(電子商務(wù)研究中心訊) 萬億級市場境外游曾被視為“下一個風(fēng)口”，讓諸多創(chuàng)業(yè)公司看準這個風(fēng)口紛紛出海。在C端市場高昂的獲客成本壓力下(行業(yè)平均獲客成本在百元左右)，B端市場的挖掘被視為下一個藍海。初級的旅游B2B模式，可以追溯到同程網(wǎng)，采用了線上信息交流的方式。從2013年開始，旅游B2B模式進入了全面發(fā)展的階段，資本市場和創(chuàng)業(yè)者的競相追逐引發(fā)了各個平臺間的補貼大戰(zhàn)，直到2015年后半年資本市場遇冷，創(chuàng)業(yè)項目尸橫遍野。現(xiàn)如今旅游B2B領(lǐng)域仍處在群雄逐鹿的戰(zhàn)國時代，除了不斷發(fā)展中的平臺，還有什么領(lǐng)域值得新玩家去探索？
旅游行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)長、復(fù)雜性高、信息化程度低、毛利低，因此要想改造傳統(tǒng)模式去提高產(chǎn)業(yè)鏈上某一環(huán)節(jié)的效率，還得從整個鏈條著手。旅行的六大要素“吃，住，行，游，購，娛”，可以分為大交通、酒店、其他旅游產(chǎn)品這三大類型(詳見圖1)。首先來看航空，航空在最上游是資源控制型的，而且標準化程度最高，線上渠道主要是由航空公司、GDS(全球分銷系統(tǒng))、批發(fā)商、大型OTA等占據(jù)著市場，產(chǎn)業(yè)集中度較高，所以在機票領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)機會并不是很大(有些創(chuàng)業(yè)公司會對尾票、包機、小眾航線等細分領(lǐng)域有所涉及)。
我們再看酒店行業(yè)，處于底層的酒店的資源端是相對分散的，產(chǎn)品也相對標準化，是一個可實現(xiàn)中央系統(tǒng)終端來完成全球的分銷體系。所以緊跟機票的發(fā)展路徑，從90年代開始就形成了由幾家酒店類GDS壟斷的局面。綜上，在大交通和酒店類別上留給創(chuàng)業(yè)公司的空間比較小。
我們再將目光轉(zhuǎn)向碎片化的“吃，游，購，娛”旅游產(chǎn)品其產(chǎn)業(yè)鏈上主要存在著產(chǎn)品的供給層(境內(nèi)和境外)、分銷層、媒體及營銷層。在過去兩年中，大多B2B項目會集中在分銷層，或是信息化程度較高的供給層和分銷層之間，其整合難度相對較低，所以各家均傾向于用補貼換取交易量，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。要知道在B2B領(lǐng)域，產(chǎn)業(yè)鏈越長、上下游越、分散、產(chǎn)品非標準化程度越高、SKU越豐富，越能挖掘出平臺的價值，那整合境外目的地碎片化產(chǎn)品的B2B平臺存在巨大的創(chuàng)業(yè)空間。
從市場規(guī)模上看，2015年出境游達到了1.198億人次，消費總額達到了1940億美元，較2014年同比增長17.7%；從未來趨勢上看，長期以來“上車睡覺，下車拍照”的跟團游被人所詬病，隨著80、90后消費能力的逐漸增長，他們成為境外游市場的中堅力量，所以未來整體旅游的群體將呈現(xiàn)年輕化散客化的趨勢。當下的情形是：在境外自由行的需求端日漸上升，海外供給端的資源卻未能滿足需求的增長，供給端對接不足壓制了需求端，可以預(yù)見到在供給側(cè)的整合即境外目的地碎片化產(chǎn)品整合的巨大價值。
圖1：旅游產(chǎn)業(yè)鏈(來自天拓咨詢)
圖2更細致地描繪了境外旅游的產(chǎn)業(yè)鏈，整個產(chǎn)業(yè)鏈呈現(xiàn)倒金字塔型，層級越高越接近消費者，數(shù)量就越多、越分散。T1層是產(chǎn)品的底層供應(yīng)商，例如景點、餐館、船公司、商家、車隊等；T2層是產(chǎn)品的代理批發(fā)整合，在目的地主要是地接社、集成商和某些產(chǎn)品的批發(fā)商，在國內(nèi)主要是幾級代理或是幾級批發(fā)商；T3層是產(chǎn)品的零售，直接面對終端的消費者，目前90%的銷量還是線下旅行社，10%在OTA類、平臺類、PGC/UGC等線上渠道。T1與T2，T2內(nèi)，T2與T3，T3與T1是B2B的范疇，出境游B2B的機會可以在這四種類型中展開討論。
圖2：境外旅游產(chǎn)業(yè)鏈
1、T1與T2間
T1與T2間就是傳統(tǒng)地接社和資源供給方、批發(fā)商、代理商和資源方之間的生意，是整個旅游產(chǎn)業(yè)鏈的最后一公里，也是當前前端消費需求旺盛但后端供給跟不上的主要癥結(jié)所在。因為底層碎片化產(chǎn)品的生產(chǎn)者整體信息化程度較低(除了迪斯尼這種優(yōu)質(zhì)的門票類產(chǎn)品)，無法快速響應(yīng)多重環(huán)節(jié)后消費者對其產(chǎn)品的需求。給底層供應(yīng)商鋪設(shè)備或者提供信息化系統(tǒng)的方案，來提高供應(yīng)商對下游渠道的對接效率，對于傳統(tǒng)的境外供應(yīng)商來說教育的成本太高幾乎不可能實現(xiàn)，所以在T1和T2的環(huán)節(jié)中在當前的境遇下不太有適合創(chuàng)業(yè)公司的切入點。
