(網(wǎng)經(jīng)社訊)摘要：日前，網(wǎng)經(jīng)社-電子商務(wù)研究中心主任曹磊在接受《重慶商報(bào)》記者采訪時(shí)認(rèn)為，盡管是“下沉市場(chǎng)”，消費(fèi)者也會(huì)趨于理性，因此在下沉市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，還需要更加完善的服務(wù)體系，提供高性價(jià)化的差異化產(chǎn)品，才能在獲取新流量的同時(shí)，滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)正循環(huán)。
以下為該報(bào)道原文全文：《天貓618變雙11量級(jí)爆發(fā) 聚劃算C位出道》
聚劃算千萬(wàn)級(jí)成交爆款超180個(gè)，百萬(wàn)級(jí)成交爆款超4700個(gè)，銷量破萬(wàn)件的單品超過(guò)4200個(gè)……最后沖刺階段的天貓618，展現(xiàn)出雙11量級(jí)的爆發(fā)動(dòng)能和主場(chǎng)姿態(tài)，引擎聚劃算扮演了極為關(guān)鍵的角色，威力爆表。
數(shù)據(jù)顯示，聚劃算的“千萬(wàn)爆款團(tuán)”品牌一次收納新客5000萬(wàn)，整個(gè)618期間累計(jì)已拉動(dòng)新客超3億。從前端的花式賣法，到背后商家賦能與品質(zhì)下沉，聚劃算聚合三大核心法寶，在電商平臺(tái)如何為品牌輸送長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值交上了答案。
花式營(yíng)銷：
聚劃算造百麗“爆款”，三只松鼠狂攬新客
區(qū)別于天貓和淘寶的常態(tài)日銷，聚劃算的特賣模式在價(jià)格上對(duì)新用戶尤其下沉用戶更具吸引力，通過(guò)歡聚日、城市購(gòu)物PK戰(zhàn)等城市戰(zhàn)略主動(dòng)出擊，聚劃算聯(lián)合商家締造新品、重塑價(jià)格、設(shè)計(jì)玩法，花式營(yíng)銷的路子，讓商家迅速滲透三四線城市。
▲顧客在選購(gòu)商品
今年天貓618，女鞋國(guó)民品牌百麗的一款新品馬卡龍色一字帶涼鞋火了。在6月1日到6日期間，這款涼鞋火速出售12000多雙，同比去年同期的爆款單品成交暴漲近250%。
而這雙新晉的網(wǎng)紅涼鞋正是百麗和聚劃算深度合作后的共創(chuàng)作品。
百麗國(guó)際電商中心副總裁周曉粵告訴記者，今年1月，他們帶著共創(chuàng)春夏新品的想法找到聚劃算，打算一起推出一款網(wǎng)紅級(jí)別的春夏單鞋。
聚劃算方面根據(jù)平臺(tái)大數(shù)據(jù)和時(shí)尚領(lǐng)域的趨勢(shì)，預(yù)測(cè)一字帶會(huì)成為今夏女鞋的爆款元素?；诰蹌澦愕拇髷?shù)據(jù)洞察，百麗第一時(shí)間聯(lián)動(dòng)公司的研發(fā)設(shè)計(jì)、市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)啟動(dòng)了新品計(jì)劃。
“一字帶涼鞋并不是新的涼鞋款式，我們以前也有過(guò)類似的設(shè)計(jì)。但聚劃算提供的信息說(shuō)，今年細(xì)條一字帶又會(huì)成為最爆款的元素，年輕女性會(huì)偏愛(ài)更鮮活的馬卡龍色。所以我們?cè)谠械脑O(shè)計(jì)上增加了色系，并采用更為舒適的羊皮材質(zhì)?！敝軙曰浵蛴浾呓榻B，他們線上線下同時(shí)進(jìn)行首發(fā)，特別推出天貓專享波普紅和粽葉綠。
