(網(wǎng)經(jīng)社訊)商業(yè)的盡頭是私域，誰(shuí)能夠整合和服務(wù)好海量私域流量，誰(shuí)就是商業(yè)的王者。
“您好，我是品牌方，如何對(duì)接團(tuán)長(zhǎng)賣(mài)貨？”
最近有很多品牌方前來(lái)咨詢，如何拓展私域渠道，對(duì)接團(tuán)長(zhǎng)賣(mài)貨。
今天我們從私域電商的市場(chǎng)背景、渠道拓展方式，定價(jià)策略、售后服務(wù)體系制定以及如何做好團(tuán)購(gòu)素材等方面，為大家做一次梳理。
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私域電商的市場(chǎng)背景
1.大盤(pán)數(shù)據(jù)
在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)流量增長(zhǎng)遭遇瓶頸，公域電商平臺(tái)的用戶獲取成本持續(xù)飆升的背景下，私域電商作為新興力量正迅速崛起。品牌與商家紛紛加大在私域領(lǐng)域的投入，視其為高效變現(xiàn)的關(guān)鍵途徑。據(jù)最新數(shù)據(jù)，2022年私域電商市場(chǎng)規(guī)模已逼近3萬(wàn)億元大關(guān)，展現(xiàn)出驚人的增長(zhǎng)速度，并有望在2023年突破3.5萬(wàn)億元大關(guān)，成為電商領(lǐng)域增速最快的細(xì)分領(lǐng)域。
微信小程序憑借其靈活性和便捷性，催生了“快團(tuán)模式”，即通過(guò)快速開(kāi)團(tuán)與幫賣(mài)機(jī)制促進(jìn)商品流通。該模式在2022年已形成約2000億元的市場(chǎng)規(guī)模，成為私域電商領(lǐng)域的一股不可忽視的力量。
在這一浪潮中，快團(tuán)團(tuán)憑借其免費(fèi)、高效、易用的特點(diǎn)脫穎而出，2022年全年GMV逼近1500億元，占據(jù)了快團(tuán)模式市場(chǎng)的半壁江山。緊隨其后的是社群團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域的老牌玩家群接龍，盡管官方未公布具體GMV，但市場(chǎng)預(yù)估其規(guī)模在300億元左右。新興平臺(tái)如有贊群團(tuán)團(tuán)亦展現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，而鯨靈的團(tuán)團(tuán)團(tuán)則以其獨(dú)特的社交電商裂變模式在行業(yè)內(nèi)嶄露頭角。
2.什么樣的產(chǎn)品適合私域電商
深入分析2023年上半年私域電商市場(chǎng)數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)服飾類產(chǎn)品已成為私域平臺(tái)的明星類目。
緊隨其后的是護(hù)膚與美食飲品兩大品類，它們?cè)贕MV和訂單量上均占據(jù)重要地位，分別貢獻(xiàn)了13.2%和10.7%的GMV，以及11.9%的訂單量占比。這表明，除了服飾外，消費(fèi)者對(duì)于在私域平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)美食飲品也表現(xiàn)出濃厚興趣。
值得注意的是，水果生鮮產(chǎn)品在私域平臺(tái)上的轉(zhuǎn)化率高達(dá)14.1%，位居各品類之首。盡管其單價(jià)適中，但高轉(zhuǎn)化率顯示出消費(fèi)者對(duì)私域平臺(tái)生鮮產(chǎn)品的高度信任與認(rèn)可，未來(lái)該領(lǐng)域仍有巨大的深耕空間。
此外，養(yǎng)生保健與書(shū)籍類產(chǎn)品也展現(xiàn)出良好的市場(chǎng)潛力。這兩類產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率保持在10%至11.1%之間，屬于較高水平，同時(shí)訂單量占比穩(wěn)定，表明它們?cè)谒接蚱脚_(tái)上擁有穩(wěn)定的消費(fèi)群體和增長(zhǎng)動(dòng)力。
