(電子商務(wù)研究中心訊)一黃金飾品行業(yè)（B2C市場）發(fā)展情況概覽
中國電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)過這幾年的快速發(fā)展，交易環(huán)境已趨完善，網(wǎng)民在線消費習慣日漸形成，中國電子商務(wù)迎來高速發(fā)展的黃金階段。
借助于電子商務(wù)的東風，一批發(fā)跡于互聯(lián)網(wǎng)的無名小輩迅速崛起，在服裝界有七格格、裂帛等品牌，在化妝品界有御泥坊、芳草集等。人們還將借助于天貓平臺成名的品牌戲稱為“淘品牌”。有調(diào)查顯示，網(wǎng)上珠寶市場份額已達到2000億。就黃金飾品這一細分市場來說，天貓商城上經(jīng)營黃金飾品的品牌店就有203家。那么這些品牌的市場影響力如何？如何在風生水起的黃金飾品行業(yè)分得一杯羹？
下面我們選取了銷售指數(shù)前30位商家，窺一斑而見全身，讓我們對黃金飾品的整體市場環(huán)境做一基本了解。
從區(qū)域分布來看，黃金飾品頂尖品牌主要來自香港，中國內(nèi)地知名品牌較少。而就內(nèi)地這些品牌來說，主要分布在東部沿海省份，尤其是長三角及珠三角地區(qū)。
省份 | 浙江 | 廣東 | 福建 | 上海 | 香港 | 山東 | 河北 | 北京 | 四川 | 河南 | 山西 | 湖北 | 江蘇 | 其他 |
家數(shù) | 5 | 4 | 4 | 3 | 2 | 2 | 2 | 2 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
從銷售業(yè)績來看，黃金飾品行業(yè)仍保持一家獨大的特點，周大福和周生生兩家的市場占有率占到70%以上。品牌對銷售業(yè)績影響力較大，弱勢品牌依然很難在市場占有率方面取得快速突破。
從企業(yè)規(guī)模來看：天貓平臺周銷售業(yè)績排名前30的公司中，上市公司有4家，分別為周大福、周生生、金葉、明牌珠寶四家。市場規(guī)模較大的公司還有天鑫、金鑫、盛威貴金屬、旭日珠寶等。
從經(jīng)營業(yè)態(tài)來看，有些公司專做零售，如金鑫珠寶；有些公司在零售之外兼做批發(fā)，如法萊雅、愛得緣珠寶等；有些公司集設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、檢測、鑒定于一體，如青島愛喜珠寶、河北天尊、金葉珠寶、明牌珠寶、旭日珠寶等；有的專做概念，沒有實體店，通過其他零售商渠道代理銷售，如K-gold；有些則是從黃金投資咨詢轉(zhuǎn)做零售，如盛威貴金屬。
從產(chǎn)品構(gòu)成來看，有些公司主打某一款產(chǎn)品，如愛得緣珠寶、鑫悅珠寶、紅色年輪、怡緣珠寶等4家都主要做轉(zhuǎn)運珠系列；煜利珠寶、金品瀾專做金鑲玉產(chǎn)品系列；七里香專做黃金禮品、翡翠系列等；金馬珠寶品牌定位則是做中國鈀金第一品牌，尋找差異化路線。
二永坤黃金發(fā)展現(xiàn)狀、市場定位及產(chǎn)品定位分析
（一）永坤黃金發(fā)展現(xiàn)狀
浙江永坤投資管理有限公司，成立于2008年，是一家綜合性的專業(yè)金融信息投資管理服務(wù)機構(gòu)，主要為客戶提供金融理財信息投資管理服務(wù)。目前與多家機構(gòu)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，是上海黃金交易所、工行省分行貴金屬授權(quán)合作伙伴。公司已打造自己的實物黃金品牌-永坤金，并有志于打造自己的網(wǎng)上銷售平臺。目前已在官網(wǎng)上開通“網(wǎng)上金店-在線訂購商城”，并在京東商城、天貓平臺注冊官方旗艦店。黃金飾品零售是公司今后大力扶持的一項新業(yè)務(wù)。
（二）永坤黃金潛在競爭對手分析
通過B2C平臺各品牌銷售業(yè)績及各品牌成長發(fā)展史、經(jīng)營模式、品牌戰(zhàn)略的分析，我們初步篩選出如下競爭對手：
1 盛威貴金屬
n 簡介
