(電子商務(wù)研究中心訊) 餐飲后端采購服務(wù)行業(yè)，近期依舊火熱如常，各路團隊不斷進入。北京，一個眾多團隊聚焦的市場，在鏈農(nóng)，美菜等其他目前行業(yè)內(nèi)的小巨頭已經(jīng)融資到B輪，金額也到達千萬美金的級別以后，自然進入到地域擴張的階段。對外擴張，準備好了嗎？接下來將一一解析重模式之下對外擴張將會遇到的挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)一：人才貯備，千軍易得，一將難求
面對一個新的地域，一個新的市場，很多資源都需要在這個新的市場內(nèi)重新組合和對接，這個負責(zé)開拓市場的人，基本上就必須具備領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)。這個崗位的人才具備的能力應(yīng)當(dāng)是如何。第一：對項目運轉(zhuǎn)模式的了解。此人最好是非常了解整個項目的操作執(zhí)行細節(jié)，也就是說跟著項目初始階段一起成長的。這樣能全方位的了解項目運轉(zhuǎn)過程中的各種決策的利弊和決策依據(jù)。當(dāng)然，如果創(chuàng)始團隊能出具一份標準化的執(zhí)行方案，那么只需要執(zhí)行能力強的人員即可完成。一般這種人員經(jīng)由總部派出到地方是最好的。統(tǒng)管整個區(qū)域擴張的業(yè)務(wù)。
挑戰(zhàn)二：策略模型
在項目開展初期，注意對項目運轉(zhuǎn)過程中的推廣，招聘，營銷，管理，績效等各個環(huán)節(jié)進行總結(jié)積累，將遇到的問題沉淀下來，不斷完善解決方案以及應(yīng)對措施，是對外擴張中非常必要的。
例如推廣過程中，如果試過網(wǎng)絡(luò)推廣，就會發(fā)現(xiàn)目前尚未有一個有效渠道(在本人認知范疇內(nèi))能在網(wǎng)絡(luò)上到達目標用戶群。在一線城市中這些餐廳老板使用微信已經(jīng)非常不容易了，但是因為這群人本身的微信使用行為習(xí)慣(比如關(guān)注什么微信公眾賬號，喜歡閱讀何種信息等)沒有專門的研究，所以要靠自己去摸索。我們得出的結(jié)論就是，最好的推廣方式就是地推，一對一的面談。因為他們的心理認為，我從你們這里進貨，要是有什么問題，如果認識你這個人，我還可以找到，如果純網(wǎng)上的話，不太能接受。所以一對一的面談在業(yè)務(wù)初期是開拓市場最好的方式，等形成一定的區(qū)域口碑以后，再輔以其他形式的推廣會更好。
招聘的最優(yōu)策略，因為涉及到藍領(lǐng)階層的招聘，例如司機，分揀，采購人員?；ヂ?lián)網(wǎng)團隊一開始從網(wǎng)絡(luò)招聘的方式非常有限。所以在網(wǎng)絡(luò)招聘上投的廣告還不如直接在市場大字報效果來得快。
以上是地域性擴張中的兩個小例子，創(chuàng)始團隊必須在項目運轉(zhuǎn)過程中不斷積累和沉淀這些策略，形成策略模型，越詳盡的策略模型對擴張的效率提升越明顯。地域擴張必須包含以下幾個方面的策略：市場推廣策略，招聘策略，物流運輸策略，管理模式，采購方式。
挑戰(zhàn)三：組織架構(gòu)
采取何種區(qū)域組織架構(gòu)才能讓各個地區(qū)的業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn)，保證質(zhì)量及效果。這是非常有必要去深入了解和不斷調(diào)整的，因為每個團隊的風(fēng)格不一致，人員能力不一致，所以本人在這里不會過多的討論具體的細節(jié)。有需要交流的可以私信，相互學(xué)習(xí)，共同提高。區(qū)域性的組織架構(gòu)，可以參考美團，大眾等企業(yè)。
