(電子商務(wù)研究中心訊) 一、慧聰網(wǎng)水工業(yè)行業(yè)買家資源分析
1.企業(yè)性質(zhì)
據(jù)圖例可知，水工業(yè)買家資源工程商占比為37%，經(jīng)銷商占比30%，其他終端占比為3%，代理商占比為15%，生產(chǎn)商占比為14%。由此可見，渠道的買家資源采購占比比較大。
2.年采購規(guī)模
據(jù)圖例可以看出，年采購規(guī)模在1000萬以上的占比較低10%，年采購規(guī)模在500萬-1000萬的占比為22%，200萬-500萬為16%，100萬-200萬的占比較高23%，50萬-100萬的占比為18%，50萬以下只占11%。
3.加入慧聰年限
據(jù)圖例可知，3-5年合作的客戶居多占比為33%，其次是1-3年的合作客戶27%，1年以下的合作客戶占23%，其次為5-10年的合作客戶占12%，10年以上的合和客戶占比較低只占到5%
4.水工業(yè)行業(yè)買家會員區(qū)域分布圖
據(jù)圖例可以看出，買家會員區(qū)域分布占比最高的為廣東，其次為山東，江蘇，北京，河北，福建，遼寧，四川，浙江，上海，其它地區(qū)基本占比基本相當，由此可見水工業(yè)買家會員分布還是以華南，華北，華東為最多。而西北和西南相比較而言，分布就比較少一些。這也與當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展與工程項目很大關(guān)系。
5.1-12月份買家數(shù)量增長趨勢
據(jù)圖例可以看出，買家數(shù)量2月有所下降，是因為我們一年一度的元旦春節(jié)，工程在這期間有所減少及停工，3月有所回升，開春各地工程商項目開始啟動，4-6月買家數(shù)量波動不是很大，說明買家的活躍度在春節(jié)過后平穩(wěn)，7月/8月到達一個高峰，與之前有了一個顯著的提升，這是因為，7月以來進入了工程旺季，市場需求量增多。10-12月買家會員還相當高，為年后做儲備用。
二、慧聰網(wǎng)水工業(yè)行業(yè)忠實買家概況
1.忠實買家的概念
——所謂“忠實”，即俱備如下4個條件：加入慧聰網(wǎng)買家會員1年以上、使用慧聰網(wǎng)篩選供應(yīng)商、有參與線下活動記錄、有過成交記錄。
忠實買家是我們活躍度最高、采購頻次最高、最依賴慧聰網(wǎng)服務(wù)的買家群體，經(jīng)過多年的維護，忠實買家的絕對數(shù)量一直在穩(wěn)步增長，目前，已占到整體買家的21%。
2.1-12月忠實買家增長動態(tài)
據(jù)圖例可以看出，12月份忠實買家出現(xiàn)了高峰值，4月到8月穩(wěn)定的上升，比較平穩(wěn)，9-12月是水工業(yè)工程商采購的旺季，故忠實買家也有明顯回升趨勢。
三、買家采購渠道一覽
1.買家常用采購渠道
通常，買家在采購時有六大渠道，如上圖。
通過與2010年相比，買家的對各個采購渠道的使用機率發(fā)生了細微的變化：通過“固定供應(yīng)商”、“展會”、通過“招標”的比例分別上升了2%、而同行推薦”和“網(wǎng)絡(luò)”的比例分別上升了1%、3%。
2.買家上網(wǎng)目的
通過對8000個買家會員的抽樣調(diào)查，我們把買家上網(wǎng)的目的歸納為5個方面：尋找新產(chǎn)品、尋找供應(yīng)商、采購、了解行情、了解行業(yè)資訊。前4類都直接或間接與采購相關(guān)，其中，為采購產(chǎn)品而上網(wǎng)占30%左右的比重。
四、慧聰網(wǎng)水工業(yè)行業(yè)買家采購行為解讀
1.買家網(wǎng)絡(luò)采購常用途徑
買家產(chǎn)生采購，通常經(jīng)過圖中示的幾種方式開始，其中，使用比例最高的是搜索、發(fā)布詢盤和發(fā)布求購信息，分別為31%、21%、16%。
可見，要在網(wǎng)絡(luò)上（B2B平臺）獲得更多買家的關(guān)注，不僅僅是建立一個商鋪，更重要的是商鋪的維護，產(chǎn)品圖片、介紹、關(guān)鍵詞設(shè)置……，同時，及時關(guān)注買家發(fā)布的求購信息，也是掌握更多商機的重要渠道。
2.買家網(wǎng)上采購過程
3.影響買家采購的因素——買家自身
影響買家采購決策的因素中，買家自身因素占30%，即：買家的公司規(guī)模、需求量、對產(chǎn)品熟悉主、需求緊迫性，都是影響買家采購周期的重要因素。
4.影響買家采購的因素——賣方因素
賣方因素占主導(dǎo)，70%。除了產(chǎn)品品牌、質(zhì)量、價格、賣方信譽外。售后保障、促銷政策、響應(yīng)速度（買家感受）也是影響交易是否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。網(wǎng)絡(luò)交易，是對賣家綜合實力的考驗，硬件（產(chǎn)品）與軟件（服務(wù)）缺一不可。
5.求購信息分析
1-12月份，買家自主發(fā)布求購信息73600條，占信息總量的40%
