(電子商務(wù)研究中心訊) 據(jù)悉，企業(yè)SaaS應(yīng)用服務(wù)商銷(xiāo)幫幫CRM已獲得天使輪投資900萬(wàn)元人民幣，投資方為新德集團(tuán)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型基金和嘉銀投資。“我們做得比較穩(wěn)，現(xiàn)在已經(jīng)盈虧平衡甚至開(kāi)始盈利了，此輪投資主要用在技術(shù)研發(fā)和渠道開(kāi)拓上。”銷(xiāo)幫幫創(chuàng)始人兼副總經(jīng)理王釗琦表示。
銷(xiāo)幫幫方面表示，與市面上普通的CRM軟件相比，他們擁有三大特色：一是主攻銷(xiāo)售管理，業(yè)務(wù)邏輯和功能設(shè)計(jì)主要是為了解決銷(xiāo)售管理的痛點(diǎn)；二是注重移動(dòng)端使用體驗(yàn)，容易上手；三是自帶數(shù)據(jù)分析功能，基于數(shù)據(jù)生成的報(bào)表可以為企業(yè)管理者提供決策依據(jù)。
圖：銷(xiāo)幫幫的核心功能
據(jù)了解到，銷(xiāo)幫幫目前有30多個(gè)員工，其中90%是技術(shù)人員。創(chuàng)始高管除了王釗琦之外，還有董事長(zhǎng)范淵和總經(jīng)理戴宏偉。范淵是國(guó)家“千人計(jì)劃”專(zhuān)家，戴宏偉擁有二十年大型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。在創(chuàng)業(yè)初期，曾獲得麥包包董事長(zhǎng)葉海峰旗下投資公司海豐至誠(chéng)的種子投資。
圖：銷(xiāo)幫幫的創(chuàng)始高管
銷(xiāo)售軟件早有人做，為何銷(xiāo)幫幫還能拿投資?
據(jù)了解到，CRM領(lǐng)域獲得資本關(guān)注的企業(yè)已有數(shù)十家，雖然暫無(wú)BAT盤(pán)踞，但細(xì)分領(lǐng)域的各家CRM廠商都各有所長(zhǎng)：紅圈營(yíng)銷(xiāo)已上新三版；銷(xiāo)售易完成C輪融資后布局PaaS平臺(tái)；騰訊注資的EC營(yíng)客通與QQ互通，在電銷(xiāo)領(lǐng)域有一定的影響力……
競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，為何2015年才開(kāi)始起步的銷(xiāo)幫幫能拿到投資？王釗琦表示，現(xiàn)在銷(xiāo)售軟件基本上都在做通用型銷(xiāo)售軟件，未來(lái)針對(duì)不同的行業(yè)做細(xì)分是必然趨勢(shì)，銷(xiāo)幫幫可以在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域做老大。“針對(duì)B2B的銷(xiāo)售管理軟件，每個(gè)行業(yè)的需求不一樣，很難說(shuō)一家企業(yè)可以把所有市場(chǎng)都吃掉，我們雖然2015年才開(kāi)始，但依然能找到自己的市場(chǎng)，現(xiàn)在每月增加近一萬(wàn)客戶(hù)，是阿里釘釘平臺(tái)上最受歡迎的CRM軟件。”
圖：銷(xiāo)幫幫發(fā)展歷程
并且，軟件服務(wù)在中國(guó)中小企業(yè)中的滲透率非常低。“軟件服務(wù)并不是新生意，用友和金蝶等老牌軟件公司都做了快30年了，但是因?yàn)閹资f(wàn)上百萬(wàn)的昂貴費(fèi)用而很難被中小企業(yè)采用。后來(lái)SaaS就出來(lái)了，中小企業(yè)一年只要出幾千塊就可以租用一套軟件。即便如此，美國(guó)70%的企業(yè)會(huì)采購(gòu)SaaS軟件，但是中國(guó)只有5%的企業(yè)采購(gòu)了SaaS軟件。因此，這個(gè)市場(chǎng)雖然很老，但是卻是一個(gè)空白市場(chǎng)，現(xiàn)在還是一個(gè)沒(méi)有培育起來(lái)的一個(gè)大市場(chǎng)。” 王釗琦告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，這是軟件服務(wù)領(lǐng)域不斷冒出新公司的最根本的原因。
既然市場(chǎng)滲透率低， 要做大豈不是要熬很長(zhǎng)時(shí)間？
為何國(guó)內(nèi)只有5%企業(yè)采用CRM？王釗琦告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，其中一個(gè)很重要的原因就是中小企業(yè)不放心把業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)放在服務(wù)公司手上。“美國(guó)整個(gè)信用體系比較好，而中國(guó)市場(chǎng)的信用體系尚不健全，所以企業(yè)不放心把業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)尤其是銷(xiāo)售數(shù)據(jù)放在第三方服務(wù)公司手里。”
