(網(wǎng)經(jīng)社訊)毫不夸張地說(shuō)，SaaS市場(chǎng)上擠滿了針對(duì)解決一個(gè)用戶問(wèn)題的多種產(chǎn)品。
很有可能每當(dāng)您提出新的SaaS產(chǎn)品創(chuàng)意時(shí)，您很快就會(huì)意識(shí)到市場(chǎng)上已經(jīng)有類似的產(chǎn)品。
這個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，每一個(gè)表現(xiàn)良好的產(chǎn)品都有一個(gè)有效的用戶獲取策略，每一個(gè)營(yíng)銷人都需要這種策略，相信你也不例外。
首先，為產(chǎn)品做好定位！確定你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
沒(méi)有固定的路徑可以保證您在SaaS領(lǐng)域取得成功。
但大多數(shù)成功者做對(duì)的首先是定位做對(duì)了。
定位可以幫助您在目標(biāo)用戶的心目中創(chuàng)建您的產(chǎn)品的獨(dú)特形象?；卮稹澳愕漠a(chǎn)品能為我做什么？”站在用戶的角度，明確說(shuō)明解決的用戶痛點(diǎn)。
關(guān)注這一方面變得至關(guān)重要，因?yàn)槿藗儠?huì)產(chǎn)生心智上的感知和認(rèn)同。與您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，定位總是令你的產(chǎn)品和品牌在用戶的腦海和心智中浮現(xiàn)。
他們迷上了您的產(chǎn)品并開(kāi)始使用它。這會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中獲得更大的市場(chǎng)份額和更高的年度經(jīng)常性收入（ARR）。
其次，如何正確定位？
首先需要了解你的產(chǎn)品能夠解決的用戶痛點(diǎn)
詢問(wèn)您的產(chǎn)品將如何幫助企業(yè)以及他們?yōu)槭裁匆?gòu)買它。它與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同？它的最大好處和特點(diǎn)是什么？解決了哪些痛點(diǎn)？
對(duì)您的產(chǎn)品的用戶、產(chǎn)品內(nèi)容和購(gòu)買原因有明確的答案。
深入了解買家角色
買方角色是購(gòu)買動(dòng)機(jī)、用戶行為、消費(fèi)模式和人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的總和。它包括對(duì)目標(biāo)用戶的詳細(xì)描述。
跟蹤您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
了解與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，您的目標(biāo)用戶如何看待您的產(chǎn)品，知道你在反對(duì)什么。
然后通過(guò)銷售和營(yíng)銷工作提供必要的產(chǎn)品信息，以幫助潛在用戶做出明智的決定。
好好研究市場(chǎng)
確定最重要的用戶群。這將幫助您建立和控制您的產(chǎn)品在差異化上的優(yōu)勢(shì)（使您與眾不同且仍然具有相關(guān)性）和用戶利益（用戶購(gòu)買產(chǎn)品的理由）方面的看法。
成功的B2B SaaS公司的增長(zhǎng)戰(zhàn)略
我們將討論成功的產(chǎn)品以及幫助他們?cè)谶@個(gè)快速發(fā)展的行業(yè)中生存和發(fā)展的增長(zhǎng)戰(zhàn)略。
這些策略使他們能夠在保留現(xiàn)有用戶的同時(shí)加入新用戶。
案例1：Zendesk簡(jiǎn)化了他們的定價(jià)頁(yè)面以提高轉(zhuǎn)化率
市場(chǎng)上充斥著大量的CRM工具。但問(wèn)題是：大多數(shù)供應(yīng)商未能出售其產(chǎn)品的價(jià)值。
原因很簡(jiǎn)單。大多數(shù)CRM工具都有一個(gè)陡峭的用戶學(xué)習(xí)曲線。它們非常復(fù)雜且不直觀。
Zendesk以不同的方式解決了這個(gè)問(wèn)題。他們構(gòu)建了一個(gè)幾乎沒(méi)有用戶學(xué)習(xí)曲線的產(chǎn)品。他們的產(chǎn)品讓用戶決定規(guī)則，讓他們感覺(jué)自己更聰明，并且可以控制事情。
