(電子商務研究中心訊) 隨著國內(nèi)旅游行業(yè)的高速發(fā)展，旅游B2B正在聚集前所未有的高度關(guān)注。這個領(lǐng)域一直玩家眾多，所有的參與者都宣稱，自己的模式更好，能夠改變行業(yè)。正是這種亂象和高調(diào)，進入2015年以來，旅游B2B迅速滑入了資本市場的快車道，大筆融資新聞不斷爆出，一時之間群雄并起。幾乎所有的玩家，都認為自己即將借助資本的力量獨步天下，真的是這樣嗎？
經(jīng)過一年的市場驗證，答案不言而喻。整個旅游B2B行業(yè)，目前為止，也還沒有一家能夠脫穎而出。論資源、實力，資本市場的領(lǐng)先者們不可謂不雄厚，但真的在業(yè)務領(lǐng)域，充足的資金也并未幫助他們探出一條明路。究其原因，整個旅游B2B行業(yè)，都在把自己當做旅行社的救星或者克星——想承擔的責任太大，做了太多平臺之外的事情。
旅游標準化產(chǎn)品的采購，是旅行社根本不需要的雞肋
幾乎所有的旅游B2B平臺，在拿到融資以后，做的第一件事情，就是推出自己的門票、機票等旅游行業(yè)中的標準化產(chǎn)品，讓旅行社作為買家進行采購。其拉客手段也出奇的一致，談好供應商以后，直接現(xiàn)金補貼旅行社，讓旅行社入駐完成采購交易。隨著線上交易的不斷發(fā)展，逐步拉動旅行社深入，在平臺上完成其它業(yè)務的橫向拓展。
這種手段簡單直接，旅行社也樂得降低成本。但這種服務本質(zhì)上，是為了做而做。機票、門票等標準化產(chǎn)品，在散客時代，攜程等大型OTA在這塊搶走了大部分旅行社的業(yè)務份額，蛋糕越吃越小，但另外一個更重要的方面，是旅行社們自己本身也并不缺少機票、門票供應商。旅游B2B平臺再把這部分業(yè)務上網(wǎng)面向旅行社，實在是畫蛇添足。一來旅行社根本不需要這樣的服務，只是為了補貼才進行采購，不是真正的剛需；二來，旅游B2B的補貼手段，放到最后，其實是水中撈月，以國內(nèi)中小旅行社的生存周期，補貼并不能換來持久、真正的采購商家。
換言之，靠標品采購的補貼站，并不能真正拉動旅行社依靠平臺。對旅行社來說，實施價格補貼的旅游B2B平臺，只是自己的可選項之一，有了不錯，沒有也無妨。今天東家補貼，明天西家補貼，旅行社只需要坐收其利，哪天沒有價格補貼，就是旅行社從平臺消失之時。
80%的旅行社拿不到非標資源，卻鮮有人重視
事實上，在中國80%的小旅行社眼里，最重要的事情，是采購更多的非標準化路線資源，以滿足自己的海量小散用戶。
在散客化趨勢越來越明顯的今天，非標準化的路線資源，已經(jīng)越來越寶貴。早期旅行社更多的是做熟客生意，業(yè)務和產(chǎn)品相對固定，只要根據(jù)積累和經(jīng)驗不斷改進，就能給客戶提供不斷升級的體驗。但市場的散客趨勢越來越強，消費者和旅行社，一夜之間面對了供需兩端的難題。隨著生活水平的提高，消費者對線路的要求更多、定制程度更深，旅行社則面臨著手里線路資源被熟客體系牽制，沒有過多產(chǎn)品覆蓋散客日益增長的需求問題。
誠然，OTA的出現(xiàn)，滿足了散客定制路線的問題。但深扒業(yè)務，散客的效率和成本卻被大幅度提升。對熟悉路線的旅行社來說，消費者的細節(jié)需求其實很容易被滿足，但在OTA平臺甚至每個不熟悉線路的旅行社，任何一個非標的細節(jié)，可能就是一個大幅增加消費成本的項目。非標產(chǎn)品中，用戶體驗的更多的問題，來源于細節(jié)。而細節(jié)的增加，對不同的旅行社之間，意味著不同的成本。對于不同旅行社來說，業(yè)務的場景就很奇怪。拿到額外客戶的旅行社，不一定能提供最好的路線產(chǎn)品，另外一部分有好產(chǎn)品的旅行社，除了老客以外，又接觸不到更多的客戶。
與美國市場不一樣，中國旅游市場一直怪相頻出，80%的中小旅行社掌握了更多的非標資源，但彼此之間并不能互通，造成了這種尷尬局面。旅游B2B平臺更多的價值也在于此，誰能擁有更多的非標產(chǎn)品供應商，誰就能讓更多的中小旅行社接到更多的生意。
但環(huán)顧市場，真正在做重點做非標產(chǎn)品的B2B平臺，又有幾家？這個市場是絕對的長尾，對平臺來說，要做非標，意味著用更多的投入去接入海量產(chǎn)品供應商，但實際需求并不高頻，因為旅游本來就是個極為低頻的需求。平臺如果花大力氣做這件事，與做機票、門票等標品相比，并不能獲得更多的成交，在言必稱GMV的今天，為了做出更加漂亮的業(yè)績數(shù)字給資本市場，強推非標實在是下下之選。