最后，廚衛(wèi)家電與家居家紡作為高單價(jià)商品，在私域平臺(tái)上同樣表現(xiàn)出色。廚衛(wèi)家電的單價(jià)高達(dá)125.8元，遠(yuǎn)超平臺(tái)均價(jià)，而家居家紡的單價(jià)也達(dá)到76.8元，位居前列。這反映出私域電商在滿足消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)生活需求方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。
3.什么價(jià)位的產(chǎn)品適合私域電商
私域渠道中銷售的產(chǎn)品側(cè)重于經(jīng)濟(jì)實(shí)惠類商品，數(shù)據(jù)顯示，55%的團(tuán)定價(jià)在50元以內(nèi)，85%的團(tuán)定價(jià)在均在100元以下，91%的團(tuán)在150元以內(nèi)。
對(duì)比其他主流電商平臺(tái)，私域電商更側(cè)重30-100價(jià)格區(qū)間發(fā)力，淘寶整體均衡，京東更側(cè)重高價(jià)格商品，拼多多更側(cè)重低價(jià)商品；
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尋找正確的渠道拓展方式
由于私域的相對(duì)封閉性，對(duì)于絕大多數(shù)品牌方來(lái)說(shuō)，很難快速有效對(duì)接到渠道出貨。
常見(jiàn)的私域渠道有以下3種，下面對(duì)各自的優(yōu)劣勢(shì)做一比較。
1.自營(yíng)開(kāi)團(tuán)
對(duì)于具備品牌影響力和引流能力的品牌方，自營(yíng)開(kāi)團(tuán)模式成為電商化新趨勢(shì)。該模式通過(guò)自建團(tuán)購(gòu)小程序（如利用有贊微商城或免費(fèi)社群團(tuán)購(gòu)工具如快團(tuán)團(tuán)、群接龍等），組建私域電商團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)商品上架、銷售、引流及用戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的一站式管理。
長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，掌握可控的私域流量是電商發(fā)展的關(guān)鍵，它賦予了品牌方獨(dú)立性和穩(wěn)定性，不再受限于外部平臺(tái)。然而，自營(yíng)開(kāi)團(tuán)亦面臨挑戰(zhàn)：人員需求大、運(yùn)營(yíng)周期長(zhǎng)且初期效果增長(zhǎng)可能較為緩慢。因此，品牌方需權(quán)衡利弊，精心規(guī)劃，以最大化利用私域電商的潛力。
2.對(duì)接團(tuán)長(zhǎng)開(kāi)團(tuán)
品牌方對(duì)接團(tuán)長(zhǎng)有兩種高效方式：一是參展私域團(tuán)長(zhǎng)大會(huì)，通過(guò)支付展位費(fèi)提升商品曝光度，但需控制成本，確保投產(chǎn)比合理，尤其適合小品牌精選參會(huì)。二是組建銷售團(tuán)隊(duì)，直接添加團(tuán)長(zhǎng)商務(wù)微信洽談合作，需長(zhǎng)期積累信任，提升合作效率。團(tuán)長(zhǎng)面對(duì)眾多供貨商，品牌方需精心準(zhǔn)備產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、話術(shù)及團(tuán)購(gòu)素材，以提高對(duì)接成功率。
3.對(duì)接供應(yīng)鏈開(kāi)團(tuán)
私域電商中，供應(yīng)鏈作為品牌方與團(tuán)長(zhǎng)間的橋梁，憑借豐富的團(tuán)長(zhǎng)資源和穩(wěn)固的信任基礎(chǔ)，確保售后與貨款結(jié)算無(wú)憂。供應(yīng)鏈通過(guò)廣泛推薦商品、專業(yè)服務(wù)及高效售后，與團(tuán)長(zhǎng)建立長(zhǎng)期合作，確保出貨量穩(wěn)定，從而爭(zhēng)取到品牌方更低的價(jià)格支持，惠及個(gè)體團(tuán)長(zhǎng)。
品牌方借助供應(yīng)鏈合作，以較少人力快速拓展團(tuán)長(zhǎng)資源，擴(kuò)大私域出貨量。頭部團(tuán)長(zhǎng)多依賴穩(wěn)定供應(yīng)鏈伙伴，如團(tuán)媽媽，其覆蓋多平臺(tái)，提供全品類團(tuán)購(gòu)服務(wù)，并為商家提供一件代發(fā)。