同時(shí)，PC時(shí)代的軟件不僅貴，而且用起來(lái)麻煩，很容易遭到微小企業(yè)抗拒。但這一因素在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代徹底改變，王釗琦說(shuō)銷(xiāo)幫幫可以一鍵安裝，用戶(hù)用起來(lái)就像用手機(jī)淘寶一樣簡(jiǎn)單，并且針對(duì)19人以下的公司還提供免費(fèi)試用版。“銷(xiāo)幫幫6月份入駐釘釘，已經(jīng)有15000家企業(yè)在使用，這15000家企業(yè)我們從未上過(guò)門(mén)。”
對(duì)此，OA辦公軟件I8小時(shí)創(chuàng)始人、盛大網(wǎng)絡(luò)CIO米丹寧也曾表示，軟件應(yīng)用在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代特別注重用戶(hù)體驗(yàn)，辦公軟件也隨之被更多企業(yè)采用。“今天的管理軟件體驗(yàn)感好多了，過(guò)去我在盛大做的企業(yè)管理軟件雖然很好，但現(xiàn)在一對(duì)比就顯得過(guò)時(shí)了。”
正是因?yàn)樯鲜鲆蛩氐母淖?，王釗琦告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，銷(xiāo)幫幫1年后的目標(biāo)是服務(wù)10萬(wàn)家以上中小企業(yè)，此輪天使投資人看重的也是銷(xiāo)幫幫未來(lái)的增長(zhǎng)空間。
競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，獲客成本高不高？
據(jù)了解，銷(xiāo)幫幫目前主要的獲客渠道主要有兩個(gè)：一個(gè)是阿里巴巴旗下企業(yè)移動(dòng)辦公平臺(tái)釘釘，二是來(lái)自網(wǎng)絡(luò)推廣。
王釗琦透露，拿天使輪投資的目的之一便是開(kāi)拓線下獲客渠道。“我們想找一些有大量企業(yè)資源的機(jī)構(gòu)，以及軟件銷(xiāo)售代理。按照現(xiàn)在這樣的增速，到明年這個(gè)時(shí)候，我們可能會(huì)有10萬(wàn)家以上的企業(yè)用戶(hù)。”
一位互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，2015年前后資本市場(chǎng)熱捧B2B，使得拿到大量投資的軟件服務(wù)公司砸錢(qián)圈客戶(hù)。“比如移動(dòng)辦公軟件最大的公司紛享逍客，前不久被曝出獲得7000萬(wàn)美元E+輪融資后裁員，原因便是產(chǎn)品本身不給力，靠資金砸廣告做市場(chǎng)規(guī)模，失去了持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力。因此，從A輪一直追投到E 輪的IDG資本，E+輪沒(méi)有再繼續(xù)跟投。”
競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，沒(méi)有雄厚資本的銷(xiāo)幫幫害怕砸錢(qián)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？王釗琦表示，銷(xiāo)幫幫不會(huì)用TO C的方式做TO B的生意，并且有人砸錢(qián)培育市場(chǎng)對(duì)自己也有利。“銷(xiāo)幫幫獲客速度快不快，不僅取決于我們自己公司，還要取決于整體的企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)環(huán)境，如果大家的需求爆發(fā)了，大家一起把市場(chǎng)教育好了，那我們?cè)鲩L(zhǎng)速度就快多了。”
王釗琦之所以如此有底氣，主要是他認(rèn)為僅靠營(yíng)銷(xiāo)留不住用戶(hù)，最終還離不開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)話(huà)。“一家企業(yè)要采購(gòu)軟件，他永遠(yuǎn)只關(guān)心幾個(gè)東西：一，這個(gè)軟件好不好用；第二，這個(gè)軟件有沒(méi)有品牌背書(shū)，穩(wěn)不穩(wěn)定，安不安全。然后對(duì)比幾家軟件，一旦用順了之后就不會(huì)輕易更換。”
免費(fèi)版本這么多，客戶(hù)付費(fèi)意愿是不是很低？
為了培育客戶(hù)，銷(xiāo)幫幫方面透露，目前推行兩個(gè)版本：一個(gè)是功能偏少的免費(fèi)版，另一個(gè)是按年收費(fèi)版。
王釗琦表示，目前銷(xiāo)幫幫已經(jīng)賺回前期投入的資金，15000用戶(hù)中WAU（周活躍度）的比例達(dá)到30% 。“銷(xiāo)售型軟件不像協(xié)同OA那么同質(zhì)化嚴(yán)重，而且所有的銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)都可以有付費(fèi)增值功能，因此相對(duì)來(lái)說(shuō)收費(fèi)并不難。你給用戶(hù)帶來(lái)了收益，讓他一年付幾千塊錢(qián)是很容易的事。”
