(網(wǎng)經(jīng)社訊)以客戶為中心，讓加盟商實(shí)現(xiàn)可持續(xù)盈利，這是途虎飛輪效應(yīng)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的底層邏輯。
9月26日，途虎養(yǎng)車正式在港交所主板掛牌上市，成為獨(dú)立汽車售后服務(wù)市場(chǎng)首家港股上市公司。
昨日收盤(pán)，途虎養(yǎng)車報(bào)每股29.50港元，較發(fā)行價(jià)上漲5.36%，總市值達(dá)239.6億港元。
截至9月26日，2023年港交所掛牌上市的企業(yè)共有41家，途虎養(yǎng)車是今年以來(lái)香港最大的TMT IPO項(xiàng)目，也是唯一一家最終募資規(guī)模超1億美元的TMT企業(yè)。
最新招股書(shū)顯示，截至2023年上半年，途虎養(yǎng)車擁有超1億注冊(cè)用戶；全國(guó)工場(chǎng)店數(shù)量超過(guò)5000家；上半年經(jīng)調(diào)整后凈利潤(rùn)為2.14億元。
拆解途虎成功的角度有很多，本文僅從加盟商角度，看看途虎究竟做對(duì)了什么？
超5000家工場(chǎng)店背后的“吸引力”
從0到超5000家工場(chǎng)店，途虎用7年打造出中國(guó)最大的汽服連鎖。而驅(qū)動(dòng)加盟商加入途虎體系并肩作戰(zhàn)的核心源動(dòng)力，是途虎體系能讓加盟商多賺錢(qián)且持續(xù)賺錢(qián)。
招股書(shū)顯示，于2023年3月，有89.4%的途虎養(yǎng)車加盟工場(chǎng)店為盈利門(mén)店。
如果把“超5000家工場(chǎng)店”的數(shù)據(jù)拆解，有兩組數(shù)據(jù)值得關(guān)注：
一是截至2023年3月31日，39.9%的加盟商開(kāi)設(shè)了兩家或以上的途虎工場(chǎng)店。這在行業(yè)當(dāng)中是難得的成績(jī)。
眾所周知，加盟店中的“多店系數(shù)”更能反映出一家連鎖品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，一個(gè)加盟商開(kāi)的分店越多，說(shuō)明單店盈利模型越好，也驗(yàn)證了品牌的經(jīng)營(yíng)模式容易復(fù)制落地。
簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，加盟商的眼睛是雪亮的，只有賺錢(qián)了才會(huì)去開(kāi)二店和三店。
二是數(shù)據(jù)顯示，途虎第一個(gè)500家工場(chǎng)店用了28個(gè)月，第二個(gè)500家用了11個(gè)月，第三個(gè)500家用了9個(gè)月……工場(chǎng)店增速加快反映出，工場(chǎng)店盈利性好已經(jīng)成為途虎之于加盟商的“吸引力法則”。
隨著加盟商的工場(chǎng)店盈利能力持續(xù)增強(qiáng)，也進(jìn)一步夯實(shí)了途虎全國(guó)最大汽服連鎖的地位，規(guī)模持續(xù)位居全國(guó)第一。
體系化保障工場(chǎng)店可持續(xù)盈利
如何讓加盟商賺錢(qián)，這是一個(gè)體系化的問(wèn)題。
深耕汽車后市場(chǎng)十二年，途虎養(yǎng)車已構(gòu)建起一套完善的“加盟-培訓(xùn)-開(kāi)店-獲客”一條龍?bào)w系，并且通過(guò)專業(yè)系統(tǒng)和流程，將一套完整可復(fù)制的程序帶入行業(yè)。
首先，途虎為降低工場(chǎng)店管理成本和提高效率，打造了全鏈路系統(tǒng)化體系，融合了客戶端、供應(yīng)鏈端和門(mén)店管理端，并開(kāi)發(fā)出一套完整的技術(shù)支持系統(tǒng)。
其次，途虎為加盟商打造了極具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)鏈體系?；谕净ⅹ?dú)有的商品智能鋪貨到店模式，加盟商可以先銷售商品再跟途虎結(jié)算，實(shí)現(xiàn)了商品銷售“0庫(kù)存”。
而且，途虎養(yǎng)車堅(jiān)持“正品專業(yè)”的渠道定位，近年來(lái)已陸續(xù)與德國(guó)馬牌輪胎、鄧祿普、倍耐力、固特異、普利司通和米其林等多家知名品牌商建立合作，實(shí)現(xiàn)正品直供。
依托強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，憑借直采模式，途虎養(yǎng)車可拿到更低的采購(gòu)價(jià)格，用正品低價(jià)讓利用戶，形成良性循環(huán)。
最后，途虎養(yǎng)車始終堅(jiān)持將用戶放在首位，從關(guān)注用戶滿意度出發(fā)，推動(dòng)工場(chǎng)店以高質(zhì)量的用戶服務(wù)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。
2023年，途虎與2000余位加盟商一起，共同開(kāi)啟了“用戶服務(wù)年”，并推出“口碑好店”評(píng)選活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)要持續(xù)做好用戶服務(wù)，完善用戶體驗(yàn)。
公開(kāi)報(bào)道顯示，途虎提供給每家工場(chǎng)店每天至少20個(gè)進(jìn)店安裝用戶數(shù)；據(jù)途虎APP的用戶好評(píng)度顯示，99.8%的客戶對(duì)途虎養(yǎng)車服務(wù)表示滿意。
用戶滿意背后也為工場(chǎng)店帶來(lái)更高的復(fù)購(gòu)率。截至2023年6月30日止十二個(gè)月，途虎來(lái)自復(fù)購(gòu)客戶的收入貢獻(xiàn)率為51%。
寫(xiě)在最后：
超5000家工場(chǎng)店，于2023年3月有89.4%的加盟工場(chǎng)店為盈利門(mén)店，99.8%的客戶對(duì)途虎養(yǎng)車服務(wù)表示滿意……途虎解決了一個(gè)連鎖企業(yè)難以完成的“不可能三角問(wèn)題”，即盈利、規(guī)模和用戶體驗(yàn)三者兼顧。
而解題思路就在于堅(jiān)持以客戶為中心的商業(yè)模式，不僅實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部各環(huán)節(jié)的高效協(xié)同，幫助加盟商賺錢(qián)，也為客戶提供了便捷、優(yōu)質(zhì)的汽車服務(wù)體驗(yàn)，吸引源源不絕的加盟商和客戶，從而推動(dòng)多個(gè)良性循環(huán)。
總的來(lái)說(shuō)，以客戶為中心，讓加盟商實(shí)現(xiàn)可持續(xù)盈利，這是途虎飛輪效應(yīng)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的底層邏輯，也解釋了萬(wàn)億后市場(chǎng)，為何途虎能夠脫穎而出, 成為“中國(guó)最大的獨(dú)立汽車服務(wù)平臺(tái)”。