團(tuán)媽媽采用S2B2C模式，整合團(tuán)長(zhǎng)資源、強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)與售后，與品牌方建立獨(dú)家運(yùn)營(yíng)合作。品牌方授權(quán)團(tuán)媽媽獨(dú)家運(yùn)營(yíng)，節(jié)省成本，團(tuán)媽媽則全方位服務(wù)，包括定價(jià)、控價(jià)、選品、推廣及售后，助力品牌方私域銷量快速增長(zhǎng)。
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定價(jià)和控價(jià)策略
要想在私域電商建立良性的銷售渠道，防止渠道內(nèi)卷阻礙業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，必須制定正確的定價(jià)和控價(jià)策略。對(duì)于品牌方來(lái)說(shuō)，需要考慮以下幾個(gè)因素。
1.了解私域渠道各方利益關(guān)系
如上圖所示，在私域電商的快團(tuán)模式下，整個(gè)生態(tài)架構(gòu)由5個(gè)角色構(gòu)成，分別是品牌方、供應(yīng)鏈、開(kāi)團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)、幫賣(mài)團(tuán)長(zhǎng)和消費(fèi)者。
品牌方對(duì)接團(tuán)長(zhǎng)時(shí)，需明晰團(tuán)長(zhǎng)利潤(rùn)訴求：大團(tuán)長(zhǎng)依賴幫賣(mài)團(tuán)長(zhǎng)分銷，利潤(rùn)多分給后者以保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。行業(yè)慣例為團(tuán)長(zhǎng)貨品毛利的2/3歸幫賣(mài)團(tuán)長(zhǎng)，1/3歸開(kāi)團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)。以洗衣液為例，若供貨價(jià)70元，售價(jià)100元，則幫賣(mài)團(tuán)長(zhǎng)獲20元傭金，開(kāi)團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)留10元。低于20%的毛利，團(tuán)長(zhǎng)合作意愿低，因難以維持團(tuán)隊(duì)及運(yùn)營(yíng)成本。
若通過(guò)供應(yīng)鏈對(duì)接，則需預(yù)留更多毛利給供應(yīng)鏈，一般不低于6%-8%，以吸引合作。
2.公域電商平臺(tái)和私域電商平臺(tái)的成本分析
私域電商崛起為萬(wàn)億市場(chǎng)，關(guān)鍵在于快團(tuán)模式降低了流量與運(yùn)營(yíng)成本。相比公域電商，私域渠道通過(guò)團(tuán)長(zhǎng)選品，以更低價(jià)格推薦給消費(fèi)者，同時(shí)節(jié)省品牌方成本支出，如廣告費(fèi)、傭金等，而品牌利潤(rùn)不受影響。
3.正確的定價(jià)控價(jià)策略
(1)定價(jià)策略
自營(yíng)開(kāi)團(tuán)時(shí)，需平衡品牌利潤(rùn)與幫賣(mài)傭金（建議幫賣(mài)傭金≥15%，預(yù)留0.5-2%給推薦人）。此模式利潤(rùn)高但依賴私域流量和運(yùn)營(yíng)能力。
對(duì)接團(tuán)長(zhǎng)/供應(yīng)鏈時(shí)，設(shè)定差異化定價(jià)，確保供應(yīng)鏈有6%-8%的價(jià)格優(yōu)勢(shì)以拓展渠道。嚴(yán)守定價(jià)策略，避免破價(jià)供貨，維護(hù)供應(yīng)鏈利潤(rùn)與合作穩(wěn)定性。
(2)控價(jià)策略
私域與公域渠道控價(jià)：確保私域價(jià)格略低于公域，保護(hù)銷售渠道并激勵(lì)團(tuán)長(zhǎng)。避免低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，保障團(tuán)長(zhǎng)利潤(rùn)。
