(網(wǎng)經(jīng)社訊)工業(yè)時(shí)代，經(jīng)營邏輯是以產(chǎn)品為中心，思考的是如何把產(chǎn)品賣的更多更貴？互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，經(jīng)營邏輯是以用戶為中心，思考的是如何提高用戶的客單價(jià)？如何提高用戶的復(fù)購率？如今進(jìn)入社群時(shí)代，經(jīng)營邏輯是以社群為中心，思考的是如何聚集一群具有相同價(jià)值主張、相同生活態(tài)度的潛在用戶？如何通過這群人同頻共振影響更多的同類人？
2020年7月，由社群三板斧創(chuàng)始人，清華大學(xué)“互聯(lián)網(wǎng)+”總裁班社群導(dǎo)師，海爾社群戰(zhàn)略顧問盧彥主編，機(jī)械工業(yè)出版社出版發(fā)行的《社群三板斧：持續(xù)增長新動(dòng)能》書籍（專題：http://qjkhjx.com/zt/sqppsbf/）。該書從社群思維、社群運(yùn)營、社群模式三個(gè)層面系統(tǒng)闡述了社群本質(zhì)以及社群落地的商業(yè)邏輯與實(shí)施路徑。物以類聚，人以群分。群以何分？群以道分，道不同不相為謀。假如社群是一艘船，最終駛向何方？導(dǎo)航系統(tǒng)是什么？動(dòng)力是什么？在對(duì)大量社群商業(yè)案例研究、解構(gòu)的基礎(chǔ)上，推導(dǎo)出社群落地公式=IP+社群+場景+分享經(jīng)濟(jì)。首創(chuàng)六大社群賦能體系，從IP、場景、平臺(tái)、品牌、產(chǎn)品、渠道全方位構(gòu)建社群生態(tài)。面對(duì)洶涌而來的社群時(shí)代，所有的生意都值得用社群模式重做一遍。
以下為本書作者獨(dú)權(quán)網(wǎng)經(jīng)社（100EC.CN）為各位粉絲獨(dú)家?guī)肀緯鴵屜仍囎x，每周不定期發(fā)布推送，請(qǐng)務(wù)必關(guān)注我們，以免錯(cuò)過。
傳統(tǒng)思維與社群思維的根本區(qū)別，傳統(tǒng)思維是圈錢思維，依靠信息不對(duì)稱賺產(chǎn)品差價(jià)，而社群思維是圈人思維，先交朋友，后談生意，當(dāng)所有的客戶都成為朋友以后生意自然好做。傳統(tǒng)思維本質(zhì)上還是流量思維，依然是賣貨的邏輯，社群思維核心是經(jīng)營用戶，經(jīng)營用戶的時(shí)間與多元化需求。簡單講傳統(tǒng)思維就是以產(chǎn)品為中心，一件產(chǎn)品賣出去賺20元，跟你出去挑一桶水本質(zhì)上沒有任何不同，但是誰能保證每天都可以把產(chǎn)品賣出去，用戶憑什么持續(xù)選擇你。而社群思維是圈人思維，以用戶為中心，有點(diǎn)類似挖井，建一個(gè)社群相當(dāng)于挖一口井，當(dāng)井挖好以后就不需要千辛萬苦的跑那么遠(yuǎn)去挑水了，當(dāng)有了幾萬、幾十萬的粉絲社群后，全心全意為這群人服務(wù)，悉心照顧好這群人的衣食住行就可以了。而前期培育用戶、運(yùn)營用戶、挖掘用戶需求，影響用戶的朋友圈其實(shí)就是在挖井。
社群看中的不是一次性交易，而是持續(xù)復(fù)購。社群看中的不是一件產(chǎn)品而是一站式系統(tǒng)解決方案。原來在企業(yè)眼里客戶是用來賺錢的，所以很多企業(yè)與客戶是一次性的交易關(guān)系，后來企業(yè)發(fā)現(xiàn)只有跟客戶交朋友，才可能有復(fù)購和口碑裂變。原來認(rèn)為一個(gè)客戶就是一個(gè)客戶，后來發(fā)現(xiàn)在人以群分的時(shí)代，一個(gè)客戶背后完全有可能是一群客戶。原來認(rèn)為客戶就是客戶，后來發(fā)現(xiàn)客戶完全可能轉(zhuǎn)化為粉絲，轉(zhuǎn)化為員工，轉(zhuǎn)化為股東投資人，合伙人。因此，企業(yè)必須重新思考與用戶到底是什么關(guān)系？是對(duì)立博弈的一次性交易關(guān)系還是共建共享的社群共同體關(guān)系？
