(電子商務(wù)研究中心訊)早上，看了某人的文章，寫給阿里的信“我抱不動(dòng)你了”。
我總結(jié)了6點(diǎn)他闡述地觀點(diǎn)。
問阿里國(guó)際站，你到底是B2B， 還是B2C? 質(zhì)疑同一平臺(tái)，怎么能服務(wù)好2個(gè)不同的客戶群體？
阿里國(guó)際站的負(fù)責(zé)人是天貓調(diào)過來的，他到底懂不懂B2B？
阿里目前的服務(wù)就是要打造閉環(huán)，因?yàn)門o B的生意需要談判，是需要從線上走到線下，于是阿里詳盡一切辦法阻攔，不提供聯(lián)系方式，讓溝通和交易只能在阿里的閉環(huán)中完成。
阿里目前的政策就是拋棄中小企業(yè)，傾向大公司， 做KA，做金品誠(chéng)企。大把的燒錢，讓無數(shù)小企業(yè)做了炮灰，這讓中小企業(yè)情何以堪？
不停地更改規(guī)則，讓更多企業(yè)不得不請(qǐng)代運(yùn)營(yíng)。 可是那些代運(yùn)營(yíng)公司參差不齊，不懂產(chǎn)品，又代運(yùn)營(yíng)多家同類公司，有沖突，同時(shí)為了利益拼命消耗P4P。
阿里太大了，控制欲望越來越強(qiáng)，規(guī)則霸道在生態(tài)封閉鏈每個(gè)環(huán)節(jié)中，無不在控制著企業(yè)無奈地為他燒錢。請(qǐng)你了解B2B, 了解買家和賣家真實(shí)地想法。因?yàn)槟忝鎸?duì)地是市場(chǎng)，不是封閉的圈子。
剛看完， 就有幾個(gè)人來問我的觀點(diǎn)。就中午時(shí)間，就談?wù)勎业慕嵌取?/p>
首先我不會(huì)評(píng)論別人的觀點(diǎn)是否對(duì)和錯(cuò)，我只說我自己的看法。
我去年曾經(jīng)寫過一篇文章，“運(yùn)營(yíng)到底給B2B帶來什么" 因?yàn)橐呀?jīng)有不少企業(yè)反饋因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)平臺(tái)需要大量燒錢，看似有了訂單，但訂單卻不穩(wěn)定，永遠(yuǎn)需要燒錢來維持，這好像和他心目中所想要的生意模式越來越遠(yuǎn)。 所以前段時(shí)間， 我自己特別寫了一個(gè)課件”定位不清，營(yíng)銷錯(cuò)位“。 我就結(jié)合這個(gè)話題來說吧！
我清楚的認(rèn)識(shí)到由于互聯(lián)網(wǎng)的滲透，使得金流、物流變成非?？旖?、便利以及很便宜。所以在線交易會(huì)變成習(xí)慣，這就讓小額遠(yuǎn)洋批發(fā)業(yè)務(wù)成為可能。
多年以前，我在B2C 平臺(tái)買一些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品， 還都需要詢問店小二，因?yàn)樾睦锊环判模?問了才踏實(shí)。而現(xiàn)在，對(duì)于一些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，我基本不問，看了介紹然后就點(diǎn)擊購(gòu)買。
因?yàn)樯唐返慕榻B很詳盡， 一看就明白；
因?yàn)橛泻芏嘣u(píng)論，可以幫助我參考；
因?yàn)檫@個(gè)店鋪信譽(yù)在累積，我能判斷哪些店鋪比較專業(yè)；
因?yàn)檫@些東西就是標(biāo)準(zhǔn)品，不太會(huì)出問題，而且價(jià)格便宜， 大不了退貨，損失有限；
因?yàn)椋冶容^懶，為這點(diǎn)事還需要和小兒溝通，太累，于是我慢慢養(yǎng)成習(xí)慣...
然而B2B不同：
商品的介紹可以很詳盡，但是否完全滿足客戶的需求？
B2B的采購(gòu)還包括里外包裝，因?yàn)樗€需要賣出去？
價(jià)格呢，和材質(zhì)、數(shù)量、交貨期等等都有關(guān)，這些都需要溝通嗎？
就算這些溝通都可以確認(rèn)，真的交貨了，是否符合要求，一旦出問題，退貨的成本有多高？或許不僅僅帶來退貨的損失，還有更高的代價(jià)，譬如一批不合格的紙盒包裝會(huì)影響這批貨無法交付，會(huì)給企業(yè)帶來多大的損失？
這些問題在不同行業(yè)，影響不同。所以，為什么你會(huì)看到有的行業(yè)不會(huì)選擇在線交易。不是交易這個(gè)模式不好，而是對(duì)我而言，并不合適？
按照傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易，這些都是需要通過來回溝通來確定彼此信任，很多也需要實(shí)地考察才能最后確定合作。
我的婚姻理論：就是確定合作關(guān)系就如同結(jié)婚，不是2個(gè)人條件是否符合就可以了，還有價(jià)值觀的趨同，請(qǐng)問價(jià)值的互相認(rèn)可在網(wǎng)絡(luò)里能聊的出來嗎？這就是為什么B2B的生意，最好的關(guān)系從線上走到線下。這也是大部分外貿(mào)人員所期待的合作方式。
在阿里上每天都在發(fā)生B2B訂單，那是什么？我只想問，你在B2C商搜索到一個(gè)產(chǎn)品，溝通幾下就買了，請(qǐng)問你和店家是什么關(guān)系。 是買賣關(guān)系。買賣關(guān)系就是比較脆弱的，很多時(shí)候就是一票頭的生意。凡是經(jīng)常發(fā)生一票頭的生意的，都需要運(yùn)營(yíng)，因?yàn)椴贿\(yùn)營(yíng)，就沒有新的用戶來關(guān)注你，沒有關(guān)注就沒有轉(zhuǎn)化... 就沒有訂單。
其實(shí)阿里的定位已經(jīng)告訴大家，到我這來吧，運(yùn)營(yíng)燒錢，賣貨給那些小B賣家！我給你累計(jì)積分，累計(jì)信譽(yù)，所以，你只能用我的平臺(tái)，我就是不想告訴你聯(lián)系方式，因?yàn)槟汶S時(shí)翅膀硬了，就會(huì)離開我！
每個(gè)渠道都有自己的客戶群，不是非此即彼的簡(jiǎn)單加減法。
如果你是消費(fèi)類產(chǎn)品，且有自己的原創(chuàng)設(shè)計(jì)，愿意承擔(dān)備貨成本，而你的客戶群體又很寬，那么小B的訂單可以做！燒錢可以，只要有利潤(rùn)，有量！在亞馬遜開店一件件都能賣，批發(fā)當(dāng)然也能做！
如果你是工業(yè)類產(chǎn)品，那就別想那么多，行業(yè)里的買家畢竟有限，線上引導(dǎo)到線下深入溝通是必須的。 所以參展是必須的。
如果你定位只想做一些比較實(shí)力的客戶，那么在阿里你估計(jì)也湊過熱鬧了，然后還是走線上和線下相結(jié)合的營(yíng)銷方式吧! 你要找的是合作伙伴，而不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系。那就別羨慕人家每天的線上訂單，這和你無關(guān)！（來源：Barbara外貿(mào)營(yíng)銷 編選：電子商務(wù)研究中心）