他們能夠從15萬(wàn)付費(fèi)客戶那里獲得超過(guò)13億美元的年度經(jīng)常性收入（ARR）。
雖然Zendesk的巨大的用戶增長(zhǎng)背后有許多成功因素，但讓我們討論一下他們最近增長(zhǎng)戰(zhàn)略的變化，這些變化促進(jìn)了他們的業(yè)務(wù)。
（來(lái)源：21 writers.com）
他們簡(jiǎn)化了定價(jià)計(jì)劃。如果客戶看到一個(gè)復(fù)雜的定價(jià)頁(yè)面，他們會(huì)感到迷茫，這會(huì)導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低下。
Zendesk的定價(jià)頁(yè)面并不總是那么簡(jiǎn)單。但他們從未停止過(guò)嘗試，最終想出了一個(gè)行之有效的方法。
注意看，這是他們之前的定價(jià)頁(yè)面。
起初，它看起來(lái)基本而標(biāo)準(zhǔn)。但是，如果您要比較兩個(gè)計(jì)劃，這并不容易。只有當(dāng)您單擊比較計(jì)劃并進(jìn)入每個(gè)功能時(shí)，您才會(huì)知道特定計(jì)劃是否具有該功能。
信息溝通不暢，需要進(jìn)行組織為了解決這個(gè)問(wèn)題，Zendesk深入了解了用戶與定價(jià)頁(yè)面相關(guān)的痛點(diǎn)。他們簡(jiǎn)化了定價(jià)計(jì)劃。
他們的新頁(yè)面下面的屏幕截圖顯示他們有三個(gè)基本計(jì)劃和一個(gè)企業(yè)計(jì)劃。這些信息很有幫助且易于比較。
這種簡(jiǎn)化有助于接近購(gòu)買旅程結(jié)束的客戶比較并選擇最適合他們的選項(xiàng)。
(現(xiàn)在是Zendesk定價(jià)頁(yè)面)
他們開(kāi)始使用消息傳遞工具實(shí)時(shí)解決客戶問(wèn)題。
在此過(guò)程中浪費(fèi)時(shí)間的正式的、偶爾的對(duì)話的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。
Zendesk意識(shí)到了這個(gè)用戶痛點(diǎn)，并創(chuàng)建了自己的消息傳遞工具，讓企業(yè)與客戶進(jìn)行持續(xù)的交互式對(duì)話。
它們使公司能多通過(guò)具有內(nèi)置自動(dòng)化功能的單一平臺(tái)連接網(wǎng)絡(luò)、智能手機(jī)和社交媒體渠道。
用戶增長(zhǎng)策略要點(diǎn)概括：
通過(guò)迎合用戶的偏好并維護(hù)不會(huì)妨礙業(yè)務(wù)擴(kuò)展的支付系統(tǒng)，讓用戶更輕松。
設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)單的定價(jià)頁(yè)面，所有功能都與最少操作數(shù)量的用戶購(gòu)買計(jì)劃相關(guān)。
使用AI助手和聊天機(jī)器人來(lái)彌補(bǔ)客戶服務(wù)方面的差距。
案例2：Calendly通過(guò)內(nèi)置的病毒式用戶增長(zhǎng)循環(huán)為1000萬(wàn)用戶提供服務(wù)
Calendly是一種自動(dòng)日程安排工具，可幫助用戶按時(shí)自動(dòng)參加會(huì)議，從而節(jié)省時(shí)間和精力。他們的ARR超過(guò)8500萬(wàn)美元，價(jià)值超過(guò)30億美元。他們是怎么做到的？
他們?cè)诋a(chǎn)品中內(nèi)置了一個(gè)出色的病毒式傳播循環(huán)（Virality Loop）。
（圖片來(lái)源：GrowSurf）
讓我們來(lái)回顧一下這個(gè)循環(huán)，比如，每次我向某人發(fā)送我的Calendly鏈接時(shí)，我都在使用和推廣該產(chǎn)品。假設(shè)我將Calendly鏈接發(fā)送給我工作場(chǎng)所從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)Calendly的人。
他們單擊鏈接，并驚訝于使用該產(chǎn)品的簡(jiǎn)單性和直觀性。然后他們開(kāi)始使用它，向人們發(fā)送他們的Calendly鏈接，并且循環(huán)起來(lái)使用戶不斷增長(zhǎng)。
