(電子商務研究中心訊) 這個周末又在熱議鋼鐵電商，阿里與五礦聯手打造鋼鐵電商平臺，推動鋼鐵轉型升級。這是距歐冶云商、天物大宗等國企自建鋼鐵電商平臺之后的又一個大國企的鋼鐵電商轉型舉措，同時也是阿里集團最近和各區(qū)域政府、傳統(tǒng)行業(yè)巨頭推進合作的又一個動作。
鋼鐵電商作為互聯網與鋼鐵產業(yè)鏈結合的產物，在整個產業(yè)鏈微利與危機重重的時期，似乎成了唯一那根可以拯救產業(yè)的稻草，這也間接造成了目前200多家鋼鐵電商的混戰(zhàn)。在沒有找到贏利點的情況下，為了未來萬億市場的巨大空間，大家寧可虧損也不想提前“下車”，硬著頭皮也得把游戲“玩下去”。
然而，鋼鐵電商的興起并非一場游戲，它是互聯網時代下鋼鐵產業(yè)的市場實踐，我們更應該在企業(yè)實踐中更多地把握鋼鐵電商的實質，在快速試錯中不斷調整未來的走向以確立生存之道，確實為社會、用戶創(chuàng)造價值，否則在極易在目前的鋼鐵電商大混戰(zhàn)中迷失企業(yè)發(fā)展的方向。因此，本文想從用戶角度談談對當下鋼鐵電商現在的實踐及未來走向的一些看法供大家思考和探討。
一、服務對象虛浮在中間商，沒有延伸到終端，有悖去中介化
“互聯網+鋼鐵”的產業(yè)融合模式為鋼鐵電商發(fā)展提供了新的思路，但無論鋼鐵電商未來從金融、物流、倉儲、交易中的哪個方面入手，互聯網也只是一個技術手段，是會隨著科技的進步而不斷變化的。不管科技怎么變化，創(chuàng)造并滿足用戶需求的企業(yè)使命是不變的，這個對鋼鐵電商來講就是解決鋼材用戶的實際問題、滿足其實際需求。
因此，鋼鐵電商應立足客戶需求，所有細節(jié)服務都只為優(yōu)化客戶體驗和用戶服務，最終與鋼鐵上下游企業(yè)攜手共同打造一個透明、高效、安全的鋼鐵電商平臺，逐步優(yōu)化和重構鋼鐵產業(yè)鏈之間的供需關系，促進鋼鐵行業(yè)結構重組及轉型升級，最終形成線上線下緊密結合的共贏鋼鐵產業(yè)生態(tài)圈。
這是鋼鐵電商的目標，也是目前大部分電商的發(fā)展理念，但是在執(zhí)行過程中，目前主流的鋼鐵電商卻偏離了這個核心理念。為了暫時地提升平臺交易量，一些鋼鐵電商將平臺建成了鋼貿中間商得以暫時棲身的載體。這導致平臺看似為打通交易的垂直電商，但其垂直交易所反饋的內容僅僅停留在信息傳遞的功能上，不能真實地理解用戶需求并提供與之對應的服務和產品。
再者，目前鋼鐵電商用戶在線交易習慣還沒有培養(yǎng)起來，支付也未形成閉環(huán)，這類鋼鐵電商平臺的交易量絕大多數都是依靠交易員線下撮合形成的且沒有線下服務支持，這注定此類鋼鐵電商未來轉化為在線交易的比例極低。
以“X鋼網”為例，號稱以次終端為主要服務對象要消滅中間商，但很多中間商就是平臺的供應商，另外有些中間商同時也是次終端，其對終端企業(yè)的服務是平臺無法做到的，因此平臺的大部分交易量所獲取的用戶價值不大。即使次終端貿易商，這部分用戶其實是希望從終端用戶身上靠不透明賺取差價的，因此他們的需求與真實的用戶需求并不一致。
所以，鋼鐵電商平臺要擴大終端用戶的參與，通過供應鏈金融、物流與采購讓真正的用戶參與平臺的運營并從中受益才是最佳選擇。
