(電子商務研究中心訊) 最近我們也關(guān)注到很多跨境電商在上新三板，走資本之路，都是幾個億的銷售規(guī)模，利潤都是幾千萬。我們沒有那么大，更多的是小而美的電商，但是我們有很大的特色，是一個品類的品牌電商。
在2016年的8月份，我們也走向了資本市場，進行了新三板的掛牌啟動簽約儀式，其實并沒有掛牌，只是在上市的道路上。我們覺得比較驕傲和自豪的是，到目前為止，我們還沒有進行一輪融資，所以這點是比較好的，也不能說好，是比較驕傲自豪的。
這也證明，把一個品類突出優(yōu)勢，能夠做深做專的話，也是會取得很大的發(fā)展，這就是品類電商的運營之道。我看到很多的電商都是跨很多的品類，而我們是一個獨立專業(yè)的品類，但我們這種電商成功的話，我相信會有更多的品類電商能夠走向跟大家分享的道路。
我是2005年做跨境電商，2005年加入敦煌網(wǎng)，是敦煌網(wǎng)早期的創(chuàng)業(yè)團隊，敦煌網(wǎng)在國內(nèi)確實也是名氣非常大，我是敦煌網(wǎng)第一單的創(chuàng)建者，在2007年我們做了一個很大的訂單，差不多是26萬美金，到目前是敦煌最大的訂單，最大的訂單永遠會被突破，但是第一個訂單永遠不會被突破。
在2012年，由于家庭原因，我們?nèi)チ颂K州，創(chuàng)立蘇州貝寶電子商務公司，主營婚紗禮服跨境電子商務。2012年到2015年是敦煌十大賣家，連續(xù)四年婚紗禮服最大賣家，速賣通婚紗禮服行業(yè)前三名。我們是把品類在平臺里做得非常深和非常專，并且能取得一些成績的選手。在2016年8月，啟動了新三板掛牌簽約儀式。
怎樣選擇品類：行業(yè)發(fā)展狀況和市場規(guī)模
婚紗禮服發(fā)展速度非?？?，整個行業(yè)是從一天幾千件走向一天幾萬件甚至十幾萬件的過程，整個行業(yè)在2011年到2013年漲了10倍以上，我們認為這是一個所謂跨境電商大風口中的小風口，所以不管怎么說，我們趕上了。在2014、2015年的時候，所有婚紗禮服的獨立站，他們無法超越2013年最大的峰值，而我們是兩只手都在走，所以我們既有獨立站，也有平臺，而平臺是在不斷向上走，所以整體來講這個行業(yè)在這么兩三年過程中，成長了十幾倍，整個公司也成長起來了，這就是我認為的在大風口中的小風口，這是很重要的因素，能不能在未來幾年有很大的發(fā)展。無論你是從業(yè)人員還是企業(yè)主，你也能取得重要發(fā)展。
競爭度考察
他今天是十，明天可能是一百，后天可能是一千，不用太考慮競爭度，因為他現(xiàn)在肯定還是在藍海中，但是你要更快成功的話，還是要考慮競爭度，就是這個行業(yè)里如果很多人做，并且毛利率很低，你可以稍微緩一緩，你可以找一個稍微有點舒適區(qū)，沒有那么困難，去做做的話很快就做起來了，這可能還是需要找一些競爭沒有那么大的品類。
供應鏈優(yōu)勢
你在選一個品類的時候，你的親戚朋友或者父母正好是你選擇品類的外貿(mào)廠負責人，他給你提供充分備貨，這是你品類發(fā)展很大的優(yōu)勢。
產(chǎn)業(yè)集群帶
當年做婚紗禮服跑到了蘇州，我們從北京跑到了蘇州，蘇州是真正的跨境電商婚紗禮服單件定制的產(chǎn)業(yè)集群，我們沒有去中山，也沒有去潮州，潮州是所謂的品牌，大批量定制的基地。我上海的朋友在上海做3C現(xiàn)在也跑到了深圳，也是做得比較不錯。
價差考察
你還是要考慮你這個產(chǎn)品跟海外的差價。
是否適合快遞或者小包
如果你資金雄厚的話，開始做海外倉，但是我們剛開始創(chuàng)業(yè)也沒有雄厚資金，所以我們考慮這個貨能不能在中國，而且我們能夠速度發(fā)出去，快遞活小包。追逐熱門行業(yè)
從2013、2014年的電子煙，2015年的平衡車，2016年的啤酒杯，這些都是熱門的產(chǎn)品線，如果去做的話能夠取得很快的銷售，但是我們做的是2013年的熱門產(chǎn)品，而且一直做下來了。其實當一個浪潮退去的時候，投機分子都走了，留下來的是品類里面的隱性冠軍或者所謂的品類中的品牌者，所以說追逐熱門行業(yè)也是不錯的，但是我們沒有做。
是否適合中國制造的未來
這也是我在考慮的，如果此時此刻我重新創(chuàng)業(yè)的話我怎么做？我肯定不會選擇婚紗禮服，因為整個行業(yè)的高峰期已經(jīng)過了，我們的想法是，首先未來中國制造要通過科技化，通過科技把整個運營成本降低，整個效率提升，還有一個詞叫貿(mào)易的品牌化，未來會用全渠道、品牌去打造所謂的未來，他們更多的建的是本地站，越本地化越能贏得未來。剩下的，我昨天還咨詢了同事，他們說VR和AR，現(xiàn)在VR和AR還是很小的階段，但是未來會產(chǎn)生無數(shù)的應用，在這個應用產(chǎn)生的時候有很多的衍生產(chǎn)品出來，這可能就是品類的未來。
品類精細化的運營策略