聯(lián)合“推新”只是一部分，要想獲取價(jià)格敏感型新客，百麗還需擊穿行業(yè)底價(jià)。在聚劃算團(tuán)隊(duì)的建議下，百麗天貓店鋪涼鞋的價(jià)格比線下低了40元，形成了價(jià)格和顏色選擇的競(jìng)爭(zhēng)力。除此之外，百麗在天貓618期間再次加大了優(yōu)惠力度，推出買鞋送包的驚喜禮包，同時(shí)送出限量版特制鞋盒。
這款深度定制的一字帶新品涼鞋果然沒(méi)有讓百麗失望。馬卡龍配色直擊少女們的心，超過(guò)50%的消費(fèi)者年齡在30歲以下，新客戶比例甚至高達(dá)80%。6月6日和7日期間，百麗連續(xù)直播超30個(gè)小時(shí)，帶來(lái)近2000%的同比成交增幅。
在聚劃算的賦能下，天貓618期間百麗推出多款新品， 6月1日至6日期間，百麗天貓旗艦店的銷售數(shù)量較去年同期增長(zhǎng)106%，銷量過(guò)千的商品數(shù)量暴漲333%，專柜同款新品貢獻(xiàn)了店鋪80%的銷售額。
記者了解到，還有更多類似百麗這樣的品牌，在聚劃算發(fā)生了內(nèi)核的改變，品牌形象的提升與價(jià)格策略，讓優(yōu)質(zhì)商品觸達(dá)了更廣闊的市場(chǎng)。今年618，三只松鼠拿出了最大折扣力度，積極參與聚劃算“前N件5折”等玩法，吸引了一大批價(jià)格敏感型的全新用戶，銷量也隨之爆發(fā)。三只松鼠零食產(chǎn)品連續(xù)霸占“千萬(wàn)爆款團(tuán)”榜單，截至16日已為品牌帶來(lái)超120萬(wàn)新購(gòu)買用戶。
聚劃算正從最初的營(yíng)銷平臺(tái)，發(fā)展為助力品牌二次爆發(fā)的爆款制造機(jī)。
賦能前置：
聚劃算從供給側(cè)發(fā)力，讓商家實(shí)現(xiàn)低價(jià)輸出優(yōu)質(zhì)商品
知名互聯(lián)網(wǎng)專家郭濤表示，價(jià)格力和商品力合璧，才能帶來(lái)廣闊的交易增量，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)帶來(lái)的商品力十分關(guān)鍵。
聚劃算在擊穿行業(yè)底價(jià)、聯(lián)手品牌造“爆款”之外。還在供給側(cè)發(fā)力，通過(guò)消費(fèi)者數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)對(duì)品牌的反哺，用傳統(tǒng)工廠數(shù)字化改造、產(chǎn)業(yè)帶合作等多種模式，直接提升產(chǎn)業(yè)效率，有效控制成本。
“今年以來(lái)，我們通過(guò)‘一聚成名’、‘品牌聚星’等活動(dòng)，一方面深入產(chǎn)業(yè)帶，扶持新品；一方面聯(lián)合30多個(gè)國(guó)內(nèi)外大品牌，挖掘子品牌的市場(chǎng)潛力?！本蹌澦阈《硎荆熵?18，也成了這些新品牌爆發(fā)的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。
來(lái)自浙江金華的小家電品牌“科敏”就等到了這個(gè)好時(shí)機(jī)。今年剛過(guò)半，他們賣出的小冰箱數(shù)量，即將突破去年一整年的水平。其中，一款容積4L的科敏K4小冰箱，更是日銷售破萬(wàn)的，一天賣出曾經(jīng)半個(gè)月的銷量。
▲天貓618期間，科敏倉(cāng)庫(kù)門前的小冰箱，即將發(fā)往全國(guó)各地消費(fèi)者手中。
科敏小冰箱創(chuàng)始人祝建敏稱，電商渠道是他們品牌的重要推手?！巴ㄟ^(guò)電商渠道直接收集到消費(fèi)者反饋，我們清楚知道消費(fèi)者的需求，所以我們生產(chǎn)出來(lái)的，就是消費(fèi)者想要的?！?/p>
根據(jù)阿里平臺(tái)大數(shù)據(jù)的反饋，祝建敏發(fā)現(xiàn)：不少年輕媽媽顧客買小冰箱儲(chǔ)存母乳儲(chǔ)存，但到了炎熱的高溫天氣，小冰箱冷藏效果還不夠理想。
