(電子商務(wù)研究中心訊) 跨境電商越來(lái)越火熱，很多制造企業(yè)看到那些從他們廠拿貨的二道販子做得風(fēng)生水起，自己也蠢蠢欲動(dòng)——“這些二手、三手賣(mài)家都做的好，我第一手貨源更不用說(shuō)了！”很多制造商談起跨境電商往往都有這種自信。
的確，一手貨源是無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，但跨境電商拼的并非只是產(chǎn)品，你的美工包裝、物流倉(cāng)儲(chǔ)、店鋪運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)推廣等，都可能成為決定你做電商成敗的因素。我們看到很多工廠做天貓，以為拉幾個(gè)人，把產(chǎn)品鋪上去就能成，但實(shí)際上多少天貓廠家直營(yíng)店倒閉！做跨境也一樣，看起來(lái)很美好，但現(xiàn)實(shí)往往充滿(mǎn)挑戰(zhàn)。
在這個(gè)全球專(zhuān)業(yè)化分工越來(lái)越細(xì)的社會(huì)，“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”是企業(yè)立于不敗之地的基本保證。而制造型企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是什么？不用說(shuō)，當(dāng)然是研發(fā)和制造。那么這一優(yōu)勢(shì)是否能與電商這一新渠道契合？現(xiàn)實(shí)并不那么簡(jiǎn)單。
制造的優(yōu)勢(shì)是批量化、標(biāo)準(zhǔn)化，而電商的特點(diǎn)是多品類(lèi)、高頻次、定制化。很明顯，這是兩種完全不同的能力要求。而這兩年電商大熱的風(fēng)潮下，很多制造企業(yè)都一猛子扎進(jìn)去，公司內(nèi)搞個(gè)電商部，招幾個(gè)人，開(kāi)個(gè)eBay或者亞馬遜的店就開(kāi)干。但最后結(jié)果往往是一地雞毛，成功者寥寥。很多企業(yè)最后是人工花了不少，廣告費(fèi)花得更多，燒錢(qián)少的手軟也不見(jiàn)成效，最后只好偃旗息鼓。
這其實(shí)是制造企業(yè)不了解電商行業(yè)特點(diǎn)，聽(tīng)人忽悠這行好做就一頭扎進(jìn)去，典型的病急亂投醫(yī)。實(shí)際上，傳統(tǒng)制造和(跨境)電商各有各的商業(yè)邏輯，貿(mào)然跨界往往是舍本逐末。
那么制造企業(yè)應(yīng)該怎么做電商才是正途？應(yīng)該來(lái)說(shuō)，以不變應(yīng)萬(wàn)變，仍然發(fā)揮自己在研發(fā)、制造、品質(zhì)等方面的優(yōu)勢(shì)，積極擁抱渠道的變化，把電商賣(mài)家這些以前看不上的小魚(yú)小蝦客戶(hù)也撈到碗里來(lái)，和他們一同成長(zhǎng)，給予他們支持，等這些賣(mài)家慢慢做大了，你也就培養(yǎng)了一個(gè)從“小B”到“大B”的客戶(hù)。
那么要抓住這些電商客戶(hù)的心，是否和原來(lái)的接單思維一樣？答案當(dāng)然是不一樣的，因?yàn)殡娚炭蛻?hù)他們的需求更加快、急、頻繁、多樣，你要想服務(wù)他們，自身也需要作出一些改變。
首先是產(chǎn)品。跨境電商是直面消費(fèi)者的，因此必須是消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品。如果你的是中間產(chǎn)品，to Business的產(chǎn)品，那還是老老實(shí)實(shí)通過(guò)B2B來(lái)賣(mài)產(chǎn)品吧。當(dāng)然，發(fā)揮創(chuàng)造力，把中間產(chǎn)品加以改良，做成成品，也是可以的。
另外消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品必須是“retailready package”，也就是“零售就緒”，需要你在包裝、說(shuō)明書(shū)、配件等各方面都把產(chǎn)品準(zhǔn)備好，跨境電商賣(mài)家上手就能賣(mài)，消費(fèi)者上手就能用。其次是市場(chǎng)調(diào)研。工廠“有產(chǎn)品”還不夠，還需要有“適銷(xiāo)對(duì)路”的產(chǎn)品。過(guò)去B2B訂單是OEM、ODM，產(chǎn)品適不適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，是采購(gòu)商的事?，F(xiàn)在你要瞄準(zhǔn)跨境電商供貨，開(kāi)發(fā)什么產(chǎn)品的決定權(quán)就在你自己了，風(fēng)險(xiǎn)也在你身上了。當(dāng)然這方面可以通過(guò)B2B客戶(hù)學(xué)到很多經(jīng)驗(yàn)，但仍然不可掉以輕心，否則可能最后搞了一大堆賣(mài)不出去的庫(kù)存。
然后是售后。除了開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，產(chǎn)品的售后同樣是需克服的關(guān)鍵痛點(diǎn)之一。如果你的產(chǎn)品是個(gè)傻瓜都能用的、基本不會(huì)壞的、價(jià)值低到壞了可以直接扔掉的種類(lèi)，那么跨境電商是比較喜歡賣(mài)的。而那些說(shuō)明書(shū)一大堆，安裝調(diào)試復(fù)雜，容易出故障，而且價(jià)值還不低的產(chǎn)品，很多賣(mài)家往往敬而遠(yuǎn)之。因?yàn)榭缇畴娚谈糁鴥蓷l國(guó)境線(xiàn)，快遞物流占總費(fèi)用的比例是驚人的，很難承擔(dān)跨境退換貨的成本。當(dāng)然現(xiàn)在有海外倉(cāng)，但退到倉(cāng)庫(kù)后怎么處理，還是難解的問(wèn)題。
最后是渠道。瞄準(zhǔn)的是跨境電商的“小B”，但怎么找打他們，或者怎么讓他們找到自己？通過(guò)傳統(tǒng)方式當(dāng)然也可以，但跨境電商還有自己的玩法。很多相關(guān)服務(wù)商已經(jīng)浮出水面，搭起連接工廠和賣(mài)家間的橋梁，撮合雙方的合作，并且有些還提供法律、商標(biāo)、專(zhuān)利、清關(guān)、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、代運(yùn)營(yíng)等一條龍服務(wù)。（來(lái)源：和旺跨境電商 編選：中國(guó)電子商務(wù)研究中心）
