(網(wǎng)經(jīng)社訊)1月25日，證監(jiān)會同意青木數(shù)字技術(shù)股份有限公司（以下簡稱“青木股份”）在創(chuàng)業(yè)板首次公開發(fā)行股票的注冊申請。這也意味著青木股份即將登陸A股資本市場，有望成為2022年首家創(chuàng)業(yè)板上市的電商服務(wù)商。這也是繼寶尊電商、若羽臣、壹網(wǎng)壹創(chuàng)、麗人麗妝、光云科技等又一家即將上市的電商服務(wù)商。（招股書全文下載，詳見網(wǎng)經(jīng)社專題：http://qjkhjx.com/zt/qmgfIPO/）
招股書顯示，青木股份成立于2009年，主營業(yè)務(wù)是為全球知名品牌提供一站式綜合電商服務(wù)。公司主營業(yè)務(wù)涵蓋電商銷售服務(wù)、品牌數(shù)字營銷、技術(shù)解決方案及消費者運營服務(wù)三大板塊，具體服務(wù)內(nèi)容包括電商代運營服務(wù)、渠道分銷、電商渠道零售、品牌數(shù)字營銷、技術(shù)解決方案、消費者運營服務(wù)等。
目前，青木股份擁有廣泛且優(yōu)質(zhì)的品牌合作基礎(chǔ)。自2011年涉足電商行業(yè)以來，青木股份每年業(yè)務(wù)量保持快速增長，先后服務(wù)國內(nèi)外100多個知名品牌，合作品牌涵蓋服裝、箱包、鞋履、配飾、母嬰、美妝、寵物食品等類別。
此外，青木股份建立了完整全面的服務(wù)生態(tài)體系。招股書顯示，公司現(xiàn)已打造完備的服務(wù)生態(tài)體系，橫向聯(lián)動天貓、京東、抖音等主流電商平臺，縱向覆蓋品牌數(shù)字營銷、電商渠道銷售、倉儲物流支持、電商技術(shù)支持、消費者運營等環(huán)節(jié)，最大程度的保障了全鏈路、全渠道的運營能力，以滿足各大品牌、尤其是國際品牌的全方位服務(wù)需求。
1.主要經(jīng)營模式：商代運營+渠道分銷+電商渠道
面向國內(nèi)外知名品牌提供電商銷售服務(wù)，主要包括電商代運營、渠道分銷和電商渠道零售三種業(yè)務(wù)模式。
電商代運營指公司為品牌商或品牌授權(quán)代理商在天貓、京東等電商平臺開設(shè)的旗艦店提供綜合運營服務(wù)，具體包括品牌定位、商品規(guī)劃、人群及流量運營、視覺設(shè)計、整合營銷、客戶服務(wù)及管理、倉儲物流、技術(shù)支持等服務(wù)（品牌商可根據(jù)自身需求選擇上述服務(wù)中的單環(huán)節(jié)、多環(huán)節(jié)或全鏈路服務(wù)），從而助力品牌商或品牌代理商達(dá)成銷售目標(biāo)，提升品牌知名度及美譽度。渠道分銷指公司基于品牌商或品牌授權(quán)代理商的分銷授權(quán)，向其采購商品后再分銷給唯品會、京東自營等第三方B2C 電商平臺以及其他分銷商，再由上述分銷商銷售給終端消費者。電商渠道零售指公司基于品牌商或品牌授權(quán)代理商的授權(quán)，向其采購商品后，通過自有店鋪直接銷售給終端消費者。
2.青木數(shù)字股權(quán)結(jié)構(gòu) 呂斌為大股東
IPO前，呂斌直接持有公司28.35%的股份，并通過允能合伙間接持有公司2.9%的股份，通過允培合伙間接持有公司0.7073%的股份，通過允嘉合伙間接持有公司0.5882%的股份，通過允杰合伙間接持有公司0.3%的股份；盧彬直接持有公司19.8%的股份。二人合計直接及間接持有公司52.6455%的股份。
因為呂斌為允能合伙的執(zhí)行事務(wù)合伙人，對允能合伙擁有控制權(quán)，所以呂斌通過允能合伙間接控制公司12.0000%的股份。故二人合計直接及間接控制公司60.1500%的股份，系公司的共同控股股東及實際控制人。
此外，孫建龍持股為15%，劉旭暉持股為3.6%，郭海彬持股為1%。
3.電商渠道零售業(yè)務(wù)收入及毛利率都較高
報告期內(nèi)，青木數(shù)字的主營業(yè)務(wù)突出，營業(yè)毛利全部由主營業(yè)務(wù)毛利構(gòu)成。青木數(shù)字主營業(yè)務(wù)毛利情況如下：2018 年至 2020 年，青木數(shù)字綜合毛利率分別為42.43%、43.55%及48.45%，總體處于同行業(yè)較高水平。2020 年青木數(shù)字電商代運營業(yè)務(wù)的收入增長較快，規(guī)模效應(yīng)導(dǎo)致毛利率提升，同時當(dāng)年新合作品牌在渠道分銷、電商渠道零售業(yè)務(wù)上的收入和毛利率都較高，帶動了綜合毛利率的提升。
4.第三季扣非后凈利下降54%
招股書顯示，青木數(shù)字2021年前9個月營收為6.02億元，較上年同期的3.42億元增長75.67%；凈利潤為7869.45萬元，上年同期為4443萬元。
青木數(shù)字2021年第三季度營收為1.72億元，較上年同期的1.38億元增長24%；凈利潤為965萬元，較上年同期的1880萬元下降48.67%；扣非后凈利為825萬元，較上年同期的1802萬元下降54.21%。