說到電商，大家都想到“大數據”，某些鋼鐵電商平臺交易量達到一定數量就以平臺的撮合交易數據來預測未來市場需求，并在預測基礎上制訂計劃，把產銷環(huán)節(jié)銜接起來指導上游鋼廠有效地消除存貨偏差，實現“按需生產”、“以銷定產”。但實際情況并非如此，通常是“計劃趕不上變化”，特別是在今年鋼材價格單邊下跌的行情下，如果真把這些數據用了預測和指導鋼廠生產，那還真的會出問題。
此類“大數據”預測技術的假設前提是：只要支撐現實狀態(tài)的結構性因素及其相互關系不變，未來的演變趨勢是可以預測的；或者，企業(yè)有足夠的力量控制住競爭格局及其背后的結構性因素，未來的狀態(tài)是可以預見的。
但是，從目前鋼鐵電商平臺的規(guī)模、品類、用戶和實力來講，僅僅靠撮合訂單數據來預測未來市場需求是沒有科學依據的，比如：某大型建筑工程或工廠，本月需要1000噸鋼材，但可能下個月就不需要了，決定其需求的是其未來的工程量或訂單量，而這些工程量或訂單量并沒有進入鋼鐵電商平臺，因此鋼鐵電商平臺目前“大數據”預測技術的假設前提是不存在的。
當然，未來當鋼鐵電商平臺成為上游鋼廠的主要銷售平臺后，其常年累月形成的“大數據”經過“云計算”處理是完全可以用于指導鋼廠的生產甚至是區(qū)域性的鋼鐵產能規(guī)劃與布局。
三、缺乏2B專業(yè)化采購用戶的全流程參與，不能整合用戶的智慧構建新的制高點
鋼鐵電商打破信息不對稱，使得交易信息更加透明化，那么終端用戶必將獲得更大的話語權。在新的形勢下，要求鋼鐵電商站在重塑產業(yè)生態(tài)的層面上來實現“以客戶為中心”，不是簡單地聽取客戶需求、解決客戶的問題，更重要的是讓客戶參與到產業(yè)鏈條的每一個環(huán)節(jié)，從需求收集、產品構思到產品設計、研發(fā)、測試、生產、營銷和服務等，匯集用戶的智慧，平臺才能和用戶共同贏得未來。
而目前的鋼鐵電商卻是與傳統(tǒng)鋼貿商拼價格，以“買便宜鋼材”的定位來增進用戶口碑傳播，但實際上傳統(tǒng)鋼貿商的價格已經很透明而且長期被鋼廠倒掛，這種格局下鋼鐵電商拼價格贏得短暫的用戶流量無異于杯水車薪。
真正聰明的鋼鐵電商應該是整合那些分散的長尾用戶，以匯集整合他們的需求和智慧以建立自身在產業(yè)鏈上整合相關資源的獨特優(yōu)勢。只有充分發(fā)掘并連接這些用戶，并在實踐中讓他們充分參與到價值整合中，鋼鐵電商平臺的價值才會凸顯出來。
當然，要實現這一目標，鋼鐵電商企業(yè)需要對整個企業(yè)的管理模式、產品研發(fā)模式、技術架構等進行新的調整，讓電商平臺的運營走進用戶的采購決策，匯集用戶智慧，整合并重塑用戶需求，最終重塑廠商關系及產業(yè)生態(tài)。
綜上所述，鋼鐵電商要服務于真正的用戶還有很多工作要做，我們不要被國企等大電商的商業(yè)整合弄亂了陣腳，因結合自身的定位為自己的用戶創(chuàng)造價值。“互聯網+鋼鐵”的萬億市場的空間，目前盈利模式尚不成熟，也并非注定是“贏家通吃”的商業(yè)格局，大家都有充分競爭和成長的空間，相信你的努力會讓整個生態(tài)更加精彩。（文/大大買鋼戰(zhàn)略研究院副院長 方江滔 編選：中國電子商務研究中心）