1-12月份，共計發(fā)布信息182000條信息，其中，買家自主發(fā)布信息73600條，占信息總量的40%。
1-12月份，慧聰網(wǎng)水工業(yè)行業(yè)買家工作人員接到用戶采購咨詢、尋求協(xié)助并最終以求購信息形式發(fā)布共計182000條，主動聯(lián)系買家開發(fā)求購信息73600條。
據(jù)上圖可知，買家采購產(chǎn)品的主要是以上幾大類別，水泵占19%，閥門占14%，凈水配件占10%，其它產(chǎn)品如反滲透膜，純水機，活性炭，過濾器，水處理設(shè)備，膜殼等占比都相當。 據(jù)圖例可以看出，信息量的變化同買家數(shù)量的變化是相輔相成的，1-2月信息量比較平衡，3月明顯有所回升，4月比較平穩(wěn)，5月下降到一個低點，從6月開始有較大幅度提升，這也與向來的工程旺季相關(guān)，8-9月采購量隨著買方市場的活躍而增幅較大。10月份因假期所以會下降一點兒，11月/12月份又飛速上升。 6.詢盤數(shù)據(jù) 據(jù)圖例可以看出，從2008年至2011年12月的詢盤覆蓋率分布，2008年為91%，2009年為92%，2010年為94%，2011年1-12月為99%，可以說是詢盤率是隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展而逐步提升的。 據(jù)圖例可知，買家的詢盤產(chǎn)品比較集中，買家詢盤的產(chǎn)品從另一個角度說明了買家對產(chǎn)品的關(guān)注度及其近期采購所需要了解的一個方向，選取最具代表性的幾大類進行分析可知，買家對于凈水配件產(chǎn)品的詢盤率比較高占24%。這也與市場變化息息相關(guān)，說明了凈水市場的廣闊前景和市場的需求量增多。另一方面對于水泵的詢盤率為19%，相對其他產(chǎn)品比較高一點。 據(jù)圖例可以看出，1月2月受到春節(jié)的影響詢盤比較平穩(wěn)，從3月-7月開始詢盤平穩(wěn)中緩升，說明市場需求量穩(wěn)定，9-12月詢盤率又持續(xù)升高，從一個方面反映了買家的一個關(guān)注程度及對企業(yè)發(fā)布信息的感興趣程度，當然也可以從側(cè)面了解到一些買家的興趣動向及他們對市場的市場的一個關(guān)注度。從而分析其采買需求及供應(yīng)商的活躍程度。 五、慧聰網(wǎng)水工業(yè)行業(yè)成交數(shù)據(jù)披露 1.1-12月成交走勢 2.1-12月成交區(qū)域分布 按照重點城市分布，成交區(qū)域由高到低排序為，浙江，廣東，上海，北京，江蘇，山東，安徽，天津，河北等地，其中成交區(qū)域比較明顯的是浙江、廣東、這是因為本區(qū)域的買家活躍度比較高，趨向于網(wǎng)絡(luò)查找供應(yīng)商。按大區(qū)分布主要還是集中在華東、華北、華南具有代表性的城市。 3.1-12月成交產(chǎn)品線 據(jù)圖例成交產(chǎn)品占比排序可以看出，成交產(chǎn)品線覆蓋了水泵占33%，凈水配件占16%，閥門占15%，反滲透膜占11%，水處理設(shè)備占11%，其中超濾膜、凈水器、純水機、凈水機占比相當，其余產(chǎn)品占比均在3%--4%之間。 六、電子商務(wù)對傳統(tǒng)企業(yè)利好之處 1.正確理解電子商務(wù) “電子”為網(wǎng)絡(luò)頁面呈現(xiàn)、推廣； “商務(wù)”為產(chǎn)品和供應(yīng)鏈整合，電子商務(wù)，是要改變企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)體系和外部經(jīng)銷方式，要注重營銷運營…… 2.傳統(tǒng)企業(yè)利用電子商務(wù)的優(yōu)勢 3.電子商務(wù)對傳統(tǒng)企業(yè)的意義 （1）提升品牌 利用（網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)）的不受時間、空間限制的特點及電子商務(wù)的新媒體特性，提升傳播受眾覆蓋面，提升品牌知名度及影響力。 （2)拓展渠道 電子商務(wù)是傳統(tǒng)渠道的有益補充。海軍：傳統(tǒng)銷售模式下的銷售力量； 陸軍：傳統(tǒng)線下渠道（經(jīng)銷、代理、加盟）； 空軍：電子商務(wù)線上運營。 （3）吸引用戶 針對不同用戶，實現(xiàn)多元化、個性化的銷售積累更廣泛的潛在用戶群體。 （4)經(jīng)濟效益 減少庫存和基礎(chǔ)設(shè)施投入。 減少營銷成本，提升利潤空間。 通過拓展銷售渠道突破營業(yè)額增長瓶頸。 （5）擴大優(yōu)勢 順應(yīng)時代，利用買家用戶采購過程中對電子商務(wù)的重視，占領(lǐng)市場先機。 利用網(wǎng)絡(luò)樹立品牌、服務(wù)客戶、吸引人才。（編選：網(wǎng)經(jīng)社 勇全）
