(網(wǎng)經(jīng)社訊)SaaS服務是規(guī)范汽車后市場的一把標尺。神汽在線要成為問題解決者，直達行業(yè)痛點，讓更多的夫妻老婆店成長為專業(yè)的現(xiàn)代化汽修店。
西溪濕地旁，沿著五常大道往西，一棟臨街的粉色小樓頗為醒目。走進小樓，中廳的木質(zhì)柵格種滿花草，白墻黑字，書法體寫著——“神汽在線”。
會客室刷著明黃色的墻漆，俞霽睬（花名：公主）正在擺弄花草，見有訪客，立馬招呼大家坐下，仿佛認識已久的老友打開了話匣。
創(chuàng)業(yè)圈里流傳著她的軼事：生于書香世家，畢業(yè)于浙大中文系，從銷售崗起步，成為上市公司美格科技中國區(qū)CEO，阿里巴巴B2B渠道早期創(chuàng)始人之一。
深耕六年，從打造移動汽配城起步，神汽在線逐漸將自身定位為打通S2B2C的“汽修人服務商”，以“賦能汽修店”為核心，提供一站式、在線化、智能化服務。目前神汽在線平臺上共有37萬供應商，4萬家SaaS付費會員，累計服務全國70多萬家汽修門店。
俞霽睬經(jīng)常記起剛畢業(yè)做銷售時的經(jīng)歷：批發(fā)了兩箱電子辭典，穿梭于南下的車廂，各家公司四處推銷，獲得的第一筆巨額貨款將近三萬元。
“傳統(tǒng)實業(yè)看的見機器設備、摸的著庫存成品，收益的確定性也比較強。數(shù)字時代，軟件、數(shù)據(jù)、SaaS系統(tǒng)看不見摸不著，創(chuàng)業(yè)者更要敢于造夢、勇于想象、勤于耕耘，相信相信的力量。來日也許遙遠，但一定會到達?！?/p>
談“公主”創(chuàng)業(yè)：
創(chuàng)業(yè)就像游泳 要找對姿勢和節(jié)奏
章豐：“公主”這個花名是在阿里時取的嗎？
俞霽睬：因為上市公司高管的經(jīng)歷，形成了對生活品質(zhì)的高要求，再加上我也有點“少女心”，喜歡穿蕾絲衣服、格子裙，生活里養(yǎng)養(yǎng)花、種種草，所以“公主”這個花名就逐漸叫開了。
章豐：花名和職業(yè)反差挺大，平時管理團隊，你也是這種比較nice的形象嗎？
俞霽睬：坦白說，我是略帶兩面性的管理者。出于女性管理者的性格，我可能對員工會更關心細心，看到他們很晚還在加班，會囑咐早點回去；但同時對業(yè)務也保持嚴苛的要求，如果發(fā)現(xiàn)某個任務沒達標，深更半夜也會一通電話過去。最近我在做個人視頻號（廣而告之：視頻號“名師來啦”），某天從視頻里看到自己叉著腰的形象，那一刻我也很震驚，仿佛看到了自己最討厭的管理者形象。
管理者身上會潛移默化地留下痕跡，比如他們與人溝通時為了表示親和力，身體會微微前傾，所以通常會駝背。職業(yè)對人的塑造和影響是很大的。
章豐：當初從中文系畢業(yè)，你沒有考慮走文藝范的職業(yè)路線嗎？
俞霽睬：有過做文字工作的想法，但我的性格比較直率，也不太愿意趨炎附勢、察言觀色，所以更喜歡以客觀績效為導向的工作。做銷售也是機緣巧合，大學畢業(yè)后，我從廣州進了兩箱電子辭典到工廠推銷。有次坐火車途中，一位客戶聽完后說，“我可以買下你所有的辭典，但是你可不可以來我的公司上班？”就這樣我進入美格科技，從業(yè)務部的副理做到中華區(qū)CEO。回過頭看，銷售崗位確實與我的能力、性格比較匹配，也鍛煉了商業(yè)思維。
章豐：促使你下決心創(chuàng)業(yè)的動機是什么？
俞霽睬：我屬于被動創(chuàng)業(yè)。離開阿里，我就想著這輩子再也不上班了，可以發(fā)展發(fā)展興趣愛好。后來阿里的前同事向我咨詢車后市場，我開始關注這個行業(yè)，一拍即合開始干。潮水退去的時候，想在二線輔助的人做成了一線，抱有的夢想成了幻想。
章豐：先后經(jīng)歷了兩次創(chuàng)業(yè)，每一次的選擇對你來說意味著什么？
