群，哪些是一個月內(nèi)未消費的人群，哪些是對某類產(chǎn)品情有獨鐘的人群...這些人工沒有辦法找到并準確記錄的差異點，通過用戶畫像可以輕易找到，品牌或門店可以依據(jù)需要進行會員管理與激活。
繼續(xù)拿“九牧王”為例。它在積累了足夠多的在線會員以后，開始轉(zhuǎn)向關(guān)注在線會員的觸達，因為線上觸達效率和成本遠低于線下。通過線上管理，品牌會員數(shù)在增長，單店業(yè)績環(huán)比增長，并且隨著會員數(shù)據(jù)采集的增加，數(shù)據(jù)沉淀的貢獻價值在不斷提升。
這些數(shù)據(jù)能幫助品牌明白，在哪兒開店會更有效，借助數(shù)據(jù)分析，知道未來可以推出什么品類，怎樣推出更有效。合作品牌之一野獸派，從前幾乎是唯一產(chǎn)品的鮮花，現(xiàn)在只能成為產(chǎn)品庫中的一部分，香氛、精油的推出受到了顧客的歡迎。隨著對消費者洞察的逐漸深入，品牌更加人格化，不僅推出新品和新服務(wù)更容易被接受，其精準廣告投放，效果也更加可追蹤。
這就是數(shù)據(jù)的力量。
閔捷把EZR稱之為“數(shù)據(jù)賦能者”，他認為EZR提供的數(shù)據(jù)，將會在未來改變整個線下零售行業(yè)。“營銷是可閉環(huán)，而未來的移動化營銷應(yīng)該是可度量的，我們將營銷閉環(huán)，把營銷的可度量、可精準這個事情做了。”
零售有溫度
常被稱贊“親和”和“幽默”的閔捷，表現(xiàn)出在巨大壓力下良好的創(chuàng)業(yè)心態(tài)。
閔捷說，選擇線下零售創(chuàng)業(yè)是因為自身從業(yè)經(jīng)歷，他覺得這份經(jīng)歷能讓他讓少“踩坑”。在互聯(lián)網(wǎng)快速造神的風潮下，閔捷依然希望能在公司方向把控上更傾向于“穩(wěn)”的一面。“其實有時候成功是因為你比別人犯錯少，而不是真的因為你比別人聰明。”
多年線下零售的行業(yè)經(jīng)歷讓閔捷相對于其他互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，多了幾分謹慎，而驛氪科技也承襲了這樣的氣質(zhì)。
“很多人說，我們公司更像是一個零售門店。”這一點也是閔捷刻意為之，公司沒有前臺，卻擺上了人型模特，辦公室的裝修風格輕松時尚，大盆綠植隨處可見。
“人是社交型動物，不能只活在虛擬社會里。人與人的接觸要有溫度，我希望驛氪是一家新零售科技服務(wù)公司。”雖然閔捷也會擔憂隨著公司發(fā)展將會面臨的不可預(yù)期的困難，好在至少現(xiàn)在的驛氪科技是他想要的樣子。
驛氪目前已經(jīng)在新零售服務(wù)領(lǐng)域展開了拳腳。截至目前，除上文提到的合作品牌，與旺POS、face++、Ucloud等零售行業(yè)科技企業(yè)建立起戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，打造零售業(yè)新技術(shù)生態(tài)系統(tǒng)。
驛氪也是微信卡包、微信支付、大眾點評購物頻道、支付寶服務(wù)窗合作伙伴；現(xiàn)在與支付寶深度對接，實現(xiàn)支付寶會員卡，帶給品牌消費者更好的支付體驗和會員服務(wù)。
閔捷透露，驛氪下一步將會和眾多品牌展開深入合作，建立線上微商城，線下門店體驗，離店線上成交，但是業(yè)績還歸屬線下門店。
線上化依然不可避免。“我希望能像公司slogan的寓意一樣，讓零售從業(yè)者會感覺更加簡單，感覺生活也會變得更加簡單。”
驛氪依然堅持服務(wù)零售。在閔捷的辦公室擺著一個人行模特，身上用寫著“驛氪”的綠白相間的紙條圍成一件抹胸的樣式，這個模特和公司門口的4個模特相同，都是從2015年7月24號EZR的發(fā)布現(xiàn)場搬回來的。
那天，閉門研發(fā)了半年的EZR即將上線。閔捷為發(fā)布會設(shè)置的場景是未來門店，人和設(shè)備可以進行計算、感知和人臉識別互動，這5個人型模特作為導(dǎo)引，吸引顧客進門店體驗。
發(fā)布會開始前，閔捷讓人把模特身上纏上驛氪的宣傳長帶，還特意囑咐要弄得性感一點。
“因為零售就是性感的。”（來源：Xtecher；文/崔艷）
