(電子商務(wù)研究中心訊) 首先讓我們一起先來了解一下什么是RMF，R即Recency(最近一次消費(fèi))；M：即Monetary(消費(fèi)金額)；F即Frequency(消費(fèi)頻率)，簡單的說就是針對客戶的最近一次消費(fèi)、消費(fèi)金額、消費(fèi)頻率進(jìn)行系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析。但是此方法僅針對的是購買過的用戶，如果賣家沒有成交率，或者是新手，大神也沒有辦法幫你。
RFM是一種對客戶分類的方法，它起初主要用于直效營銷領(lǐng)域，目的是提高老客戶交易的次數(shù)，進(jìn)而增加店鋪的曝光量以及提高訂單量。另外，客戶如果分類得當(dāng)，每一時段的不同消費(fèi)群體，他們所帶來的消費(fèi)金額都是很可觀，并且是長久有效的。有針對性的對客戶類別進(jìn)行分析和篩選，只要做的好，做的周到，自家店鋪訂單多少，由你說了算！
用戶購買行為漏斗：詳情頁面、收藏WishList，加購物車、之后是下單和付款，這是整個的大概流程。同時要考慮時間因素，例如：銷售服裝，三個月就需要換季，換季時可以做一個行為分析。但是如果是3C類的東西，使用周期長，那么時間段也是可以延長的。使用不用擔(dān)心大金額的收藏或者是大折扣，不會虧本，當(dāng)然也需要自己來評估。
即使不是速賣通的賣家也是可以做這樣的表格進(jìn)行營銷的。經(jīng)典的模型是會對用戶行為進(jìn)行分組的，每個組都會進(jìn)行幾輪的測試，如果賣家做不了，換成Excel也是可以的。
速賣通如何使用RFM模型
首先登陸后臺管理，看到以下界面：
點(diǎn)擊“添加用戶，發(fā)放優(yōu)惠券”的按鈕，出來的界面就是活動的基本介紹(如下圖)
點(diǎn)擊“用戶，發(fā)放優(yōu)惠券”，進(jìn)去后就可以看到重點(diǎn)了，如下圖
速賣通后臺頁面里有營銷活動標(biāo)簽，其中有店鋪活動，在店鋪活動里有店鋪優(yōu)惠券，如下圖。定向發(fā)放型優(yōu)惠活動就是基于這一點(diǎn)
創(chuàng)建優(yōu)惠券時，滿額500個，面額最少是2美元。
轉(zhuǎn)化率最高的是對加入購物車的用戶進(jìn)行操作。更簡單的操作是對下單未付款的用戶進(jìn)行操作，促進(jìn)他們付款，當(dāng)然此操作不包含付款之后的退款等流程。
RFM中，R(最近一次的購買時間)、M(累計的消費(fèi)金額)、F(消費(fèi)頻率)側(cè)重點(diǎn)分別不同。通常購買頻率多，忠誠度比較高。通常速賣通的大多數(shù)買家都比較喜歡便宜的，或者有優(yōu)惠的，賣家就可以發(fā)放一些優(yōu)惠券來刺激消費(fèi)。
已購買用戶
在已購買用戶的列表中，購買次數(shù)越多，R越多，這表示客戶交易頻繁，在列表中根據(jù)成交次數(shù)排序，再加上最后一次訂單的分析，通過這兩項就可以看出最近一次購買人有哪些，成交比例高的有哪些，賣家可以根據(jù)這些進(jìn)行優(yōu)惠券的發(fā)放。交易過的用戶包含交易維度和最近一次的交易記錄。
對于累計消費(fèi)金額，消費(fèi)額度越高，忠誠度也越高。賣家可以針對消費(fèi)額度高的顧客，發(fā)放一些高金額、低折扣的優(yōu)惠券，即使是小的也是可以的，賣家根據(jù)自己的品類，針對這個做些營銷策略。
成交群體比較多的，可以使用小額折扣進(jìn)行刺激，最后一次的消費(fèi)者忠誠度都是比較高的，尤其是訂單大于1的，忠誠度是很高的。
總體來說，累計金額高的忠誠度高，消費(fèi)頻率高的忠誠度也高，最后一次訂單中，即使沒有大于1也要重視，當(dāng)然需要刺激的是成交率為1的那些客戶。成交次數(shù)較少的，或者最后一次訂單在1個月到3個月之間的也是需要刺激的，累計成交金額或許比較低，但是可以使用店鋪的平均客單價*2，只要低于平均客單價*2就可以。
購物車用戶
加入購物車是會累計的，其實累計數(shù)字越多，對店鋪的盈利越好。其實多件商品發(fā)貨遠(yuǎn)比單件商品發(fā)貨劃算，比如5件商品同發(fā)一個物流，與1件商品發(fā)一個物流相比，這個值是很低的。賣家可以針對添加購物車商品多的人做一個刺激，還有對于加入購物車的金額大的話，賣家也可以根據(jù)自己的店鋪情況和商品的價值來發(fā)放相對應(yīng)的大折扣。
wishlist
wishlist跟購物車是差不多的，但是兩者最大的區(qū)別在于wishlist只是喜歡并不一定會購買，賣家可以進(jìn)行頻繁的低折扣來刺激消費(fèi)。另外，賣家可以將商品制定成特定價格的商品，基于此再進(jìn)行針對性的系列促銷。
時間和金額
折扣券的有效期和發(fā)放期。發(fā)放期是指可以發(fā)放的時間，有效期則是指這個折扣券在上面時間段內(nèi)可以使用。折扣券在發(fā)放時間內(nèi)發(fā)放，一般是提前3天的。有效期一般設(shè)置為7天。折扣比較小的可以設(shè)置15天。一般金額大的，有效期短。金額小的，有效期長。
定向商品
針對某一商品是無法跟蹤購物車和wishlist里的用戶是哪些的，這就需要利用特定的價格來區(qū)分。在購物車的列表和wishlist的列表中只有用戶、金額、國家，并沒有商品級別。這時可以使用一個特定的價格，收藏這個價格，而收藏數(shù)量為1的用戶就是你指定的商品了。這樣可以對指定的商品進(jìn)行定向發(fā)放折扣券，好處就是在清庫存，高毛利的時候發(fā)放大金額折扣券。
如何在非速賣通平臺用RFM
只要根據(jù)那三個表格，做成自己想要的表格即可。如果數(shù)據(jù)量比較大，可以使用數(shù)據(jù)庫進(jìn)行記錄。自己定義的另一個好處就是把商品這個維度也加入進(jìn)來，這樣就不用利用價格來跟蹤了。更大的好處是對一個組的客戶進(jìn)行營銷后，可以對購買、收藏、付款的用戶來第二輪不用策略的營銷，如果使用Excel，只要在后面加一列進(jìn)行標(biāo)注即可。
參考資料
RFM模型是相對比較經(jīng)典的模型，可以參考網(wǎng)絡(luò)的資料，以下是大神推薦的幾個網(wǎng)站和博客：中國統(tǒng)計網(wǎng)，數(shù)據(jù)化管理，數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)分析，還有各種可以查看分享文檔的地方，例如華院數(shù)云的資料。（來源：億恩 編選：中國電子商務(wù)研究中心）
