(電子商務(wù)研究中心訊) 在國內(nèi)電商熱衷于拼虧損的時候，不知藏在哪棟低檔寫字樓甚至倉庫、民房里的外貿(mào)電商群體，卻幾乎普遍性地能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。他們究竟是怎么玩的？都是哪些背景的人在玩？對于這門賺錢卻一只腳踩在紅線上的生意，風投們又怎么看呢？
外貿(mào)電商，即電子商務(wù)在外貿(mào)行業(yè)（包括進口和出口）的應(yīng)用。以阿里巴巴、環(huán)球資源等企業(yè)為代表的B2B模式存在已久，近年來發(fā)展迅速的B2C模式，則是由于互聯(lián)網(wǎng)的興起及普及，物流的發(fā)達，從而幫助國內(nèi)供應(yīng)商能直接對接國外客戶，并滿足其碎片化的需求。
在整個外貿(mào)電商生態(tài)中，主要涉及到如下參與者：商品供應(yīng)商，外貿(mào)電商平臺，平臺上的賣家或獨立B2C平臺，Google， Facebook等推廣營銷平臺，第三方營銷咨詢服務(wù)商，國際快運及海運公司，PayPal、西聯(lián)匯款、美國運通等支付服務(wù)商，以及海關(guān)等政府機關(guān)，等等。
據(jù)易寶2012年年報顯示，其年收入約為14.1億港元，其中來自電子商務(wù)平臺DX網(wǎng)站的收入大約占到90%。公司毛利率約為40%，凈利潤1.3億港元，凈利潤率僅為9.3%。然而，早期外貿(mào)B2C模式的玩家享受了相當一段時期（2009年之前）的暴利，在國內(nèi)采購的以人民幣標價的商品，在國際市場可以直接換成美元出售，差價達到8倍甚至10倍以上。這也令早期進入者能夠迅速積累資本，并得以擴大營收規(guī)模。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，僅僅在深圳地區(qū)，2012年就收入規(guī)模上億元的外貿(mào)電商至少有50家。
一、外貿(mào)電商的主要玩家
究竟是哪些人發(fā)現(xiàn)并把握了這一機會呢？據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹及公開資料，目前市場規(guī)模較大的外貿(mào)電商的創(chuàng)始人，主要有以下幾類：
1、有歐美生活或留學背景的人。這類人并不出乎意料，畢竟在歐美生活過，很容易察覺到兩地物價的顯著差異。而且，由于他們通常具備良好的教育以及名企工作經(jīng)歷，企業(yè)經(jīng)營通常較規(guī)范，布局也更大。比如，蘭亭集勢的郭去疾曾在美國留學，在微軟、谷歌工作多年；DX的陳靈健曾在美國留學；深圳傲基的陸海傳，2003年在德國留學時開始成為eBay賣家。敦煌網(wǎng)的王樹彤雖無海外留學經(jīng)歷，但在微軟、思科等工作多年，也應(yīng)歸于此類。
2、游戲點卡玩家。這類人說來有點意思，打游戲虛擬貨幣的人怎么會誤入外貿(mào)電商呢？但事實上，目前年收入超過10億元、eBey海外第一大賣家——福州的“縱騰網(wǎng)絡(luò)”，其老板叫王鉆，大學時玩魔獸金幣，做代練，打到金幣之后就賣給外國人。另據(jù)傳，大龍網(wǎng)的創(chuàng)始人馮劍峰也搞過虛擬貨幣的生意。據(jù)Lightake CEO 彭國棟介紹，他認識至少5家規(guī)模較大的外貿(mào)電商，其創(chuàng)始都曾玩游戲點卡。
3、很多熟悉網(wǎng)絡(luò)的80后，或者以前在類似的公司上班之后出來創(chuàng)業(yè)。Focalprice創(chuàng)始人李培亮，大一時和老師一起做過南通電子商務(wù)網(wǎng)，大學未畢業(yè)即來深圳創(chuàng)業(yè)，混跡華強北。Lightake CEO 彭國棟則是前DX員工。
4、傳統(tǒng)外貿(mào)的企業(yè)轉(zhuǎn)型做外貿(mào)電商。
二、做貨、做平臺還是第三方服務(wù)商？
外貿(mào)電商有多種業(yè)務(wù)模式，一看自己是否做貨，做貨的主要有兩種模式，一是依托eBay等平臺，類似于淘寶；二是創(chuàng)建自己的獨立外貿(mào)網(wǎng)站，如蘭亭集勢、DX等。
