(電子商務研究中心訊) 一、行業(yè)發(fā)展背景
唯品會模式，部分的類似于奧特萊斯，其崛起得益于三大環(huán)境因素：1）消費需求的增長，中國奢侈品消費市場規(guī)模躍居全球第二；2）消費方式的轉變，在淘寶、京東等電商先驅企業(yè)培育下，出現(xiàn)一批成熟的、成規(guī)模、有支付能力及意愿的網(wǎng)購用戶；3）企業(yè)經(jīng)營理念的革新，網(wǎng)絡品牌層出不窮、欣欣向榮, 傳統(tǒng)品牌開始覺醒、轉戰(zhàn)線上。
以唯品會代表的網(wǎng)上名品折扣的利基市場是奢侈品及高端百貨。所以，評估其市場走勢在于兩點：傳統(tǒng)奢侈品市場規(guī)模、線上切分比例。
1）傳統(tǒng)奢侈品市場的增長情況
根據(jù)世界奢侈品統(tǒng)計協(xié)會及貝恩咨詢的數(shù)據(jù)，2008年中國消費者奢侈品消費總額為203億美元，其中國內(nèi)消費86億，境外消費116億。及至2009年，僅中國國內(nèi)奢侈品銷售總額達94億美元，同比增幅12%，成為僅次于日本的全球第二大奢侈品消費國。預計未來5年，中國奢侈品消費市場將會達到146億美元，占據(jù)全球奢侈品消費額首位。
從細分市場來看，化妝品/香水/護理、女裝、箱包、鞋類是增長最快的品類。唯品會以服裝鞋帽、化妝品為主打，抓住了增長最快的領域，并且有潛力向腕表/珠寶等單值更高的品類挺進。
品類 復合年增長率
（08-09） 總銷售額占比
女士服裝 15-20% 5%
鞋類 15-20% 5%
珠寶 10% 5%
男士服裝 15% 8%
箱包 15-20% 10%
化妝品/香水/個人護理 20% 20%
腕表 5% 20%
數(shù)據(jù)來源：貝恩咨詢，2009年中國奢侈品市場研究報告
2）侈品銷售向網(wǎng)購市場的轉移趨勢
線上奢侈品銷售的增長，本質(zhì)上反映了一種消費習慣的轉移。線上市場同時享受了增量需求及搶奪現(xiàn)量市場份額的雙重優(yōu)勢。
但是當前奢侈品網(wǎng)購市場剛剛起步，規(guī)模尚小。艾瑞咨詢提供的最新數(shù)據(jù)顯示，2009年中國的奢侈品消費，60%以上在專賣店和商場專柜完成，20%-30%到海外完成，選擇網(wǎng)購的人群不超過10%。貝恩咨詢在09年進行一項調(diào)研也顯示，通過網(wǎng)絡購買奢侈品的用戶比例約占總體的8%-10%。
二、行業(yè)規(guī)模及增長
據(jù)上所述，估計2010年網(wǎng)購奢侈品市場占總體的比例為10%，則對應8.6億美元的市場規(guī)模。從上節(jié)表格也可看出，多數(shù)奢侈品類的復合增長率不低于15%。保守預計網(wǎng)購奢侈品市場’11-’15CAGR達到15%，則2015年市場規(guī)模將增至17.3億美元
三、唯品會的發(fā)展背景
成立于2008年。創(chuàng)始人洪曉波。唯品會目前是中國最大的名牌折扣網(wǎng)之一，隸屬唯品會信息科技有限公司。
經(jīng)營方面，目前唯品會注冊會員數(shù)150萬，2010年銷售額在千萬級別。高峰日訂單過萬，用戶重復購買率達到38%，。物流方面，倉庫主要覆蓋華南地區(qū)，在華南已建有一個2萬平方米倉儲物流中心。資金方面，剛剛獲得紅杉資本和DCM聯(lián)合投資2000萬美元。
四、商業(yè)模式分析
1）模式解讀：品牌折扣+限時搶購，類似于線上的outlets模式。具體做法是
采：與正規(guī)品牌合作，采購服裝鞋帽、箱包、化妝品等百貨產(chǎn)品知名高端品牌的庫存及滯銷貨。但現(xiàn)階段限于渠道影響力較弱，難以爭取到世界頂級奢侈品合作。
銷：根據(jù)策劃，每天定期上線多款新品，價格普遍在2-5折
2）模式核心競爭力：高端品牌供應商資源和營銷能力
a)供應商資源保證了稀缺貨源的供給，以及對同樣品類拿到比競爭對手更高毛利；
b)營銷能力帶來利潤空間。新用戶成本過高時，老用戶的重復購買決定企業(yè)生死。營銷能力要求企業(yè)有持續(xù)的營銷宣傳能力，團隊成員要熟悉網(wǎng)絡營銷、性格外向熱情開放、善于溝通。
3）模式延伸：開發(fā)自有（奢侈）品牌、定制化生產(chǎn)、其它基于流量尋租的衍生模式
五、供應鏈上下游分析
供應鏈結構比較簡單。不妨使用五力模式來對產(chǎn)品鏈結構及實力做簡要梳理