浙江盛威貴金屬有限公司（簡稱“盛威公司”）成立于2008年，致力于成為卓越的貴金屬投資咨詢服務(wù)機構(gòu)，同時它也是上海黃金交易所金融類和綜合類會員合作商，擁有上海黃金交易所席位，具有合法的面向個人和法人投資者開展黃金、白銀交易的業(yè)務(wù)資格。辦公地址位于浙江省杭州市蕭山區(qū)金城路77號中冠置地大廈。
n 品牌策略
品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，已成為企業(yè)最寶貴的財富。盛威公司秉承牢固樹立發(fā)展品牌、增加品牌深度、不斷創(chuàng)新品牌的思想，以不斷提高品牌的市場形象和品牌競爭力，使品牌的內(nèi)在價值得到充分的發(fā)揮。盛威公司憑借良好的信譽和嚴謹?shù)墓芾矸?wù)意識，取得了上海獅王黃金在杭州、金華、臺州等地區(qū)的總代理權(quán)，并在全國已有23家代理商及合作伙伴的營業(yè)網(wǎng)點。
2012年，創(chuàng)辦自主品牌妙福珠寶。在官方網(wǎng)站創(chuàng)辦盛威妙福珠寶銷售中心并在天貓創(chuàng)辦盛威貴金屬旗艦店。
n 經(jīng)營模式
提供加盟服務(wù)，居間機構(gòu)使用盛威貴金屬品牌，須支付品牌加盟費。
n 價格策略
努力打造珠寶銷售平價店。通過打造精品珠寶銷售平價市場，讓消費者切身體會到真正意義上的實惠。飾金價均低于同類品牌市場價。
n 貼心服務(wù)：
金鑫公司的服務(wù)理念為：寧失萬兩金，不負顧客心。公司上下共同研究討論現(xiàn)代化的服務(wù)理念和服務(wù)模式，并提出“21項貼心服務(wù)”，從首飾的免費清洗、保養(yǎng)到細致入微地專業(yè)咨詢服務(wù)；從七日內(nèi)免費退貨到一年內(nèi)免費調(diào)換新款，這21項特色服務(wù)使金鑫獲得了更多消費者的好評。
n 營銷策略
19樓論壇發(fā)布活動、新浪微博微活動、淘寶幫派活動等。
n 總結(jié)
永坤黃金與浙江盛威貴金屬有限公司相比，有頗多相似之處。二者都起家于貴金屬投資咨詢服務(wù)，并且投資咨詢服務(wù)仍將是公司未來發(fā)展的主要經(jīng)營模式之一。二者都致力于轉(zhuǎn)型做黃金飾品銷售，并都著力于打造自己的品牌。不同的是，盛威已經(jīng)先行一步，走在了我們的前列，并已占領(lǐng)了一定市場，是未來永坤黃金的主要經(jīng)營對手。
2金鑫珠寶
n 簡介
金鑫珠寶創(chuàng)建于1997年，注冊資金2100萬元，主營黃、鉑、鉆石鑲嵌、鐘表、玉器?？偛课挥诤幽鲜∴嵵菔?，員工近千人擁有近30家大型珠寶連鎖店，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布河南各大地市及周邊地區(qū)。曾先后被評為“中國商業(yè)服務(wù)名牌”、“中國珠寶首飾業(yè)馳名品牌”，迄今為止，已成為珠寶零售行業(yè)規(guī)模最大的現(xiàn)代化珠寶公司。
n 經(jīng)營業(yè)態(tài)
金鑫珠寶是全國珠寶零售規(guī)模最大的珠寶連鎖企業(yè)，擁有眾多加盟商及獨立的珠寶銷售運作平臺——金鑫尚金網(wǎng)。
n 小結(jié)
金鑫珠寶仍是一家本地品牌，影響力仍局限于河南境內(nèi)。雖然金鑫的經(jīng)營范圍并不局限于黃金飾品，但與永坤相同的是二者都定位于珠寶零售，目標都是要做全球性的大品牌。目前，金鑫已經(jīng)高姿態(tài)進駐京東商城，形成了完整的網(wǎng)絡(luò)及線下銷售體系。未來的金鑫珠寶將致力于打造中國珠寶行業(yè)的“沃爾瑪”，其母公司金鑫集團正在積極擬定公司上市計劃，未來發(fā)展前景無可估量。因此，無論從品牌定位、市場策略還是從未來發(fā)展勢頭來看，金鑫珠寶都是一位值得尊敬和效仿的競爭對手。
（三）永坤黃金SWOT分析
優(yōu)勢：
1 零售模式，可以根據(jù)市場變化及時捕捉其他商家熱銷產(chǎn)品，及時調(diào)整產(chǎn)品線；