我個人建議組織架構(gòu)設(shè)計的關(guān)鍵指標是：
1.總部的控制力。做好業(yè)務(wù)鏈條分隔，因為競爭對手可以用錢拿走你的城市經(jīng)理，連帶的是你的客戶。想必做過銷售相關(guān)業(yè)務(wù)的都明白我說的什么意思。
2.人員的積極性。良好的績效和升職空間是保證人員戰(zhàn)斗意志的最好基礎(chǔ)。說的直白一點，跟著公司走，要么有錢(工資)，要么有名(職位)。什么都沒有，就很危險了。畢竟這也是公司對員工的負責(zé)
3.執(zhí)行效率。創(chuàng)業(yè)公司，要的就是效率，總部一周內(nèi)要百分之三十的市占率，區(qū)域至少要做到百分之四十才算負責(zé)。超出的百分之十，是區(qū)域的斗志。
挑戰(zhàn)四：地域競爭
擴張過程中肯定會遇到競爭，按照目前我獲取的信息，現(xiàn)在各地區(qū)從南到北，長沙合肥武漢石家莊蘇州到赤峰包頭，紛紛有當(dāng)?shù)氐纳藤Q(mào)公司謀求轉(zhuǎn)型，獲取互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，結(jié)合自身資源穩(wěn)住陣地。所以地域擴張遇到的競爭對手主要有兩種：
第一種：闖入者，具備同樣互聯(lián)網(wǎng)基因的競爭對手。在往外擴張的過程中，從北京，上海，廣州，深圳，成都等一線城市出來的互聯(lián)網(wǎng)公司，也正是開始在外部各個地域正面接觸，展開競爭。這類競爭者非常了解互聯(lián)網(wǎng)思維的打法，從價格戰(zhàn)到生態(tài)鏈，從品牌傳播到宣傳攻勢，相互非常熟悉，所以遇到這樣的競爭對手，拼的是創(chuàng)始團隊的布局，眼光和資金。創(chuàng)始團隊在全國地域上的布點，決定了他們是否會在這個城市堅持下去，如果對方的主戰(zhàn)場定位在省會城市，那么在省會以外的城市，只要出現(xiàn)虧損，很容易就會放棄，將資源轉(zhuǎn)向省會城市。因為初創(chuàng)公司的資金和人力有限，需要盡全力達到自己的戰(zhàn)略目標。
面對這樣的競爭對手，必須要有自己的策略，如何應(yīng)對價格戰(zhàn)，挖角等競爭手段。
第二種：轉(zhuǎn)型者，深耕當(dāng)?shù)厥袌龆嗄甑纳藤Q(mào)公司轉(zhuǎn)型。
資源優(yōu)勢：這類競爭對手深耕當(dāng)?shù)厥袌龆嗄?，有很深厚的人脈和客戶資源和商品渠道，例如我遇到的一家公司，就是當(dāng)?shù)刈畲蟮募Z油調(diào)料供應(yīng)商，供應(yīng)當(dāng)?shù)夭惋嬁蛻舳嗄?，有良好的合作基礎(chǔ)和渠道優(yōu)勢。他們目前普遍尋求能支撐新業(yè)務(wù)的IT系統(tǒng)，開始改造原有的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，以IT技術(shù)提升效率。同時，我發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在他們普遍的做法，是聯(lián)合當(dāng)?shù)氐谋热绮惋媴f(xié)會，蔬菜基地一起合股成立新公司來運作這個業(yè)務(wù)。實力雄厚
資金優(yōu)勢：因為積累多年，所以本身存有更多的資金，還有其他業(yè)務(wù)補充，所以資金實力雄厚。別看我們互聯(lián)網(wǎng)公司一下融資都幾千萬美金，分到各個地方估計也就幾十萬預(yù)算。據(jù)說美菜今天要攻下35個城市。而我遇到的這家傳統(tǒng)商貿(mào)公司的老板，他們預(yù)備100萬人民幣作為虧損資金，要把當(dāng)?shù)厥袌鲎銎饋怼?/p>