供應商：主要是中高端品牌廠商，知名奢侈品具有極強的議價能力，是明顯的賣方市場，供不應求；相對而言，中檔大眾品牌的銷售壓力更大，易擠壓庫存。這也是唯品會當前品牌檔次不高的原因。
消費者：具有匹配消費能力的網(wǎng)購用戶規(guī)模龐大。同樣其可選擇的空間也足夠多。因此必須具備足夠的價格誘惑力和品牌誘惑力。
競爭者：處于細分行業(yè)的起步階段，競爭者正不斷增多。當前仍屬領先地位。
潛在進入者：大型電子商務網(wǎng)站如淘寶商城、京東、凡客v+，都有能力涉足該領域，并且具有流量、資金、營銷等多方面優(yōu)勢。傳統(tǒng)的百貨商城，類似銀泰、百聯(lián)，掌握著最優(yōu)質(zhì)的品牌資源，同樣極具競爭力。
替代者：線上方面，從模式上，團購和“品牌折扣+限制搶購”最為接近，有替代關系；電商網(wǎng)站的平臺業(yè)務的折扣促銷活動，也會爭搶該領域的市場需求。線下方面，以outlets首當其沖，但在中國outlets行業(yè)并未發(fā)展起來。
六、競爭對手分析
七、競爭優(yōu)劣勢分析
優(yōu)勢：
1）先發(fā)是唯品會的最大優(yōu)勢，意味著在成本較低時首先積累到海量用戶和品牌知名度。
2）具有較強的營銷和運營能力。從不少細節(jié)可以佐證，
a）在國內(nèi)較早實行限時購買，激發(fā)用戶的購買欲望。
b）根據(jù)初步觀察，唯品會是在幾家競品中唯一推出新品預告、預購統(tǒng)計等功能的網(wǎng)站。新品預告抓住用戶的心理關注焦點；預購統(tǒng)計提前了解了用戶需求，并有助于增強與品牌商的談判籌碼。
c）創(chuàng)業(yè)團隊：創(chuàng)始人兼CEO洪曉波具有海外背景和資深貿(mào)易經(jīng)驗及人脈，有成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，團隊背景互補
劣勢：
1）品牌渠道資源明顯不及佳品會等競爭對手，不能保證高端品牌的穩(wěn)定供應，被動增加了二、三線品牌，不利于品牌塑造和用戶培育。
2）用戶體驗較差，表明創(chuàng)始團隊的技術能力不強，因而有可能不能及時把握互聯(lián)網(wǎng)新技術動向，從而在未來競爭中處于劣勢。
八、財務分析及預測
為了推估整體盈利性及敏感變化，我對唯品會經(jīng)營數(shù)據(jù)作一些基本假設，如下表所示：
計算方法——
利潤=營收（訂單量*訂單額*毛利率）-成本（營銷成本+物流成本+退換損+其它）
為了進一步測算經(jīng)營指標變化，對唯品會盈利能力的影響程度。我特別選出毛利率和新用戶比例進行敏感度分析。
根據(jù)一般經(jīng)驗分析，收入指標方面，唯品會品牌檔次和單品價格不高，且尚處于成長初期，這使得客單價短時期內(nèi)不會有明顯上升空間。因此，毛利率水平至關重要，即渠道議價能力。成本指標方面，兩大組成部分——物流和營銷成本下降幅度都有限，20塊錢的物流成本在日均千單水平下已處于較低價格，營銷成本則在B2C競爭更激烈的大背景下，很可能不降反升，網(wǎng)站真正可以有效調(diào)節(jié)的是新老用戶比例。在很大程度上，對老用戶的持續(xù)營銷及口碑建立，決定了唯品會成功與否。
據(jù)此，我對毛利率和新用戶比例（等同于老用戶回頭率），分別在基準假設值上嘗試不同幅度的增減，結論發(fā)現(xiàn)，
1）在毛利率為30%時，無論新用戶比例在50%-80%之間如何變化，利潤均為正，最高可達1788萬；而毛利率20%時，則無論新用戶比例變化，利潤均為負，最高虧損1934萬。
2）新用戶比例為50%時，基本不會出現(xiàn)重大虧損；若新用戶比例增加，為保證利潤空間，需要控制毛利率或其它經(jīng)營指標的下滑。
可以看到，上述結論驗證了之前的經(jīng)驗觀點
更進一步，還可以考慮訂單量上升，對物流成本、毛利率、客單價進而及利潤的影響。限于篇幅，不再深入探討。
九、未來經(jīng)營風險
過度市場競爭帶來的毛利下降
缺少較強的渠道人脈和客戶談判能力，無法持續(xù)拓展品牌資源
老客戶流失嚴重，營銷不到位或購物體驗差（操作、客服售后等）
自建物流后，成本急劇上升，入不敷出(。作者:電解志來源:派代網(wǎng)；編選：網(wǎng)經(jīng)社)