2 產(chǎn)品價格優(yōu)勢，緊靠蕭山國際珠寶城，貨源豐富，價格成本可控性強，高品質(zhì)低價格，具有不可抵擋的性價比優(yōu)勢。
3 強大的支持力量，浙江永坤投資有限公司有多年的黃金投資經(jīng)驗，并且下大力氣打造永坤金這一品牌，有一定的品牌運作經(jīng)驗。
4 擁有自己的實體店，是售后服務(wù)的強大支持力量。
劣勢：
1 永坤金是新品上市，品牌知名度較低，市場推廣難度大。
2 永坤金沒有自己的設(shè)計團隊，拿貨渠道主要是批發(fā)市場，商品的同質(zhì)化嚴重。
3 銷售渠道尚未完善起來。（實體店與網(wǎng)店步調(diào)不統(tǒng)一）
機會點：
1 珠寶行業(yè)主流消費群體是25-35歲的女性白領(lǐng)，這一年齡階段的女性，愛美，愛追趕時尚，我們可從這一群體的心理特點出發(fā)，制定我們的營銷策略，迎合她們的消費心理。
2 一流的品牌占據(jù)了接近七成的市場份額，但從銷量指數(shù)來看，不知名品牌占了四成多，這也說明有些消費者并不太在意名牌，更愿意創(chuàng)新，這部分群體也是我們以后重點要爭取的對象。
3 一流品牌每筆客單均價在1500元左右，不知名品牌每筆客單均價在1000元左右，就我們采購的貨品而言，定價基本維持在800元左右，具有定價優(yōu)勢。
威脅點：
1讓成熟的消費者試用新品牌很難，主要因為這樣的消費者普遍存在不愿意成為某品牌的“試驗品”的心理。
2 黃金飾品成熟品牌較多，消費者選擇機會較多。
三永坤黃金后續(xù)營銷方案
（一） 營銷目標的確定
前期目標：培養(yǎng)消費者，通過舉辦系列活動，讓消費者接近我們的品牌，了解我們的品牌，通過對商品的進一步感知，進而認可我們的品牌。初步建立會員制度體系。
中期目標：提高品牌知名度、產(chǎn)品美譽度和消費者的認知度，打造一定數(shù)量的爆款，在黃金飾品領(lǐng)域品牌中享有一定知名度。發(fā)展一定數(shù)量的會員。
后期目標：建立初步的渠道系統(tǒng)并且不斷的完善。保證進貨時間，效率，維護市場的規(guī)范性。保證產(chǎn)品上市的宣傳，促銷活動的高效率的執(zhí)行，成為黃金飾品領(lǐng)域的佼佼者。擁有較多忠實會員，與會員互動較為頻繁。
（二） 目標人群定位
目標人群：18—35歲（在校大學生，以及月收入3000元以上的白領(lǐng)階層）
該類人群的消費特點：
有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，購買能力相對較強；
奢侈品消費心理逐漸成熟；
比較在意自己的形象，追求生活質(zhì)量；
注重質(zhì)量和實惠；
能夠接受新事物，并愿意嘗試購買。
（三） 產(chǎn)品定位
價格在1000元左右的黃金飾品。
（四） 線上營銷策略
n SEO推廣計劃
l 監(jiān)控網(wǎng)站關(guān)鍵字/詞，建立目標關(guān)鍵詞和長尾關(guān)鍵詞庫。
l 持續(xù)監(jiān)督網(wǎng)頁、程序和搜索引擎優(yōu)化結(jié)構(gòu)，保證網(wǎng)站SEO技術(shù)水平；
l 監(jiān)控和研究競爭對手及其他網(wǎng)站做法；
l 和第三方網(wǎng)站進行流量、數(shù)據(jù)、反向鏈接或服務(wù)的交換，結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，增加網(wǎng)站流量和知名度；
n 微博、論壇推廣計劃
l 建立官方微博，定時發(fā)布公司最新資訊及金融行業(yè)資訊；
l 制作熱門話題，擴大影響力；
l 借助微博意見領(lǐng)袖、專業(yè)微博營銷平臺等，傳播公司品牌、產(chǎn)品信息；
n 依托自有網(wǎng)站的營銷活動
n 網(wǎng)盟廣告推廣
n 會員關(guān)系的維護，會員系統(tǒng)平臺搭建
l 搭建會員管理系統(tǒng)平臺
l 針對掌握的會員信息，實行郵件推廣、短信推廣等。
(文/邵琴；編選：網(wǎng)經(jīng)社)