斗志決心：主觀因素，但是很必要。如果說從一線城市出去的互聯(lián)網(wǎng)公司對進入的城市和地域有選擇性的話，對于他們來說，他們沒有可選擇的余地。深耕當(dāng)?shù)厥袌龆嗄?，也無往外擴張的野心，只是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的進入，使他們不得不開始尋求轉(zhuǎn)型，退無可退。所以個人感覺他們的斗志決心會更足。
視野劣勢：因為視野的原因，也因為浸淫傳統(tǒng)生意多年，所以他們的劣勢在于局限于原有的生意模式，無法引入新的盈利模式。這個怎么說呢，普遍使用貿(mào)易差價的方式來獲取利潤，但是互聯(lián)網(wǎng)公司的武器庫里面可不只是這樣的，互聯(lián)網(wǎng)公司可以引入招聘服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)金融，物流優(yōu)化等方式，進行降維攻擊，完成對競爭對手的絞殺。而他們也許只會不斷的壓縮成本，提高運輸效率還有資金周轉(zhuǎn)等這些傳統(tǒng)的生意方式完成。但是這一點目前會有改觀，因為這些企業(yè)的決策逐步由他們的后輩—了解互聯(lián)網(wǎng)的80后—接手，企業(yè)的決策者開始變?yōu)?0后一代。
面對第二類競爭對手，互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)始團隊應(yīng)該考慮的大策略是：競爭OR合作？
競爭，那將以何種方式競爭，損失多少，獲益多少，城市的價值？合作，以何種方式合作，如何保證總部控制力，如何分配利益？
占領(lǐng)最大的市場，獲取資本市場充足的支持，是這一批餐飲后端采購企業(yè)走出的第一步。第二步，對外擴張，如何完成，是一項重大的考驗。相信也是資本市場很看重的一點。從個人的感覺，如果一家初創(chuàng)公司能在開始階段，就開始逐步積累人才，策略，同時對各個不同等級的城市進行測試，我相信這家公司必定能快速擴張。擴張到全國，是最終能完成資本市場賦予的獨角獸企業(yè)的標準。局限于一線城市，說明市場的容量不夠大。
另外，最近我一直在思考一個問題，關(guān)于一線之外的城市的市場需求，拋出來希望大家討論討論。在北京，之所以很多餐飲老板對食材配送有渴求，是因為北京這個城市第一限行，車輛不能實時上路去采購。第二限購，搖號等政策導(dǎo)致購車很難。第三城市規(guī)模超大，批發(fā)市場均離較遠，三輪車不允許上路?；谝陨蠋c，導(dǎo)致對食材配送的要求非常強烈。如果在二線城市呢？三線城市呢？不限購，不限行，城市規(guī)模較小，在采購不準確的，價格偏貴的情況下，餐廳老板是否寧愿選擇自行采購？大餐飲連鎖有自己的配送系統(tǒng)和要求。那市場容量到底有多大？
今天跟大家討論到這里，之前寫了三篇文章《餐飲后端采購O2O實操分享》，《月?lián)p180萬!餐飲采購O2O成本解構(gòu)》《餐飲后端O2O模式之爭：重模式?輕模式?新模式?》大家可以網(wǎng)上搜一下，我是susky智庫成員，非凡之見，我叫蘇泉，蔬東坡聯(lián)合創(chuàng)始人&CSO，如果大家有需要，歡迎加我微信suskysk，一起溝通一起學(xué)習(xí)，我很想看看我為之努力的行業(yè)最終的解決方案是什么。
餐飲后端采購的盈利來源，如果只是食材差價的話，那跟所有的原材料貿(mào)易一樣，必將逃不開規(guī)?；巴嫌巫摺５侨绻敫嗟姆?wù)例如金融，招聘，地產(chǎn)等因素，那必將不一樣，下一篇文章，我將依據(jù)自己的拙見，將自己設(shè)計的餐飲后端采購互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的盈利模型做個解析，拋磚引玉。（來源：托比網(wǎng) 文/蘇泉 編選：中國電子商務(wù)研究中心）