5.品牌商支持對公司經(jīng)營業(yè)績影響的風(fēng)險
渠道分銷和電商渠道零售模式下，品牌商為激勵銷售及管控價格體系，通常給予服務(wù)商一定支持。
采購返利系品牌商根據(jù)采購訂貨指標(biāo)，給予服務(wù)商一定比例的返利，報告期各期，公司返利金額分別為 77.95 萬元、221.44 萬元和 182.60 萬元。公司通常在簽訂協(xié)議或年初時，即與品牌商約定當(dāng)期的銷售目標(biāo)及返利規(guī)則。若運營期間發(fā)生不利于商品銷售的突發(fā)事件，使得公司向品牌商的實際采購量不及預(yù)期，可能導(dǎo)致公司獲得的返利金額下降，從而影響公司的經(jīng)營業(yè)績。 
6.自研消費者數(shù)據(jù)中臺“數(shù)據(jù)磨坊”
在行業(yè)變化及需求變化背景下，公司借助對行業(yè)的理解和技術(shù)優(yōu)勢自研消費者數(shù)據(jù)中臺“數(shù)據(jù)磨坊”，并結(jié)合電商平臺數(shù)據(jù)化消費者運營工具——“阿里數(shù)據(jù)銀行”、“阿里策略中心”、“京東數(shù)坊”，協(xié)助品牌商獲取各渠道消費者數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)融合形成統(tǒng)一的身份識別，并對每位消費者進(jìn)行標(biāo)簽化分析及數(shù)據(jù)建模，從而分析消費者消費行為習(xí)慣，針對不同消費者量身制定運營和營銷策略，最后結(jié)合站內(nèi)外廣告投放、內(nèi)容運營、會員運營等手段進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。
消費者運營基于數(shù)據(jù)中臺理念，利用“數(shù)據(jù)磨坊”系統(tǒng)，打造“統(tǒng)一數(shù)據(jù)、統(tǒng)一系統(tǒng)、統(tǒng)一服務(wù)”的中臺架構(gòu)。
7.青木數(shù)字與品牌商協(xié)商確定服務(wù)收費模式
選擇固定或變動服務(wù)費的主要考慮因素為服務(wù)內(nèi)容，若公司為品牌商提供單項服務(wù)，可能約定收取固定服務(wù)費。選擇變動或固定+變動服務(wù)費主要考慮因素為品牌銷售體量，公司提供代運營服務(wù)存在規(guī)模效應(yīng)，人力成本的增長速度不及銷售額的增長，因此，對于銷售額較小的品牌，公司傾向于選擇固定+變動服務(wù)費的收費模式，以覆蓋基本的運營成本。
8.品牌數(shù)字營銷行業(yè)友商模式對比
隨著線上營銷渠道多樣化、平臺營銷規(guī)則復(fù)雜化以及平臺促銷活動規(guī)?；?，如何實現(xiàn)精準(zhǔn)的投放、提高營銷效果成為品牌線上運營的重點和難點。作為電商代運營服務(wù)的衍生，主流電子商務(wù)服務(wù)商均以提升品牌形象及整體銷售額為目標(biāo)，為品牌方提供專項的品牌營銷服務(wù)?？杀裙緩V告投放、推廣的具體模式如下：
9. 青木數(shù)字及友商渠道零售業(yè)務(wù)的收入占比
電商渠道零售業(yè)務(wù)的收入占比期初較低，但增速較快，隨著青木數(shù)字電商渠道零售業(yè)務(wù)下代理新品牌數(shù)量的增加，其收入占比不斷提升。青木數(shù)字品牌數(shù)字營銷、技術(shù)解決方案及消費者運營服務(wù)業(yè)務(wù)具有創(chuàng)新性，報告期內(nèi)占營業(yè)收入的比重較低。
10.全渠道IT系統(tǒng)搭建 提供全鏈路綜合“解決方案”
青木數(shù)字自研多個IT 系統(tǒng)，訂單管理系統(tǒng)“青木 OMS”提供覆蓋訂單履約全流程的商品管理服務(wù)，提高訂單履約效能；商品及美工系統(tǒng)“青木小白”實現(xiàn)店鋪及商品頁面制作和自動化發(fā)布管理，保證商品的上新效率和銷售節(jié)奏；智能化數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)“青木DAS”提升數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析效率；客戶關(guān)系管理系統(tǒng)“數(shù)據(jù)磨坊”有助于實現(xiàn)精細(xì)化的消費者洞察、營銷和運營。
青木數(shù)字基于自研產(chǎn)品、外部采購產(chǎn)品、外部授權(quán)產(chǎn)品，通過定制化開發(fā)和系統(tǒng)集成銜接各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，為品牌客戶提供全渠道的、完整的、適應(yīng)中國市場的電商綜合信息化解決方案。（如果您是業(yè)內(nèi)人士，歡迎咨詢加微信modaiqing166，請務(wù)必備注姓名+單位+職務(wù)。）