有的不做貨，一種是做外貿(mào)電商平臺，如敦煌網(wǎng)、阿里旗下的速賣通等；另一種是第三方服務(wù)商，如IDG已經(jīng)投資4000萬美元的“四海商舟”，為供應(yīng)商或品牌商提供外貿(mào)營銷解決方案。
再做平臺沒戲了，做貨更顯價值
平臺從來不需要太多，特別是當外貿(mào)電商發(fā)展到一定程度以后，再想做平臺已是幾乎不可能。而且，如果做平臺，那么其網(wǎng)站必須做出名，一個中國人要想做出一個在國外具有較大知名度的網(wǎng)站，何其難？而借助于平臺做貨的話，只要找準需求就可以了。
據(jù)所接觸到的幾位投資人及外貿(mào)電商從業(yè)者表示，現(xiàn)在再做平臺幾乎是沒戲了。相反，如果能準確搜集到海外市場的需求，并能與國內(nèi)的供應(yīng)商對接，這才是更有價值。
而且，從目前來看，做得比較好的外貿(mào)電商，都是聚焦運營某一兩類產(chǎn)品，以產(chǎn)品上的差異華來應(yīng)對激烈的競爭，從而迅速站穩(wěn)腳跟。我們可以稍微來看下幾家公司的起家。
DX作為最早從事外貿(mào)電商的企業(yè)，其創(chuàng)始人陳靈健最于2004年即與一臺灣人及另一香港人在eBay上開店，并且主要銷售3C及其周邊產(chǎn)品。充分利用了深圳作為電子生產(chǎn)基地的優(yōu)勢，并在此后一直沒有擴展到其他產(chǎn)品領(lǐng)域。
再如蘭亭集勢，最先也是起家于婚紗和禮服，國外的婚紗禮服動不動就成百上千美元一套，而蘭亭賣即使100美金也大有賺頭。而且，奧斯卡典禮上的最新款禮服，蘭亭第二天就能提供預訂，然后組織設(shè)計和代工廠家，最快一兩個星期之內(nèi)就可以出貨。
另據(jù)一投資人透露，深圳有一個外貿(mào)電商，為國外的三萬多家牙科診所提供假牙等產(chǎn)品，據(jù)說利潤都已經(jīng)達到七八千萬元。據(jù)介紹，牙科在國外極其貴，所以相關(guān)的產(chǎn)品不管是單價還是利潤率都非常高，其找貨的能力不得不令人嘆服。
三、外貿(mào)電商模式的變種
大概在2009年之前，外貿(mào)電商還可稱作低調(diào)的暴利行業(yè)。但之后，由于進入者迅速膨脹，B2C越來越難做，獲取流量的成本越來越昂貴（美國的互聯(lián)網(wǎng)廣告非常貴，像金融、3C等品類的搜索關(guān)鍵詞，單次點擊價格可高達四五十美元，而單次點擊一兩美元極為常見），營銷成本高企，產(chǎn)品單價利潤率在下滑，除非有一定的規(guī)模和老用戶才能盈利。某外貿(mào)電商對小編表示，其月銷售額數(shù)十萬美元，也在今年初卻遭遇虧損。
面對如此境況，某公司也開始尋找新的模式。其中一個新業(yè)務(wù)，就是給國外的公司做供應(yīng)鏈管理，現(xiàn)在這部分業(yè)務(wù)已占到其收入的40-50%。比如給團購網(wǎng)做供應(yīng)鏈服務(wù)。假設(shè)一個杯子，成本是三美元包郵，該外貿(mào)電商賣給高朋是五美元包郵，Groupon賣出去是10美元包郵，一輪團購賣幾萬個，在幫他中國采購好，質(zhì)檢好，把這幾萬個杯子，每一個杯子單獨一個包裹配送一個單獨的用戶，精確地配送到國外客戶的手中。
如此，熟悉美國市場的Groupon等公司，就專注于做營銷跟推廣，國內(nèi)的外貿(mào)電商就專注于做采購、質(zhì)檢、物流配送。這邊沒有營銷成本，Groupon們來承當所有的營銷風險和成本。他們五美金成本，最后獲取用戶訂單，這些利潤能不能扣除他們所有的費用，是他們的事。
此外，有些外貿(mào)電商則開始走品牌之路。一是高仿品或山寨產(chǎn)品存在侵犯知識產(chǎn)權(quán)的風險，并可能產(chǎn)生致命的影響，如網(wǎng)站被關(guān)停；此外，由于這類產(chǎn)品利潤越來越薄，從經(jīng)濟利益上來講必須走升級之路。目前，在美國亞馬遜網(wǎng)站，外置電源銷量第一的是一個名叫“Anker”的深圳品牌，其為蘋果開發(fā)的周邊產(chǎn)品均取得了蘋果論證，并注冊了自有品牌，這類轉(zhuǎn)型值得同行借鑒。