俞霽睬：已經(jīng)生死了一回，再經(jīng)歷一回生死，是莫大的心理考驗。創(chuàng)業(yè)很像游泳，我學了半年游泳都學不會，最后教練都放棄了。我的先生說了一句話——只要你劃水時手向斜下方45°，就會浮起來。后來我循著這種感覺，很快學會了游泳。創(chuàng)業(yè)者可能很多時候都在不停掙扎，沒找對感覺的時候會很累，當你找到了適合自己的姿勢和節(jié)奏，就會享受這種狀態(tài)。
從我開始創(chuàng)業(yè)以來，幾乎年年市場都在提“資本寒冬”，剛開始還會緊張，今年再遇到極其特殊的情況，已經(jīng)波瀾不驚了。為什么？關鍵在于商業(yè)模式必須清晰且堅定，回歸商業(yè)本質(zhì)。企業(yè)內(nèi)在的生存能力是比環(huán)境本身要更具決定性的因素。
談業(yè)務轉(zhuǎn)型：
沉淀于數(shù)據(jù) 應用于場景
俞霽睬的兩段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷都聚焦汽車后服務市場：第一家公司淘汽檔口是自營模式——估值10億，后被京東收購。2015年10月，主攻平臺模式的神汽在線成立。一端連接供應商，一端連接汽修門店，俞霽睬希望解決采購價不透明、信息不對稱的痛點。從2018年初開始，神汽在線提出從平臺型向科技型公司過渡，致力于打造專業(yè)的“汽車全生態(tài)智能服務平臺”。
章豐：神汽從直營型到平臺型，再到科技型公司的轉(zhuǎn)變，背后有哪些思考？
俞霽睬：今天獲得巨大成功的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司大多以平臺型為主，當時我已經(jīng)看到了直營模式的瓶頸。平臺重在交易，靠貿(mào)易搭建起A和B之間的信息通道，沉淀客戶的交易信息?？萍夹凸緞t重在沉淀行為軌跡、總結(jié)規(guī)則，把規(guī)則反哺于交易，反哺于客戶使用場景。當然，沒有前期的電商交易環(huán)節(jié)，也發(fā)展不了今天的數(shù)字型公司。數(shù)字型公司未來的發(fā)展，不僅僅沉淀于數(shù)據(jù)，也要應用于場景。
這兩年，神汽最明顯的變化在于收入構(gòu)成，過去我們以交易傭金為主，現(xiàn)在收入構(gòu)成的90%以上是技術服務費。我們?nèi)∠私灰资掷m(xù)費，無障礙、免收費的交易能給用戶更好的體驗，也更能凸顯平臺價值。交易產(chǎn)生的價值鏈條相對較短，但我們看到了B2B中間的服務價值。
章豐：目前神汽的業(yè)務布局上是怎樣的？
俞霽睬：神汽在線搭建了一個B2B供應鏈平臺，通過吸引工廠和供應商入駐平臺，為汽修門店提供全品類配件，支持一件直發(fā)；2017年上線B2C平臺“嘟嘟神汽”，基于LBS定位，用戶可以在平臺上選擇門店預約下單；2018年，推出了SaaS系統(tǒng)“神汽鏈”提高門店管理效率。
目前平臺上共有37萬供應商，478萬個SKU；累計服務了70多萬家汽修門店，覆蓋全國所有城市。一方面，我們要解決門店的供應鏈、流量、管理問題，另一方面，將維修價格和服務體系標準化，讓維修服務可溯源，提升用戶體驗。
談SaaS服務：
SaaS是規(guī)范行業(yè)的一把標尺
章豐：汽車后市場的SaaS服務牽涉到多重角色，有供應鏈、廠商、汽修店、物流等B端，也有C端卷入。面對復雜的鏈條，神汽的SaaS工具如何架構(gòu)和配置？
俞霽睬：我們一共做了四個版本的SaaS系統(tǒng)，包括供應商版、汽修門店版、車主版、車隊版，服務到了汽車圈的各個角色。但神汽鏈SaaS的核心在于汽修門店，一切服務都圍繞它們展開，針對需求觸發(fā)前端與后端。
比如傳統(tǒng)維修中，靠手寫工單把控，通過SaaS系統(tǒng)，汽修門店通過手機掃車牌、開工單，車輛完工后，系統(tǒng)自動將完工信息通過“神汽嘟嘟”微信公眾號推送給車主，車主可以看到詳細的工單信息，包括施工前后車輛照片、服務項目和結(jié)算費用等，并可以在公眾號端自助結(jié)算。同樣的操作在平板、電腦端都可以進行，數(shù)據(jù)上傳至云端，不受接車地點和操作設備的限制。