幫賣(mài)團(tuán)長(zhǎng)傭金控價(jià)：統(tǒng)一設(shè)定合理傭金范圍，防止團(tuán)長(zhǎng)間惡性競(jìng)爭(zhēng)，保障幫賣(mài)團(tuán)長(zhǎng)穩(wěn)定，促進(jìn)長(zhǎng)期合作。
綜上，精準(zhǔn)定價(jià)與嚴(yán)格控價(jià)是私域電商成功的關(guān)鍵，有助于打造爆款并維持穩(wěn)定銷量。
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售后標(biāo)準(zhǔn)
1.無(wú)痕發(fā)貨
確保商品中不含商家信息，保護(hù)團(tuán)長(zhǎng)私域資產(chǎn)，避免合作中斷。
2.產(chǎn)品的售后問(wèn)題不要私自聯(lián)系消費(fèi)者
遵循團(tuán)長(zhǎng)優(yōu)先原則，不直接聯(lián)系消費(fèi)者，提升商品質(zhì)量與服務(wù)，維護(hù)合作關(guān)系。
作為品牌方，只要提升商品質(zhì)量，保障發(fā)貨速度，處理好團(tuán)長(zhǎng)提交的售后問(wèn)題，以及和團(tuán)長(zhǎng)保持良好的合作關(guān)系即可。
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團(tuán)購(gòu)素材
1.團(tuán)購(gòu)素材為什么很重要
團(tuán)購(gòu)素材直接影響轉(zhuǎn)化率，決定產(chǎn)品能否成為爆款。品牌方需優(yōu)化素材以吸引團(tuán)長(zhǎng)選品，團(tuán)長(zhǎng)則需優(yōu)質(zhì)素材提升銷量。
2.優(yōu)質(zhì)團(tuán)購(gòu)素材的標(biāo)準(zhǔn)
（1）找準(zhǔn)賣(mài)點(diǎn)
清晰闡述產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，突出差異化或獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合使用場(chǎng)景增強(qiáng)代入感。
（2）突出無(wú)法拒絕的購(gòu)買(mǎi)理由
挖掘消費(fèi)者痛點(diǎn)，提供無(wú)法拒絕的理由，提升轉(zhuǎn)化率。
（3）超強(qiáng)的信任感
通過(guò)品牌背書(shū)、銷量證明、買(mǎi)家秀、團(tuán)長(zhǎng)實(shí)拍等增強(qiáng)信任感。
怎么增加信任？我隨便羅列幾個(gè)：
品牌背書(shū)，大品牌……
網(wǎng)紅主播推薦，比如李佳琪、羅永浩帶過(guò)貨……
銷量背書(shū)，天貓月銷10萬(wàn)單，嗨團(tuán)單場(chǎng)3萬(wàn)單……
商家實(shí)力背書(shū)，年銷售幾個(gè)億，團(tuán)隊(duì)幾千人……
某某大團(tuán)長(zhǎng)已經(jīng)上過(guò)……
買(mǎi)家秀：社群好評(píng)截圖，小紅書(shū)種草截圖，抖音小視頻，買(mǎi)了都說(shuō)好
團(tuán)長(zhǎng)實(shí)拍圖：團(tuán)長(zhǎng)自己拍，自己女兒做模特……
給出保證：7天無(wú)理由退貨，假一賠十……
工廠溯源：團(tuán)長(zhǎng)溯源的照片素材，戰(zhàn)略合作……
（4）現(xiàn)在下單的理由
利用稀缺性、限時(shí)優(yōu)惠等策略激發(fā)即時(shí)購(gòu)買(mǎi)欲望。
常用的方案有：
品牌清倉(cāng)，只有2000單，3折出貨
天貓旗艦店都是99，現(xiàn)在我拿到了特殊渠道，團(tuán)購(gòu)只需要59，限量500單
做個(gè)價(jià)格對(duì)比截圖，***多少，**多少，我們現(xiàn)在多少，比雙十一還便宜！
品牌獨(dú)家，品牌總代，社群總代，只有我這邊才有，定制款，工廠直發(fā)……
3.團(tuán)購(gòu)素材的操作要點(diǎn)
（1）規(guī)劃內(nèi)容結(jié)構(gòu)
涵蓋產(chǎn)品、品牌、工廠介紹，推薦信息，顧客反饋，價(jià)格對(duì)比，使用場(chǎng)景及售后說(shuō)明，確保信息全面。