還有一種M2C的模式值得介紹一下。M2C即Manufacturers to Consumer (工廠對消費者），是基于國內(nèi)外一些國際物流公司或貿(mào)易公司擁有海外倉儲及配送服務(wù)衍生的增值服務(wù)，利用現(xiàn)有海外倉庫，為廠家和外貿(mào)賣家搭建的“中國制造、全球直銷平臺”。M2C將廠家的產(chǎn)品放在他們的海外倉庫共享，供外貿(mào)零售商家（分銷商）不壓庫存、不墊壓資金銷售給全球買家，并提供從貨源開發(fā)、采購、質(zhì)檢、庫存管理、倉儲、訂單管理到物流配送的一站式服務(wù)。
四、最大市場在哪？美國？不，是歐洲！
DX母公司香港易寶（HKG:8086）在其2012年年報中披露了全球各地區(qū)的收入占比。
從上圖中可以看出，在DX的收入結(jié)構(gòu)中，來自歐洲地區(qū)的收入幾乎是北美的四倍。也許這一結(jié)論，并不代表整個外貿(mào)電商行業(yè)。但是，反過來推測，也許也存在一定的合理性，歐元區(qū)的經(jīng)濟危機比美國、加拿大嚴重得多，對于來自中國的便宜貨需求旺盛也合理。
第二大市場為南美洲，在收入占比中達到28%。亞洲地區(qū)占比19%，這可能主要應(yīng)該得益于印度及西亞地區(qū)。
五、如何搞定物流及關(guān)稅問題？
關(guān)于物流，已經(jīng)有很多的專業(yè)物流公司可供選擇，如DHL、聯(lián)邦快遞等國際快遞公司，最快兩三天就能把包裹從深圳送至美國客戶的手中。而且，由于外貿(mào)電商發(fā)貨量大，雖然這些快遞公司對個人的標準價格非常昂貴，但外貿(mào)電商憑借大量訂單，在拿到一至三折的低價之后，快遞成本大為下降。在快遞之外，則還可以便宜的海運，如馬士基等公司可供選擇。
而處理關(guān)稅，主要有以下三種情況：
1、以小包方式規(guī)避關(guān)稅。雖然國家對進口走私打擊極為嚴厲，但對于出口的政策還可謂輕松，暫時還未對個人物品征稅，所以眾多的外貿(mào)電商，特別eBay賣家大多小包快遞的方式進行跨境配送。目前，海關(guān)雖然也注意到這個問題，如海關(guān)總署廢除了之前與中國郵政達成的個人小包郵件不征稅的協(xié)議，歐洲也有部分國家對收件征收關(guān)稅，但仍沒有進行大規(guī)模干預。
2、把關(guān)稅及通關(guān)手續(xù)轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商。據(jù)稱，雖然DX大部分的運營人員都在深圳，但它曾以香港公司的名義采購，并要求內(nèi)地的供應(yīng)商商品直接送到香港，從而規(guī)避關(guān)稅問題。
3、按正常通關(guān)程序走，并按規(guī)定交稅。這里主要指一些已經(jīng)上規(guī)模或者正開始打造自有品牌的外貿(mào)電商，由于其出貨量太大，或者已經(jīng)在海外設(shè)有倉庫，不便或不適合再采用小包郵件的方式，所以采用正常的通關(guān)程序，也是為了避免在美國入境時的各種潛在風險。
但是，交關(guān)稅的人并不見得一定吃虧，原因就藏在最高可達17%的出口退稅這一政策里頭。舉例來說，某外貿(mào)電商從某工廠采購一批貨，它可能以10%的價格從工廠取得增值稅發(fā)票（通常情況下，工廠以8%的價格就能從稅務(wù)局購買到該增值稅發(fā)票，外貿(mào)公司會提高點價格，使得工廠有動力提供發(fā)票），但是，依據(jù)品類的不同，該公司又可以從國家取得最高達17%的出口退稅，也就是說可以從這里取得7個點的利潤。也正因為這一政策漏洞，有的外貿(mào)公司大規(guī)模騙取出口退稅。如2012年7月，因吹噓成功收購美國大西洋銀行而名聲大噪的溫州商人林春平，即因涉嫌虛開上億元增值稅專用發(fā)票罪被捕。
六、盈利模式
外貿(mào)電商的不同定位，也就決定了它們各不相同的盈利模式，下面我們來看下幾種主要的模式。