每個店差不多都有數(shù)千款產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都是在一個品類里面。我們不是一個大雜燴，橫跨十幾個品類，我們就是在一個品類里有幾千款產(chǎn)品，在幾千款產(chǎn)品里也分中檔和低檔，其實每次檔次在品類里都有不同的消費者，能提供很多的銷售，但是高檔的沒有怎么做，在電子商務能不能把高檔、更高品質(zhì)的東西賣出去或者賣得很好，我們也沒有很大把握，但是中檔和低檔，我們覺得容易實現(xiàn)，能夠去實現(xiàn)。不斷在品類上新，運營人員保持相對穩(wěn)定，如果一個店鋪每年換一個負責人的話，可能不會太好，所以我們的經(jīng)驗是，運營人員特別是主賬號的運營人員一定要保證穩(wěn)定。
最后一點是我們的經(jīng)驗和體會，我們把生意拓寬到了速賣通和亞馬遜上，每個平臺有自己的規(guī)矩，雖然你做了一個品類，不一定在另外一個平臺上好賣，于是你要根據(jù)規(guī)矩去改造你的供應鏈，甚至要換供應商。我們也成功突破了大貨，把亞馬遜大貨放在敦煌網(wǎng)賣，這樣就很好了，同樣的照片，貨源是不一樣的，你的利潤率又不一樣。當你突破到各個平臺去之后，你在各個平臺的競爭力反而也會提高，這也是我們覺得非常好的可以供分享的經(jīng)驗。
我們有一款產(chǎn)品，是一百多美金，這個款式在一百多美金的時候做起來的，一個月能賣幾百件，但是之后突然銷量越來越少了，究竟是怎么回事呢？是SKU沒有銷量還是銷量跑掉了？我們后來就去分析，會發(fā)現(xiàn)它在100美金以下，60到90美金會有一定的銷量，50以下美金也有銷量，甚至有30美金的，任何一個SKU，因為你們在運營的時候會發(fā)現(xiàn)，當他沒有銷量的時候往往不代表它沒有銷量，往往在下一檔的價格市場上有比較高的銷量，再下一檔的價格里有更高的銷量。但是你想利潤也沒那么高，能不能做呢？
這是傳統(tǒng)的事，我們以前就這樣想，以前覺得一百美金以下的生意不能做，但是當價格跌到一百美金以下的時候，是用不同的供應鏈，我們當時做的是手工供應鏈，對方做的是大貨供應鏈。用大貨供應鏈跟我們打，有的是廣州大貨供應鏈，有的是蘇州大貨供應鏈，一個產(chǎn)品在30到200美金上，可能都有它的銷量，都有它的銷售額，但是如果你要作為一個企業(yè)吃到更大的份額，可能要進行一個全面的款式價格布局，而不僅僅只做這個市場，如果只做這個市場的話，也是挺難的。所以在全線的價格市場都要去參與競爭。當一個爆款發(fā)現(xiàn)的時候，要做更多的顏色。
當一個款式在30美金左右能夠取得很大的銷量，但是同時要上四五十美金，只要有客人，他可以賣你30的東西，也可以賣你六七十的東西，這個東西不怎么賺錢，其他東西也會賺錢，整體的就會好，你要看整個全局。
多平臺操作策略
一開始不要什么平臺都做，做第一個平臺要瞄準回款情況。第二是看你選擇的品類是否適合這個平臺的發(fā)展，品類和平臺不適合你也很難做好。第三是看平臺的行業(yè)大賣家，他可能也不會說真話，但是你看他好不好過，如果感覺他們都做得不錯的話，也可以到這個平臺去做。
當你做好了一個平臺，你想把原來的平臺放掉，我們的建議是不要放掉，這是你的一個腳，它會不斷給你產(chǎn)出，如果要去做新平臺的話，首先要把老平臺留住。我們反思自己做敦煌網(wǎng)也是一樣，我們非常熟悉敦煌網(wǎng)的規(guī)則，你把規(guī)則摸透了就知道怎么做平臺生意了。當我們進入速賣通、亞馬遜的時候也一樣，我們要熟悉他們的規(guī)則，他們的規(guī)則怎么變的，什么是基本規(guī)則、什么是變化規(guī)則，你要去熟悉、適應。
因為我在敦煌網(wǎng)干過，我也知道每年開始會有更多新的思路，希望在年底有收獲，所以平臺在年前一個新的嘗試、促銷，像社交電商平臺，我們都會主動報名展示。最后第二點，最優(yōu)秀的人去做新平臺，你去做新平臺的時候，你的老平臺守不守得住，因為優(yōu)秀的人也不好請，所以我們在速賣通和亞馬遜取得成功的時候，我們E-BAY就做得不好。公司就是一個家，有些東西要守得住，有攻有守，攻可以用新的人，守可以用老的人。FBA也要慎重，不然會發(fā)生很多的費用。
多品類運營策略我們怎么做多品類？我們不會去做3C，最起碼我們要做時尚品類，可能是女裝跟童裝，但是怎么做法呢？僅僅做爆款放SKU嗎？
我們還是想在這個品類里成為品類的佼佼者，所以我們也在這樣想和實踐中：
設立品類負責人，還是首先要有人負責。第二是從點和線找到最需要突破的二級三級目錄。
第三，我們公司也有不同渠道了，會融合敦煌網(wǎng)、速賣通、亞馬遜，共同組成品類項目小組。
第四點就是爆款突破
第五點是不斷給新的品類、新的平臺、新的同事，鼓勵他們，為公司的未來創(chuàng)造更多的東西。(來源：跨境電商鷹熊匯 文/田昊麟 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
