(電子商務研究中心訊)早上，看了某人的文章，寫給阿里的信“我抱不動你了”。
我總結了6點他闡述地觀點。
問阿里國際站，你到底是B2B， 還是B2C? 質疑同一平臺，怎么能服務好2個不同的客戶群體？
阿里國際站的負責人是天貓調過來的，他到底懂不懂B2B？
阿里目前的服務就是要打造閉環(huán)，因為To B的生意需要談判，是需要從線上走到線下，于是阿里詳盡一切辦法阻攔，不提供聯(lián)系方式，讓溝通和交易只能在阿里的閉環(huán)中完成。
阿里目前的政策就是拋棄中小企業(yè)，傾向大公司， 做KA，做金品誠企。大把的燒錢，讓無數(shù)小企業(yè)做了炮灰，這讓中小企業(yè)情何以堪？
不停地更改規(guī)則，讓更多企業(yè)不得不請代運營。 可是那些代運營公司參差不齊，不懂產品，又代運營多家同類公司，有沖突，同時為了利益拼命消耗P4P。
阿里太大了，控制欲望越來越強，規(guī)則霸道在生態(tài)封閉鏈每個環(huán)節(jié)中，無不在控制著企業(yè)無奈地為他燒錢。請你了解B2B, 了解買家和賣家真實地想法。因為你面對地是市場，不是封閉的圈子。
剛看完， 就有幾個人來問我的觀點。就中午時間，就談談我的角度。
首先我不會評論別人的觀點是否對和錯，我只說我自己的看法。
我去年曾經寫過一篇文章，“運營到底給B2B帶來什么" 因為已經有不少企業(yè)反饋因為運營平臺需要大量燒錢，看似有了訂單，但訂單卻不穩(wěn)定，永遠需要燒錢來維持，這好像和他心目中所想要的生意模式越來越遠。 所以前段時間， 我自己特別寫了一個課件”定位不清，營銷錯位“。 我就結合這個話題來說吧！
我清楚的認識到由于互聯(lián)網(wǎng)的滲透，使得金流、物流變成非常快捷、便利以及很便宜。所以在線交易會變成習慣，這就讓小額遠洋批發(fā)業(yè)務成為可能。
多年以前，我在B2C 平臺買一些標準產品， 還都需要詢問店小二，因為心里不放心， 問了才踏實。而現(xiàn)在，對于一些標準產品，我基本不問，看了介紹然后就點擊購買。
因為商品的介紹很詳盡， 一看就明白；
因為有很多評論，可以幫助我參考；
因為這個店鋪信譽在累積，我能判斷哪些店鋪比較專業(yè)；
因為這些東西就是標準品，不太會出問題，而且價格便宜， 大不了退貨，損失有限；
因為，我比較懶，為這點事還需要和小兒溝通，太累，于是我慢慢養(yǎng)成習慣...
然而B2B不同：
商品的介紹可以很詳盡，但是否完全滿足客戶的需求？
B2B的采購還包括里外包裝，因為他還需要賣出去？
價格呢，和材質、數(shù)量、交貨期等等都有關，這些都需要溝通嗎？
就算這些溝通都可以確認，真的交貨了，是否符合要求，一旦出問題，退貨的成本有多高？或許不僅僅帶來退貨的損失，還有更高的代價，譬如一批不合格的紙盒包裝會影響這批貨無法交付，會給企業(yè)帶來多大的損失？
這些問題在不同行業(yè)，影響不同。所以，為什么你會看到有的行業(yè)不會選擇在線交易。不是交易這個模式不好，而是對我而言，并不合適？
按照傳統(tǒng)的國際貿易，這些都是需要通過來回溝通來確定彼此信任，很多也需要實地考察才能最后確定合作。
我的婚姻理論：就是確定合作關系就如同結婚，不是2個人條件是否符合就可以了，還有價值觀的趨同，請問價值的互相認可在網(wǎng)絡里能聊的出來嗎？這就是為什么B2B的生意，最好的關系從線上走到線下。這也是大部分外貿人員所期待的合作方式。
在阿里上每天都在發(fā)生B2B訂單，那是什么？我只想問，你在B2C商搜索到一個產品，溝通幾下就買了，請問你和店家是什么關系。 是買賣關系。買賣關系就是比較脆弱的，很多時候就是一票頭的生意。凡是經常發(fā)生一票頭的生意的，都需要運營，因為不運營，就沒有新的用戶來關注你，沒有關注就沒有轉化... 就沒有訂單。
其實阿里的定位已經告訴大家，到我這來吧，運營燒錢，賣貨給那些小B賣家！我給你累計積分，累計信譽，所以，你只能用我的平臺，我就是不想告訴你聯(lián)系方式，因為你隨時翅膀硬了，就會離開我！
每個渠道都有自己的客戶群，不是非此即彼的簡單加減法。
如果你是消費類產品，且有自己的原創(chuàng)設計，愿意承擔備貨成本，而你的客戶群體又很寬，那么小B的訂單可以做！燒錢可以，只要有利潤，有量！在亞馬遜開店一件件都能賣，批發(fā)當然也能做！
如果你是工業(yè)類產品，那就別想那么多，行業(yè)里的買家畢竟有限，線上引導到線下深入溝通是必須的。 所以參展是必須的。
如果你定位只想做一些比較實力的客戶，那么在阿里你估計也湊過熱鬧了，然后還是走線上和線下相結合的營銷方式吧! 你要找的是合作伙伴，而不是簡單的買賣關系。那就別羨慕人家每天的線上訂單，這和你無關?。▉碓矗築arbara外貿營銷 編選：電子商務研究中心）