章豐：從交易切入，逐漸涵蓋汽修門店所有的日常服務。
俞霽睬：所以我們一直在迭代更新，目前神汽鏈系統(tǒng)具備了30多項功能，包括客戶端的保險到期查詢、保養(yǎng)推送管理、門店會員管理，也包括管理側(cè)的員工績效管理、財務系統(tǒng)、進銷存ERP系統(tǒng)等。這套系統(tǒng)，對汽修門店帶來的改觀是實實在在的。我們有位客戶之前一直沒有固定伴侶，自從用了Saas系統(tǒng)以后，最近成功結(jié)婚了。我們的系統(tǒng)大大優(yōu)化了人工服務和管理的流程，汽修店老板娘的工作量都減少了。
章豐：降低了老板娘的門檻，促成了一樁姻緣（笑）。
俞霽睬：確實降低了門檻。汽修門店事務繁雜，大多是夫妻店的管理模式，老板娘這個角色很不好找。傳統(tǒng)的汽車后市場產(chǎn)業(yè)給大家留下的是“臟亂差”的印象，但從業(yè)人員的質(zhì)樸、生態(tài)圈的純粹，都打動了我們，我相信神汽的社會價值遠高于投資回報。
章豐：這是一個很有說服力的場景。大量的小規(guī)模汽修店，缺乏業(yè)務的標準化。SaaS軟件的標準化程度越高，其交付的成本越低。未來在神汽推動下，汽修行業(yè)的SaaS生態(tài)將會產(chǎn)生怎樣的變化？
俞霽睬：SaaS能規(guī)范汽車后服務行業(yè)，是標準化的一把尺子。汽車后市場缺乏從國家、行業(yè)到企業(yè)的統(tǒng)一規(guī)范和評定標準，行業(yè)發(fā)展混亂，車主也無法對維修門店進行有效甄別。起初我們的角色更像是汽修門店的協(xié)助者，開發(fā)平臺和線上商城，幫助他們提高收入，現(xiàn)在我們要做問題解決者，直達汽后市場痛點，讓更多的夫妻老婆店成長為專業(yè)的現(xiàn)代化汽修店。這意味著我們還有很多隱形工作要做，比如教育市場、培養(yǎng)傳統(tǒng)汽修門店的真正的互聯(lián)網(wǎng)思維，而不是簡單的將線下的銷售和財務工作轉(zhuǎn)移到線上。我們從三個方面打造標準化服務：
流程標準化。假設一輛車送來維修，使用了神汽SaaS的門店管理系統(tǒng)，從進店到離店，維修的每一個環(huán)節(jié)、用了什么配件都可視化，全程數(shù)據(jù)可追溯，就像區(qū)塊鏈的賬本。
配件和維修方法標準化。我們的系統(tǒng)會提供日常問題的維修方法和資料，會日益加大知識類信息的沉淀。
維修工時費標準化。我們積累了區(qū)域性的成本數(shù)據(jù)，將形成透明的報價體系。
談付費意愿：
小流域的水最終會匯入大海
章豐：目前神汽面向的客戶以較小規(guī)模的B端商戶為主？
俞霽睬：大部分行業(yè)都跑不過二八法則，小汽修店實際上做了大量的行業(yè)補充工作，就像社區(qū)醫(yī)院。目前神汽的主力客戶是腰部客戶，規(guī)模在六七家連鎖店的居多。這類商戶形成了一定的連鎖標準和服務規(guī)模，具有高成長性。包括這次疫情后，我們發(fā)現(xiàn)有系統(tǒng)升級需求的客戶比較多。疫情導致很多小規(guī)模的商戶難以為繼，幸存下來的則會朝著規(guī)范化和規(guī)?；姆较蜻M一步發(fā)展。
近期發(fā)展起來的集團客戶，是神汽在線的在消費端的有效延展。這類大規(guī)模的B端客戶，主要需求是以較低的成本，建立全國化的維修網(wǎng)絡體系。目前神汽在線已經(jīng)與百世、平安等大客戶達成戰(zhàn)略合作，能在全國范圍內(nèi)為他們篩選優(yōu)質(zhì)汽修門店。
章豐：國內(nèi)外的SaaS軟件服務市場有一定的理念落差，尤其是付費意愿方面。
俞霽睬：對于小規(guī)模商家客戶，我們針對性地開放了很多免費的基礎功能，這些基礎功能的升級服務也不收費。先讓客戶踏踏實實地用上系統(tǒng)，未來隨著業(yè)務的發(fā)展，可根據(jù)他們的需求量身定做，開通增值服務。