eBay等平臺上的賣家或平臺型獨立B2C外貿(mào)電商，其主要收入來源為商品差價，成本方面，除了物流、稅收、推廣、人工等通用環(huán)節(jié)的成本，eBay等平臺會向其賣家收取銷售額15%左右的扣點。而獨立B2C外貿(mào)電商在海外市場的推廣營銷費用，會占據(jù)相當大的一部分成本。包括轉(zhuǎn)型為國外大客戶（如團購網(wǎng)）做供應(yīng)鏈服務(wù)的公司，也是賺取差價的模式。
敦煌網(wǎng)、速賣通等外貿(mào)電商平臺，其收入來源較為多樣化，主要包括向會員收取會員費，從每筆成交訂單中提取一定比例的傭金，平臺首頁或其他頁面重要位置的廣告費，競價排名，線下展會以及其他線上及線下增值服務(wù)費，等等。
第三方服務(wù)商，如四海商舟等企業(yè)，主要收取服務(wù)費。其中有的按項目整體計費，有的服務(wù)商也按效果付費（相當于分成）。
七、幾種普通的結(jié)匯方法
由于中國仍實行外匯管制，個人甚至公司在結(jié)匯上，仍有諸多不便，外貿(mào)電商通常有如下三種方式結(jié)匯。
1、開設(shè)多個個人賬戶。由于相關(guān)規(guī)定，個人賬戶每年每人最多只能兌換5萬美元，而一些外貿(mào)電商月營業(yè)額都可以達到數(shù)十萬美元。于是，有的外貿(mào)電商利用信得過的親戚朋友甚至員工的個人信息開設(shè)賬戶，從而提高外匯結(jié)算總額度。因此，也出現(xiàn)把幾十號員工的個人信息都用完還不夠的情況，甚至還有的員工攜款開溜。
2、借助地下錢莊。這個其中的故事就不用多說，大意為一些中介或掮在境內(nèi)外找對接的人即可。比如外貿(mào)電商需要把境外的美元換成中國境內(nèi)的人民幣，而有的人則想把中國境內(nèi)的人民幣換成境外的美元，如此，中介幫兩頭一撮合，資金只要各自在境內(nèi)和境外轉(zhuǎn)至相應(yīng)的賬戶，也就不進行跨境處理了。
3、利用部分地區(qū)的特殊外匯政策。比如，在浙江義烏的農(nóng)業(yè)銀行，即使是個人，也不限制結(jié)匯額度，因此有很多外貿(mào)電商就到義烏辦理結(jié)匯。另外，重慶政府也在推進相慶的結(jié)算試點項目，不僅不限額度，PayPal向客戶收取的匯況手續(xù)費也從2.5%降低到0.5%。
八、創(chuàng)始人以及投資人的退出渠道
外貿(mào)電商在2009年前后開始受到投資者的關(guān)注，到目前為止，僅據(jù)公開資料就有近十家相關(guān)企業(yè)獲得了風險投資。低者通常都有上千萬元人民幣，高則如四海商舟所獲投資達4000萬美元。
之前已經(jīng)分析過，外貿(mào)電商存在政策風險，說不定什么時候就會爆發(fā)，這也使得外貿(mào)電商的陽光化，透明化進而公開上市的常規(guī)退出路徑會相當艱難。據(jù)小編所知，投資者大約有以下幾手準備。
1、模仿“DX”的借殼上市。IDG在2009年投資了DX，僅僅一年后，也就是2010年，該公司即在香港借殼上市。由于投資機構(gòu)通常比投資更熟悉資本動作，也掌握有更多的資本市場的關(guān)系與資源，可以在一定程度上幫助企業(yè)在公開市場實現(xiàn)退出，而且回報也通常更高。
2、較低估價下，僅靠利潤分紅回報也可觀。據(jù)深圳某投資人介紹，他對福州縱騰網(wǎng)絡(luò)非常感興趣，并準備投資。該企業(yè)是eBay第一大海外賣家，目前一年利潤有三千萬，估價在三個億左右，因此，如果增速較快，僅僅是分紅就很可觀。而且，其手中的銷售額數(shù)億的渠道資源終究還是一定想象力的。
3、通過并購退出。誰會并購外貿(mào)電商？除了同行業(yè)的兼并，事實上，一些覬覦國際市場的國內(nèi)品牌，通常手中握有數(shù)億元甚至數(shù)十億元的資金儲備，并購一個外貿(mào)電商作為其自有海外渠道，不管是從動機和實力上，都是有可能的。
4、扶持外貿(mào)電商轉(zhuǎn)型，創(chuàng)建自有品牌、供應(yīng)鏈服務(wù)商等。最后一條路，也是諸多有理想的外貿(mào)電商所夢想的，即從山寨轉(zhuǎn)向正規(guī)軍，打造自有品牌，自然能洗白其灰色生意，而投資人當然也看到了這一潛在選擇，盡管目前看來，仍任重而遠。（來源：雷鋒網(wǎng)；編選：網(wǎng)經(jīng)社）
