(電子商務(wù)研究中心訊) 從2001年開始拜訪外貿(mào)企業(yè)，到現(xiàn)在超過1萬家了，現(xiàn)在每個月都給將近400家出口企業(yè)做電子商務(wù)的現(xiàn)場外貿(mào)電子商務(wù)培訓(xùn)和咨詢，見證了很多企業(yè)成功和失敗的電商經(jīng)驗，這么多年深切感受到現(xiàn)在中小出口企業(yè)在開拓海外市場方面的不容易，學(xué)習(xí)新環(huán)境下的營銷規(guī)則無從下手，往往賺錢的少虧錢的多。
絕大多數(shù)企業(yè)在投資電子商務(wù)上不見成效，甚至投資吃虧巨大都是源于三點：做營銷沒有定位和選擇方向；盲目跟風(fēng)上馬電子商務(wù)和購買網(wǎng)絡(luò)廣告；執(zhí)行中的電子商務(wù)缺乏有效管理?，F(xiàn)在所有出口企業(yè)在做海外推廣方面都是初級階段，基本上都停留在買B2B廣告展示產(chǎn)品的初級水平，有不少想嘗試國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的也是心里沒譜就開始做網(wǎng)站了，自己的產(chǎn)品到底適合什么平臺宣傳，適合什么形式的電子商務(wù)，沒有自己的清晰思考，所以企業(yè)就在不斷的用錢和時間去試哪種渠道有效，不少傳統(tǒng)企業(yè)試過一兩次失敗以后對網(wǎng)絡(luò)就再也不愿意掏錢去做了，浪費了大好時機。
很多人聽說國內(nèi)貿(mào)易機會不錯，電子商務(wù)據(jù)說又是低成本的方式，沒做任何準(zhǔn)備就倉促上馬，錢投得越做越多，而且更要命的是不知道投資回報的計算，貪大求全，做水產(chǎn)行業(yè)最大平臺的有之，購買中文域名30年的有之，做了自己網(wǎng)站的推廣可域名所有權(quán)是那家給自己做網(wǎng)站公司的有之，這種問題就是沒有想清楚自己要什么怎么做，所以后面才吃大虧的，當(dāng)然也跟電子商務(wù)服務(wù)行業(yè)企業(yè)在發(fā)展初期沒有規(guī)范和底線有關(guān)。
舉個例子，前段時間有企業(yè)說他在燈飾行業(yè)內(nèi)20-30年了，有很多供應(yīng)商資源，聽完實踐家的網(wǎng)絡(luò)營銷課程，就立刻有想法做個行業(yè)平臺，我說你想好做什么，怎么做了嗎？他說整體計劃幾個人合伙投資300萬，把平臺搞起來，把供應(yīng)商資源整合起來，我說如果沒有網(wǎng)絡(luò)的話你線下準(zhǔn)備怎么搞？他沒說清楚，一再跟我提大而泛的想法而不是計劃，我說你們從燈飾行業(yè)變成搞電子商務(wù)行業(yè)平臺，如果自己搞這三百萬燒錢很快的，別認為這錢算多，我?guī)退懔斯P帳，一年自己養(yǎng)團隊的成本，推廣廣告的費用等，我又問他如何贏利？最快做到收支平衡，答案是每個會員收會員費，我問通過什么手段收上來？每個客戶開發(fā)成本是多少？最終沒有答案，由此我判斷這種傳統(tǒng)企業(yè)搞電子商務(wù)必將是無底洞的投資，我這么一幫助他冷靜分析，他終于沒有沖動的貪大求全的去做自己的行業(yè)平臺了，而是開始從能落地的事情先開始，從小處先測試市場的需求和成果。
我們接觸企業(yè)多了，很多出口企業(yè)是被別人的電商成功刺激了才去迫不及待的做，認為既然他能成，我也能成，根本不做規(guī)劃，可是在公司內(nèi)部伴隨著阿里巴巴從200人做起來的我很清楚，類似于阿里巴巴這樣平臺的成功其實是不可復(fù)制的，有太多綜合性因素，團隊、資金、市場機遇等，當(dāng)年是有超強執(zhí)行力的核心團隊，商業(yè)模式也吸引來了上億別人的人民幣去燒的，而不僅是一個簡單的想法，現(xiàn)在單靠理想去想一下子做大做強的公司其實都挺艱苦，別人跌過的電商跟頭自己還要跌，人和團隊的因素其實比有錢更關(guān)鍵，有經(jīng)驗的人可以賺來錢，而沒有經(jīng)驗只會浪費錢，有時初期做時知道什么是死路一條會導(dǎo)致投資虧損，比知道什么賺錢更重要。
很多企業(yè)做了電子商務(wù)，到底成果如何，都是憑感覺，是虧是賺沒底，根本沒有什么數(shù)據(jù)做支撐，怎么提升快速提升效果也沒個方向了，我是這么看的，其實挺簡單，跟傳統(tǒng)開店做生意原理一樣，只要抓住有了客流量，就有一定的垂詢量，有了垂詢量自然就有成交量，關(guān)注每個環(huán)節(jié)的量增，就會帶來更多生意回報，一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)檢查，開始關(guān)注細節(jié)，無效的錢省下來了，就有更多的錢去投有效的。