至于具體的付費(fèi)用戶(hù)占比和續(xù)費(fèi)率，王釗琦說(shuō)產(chǎn)品推出還未滿(mǎn)一年，暫時(shí)還沒(méi)有復(fù)盤(pán)不便公開(kāi)。
用戶(hù)數(shù)量擴(kuò)大后，經(jīng)營(yíng)成本會(huì)隨之激增嗎？
據(jù)悉，在紛享逍客的免費(fèi)用戶(hù)數(shù)在從30萬(wàn)增長(zhǎng)到50萬(wàn)的過(guò)程中，其運(yùn)營(yíng)成本增加了25%，而付費(fèi)轉(zhuǎn)化率在20%左右。這組數(shù)據(jù)代表著免費(fèi)用戶(hù)的增長(zhǎng)并未給紛享逍客帶來(lái)足夠的營(yíng)收提升，但卻占據(jù)了大量資源，導(dǎo)致了成本的激增。
而一位做過(guò)軟件公司的創(chuàng)業(yè)者告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，在中國(guó)做B2B軟件最后都淪為人海戰(zhàn)術(shù)，不僅利潤(rùn)低，而且還吃苦。一是因?yàn)橘u(mài)軟件不像賣(mài)消費(fèi)品，賣(mài)出去了還需要提供服務(wù)；二是因?yàn)槊考夜镜男枨蟛灰粯樱荒芘炕a(chǎn)；三是技術(shù)人員工資高，團(tuán)隊(duì)大了經(jīng)營(yíng)成本降不下來(lái)。
對(duì)此，王釗琦告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，過(guò)去企業(yè)信息化，需要服務(wù)公司派兩三個(gè)人蹲在公司，現(xiàn)在SaaS實(shí)施相比起來(lái)簡(jiǎn)單得多，不用上門(mén)服務(wù)，并且銷(xiāo)幫幫暫時(shí)不提供定制化服務(wù)，相當(dāng)于是在批量賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。“現(xiàn)在二十幾號(hào)人服務(wù)一萬(wàn)五千家企業(yè)，等到我服務(wù)15萬(wàn)家企業(yè)的時(shí)候，可能也只有50個(gè)人，所以邊際成本非常非常低。”
B2B軟件公司最后都做不大？
此外，上述創(chuàng)業(yè)者還表示，上述三種原因還會(huì)直接造成一個(gè)結(jié)果——B2B軟件公司的體量都有限。
對(duì)此，王釗琦表示，短時(shí)間內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)特別大的B2B軟件服務(wù)公司，但是肯定會(huì)出現(xiàn)賺錢(qián)的公司。“如果你的產(chǎn)品門(mén)檻很低，功能又很通用，的確很難賺錢(qián)。但我們的銷(xiāo)售軟件非常地專(zhuān)業(yè)，沒(méi)有一家企業(yè)可以幾個(gè)月內(nèi)就做一個(gè)一模一樣的產(chǎn)品出來(lái)，我們做了一年多的時(shí)間，到今天為止雖然基本滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求，但是客戶(hù)還會(huì)不斷給我們提出新需求，現(xiàn)在銷(xiāo)幫幫保持一周產(chǎn)品迭代一次。所以這個(gè)領(lǐng)域非常地專(zhuān)業(yè)，想打磨一款TOB的軟件產(chǎn)品，不僅只是解決技術(shù)問(wèn)題，還需要很長(zhǎng)時(shí)間的行業(yè)積累，這也是核心的競(jìng)爭(zhēng)壁壘之一。”
據(jù)悉，國(guó)外以Yammer、Jive、Salesforce等為代表的企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)先一步成為了資本市場(chǎng)的寵兒，從2012年開(kāi)始這一趨勢(shì)也從國(guó)外蔓延到國(guó)內(nèi)，出現(xiàn)了諸如銷(xiāo)售易、紛享銷(xiāo)客、紅圈營(yíng)銷(xiāo)等軟件服務(wù)商。從2014年開(kāi)始，在移動(dòng)SaaS領(lǐng)域，BAT也開(kāi)始搭建平臺(tái)，比如阿里釘釘和微信企業(yè)號(hào)等，都開(kāi)始以巨頭姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。“單個(gè)軟件服務(wù)商或許不會(huì)有超大公司出現(xiàn)，但BAT搭建的移動(dòng)SaaS平臺(tái)會(huì)成為B2B領(lǐng)域賺錢(qián)的大公司。”（來(lái)源：億邦動(dòng)力網(wǎng)）