“真正具有病毒性裂變的產(chǎn)品具有內(nèi)在的病毒性屬性，這意味著它是圍繞自然涉及其他人的事物而設(shè)計(jì)的，這些事物會(huì)產(chǎn)生雙向利益。”-Oji Udezue,Calendly產(chǎn)品副總裁
用戶增長(zhǎng)策略要點(diǎn)：
使推薦用戶的旅程無(wú)任何阻礙。
如果您計(jì)劃部署病毒式傳播裂變循環(huán)，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品和用戶雙方都受益并進(jìn)一步推廣產(chǎn)品的雙向激勵(lì)機(jī)制。
案例3：Dropbox充分利用其免費(fèi)用戶增值模式
沒(méi)有人愿意免費(fèi)出售他們辛勤工作打造的產(chǎn)品。
但無(wú)論聽(tīng)起來(lái)多么違反直覺(jué)，如果使用得當(dāng)，免費(fèi)贈(zèng)送功能有限的產(chǎn)品可以為您帶來(lái)數(shù)十億美元的收入。
是的，我們談?wù)摰氖敲赓M(fèi)用戶增值業(yè)務(wù)模式。
Dropbox已經(jīng)掌握了這種模式。該公司擁有7億注冊(cè)用戶。他們?cè)?020年獲得了19億美元的收入。
（來(lái)源：backlinko）
Dropbox向人們展示了在“云”中備份和存儲(chǔ)文件是多么容易。
它們?cè)谠浦刑峁┟赓M(fèi)存儲(chǔ)容量，這通常足以存儲(chǔ)文本文檔。一旦用戶超過(guò)該限制，他們就可以選擇升級(jí)到付費(fèi)計(jì)劃。
該模型還幫助他們通過(guò)產(chǎn)品內(nèi)操作來(lái)開(kāi)始用戶增長(zhǎng)工作流程。
一旦用戶參與度足夠高并且非常適合成為付費(fèi)用戶，Dropbox就會(huì)開(kāi)始朝這個(gè)方向跟進(jìn)用戶。這一做法還應(yīng)用在用戶的注冊(cè)流程上。
免費(fèi)增值模式可幫助用戶熟悉產(chǎn)品，因此一旦他們成為付費(fèi)用戶，Dropbox就不必在新用戶上投入大量資金。
要點(diǎn)：
免費(fèi)增值模式是一種行之有效的用戶獲取策略，可以讓人們使用產(chǎn)品。即使從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，如果免費(fèi)用戶不轉(zhuǎn)換，他們也會(huì)支持您的品牌并將其推薦給可能升級(jí)到付費(fèi)版本的其他人。
如果您的產(chǎn)品具有較低的進(jìn)入門檻并可以提供即時(shí)價(jià)值，則該模型有效。一旦你獲得了足夠的吸引力，就開(kāi)始吸引用戶升級(jí)到付費(fèi)計(jì)劃。
了解您的業(yè)務(wù)目標(biāo)。如果您需要更多付費(fèi)用戶，請(qǐng)?zhí)峁┟赓M(fèi)試用模式。如果您需要更多用戶，那么免費(fèi)增值模式是您的最佳選擇。
案例4：HubSpoti通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷擴(kuò)展業(yè)務(wù)
內(nèi)容營(yíng)銷的投資回報(bào)率是巨大的，70%的營(yíng)銷人員正在積極投資（HubSpot，2020）。
在B2B企業(yè)產(chǎn)品中，通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷解決用戶的痛點(diǎn)非常有效。它為您創(chuàng)造解決問(wèn)題的空間，讓您的產(chǎn)品適應(yīng)用戶的問(wèn)題，并將其作為解決這些痛點(diǎn)的方法。
HubSpot在這方面做得很好。該公司為大多數(shù)B2B類型的SaaS營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)向以用戶戶為中心的內(nèi)容營(yíng)銷鋪平了道路。
他們的成功可以歸因于許多策略，但幫助他們成倍增長(zhǎng)的策略之一是以用戶為中心的入站內(nèi)容營(yíng)銷。
2021年，HubSpot的ARR為10億美元。33%的客戶來(lái)自口碑，26%來(lái)自SEO/Google搜索，13%來(lái)自網(wǎng)站博客專欄，即內(nèi)容營(yíng)銷。