上個月有家模具的企業(yè)花錢請我到東莞去做實地考察和培訓(xùn)，阿里巴巴早幾年做的，10萬左右投下去，一點效果沒有最后一年停掉了，據(jù)我們分析這個產(chǎn)品本身就不太適合在綜合性B2B平臺上做付費廣告，普遍這個行業(yè)在阿里巴巴的續(xù)約率都不高，這些如果在選擇之前調(diào)研出來，那么將為企業(yè)節(jié)省10萬的廣告費用，畢竟中小企業(yè)的資金有限，投在有產(chǎn)出的地方倍增回報加快現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)才是上策。
現(xiàn)狀是他們僅有兩個營銷渠道，一個是Google廣告，兩個賬戶投放兩個站點，每年要花費20萬元，一個是讓將近10個業(yè)務(wù)人員去每天抓1000-2000個潛在客戶地址，用付費的工具群發(fā)公司廣告郵件，我初步調(diào)研了一下，一年Google廣告帶來的轉(zhuǎn)化200封垂詢，開發(fā)一個垂詢的成本達到1000元，這里面肯定存在很大問題；群發(fā)垃圾郵件發(fā)送給了76萬個客戶，買家回復(fù)郵件卻以百位數(shù)來計算，具體多少也統(tǒng)計不出來，所以大家整體愿意主動開發(fā)的積極性也不高，有成交也不規(guī)律，客人有大有小，有賺有賠。
接下來我們要求企業(yè)配合搜集整理以下數(shù)據(jù)，您也可以向自己提問:
1.花了多少錢來推廣？
2.分別采用什么方法？付費的有哪些？免費的有哪些？
3.這些方法帶來多少IP(網(wǎng)上客流量)？
4.這些IP分別帶來多少PV瀏覽量？
5.這些PV瀏覽量帶來多少垂詢的客戶？
6.垂詢的客戶轉(zhuǎn)化為多少個成交客戶？
7.成交客戶有多少進行了重復(fù)購買？
8.成交客戶推薦了其他多少客戶？
9.總共投資有沒有賺錢？賺了多少錢？
有了這些數(shù)據(jù)，我們從環(huán)節(jié)上每改善一個環(huán)節(jié)，就提高一個量級的效果，從Google廣告而言，我們認定這是可以快速提升有效客源的，而現(xiàn)在開發(fā)一個垂詢的成本這么高一定是廣告有問題，一檢查發(fā)現(xiàn)Google Adwords存在的問題比較大，需要全面的整體調(diào)整，廣告系列、廣告組、廣告語、投放國家、關(guān)鍵詞的匹配設(shè)置都有問題，導(dǎo)致點擊數(shù)極高，但是點擊絕大多數(shù)都是無效客戶，同時站點也全面需要改進，方便搜索引擎收錄，不能完全依靠Google硬廣告帶來客流量，并改進站點功能，讓買家更方便提交垂詢轉(zhuǎn)化，當(dāng)然這是企業(yè)中期要做的工作。
基于這個，從短期立竿見影的效果而言，我們立刻協(xié)助調(diào)整關(guān)鍵詞和廣告，以將每個詢盤的成本從原來的1000元，降到500元以下為目標(biāo)，從結(jié)果上解決問題，從關(guān)鍵性環(huán)節(jié)入手，立刻改善Google賬戶的管理。以此類推，我們圍繞著提高詢盤數(shù)量和質(zhì)量下功夫，幫助做了市場分析、執(zhí)行人員的郵件營銷技能輔導(dǎo)等一系列工作，通過實地考察，幫助企業(yè)提煉和總結(jié)自身優(yōu)勢的文案，再準(zhǔn)備中期通過自己的網(wǎng)站表現(xiàn)出來，獲得較高的詢盤轉(zhuǎn)化率，梳理營銷流程，培訓(xùn)和激勵執(zhí)行團隊，推動將免費推廣持之以恒的做起來。
這家企業(yè)的負責(zé)人跟我們說，現(xiàn)在Google的廣告代理商都是以消費來抽傭金，所以點擊越多賺得越多，而不是從企業(yè)自身利益出發(fā)，他們也找了私下付費找了認為專業(yè)的人來管理，但還是不夠有經(jīng)驗導(dǎo)致費用一直居高不下，我們用一周時間幫助解決了這個問題，把廣告預(yù)算降低下來，將有效廣告提升上去。我們算了一筆帳，通過這種咨詢培訓(xùn)服務(wù)，一年企業(yè)就節(jié)約了Google14萬的無效廣告費用，省錢就是賺錢，在很多時候做有結(jié)果的電商廣告投資，清晰自己投資回報，有利于將錢花在刀刃上。
這種線下實地咨詢做企業(yè)全年的電商顧問，服務(wù)包含一次實地考察企業(yè)，培訓(xùn)輔導(dǎo)相關(guān)營銷執(zhí)行人員，提高管理執(zhí)行經(jīng)驗，協(xié)助萃取公司優(yōu)勢和競爭對手的差別，同時可全年電話和郵件咨詢，減少決策錯誤省錢，幫助診斷分析和策劃，推薦相關(guān)執(zhí)行的外包服務(wù)商，針對的出口企業(yè)必須滿足以下條件：
1。有5年經(jīng)營以上的發(fā)展期出口企業(yè)；
2。貿(mào)易額在5000萬人民幣以上；
3。外貿(mào)營銷賺錢體系需要建立的；
4。在電子商務(wù)營銷方面已經(jīng)小有成果，期待提高網(wǎng)絡(luò)成交銷售額的企業(yè)。（文/admin 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