產(chǎn)品介紹、品牌介紹、工廠介紹
達(dá)人、主播、明星等推薦
顧客反饋、買(mǎi)家秀、小紅書(shū)筆記、社群聊天截圖等
價(jià)格對(duì)比，價(jià)格優(yōu)勢(shì)
使用場(chǎng)景，帶來(lái)什么好處
售后說(shuō)明、發(fā)貨說(shuō)明、產(chǎn)品規(guī)格信息
最后一頁(yè)，寫(xiě)清楚各種售后規(guī)則，減少糾紛
（2）精選3張主圖
前三張圖尤為關(guān)鍵，需清晰展示產(chǎn)品、吸引點(diǎn)擊（如動(dòng)圖、小視頻），提升第一印象。
第一張圖是產(chǎn)品主圖，清晰看出是什么。
第二張圖可以做成動(dòng)圖，幾個(gè)產(chǎn)品切換或者動(dòng)態(tài)效果。
第三張圖可選擇小視頻，給人想點(diǎn)擊的欲望。
大家可以看很多爆款產(chǎn)品，都是這么來(lái)安排的。你們可以自己感受一下，是不是會(huì)增加點(diǎn)擊打開(kāi)的欲望。
（3）圖文并茂塑造靈魂
避免直接使用冗長(zhǎng)圖片或復(fù)制詳情頁(yè)，建議模仿小紅書(shū)筆記和公眾號(hào)推文風(fēng)格，以親切口吻講述產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與購(gòu)買(mǎi)理由，圖文結(jié)合并融入動(dòng)圖、效果圖、小視頻，增強(qiáng)展示效果。
（4）編寫(xiě)一個(gè)吸引人的標(biāo)題
精心編寫(xiě)吸引眼球的標(biāo)題，如同短視頻精彩開(kāi)場(chǎng)，激發(fā)客戶點(diǎn)擊查看欲望，有效提升轉(zhuǎn)化率。
（5）優(yōu)化SKU
團(tuán)長(zhǎng)應(yīng)重視商品SKU設(shè)置，合理設(shè)置能提升店鋪轉(zhuǎn)化率，是團(tuán)購(gòu)頁(yè)設(shè)計(jì)的重要環(huán)節(jié)。
（6）精細(xì)的售后服務(wù)介紹
【參考樣式】
1、收到后如有質(zhì)量問(wèn)題24小時(shí)之內(nèi)帶面單+產(chǎn)品照片聯(lián)系客服進(jìn)行賠付或補(bǔ)發(fā)。
2、產(chǎn)品一旦發(fā)出后拒絕任何形式拒簽，收到產(chǎn)品后當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)貨，如出現(xiàn)問(wèn)題，請(qǐng)及時(shí)拍照并與我們聯(lián)系，我們會(huì)第一時(shí)間處理。
3、客戶留地址電話等信息導(dǎo)致貨物不能正常送達(dá)均不在售后范圍內(nèi)。
4、產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)出的情況下，不可更改地址、不退貨，下單前，一定要留對(duì)信息！
5、每天安排提交訂單，提交訂單后不允許更改地址！??！若因客戶留地址電話等信息導(dǎo)致貨物不能正常送達(dá)均不在售后范圍內(nèi)！
6、下單前請(qǐng)仔細(xì)核對(duì)信息，下單后不接受備注!
7、每日提交訂單時(shí)間為早上11點(diǎn)，若在此之前提交退款申請(qǐng)可進(jìn)行處理，予以退款；若超出提單時(shí)間導(dǎo)致物流已經(jīng)發(fā)出，不予受理任何退改要求！不支持?jǐn)r截撤單！
8、發(fā)貨和上傳運(yùn)單有24-48小時(shí)時(shí)差，沒(méi)有運(yùn)單/單號(hào)無(wú)物流不代表沒(méi)有發(fā)貨。倉(cāng)庫(kù)流程復(fù)雜，請(qǐng)不要添加麻煩引起不必要的失誤，更不要引起不必要的糾紛。
9、團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品杜絕拒收，不支持改地址，下單前核對(duì)好地址。產(chǎn)品問(wèn)題，簽收起24小時(shí)反饋解決，超時(shí)不負(fù)責(zé)。
10、不支持七天無(wú)理由退換貨！非質(zhì)量問(wèn)題不退不換！
11、團(tuán)購(gòu)本身價(jià)格低，利潤(rùn)薄， 請(qǐng)理解！下單前請(qǐng)仔細(xì)閱讀售后規(guī)則，避免引起不必要的麻煩！
