(電子商務(wù)研究中心訊) 盡管我們現(xiàn)在擁有著比以前更多的有關(guān)消費(fèi)者的有價(jià)值的數(shù)據(jù)，但只有12%的公司將這些大數(shù)據(jù)信息投入使用。大數(shù)據(jù)已經(jīng)成了很熱的詞，但是許多營銷專家和銷售人員依然不知道如何去處理這些我們所能獲得的信息。
與此同時(shí)那些使用了大數(shù)據(jù)的公司通常是以很雜亂的方式處理的：營銷部門獲得了數(shù)據(jù)但不知道如何利用，銷售部門關(guān)注的始終都是些少量、具體的數(shù)據(jù)，所以面對(duì)如此龐雜的數(shù)據(jù)很容易信息過載。
因此兩個(gè)部門合作共享信息，各取所利是很難的。
合作機(jī)制優(yōu)化結(jié)果
在我們分析那些銷售部門和營銷部門是如何利用大數(shù)據(jù)合作以幫助公司之前，讓我們先來看看大多數(shù)公司事實(shí)上是怎么做的。
營銷部門在不同系統(tǒng)內(nèi)收集和管理數(shù)據(jù)，其中有一兩個(gè)是有效的(通常是客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和網(wǎng)頁分析系統(tǒng))。銷售部門關(guān)注消費(fèi)者導(dǎo)流，但是沒有時(shí)間分析數(shù)據(jù)。營銷部門擁有大量難以利用的數(shù)據(jù)，銷售部門并沒有從營銷部門得到足夠有用的信息，能推動(dòng)消費(fèi)者引流。
事實(shí)是花些時(shí)間處理那些數(shù)據(jù)是大有好處的?，F(xiàn)實(shí)表明，那些利用和分析大數(shù)據(jù)的公司要比他們的同行在生產(chǎn)率和盈利率上有5-6%的提高。盡管挖掘大數(shù)據(jù)是個(gè)巨大的時(shí)間投資，但這項(xiàng)工作可以減少營銷和銷售部門因走錯(cuò)方向而花費(fèi)的精力，因此是可以增加最終利潤的。
當(dāng)銷售部門和營銷部門合作時(shí)，有趣的事情發(fā)生了。他們開始能更好地理解消費(fèi)者行為，而這使得這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)能執(zhí)行更好的營銷活動(dòng)以及目標(biāo)更明確的銷售行為。他們可以根據(jù)消費(fèi)者是處于購買生命周期的哪個(gè)位置而制定針對(duì)性的整合營銷方案。當(dāng)然，這兩個(gè)部門也可以協(xié)調(diào)一致增加更多銷售額。
社交活動(dòng)和線上活動(dòng)適合哪里
如果你的銷售團(tuán)隊(duì)沒有關(guān)注消費(fèi)者的線上活動(dòng)，那么顯然浪費(fèi)了很多時(shí)間。讓我們舉一個(gè)Stephanie的例子，她在一家公司工作，這家公司需要提供云計(jì)算的解決方案，而她是決策者。
一個(gè)典型的消費(fèi)者在消費(fèi)行為路徑中會(huì)有以下三步：
觸發(fā)步驟是指消費(fèi)者意識(shí)到了問題和解決方案。調(diào)研步驟是指他們積極主動(dòng)開展調(diào)查，盡所能地了解。購買步驟是指他們已經(jīng)作出了購買決策，并想要與銷售者打交道。觸發(fā)步驟
觸發(fā)步驟是指Stephanie所看到或聽到的引起了她對(duì)解決方案的興趣。為了幫助Stephanie進(jìn)入這一階段，營銷部門可以給銷售團(tuán)隊(duì)提供那些曾經(jīng)引起其他消費(fèi)者們關(guān)注云計(jì)算解決方案的有用信息。然后，銷售團(tuán)隊(duì)可以通過社交網(wǎng)絡(luò)分享那些信息(營銷部門可以在更廣的范圍內(nèi)作相同的事情)
觸發(fā)步驟中有用信息舉例：
有關(guān)云計(jì)算趨勢(shì)發(fā)展的第三方報(bào)告詳細(xì)講述成功范例的博客討論云計(jì)算好處的文章調(diào)研步驟
一旦Stephanie被打動(dòng)開始尋找解決方案，那么她就開始了調(diào)研這一步。如果你收集有關(guān)Stephanie的數(shù)據(jù)，你就會(huì)看到她已經(jīng)點(diǎn)擊了好幾個(gè)有關(guān)云計(jì)算的廣告并且訪問了那些網(wǎng)站。她也在微博上搜索以尋求云軟件的使用者喜好的建議。她瀏覽了一些小的商業(yè)博客甚至下載了一本名叫“如何為你的企業(yè)選擇最好的云平臺(tái)”的電子書。她已經(jīng)喜歡上了你們軟件公司的臉譜主頁，并且分享了一些你們的內(nèi)容。
營銷部門之于銷售團(tuán)隊(duì)來說可以做出的關(guān)鍵貢獻(xiàn)在于幫助他們提供給Stephanie(以及喜歡Stephanie的人們)一些信息去引導(dǎo)她調(diào)查。
調(diào)研步驟中信息舉例：
有關(guān)你們公司是如何一直增加市場(chǎng)份額的第三方文章有關(guān)公司的領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)議上講話的聲明有關(guān)你們的解決方案是如何與競(jìng)爭(zhēng)者們一爭(zhēng)高下的信息購買步驟
當(dāng)她準(zhǔn)備購買時(shí)，便開始了這一步。這個(gè)時(shí)候，Stephanie并未和任何銷售人員交流便完成了消費(fèi)者路徑中的大部分內(nèi)容。她在線上通過和同伴、分析者們溝通完成了大部分工作。當(dāng)她準(zhǔn)備去購買時(shí)，她還需要去證實(shí)或者否定她的想法即你們的解決方案對(duì)她而言是否合適。
營銷部門之于銷售團(tuán)隊(duì)可作出的關(guān)鍵貢獻(xiàn)在于幫助他們了解到這個(gè)時(shí)候Stephanie可能在想些什么，并且為那樣的對(duì)話做準(zhǔn)備。
購買步驟中的信息舉例：
Stephanie可能了解到的關(guān)于我們的解決方案的負(fù)面觀點(diǎn)和反例?？赡軙?huì)減慢她作決定的常見誤解以及能緩解那些誤解的方式。銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該強(qiáng)調(diào)的積極的信息營銷部門擁有著關(guān)于消費(fèi)者的數(shù)據(jù)—有的時(shí)候甚至比它所知的可處理的還要多。面對(duì)大數(shù)據(jù)，我們無須害怕。它僅僅是讓我們學(xué)會(huì)處理信息，發(fā)現(xiàn)怎樣的信息對(duì)營銷活動(dòng)是最有用的，又是怎樣的信息對(duì)銷售部門是最有幫助的。通過和銷售部門的緊密合作，營銷部門便能有效促進(jìn)盈利。(來源：199IT)