目前神汽鏈付費用戶達到4萬多家，增長超出我們想象。神汽鏈從2018年下半年開始推SaaS，在這個領域?qū)儆谥型砥诘娜刖终撸衲暌呀?jīng)遠遠領先于競爭對手。
章豐：你認為發(fā)展如此之快的原因是什么？
俞霽睬：在于我們的經(jīng)營理念，先讓客戶用起來，再考慮后期成長。我看到的是未來行業(yè)里海量數(shù)據(jù)的應用。前端的每一個商家、每一個客戶，本身是個小流域，掌握著小數(shù)據(jù)，最終匯聚到整個神汽后臺形成了大數(shù)據(jù)。我們從一個小流域開始，一點一點構(gòu)建水源，這些水最終會匯成大海。只要有一天海洋形成，不愁沒有航船。
談數(shù)據(jù)應用：
數(shù)據(jù)化將催生大量標準服務
章豐：未來在神汽的科技和服務生態(tài)里，有哪些潛在的數(shù)據(jù)應用？
俞霽睬：我們已經(jīng)對合作的汽修門店打了200多個一級標簽，包括注冊信息、位置、服務質(zhì)量、能不能開票、資質(zhì)評定等，方便用戶選擇最適合的門店。比如說你現(xiàn)在開車到外地，車子臨時出了故障，需要找維修點。在陌生環(huán)境中，就需要指引；哪怕在熟悉環(huán)境里，長期深度用某一家維修店的服務，也存在被“坑”的風險。有了這些標簽，我們可以與導航公司合作，讓司機能在地圖上看到附近有哪些店、資質(zhì)如何，并且直接顯示地址和電話。
章豐：有點像汽修版的“大眾點評”。
俞霽睬：我們發(fā)現(xiàn)，C端的需求頻次相對低，大貨車的需求比較頻繁。它們對服務的要求比私家車更高，對故障解決的時效性要求也高?？偘盏哪Ｊ剑瑢S修的標準化要求就更高。所以，我們針對每一個車型，把廠方給出的標準化維修方案、工時和配件價格同步共享。
未來無論在哪個行業(yè)，要想讓環(huán)節(jié)和流程更精準高效，數(shù)字技術是繞不開的選擇。就像生活中，我們往往判斷某類人更聰明、更適合創(chuàng)業(yè)。馬云對商業(yè)的敏銳性特別強，一方面可能有異于常人的直覺和天賦，另一方面在于他接觸了大量案例，足以從成功者中抽取出共同的標簽和特征。當他需要判斷時，可以調(diào)用這些特征。其實這也是大數(shù)據(jù)，無非數(shù)據(jù)是存在腦海里，我們每個人都是數(shù)據(jù)大腦。所以我認為在一定程度上，數(shù)據(jù)化最終會催生大量標準服務。
章豐：未來會產(chǎn)生越來越多的數(shù)據(jù)應用場景，但是目前在數(shù)據(jù)質(zhì)量這一端的建設，還有很多艱苦的功課要做。
俞霽睬：市場需求很強，做起來的確非常累。我覺得累的原因還是數(shù)據(jù)打標做得不夠好。你越往下扎就越會發(fā)現(xiàn)，原來做的還很不夠。每少打一個標簽，就會多增加大量的人工工作。我們曾經(jīng)遇到有一個數(shù)據(jù)標簽打得不夠好，導致團隊為了尋找對應的服務商，在當?shù)卮袅艘粋€月。
章豐：我注意到你們在硬件端布局了神汽機器人，目前進展如何？
俞霽睬：機器人是這個階段的新變化，去年我們判斷硬件會是一個非常好的突破點，所以為神汽機器人設計了投屏功能、智能語音對話、人臉識別等功能，并希望它可以服務于維修場景，比如智能檢修、汽車維修機械手、噴漆烤漆一體化等，還申請了發(fā)明專利。事實上，機器人沒有如設想的那樣被廣泛使用。目前硬件輸入最好的設備還是手機，所有的老板都用手機，沒必要再制造一個終端。
硬件方面，我認為兩三年以后可能會有很大的市場，但此時此刻，作為神汽的重點項目，在戰(zhàn)略上匹配度還欠缺，所以我會選擇及時調(diào)整。科技的誤區(qū)有時在于過度想象，看似高大上、科技范、功能實用，但市場的接受度和用戶的認知度，是每一個商業(yè)項目無法繞開的關鍵因素。
眼下，神汽在線會更聚焦，把更多精力投入到SaaS系統(tǒng)，著力打造一站式、在線化、智能化服務，沉淀好、利用好數(shù)據(jù)，讓汽車后服務市場的智能時代更快來臨。