2、T2內(nèi)部
T2又可以分境內(nèi)和境外兩層，大多是境內(nèi)同業(yè)間、境內(nèi)和境外間的B2B(這部分是既包含國內(nèi)又包含國外的碎片化產(chǎn)品)。當前存在的主要是一些老牌大型分銷商和長年來有穩(wěn)定上下游關(guān)系的中小型分銷商。另外在近幾年出現(xiàn)了一部分異軍突起的玩家，他們主要是提供了撮合交易的平臺，或者試圖用saas系統(tǒng)再接入同業(yè)間的交易方式來切入，其實在這個提高同業(yè)間交易效率的賽道無論是老牌的還是新加入的，事實就是已經(jīng)有幾家跑在了前面，而且競爭激烈，所以在這個層面去創(chuàng)造其他價值的機會不是很大。
3、T2與T3間
存在T2這個層級的大多是線下偏傳統(tǒng)的商家，境外的地接社、批發(fā)商大多用郵件方式和下游的渠道方去對接，內(nèi)部也大多用excel來承擔(dān)管理的職責(zé)，他們面對的T3偏線下偏傳統(tǒng)的旅行社居多，與此同時，線上渠道也不希望去對接一家家標準都不統(tǒng)一的上游。所以，在T2和T3之間對接目的地碎片化產(chǎn)品時就急需高效的方式去改變現(xiàn)有狀態(tài)，可以有以下幾種方式：
a.作為系統(tǒng)的技術(shù)服務(wù)商，給批發(fā)商提供saas管理系統(tǒng)替代原有的ERP軟件來管理產(chǎn)品和訂單，可以提高操作效率、節(jié)約人工成本，接入后臺的產(chǎn)品庫后再打通上下游來切入交易環(huán)節(jié)提升雙方的運營效率，即PMS+GDS模式；
b.作為碎片化產(chǎn)品的GDS，在T2與T3間建立產(chǎn)品的通道。通過api或者提供PMS(property management system)的方式去接入下游地接社、批發(fā)商和集成商的產(chǎn)品，經(jīng)標準化整合后再用api或者產(chǎn)品庫的形式輸入給下游的OTA類，平臺類，攻略社區(qū)和線下旅行社等渠道方，也就是在T2和T3間搭建一條順暢的高速公路。這種方式整體的運營會較輕，所以在發(fā)展過程中需要對上下游有一定的控制力。要么服務(wù)于上游資源端，起到管理產(chǎn)品的進銷存、方便結(jié)算、擴大銷量等作用，要么服務(wù)于下游的分銷端，拿價格低、響應(yīng)快、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品對接給分銷端，當然這是個雞和蛋誰先的問題，只是說在兩端發(fā)展中各有側(cè)重。
c.作為地接社出現(xiàn)，承擔(dān)T2的部分職能。通過在境外目的地占股的方式去直接采購產(chǎn)品，掌控一手資源縮短產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的環(huán)節(jié)，并用信息化的手段管理產(chǎn)品并對接上下游提高運營效率。這種自下而上的方式模式上較重，但在境外大多是未被互聯(lián)網(wǎng)化開墾的市場會有較大的機會，需要團隊有強的執(zhí)行力去開疆拓土，并了解各國情況能及時應(yīng)對政治經(jīng)濟文化的影響。
4、T1與T3間
作為底層供應(yīng)商和直接面對消費者的分銷商之間的鏈接，用巧妙的方式去搭建兩者間的橋梁絕不是易事，上游太分散、信息化程度太低，上下游的隔閡太大。即使是體量最大的平臺或是旅行社也不可能自己去做直采，成本收益分析并不支持這一做法。當然會有一些細分品類或者個別產(chǎn)品可以采用這種方式，但其中的創(chuàng)業(yè)機會還是要看細分領(lǐng)域的市場規(guī)模。
以上提到的4種方式，具體到公司業(yè)務(wù)層面會有不同的調(diào)整，可能會是多種方式并存，并不局限于某種類型。本文主要分析了當前旅游B2B的新玩法，先分為大交通、酒店和碎片化產(chǎn)品這三類，前兩者的發(fā)展已經(jīng)較為成熟，留給的機會空間不大。著重來看碎片化產(chǎn)品的供應(yīng)鏈提效，而相對于國內(nèi)市場，境外的碎片化產(chǎn)品未被開墾、需求增量巨大，進而鎖定在境外碎片化產(chǎn)品的鏈條，從三個層級相互間和同業(yè)間的交易市場探討了一些玩法，都是想要通過互聯(lián)網(wǎng)化的方式去提升原有產(chǎn)業(yè)鏈上的效率達到帕累托改進。（來源：春泉創(chuàng)投 文/婷妞 編選：中國電子商務(wù)研究中心）