“一般市面上的小冰箱制冷溫差大概在16度，我們根據(jù)消費(fèi)者反饋，重新去進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，可以做到25度左右的制冷溫差，這也就意味著，即便是40度的夏天，也依然可以滿足存放需求。”祝建敏介紹。
在聚劃算和阿里平臺(tái)的助力下，科敏來(lái)自三四線地區(qū)的消費(fèi)者明顯多了，（購(gòu)買人數(shù)）增長(zhǎng)幅度預(yù)估在100%以上。祝建敏認(rèn)為，是聚劃算反哺產(chǎn)業(yè)，以及新玩法，讓他們加速收割三至六線城市的年輕消費(fèi)者。
被聚劃算反哺的還有?？诶笾Α＝衲旰？诨鹕嚼笾︻A(yù)計(jì)總產(chǎn)量低于去年，但總產(chǎn)值有望高于去年。
?？诶笾τ型鎰?shì)增收的原因何在？“通過(guò)智慧農(nóng)業(yè)重塑供應(yīng)鏈，利用淘系大數(shù)據(jù)提前做好銷售預(yù)測(cè)，并用新零售矩陣做好訂單農(nóng)業(yè)及在線預(yù)售，這樣果農(nóng)早早便知道把荔枝賣給誰(shuí)，吃下‘定心丸’?！?a href="http://qjkhjx.com/Home/Index/financialData.html?name=%E9%98%BF%E9%87%8C%E5%B7%B4%E5%B7%B4" target="_blank">阿里巴巴大農(nóng)業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人黃愛(ài)珠表示，同時(shí)在物流方面，助農(nóng)團(tuán)隊(duì)采用“廣積糧”策略，在全國(guó)多地專設(shè)銷地倉(cāng)，為果農(nóng)節(jié)省了物流成本。
品質(zhì)下沉：
打開好貨下沉正確姿勢(shì)，品牌擁抱更加廣闊市場(chǎng)
通過(guò)帶領(lǐng)品牌加速下沉，扶持產(chǎn)業(yè)帶商家孵化新爆款，聚劃算讓優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提效降成本，成功點(diǎn)燃了小鎮(zhèn)青年的品質(zhì)購(gòu)物需求，并把兼具高品質(zhì)和高性價(jià)比的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者。
今年天貓618，重慶榮昌區(qū)的周姚搶到了她的新手機(jī)——一臺(tái)iPhoneXR。
“在蘇寧易購(gòu)官方旗艦店買的，用了優(yōu)惠券加購(gòu)物津貼，一臺(tái)只要4000多元！”周姚告訴記者，榮昌當(dāng)?shù)夭](méi)有蘋果官方旗艦店，而在她家所在地，附近更是只有兩家小營(yíng)業(yè)廳，作為第三方代理在售賣蘋果手機(jī)。她不愿意從小營(yíng)業(yè)廳購(gòu)買，一是怕買到假貨，二是擔(dān)心售后維修無(wú)保障。
聽到天貓618的消息后，周姚第一時(shí)間搜集相關(guān)新聞，了解天貓618什么值得買。經(jīng)過(guò)一番挑選，她決定參與聚劃算的搶購(gòu)活動(dòng)，在蘇寧易購(gòu)官方旗艦店買手機(jī)?！疤K寧易購(gòu)是知名連鎖品牌，比街上的小營(yíng)業(yè)廳可靠多了?！?/p>
6月16日，她守到凌晨，零點(diǎn)一過(guò)，急忙下單付款，最終以4000多元的價(jià)格搶到一臺(tái)iPhoneXR。