比如，在他們的用戶增長(zhǎng)策略中加入思想領(lǐng)導(dǎo)力+SE0搜索功能，使他們每月獲得超過(guò)700萬(wàn)的自然搜索流量。他們還獲得了數(shù)百萬(wàn)個(gè)反向鏈接并主導(dǎo)了SERP。
該公司以全新的現(xiàn)代營(yíng)銷和銷售概念制作思想領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)容。他們分享研究驅(qū)動(dòng)用戶增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)、深入的指南報(bào)告白皮書(shū)、關(guān)于趨勢(shì)行業(yè)主題的有見(jiàn)地的內(nèi)容，以及內(nèi)容模板等吸引人的工具和內(nèi)容。
他們對(duì)潛在用戶的幫助越多，他們的業(yè)務(wù)就越能脫穎而出。
要點(diǎn)：
與您所在領(lǐng)域的人分享您擁有的知識(shí)。通過(guò)自由創(chuàng)建和共享內(nèi)容來(lái)做到這一點(diǎn)。
您所創(chuàng)作的內(nèi)容應(yīng)該有目的。擁有買家角色（您的理想用戶）并圍繞它創(chuàng)建內(nèi)容。不要迷失在噪音中。吸引不同的角色可能很誘人，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這會(huì)讓你的工作變得困難。
始終讓您的用戶滿意，即使他們已成為付費(fèi)用戶，也要繼續(xù)通過(guò)您的內(nèi)容解決他們的疑問(wèn)。
案例5：Xero通過(guò)其合作伙伴計(jì)劃獲得新用戶
幾乎SaaS領(lǐng)域的每個(gè)人都?xì)J佩Xero的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。
產(chǎn)品的誕生有一個(gè)熟悉的領(lǐng)域開(kāi)始，Xero的創(chuàng)始人對(duì)過(guò)時(shí)且笨重的傳統(tǒng)會(huì)計(jì)軟件不滿意，因此而旅生了Xero的第一代產(chǎn)品。讓我們快進(jìn)到2021年，該公司業(yè)務(wù)已經(jīng)擁有超過(guò)274萬(wàn)用戶，市值超過(guò)150億美元。他們的用戶增長(zhǎng)沒(méi)有任何放緩的跡象，在過(guò)去12個(gè)月中增加了450,000名訂閱者用戶。
盡管其成功無(wú)疑有多種因素，但讓我們看看他們用來(lái)擴(kuò)大規(guī)模的兩種用戶增長(zhǎng)策略。
Xeo的業(yè)務(wù)不關(guān)注最終用戶，而是關(guān)注最終用戶的關(guān)鍵決策關(guān)系人。
Xeo的最終用戶是小企業(yè)主，他們通常聘請(qǐng)會(huì)計(jì)師或簿記員來(lái)管理他們的財(cái)務(wù)。
他們沒(méi)有關(guān)注最終用戶，而是通過(guò)啟動(dòng)合作伙伴計(jì)劃開(kāi)始追求最終用戶的會(huì)計(jì)師和簿記員的決策能力。
這是一種給予和接受的關(guān)系。
如果合作伙伴使用Xeo進(jìn)行會(huì)計(jì)核算，該業(yè)務(wù)將幫助合作伙伴產(chǎn)生更多客戶，并讓他們獲得獨(dú)家優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)。
這種策略對(duì)他們很有效。
他們?cè)?016年的投資者簡(jiǎn)報(bào)中強(qiáng)調(diào)了這種方法的優(yōu)勢(shì)，稱會(huì)計(jì)合伙人占其在澳大利亞和新西蘭（他們最發(fā)達(dá)的用戶所在地區(qū)）付費(fèi)會(huì)員的90%以上。
Xeo制定了可靠的反向鏈接獲取策略
Xeo已經(jīng)從高權(quán)限引|用域中獲得了數(shù)千個(gè)反向鏈接。這是通過(guò)SEO贏得更多訪問(wèn)者的可靠方法。
他們于2014年開(kāi)始從會(huì)計(jì)網(wǎng)站獲取反向鏈接，并從2016年起通過(guò)讓會(huì)計(jì)師和簿記員參與其中來(lái)增加用戶數(shù)量。
這些人是他們合作伙伴計(jì)劃的一部分。從同行業(yè)的高度相關(guān)人員那里獲得反向鏈接加強(qiáng)了他們的反向鏈接網(wǎng)絡(luò).