但旅行社痛點卻就在這里，任何一個小散客戶需求，對平臺來說也許是萬分之一，對旅行社來說，就是百分之百。能不能拿到這個客戶，就看自己能否找到真正匹配客戶的產(chǎn)品，你平臺有的我都有，我沒有的平臺也沒，那我一家小旅行社，對號稱整合資源解決痛點的大平臺依賴，究竟在哪里？
覆蓋全國不如打穿地域，對旅行社和平臺價值都更大更重要的點，在于區(qū)域范圍內(nèi)的做深做透。目前的B2B平臺，大都面向全國市場，這也是這些平臺重點推廣標品的原因——覆蓋面大，旅行社多，產(chǎn)品標準化，再加上補貼，很容易做來漂亮的成交數(shù)字。但這種運營方案，對已經(jīng)上平臺的旅行社，并無任何誘惑力。
標品采購與否，旅行社全看價格是否有優(yōu)勢。而非標線路資源，平臺寥寥無幾，旅行社的剛需得不到滿足。更重要的是，旅行社的地域特征明顯，更需要在當?shù)卦鰪?，滿足當?shù)赜脩魧€路的需求——這基本就是一個業(yè)務死胡同。
大而廣的業(yè)務范圍，對旅游B2B平臺來說，有更加光鮮的表面，但對旅行社做深做強并無優(yōu)勢。旅游行業(yè)發(fā)展到今天，熟客體系仍然在不斷的給旅行社貢獻大部分營收。對旅行社來說，深耕細作，覆蓋好自己的熟客，是最大的現(xiàn)實問題。一個旅行社很難想象，自己不斷的通過平臺與陌生商家進行合作，而本地更好的資源和合作方，卻不能實現(xiàn)互通。這種做法，無論是從資源配置，還是效率提升的角度，旅游B2B平臺，都沒有真正洞悉旅行社的需求。對能夠長期合作的旅行社而言，更近的關(guān)系，更緊密的資源交換，才是雙方長期合作的基礎(chǔ)。換句話說，旅游B2B玩家在當?shù)厝绻芙尤肓烁嗟穆眯芯€路和旅行社，讓這部分資源能夠頻繁互通，這個平臺才具有更大的價值。
80%的旅行社，更需要的是系統(tǒng)管理工具
對旅行社的另外一個難題是，旅行社無法做好自己的內(nèi)部管理。
在業(yè)務紛紛上網(wǎng)的今天，旅行社也在不斷將自己的業(yè)務上網(wǎng)。但上網(wǎng)隨之而來的，是自己的產(chǎn)品和價格，全部透明化。移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，又把營銷獲客變成了更為碎片化、遍及全網(wǎng)的工作。這種變化，造成了業(yè)務員能夠接觸更多的產(chǎn)品和客戶，但對業(yè)務流程的管控，又不能在平臺內(nèi)部形成業(yè)務閉環(huán)，業(yè)務員通過小小手段，就能直接飛單。這種場景頗為魔幻，旅行社跟隨B2B平臺上網(wǎng)，餓死了自己，卻養(yǎng)肥了旅行社的業(yè)務員。
旅行社業(yè)務空心化，正是廣大旅游B2B平臺面臨的難題。在業(yè)務鏈條里，旅行社拿出了更好的產(chǎn)品和營銷工具，業(yè)務員迎來了更加廣闊的發(fā)揮天地。但旅行社本身的業(yè)務流程在B2B平臺上，并沒有實施完全的管控。這種情況持續(xù)下去，旅行社流失了自己的客戶，對平臺而言，也并無好處——旅行社沒有生意，自然也不會到平臺進行采購；更多的業(yè)務員拿到了客戶，卻不能把平臺想要的數(shù)據(jù)反吐——一個層層削弱的管控體系，實際上造成了業(yè)務員、旅行社、平臺的三輸局面。在這個情況下，平臺的現(xiàn)金補貼甚至整合資源的努力，都是無稽之談。
旅游B2B行業(yè)的終局
在旅游B2B這個行業(yè)，玩法可能早就不是秘密，所謂的B2B2C，已經(jīng)經(jīng)過了不少行業(yè)的檢驗。但旅游B2B平臺在改造行業(yè)中所帶來的問題，卻是層出不窮。對于這些問題，并非沒有解決方案，誰能做好旅行社的業(yè)務流程管理、幫助旅行社互聯(lián)互通資源、最大程度的完善旅行社資深業(yè)務閉環(huán)，誰就能在這個市場笑到最后。
做大平臺無可厚非，但真的深入到市場，恐怕機會更大的，還是那些基于助推、幫助旅行社成長、完成業(yè)務閉環(huán)的深耕者。旅游圈、八爪魚們從更廣闊的前臺入手，更多的，還是以B2C的方式在做事情，用堆積資源的方式引旅行社業(yè)務上網(wǎng)，逐步推進。但像比比西這樣的SaaS平臺，用幫助旅行社練內(nèi)功、主推業(yè)務的方式，盡管低調(diào)，其實未來的機會更大。
去中介化，在各行各業(yè)都被作為革命的口號，但真正成長起來的，還是那些幫助線下實體們適當互聯(lián)網(wǎng)化的助推器。（來源：今日頭條 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