在諸如像周姚等下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的超強(qiáng)購(gòu)買力之下，3C數(shù)碼成聚劃算“千萬(wàn)爆款團(tuán)”主力軍，銷售金額同比增長(zhǎng)311%，手機(jī)品類暴增1061%，蘋果、華為等品牌紛紛迎來(lái)爆發(fā)，且下沉市場(chǎng)訂單翻倍增長(zhǎng)。
除了3C數(shù)碼產(chǎn)品給“小鎮(zhèn)青年”帶來(lái)消費(fèi)升級(jí)的享受。價(jià)格實(shí)惠的進(jìn)口商品也是讓他們足不出戶買遍全球。
來(lái)自重慶巫山縣的新手媽媽周靜，在這個(gè)天貓618為兒子囤了半年的尿不濕。
▲周靜為兒子囤的部分尿不濕
“這是上次天貓搞活動(dòng)買的，當(dāng)時(shí)囤了兩箱如今還剩3包，正好快用完的時(shí)候趕上618，運(yùn)氣真好?！?月16日，周靜打開手機(jī)正準(zhǔn)備再次搶購(gòu)尿不濕。
她買的是一款德國(guó)品牌的尿不濕，用的進(jìn)口材料，在媽媽圈里口碑很好。以往，該品牌一袋要150元左右，而在天貓618聚劃算的活動(dòng)上，不到100元。這對(duì)周靜來(lái)說(shuō)，又省了一大筆。
周靜告訴記者，該品牌在當(dāng)?shù)匦】h城并未有官方品牌店，她曾托在主城工作的小姑子郵寄過(guò)一次，運(yùn)費(fèi)就花了好幾十，非常不劃算。
“寶寶每天要換6次尿不濕，一個(gè)月要用三大袋，就是快500元?！敝莒o給記者算了一筆賬，若這次聚劃算活動(dòng)囤夠一年，她一年能省2000多元尿不濕錢?！岸ソ?jīng)濟(jì)下，大家對(duì)高性價(jià)比的正品母嬰用品需求旺盛，希望聚劃算能多有類似活動(dòng)，我一定參加?！?/p>
數(shù)據(jù)顯示，來(lái)自下沉市場(chǎng)的寶媽們?cè)谔熵?18戰(zhàn)斗力很不錯(cuò)。在6月1日至2日，紙尿褲、奶粉等母嬰用品在下沉市場(chǎng)的成交增幅達(dá)到106%。全棉時(shí)代18包爆款嬰兒綿柔巾，不到兩天賣掉了14.6萬(wàn)提，其中79%的消費(fèi)者來(lái)自二三線及以下城市；天貓國(guó)際進(jìn)口a2白金系列嬰幼兒奶粉，一天內(nèi)賣掉了25000多罐，銷售額同比去年增長(zhǎng)268%。
【聲音】
創(chuàng)新玩法打出“組合拳”，聚劃算持久賦能品牌
打通淘寶天貓營(yíng)銷平臺(tái)，高效連接新供給和新需求；數(shù)字化升級(jí)供給側(cè)，讓“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”觸手可及；深入下沉市場(chǎng)引爆30000個(gè)品牌，為商家?guī)?lái)增量機(jī)會(huì)。今年天貓619，聚劃算在消費(fèi)者端、商家和上游產(chǎn)業(yè) ，用一系列創(chuàng)新玩法打出一套“組合拳”。
知名互聯(lián)網(wǎng)專家郭濤表示，在下沉市場(chǎng)這個(gè)“兵家必爭(zhēng)之地”，拼的早已不只是價(jià)格，還有供給的質(zhì)量和營(yíng)銷的效率。而這正是聚劃算最大的優(yōu)勢(shì)所在。
網(wǎng)經(jīng)社-電子商務(wù)研究中心主任曹磊表示，盡管是“下沉市場(chǎng)”，消費(fèi)者也會(huì)趨于理性，因此在下沉市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，還需要更加完善的服務(wù)體系，提供高性價(jià)化的差異化產(chǎn)品，才能在獲取新流量的同時(shí)，滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)正循環(huán)。（來(lái)源：重慶商報(bào) 文/韋玥）