Xeo還擁有可行的內(nèi)容營(yíng)銷策略，在用戶旅程的各個(gè)階段提供吸引用戶群的真實(shí)內(nèi)容。他們制作高質(zhì)量的內(nèi)容來(lái)吸引、培養(yǎng)和留住用戶。
要點(diǎn)：
合作伙伴計(jì)劃可以通過(guò)代表您向最終用戶銷售產(chǎn)品來(lái)簡(jiǎn)化您的初始客戶獲取。
用戶增長(zhǎng)策略也可以作為品牌建設(shè)的渠道。您的合作伙伴將成為您的客戶和推廣者，因此投資于合作伙伴關(guān)系可以帶來(lái)豐厚的回報(bào)。
并非所有的反向鏈接都有決策分量；它們必須是利益相關(guān)的。相關(guān)鏈接者具有更多價(jià)值，對(duì)Google PageRank算法更有意義。
案例6：Airtable產(chǎn)品的易用性是它用戶增長(zhǎng)如此成功的原因
Airtable躋身世界上最好的云協(xié)作服務(wù)之列。他們的創(chuàng)始人的目標(biāo)是簡(jiǎn)化滿足用戶需求的開(kāi)發(fā)工具。
它們讓人們使用電子表格的簡(jiǎn)單UI來(lái)處理關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)。
他們擁有250,000家企業(yè)的客戶群，價(jià)值57.7億美元。
Airtable強(qiáng)大的搜索引擎優(yōu)化、營(yíng)銷策略和用戶創(chuàng)建的基本模板對(duì)其用戶增長(zhǎng)策略成功做出了重大貢獻(xiàn)。不過(guò)，他們一直在做一些更基本的事情：構(gòu)建一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。
他們知道簡(jiǎn)單易用產(chǎn)品的力量。
Airtable讓人們可以通過(guò)電子表格的簡(jiǎn)單UI使用關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)。他們迎合沒(méi)有強(qiáng)大技術(shù)知識(shí)的人的用戶能力并使用戶變得與眾不同。
他們向世界的用戶展示了可以使用前所未有的方式使用電子表格，無(wú)需編寫任何代碼就可以制作出令人驚嘆的應(yīng)用程序。
用戶增長(zhǎng)策略要點(diǎn)：
確定人們?cè)谑褂矛F(xiàn)有產(chǎn)品時(shí)面臨的問(wèn)題，并構(gòu)建提供相同價(jià)值但使用起來(lái)超級(jí)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。
總而言之，解決用戶的問(wèn)題
除非您有市場(chǎng)，否則您是否擁有非?？岬漠a(chǎn)品并不重要。根據(jù)您獲得多少付費(fèi)客戶來(lái)衡量您的成功。
說(shuō)服人們?yōu)槟愕漠a(chǎn)品買單并不容易。找到痛點(diǎn)并解決它。給他們一個(gè)產(chǎn)品，從他們開(kāi)始使用它的那一刻起就為他們提供價(jià)值。
隨著時(shí)間的推移，用戶開(kāi)始欣賞您的產(chǎn)品并與之建立情感聯(lián)系。
他們會(huì)希望看到您的產(chǎn)品隨著時(shí)間的推移而發(fā)展，SAAS企業(yè)可以通過(guò)建立一個(gè)與用戶在一起的社區(qū)平臺(tái)。
SaaS營(yíng)銷最棒的地方在于，您可以做很多小事來(lái)獲得更廣泛的成功。試驗(yàn)和嘗試用戶增長(zhǎng)策略這樣的新事物可以讓你走得更遠(yuǎn)！