為什么人們害怕孤獨(dú)？為什么認(rèn)知相似的人容易形成圈子？人們生活在這個(gè)團(tuán)體中，能獲得更強(qiáng)的安全感和歸屬感以及情感層面的強(qiáng)烈共鳴。同頻共振，在物理學(xué)這樣定義：當(dāng)一處聲波與另一處頻率相同的聲波相遇時(shí)，會(huì)發(fā)出更強(qiáng)的聲波振蕩。而在愛情和交際學(xué)里，同頻共振是指：如果一個(gè)人與另一個(gè)人興趣相同、脾氣相投、看法相近、目標(biāo)一致，也就是共鳴點(diǎn)多，那么他們就會(huì)成為一對(duì)要好朋友。法國心理學(xué)家、教育家，愛彌兒·柯等人研究發(fā)現(xiàn)：對(duì)同頻共振的人而言，距離遠(yuǎn)近和語言的多少并不重要，他們的相遇是基于心與心親密。
社群除了同頻共振的特性，另外一個(gè)很重要的特征就是復(fù)利效應(yīng)。經(jīng)濟(jì)學(xué)中有個(gè)著名理論叫荷塘效應(yīng)，其大意為：假設(shè)一個(gè)荷塘要全部長滿荷葉需要一個(gè)月30天，而荷葉的生長速度是每天翻一倍。那么在第29天荷葉覆蓋了荷塘面積的百分比是多少？答案很簡單：覆蓋了50%也就是荷塘總面積的一半。很多人覺得荷塘里的荷花好像是一夜之間盛開的，美不勝收。其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)：
第一天：開1片
第二天：一片變成2片
第三天：2片變成4片
第四天：4片變成16片
第二十七天：占滿整個(gè)湖面的1/8
第二十八天：占滿整個(gè)湖面的1/4
第二十九天：占滿整個(gè)湖面的1/2
發(fā)現(xiàn)了嗎？基本上那些努力了20多天，80%的時(shí)間，人是毫無察覺的，連你自己都覺得要崩潰的時(shí)候，就在最后的幾天全面爆發(fā)，一發(fā)不可收拾。所以，當(dāng)你累了，倦了，馬上要瘋了的時(shí)候想一想荷塘效應(yīng)，也許咬咬牙明天就是總爆發(fā)的時(shí)刻，而一旦爆發(fā)就變得難以抵擋。
許多人的終身就像池塘里的荷花，一開端用力地開，玩命地開......。但逐漸的，你感到單調(diào)甚至不耐煩，可能在第9天、第19天乃至第29天的時(shí)候放棄了初心。很多群主被社群運(yùn)營折磨的苦不堪言，畢竟持續(xù)的輸出有質(zhì)量的內(nèi)容和活動(dòng)很不容易，所以很多社群的生命周期通常三個(gè)月之后就銷聲匿跡了。真正的社群具有復(fù)利效應(yīng)，社群價(jià)值的臨界點(diǎn)是1000位超級(jí)用戶節(jié)點(diǎn)的建立，社群核威力的爆發(fā)點(diǎn)是10000位超級(jí)用戶節(jié)點(diǎn)。社群只有過了臨界點(diǎn)，才可能實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)的增長?？上Ш芏嗳酥型鞠萝?，沒機(jī)會(huì)欣賞終點(diǎn)“接天蓮葉無窮碧”的勝景！
在猴子面前放一根香蕉和一根金條，猴子只會(huì)拿香蕉，因?yàn)楹镒硬恢酪桓饤l可以換來很多很多的香蕉。所以猴子永遠(yuǎn)都是猴子，可是如果人也選擇香蕉的話，那跟猴子有什么區(qū)別？作為人考慮哪個(gè)對(duì)自已更有價(jià)值的角度不僅包括當(dāng)下，更要考慮長遠(yuǎn)。這意味著我們不能只考慮眼下，還要考慮明天。這浮躁不安的商業(yè)環(huán)境里，很多人抱有殺雞取卵式的急功近利心態(tài)。他們對(duì)社群所有的訴求都可以還原為一個(gè)問題，建社群，可以賣多少貨？跟猴子關(guān)心哪個(gè)能填飽肚子，本質(zhì)上沒區(qū)別。這本無可厚非，但深究之下會(huì)發(fā)現(xiàn)這種模式讓企業(yè)陷入不斷拉新，用戶不斷流失的循環(huán)。社群的價(jià)值不是解決銷售難的問題，而是與用戶建立強(qiáng)關(guān)系，與用戶構(gòu)建信任共同體，依靠用戶口碑裂變，讓持續(xù)交易變得不再遙遠(yuǎn)。因此，社群思維與傳統(tǒng)思維的本質(zhì)不同就是社群看中的不是一次性交易，而是通過交易跟多少用戶產(chǎn)生連接，建立了強(qiáng)關(guān)系，鎖定多少終身用戶，間接影響多少用戶背后的朋友圈。
延伸閱讀：門店+社群作戰(zhàn)計(jì)劃
實(shí)體店一定要建立自己的微信群，建立微信群，不是用來發(fā)廣告推銷產(chǎn)品的，來店里消費(fèi)的顧客，通過送禮品或者送引流產(chǎn)品添加客戶微信，告訴客戶我們有個(gè)會(huì)員群，憑會(huì)員群打折，每天會(huì)抽獎(jiǎng)發(fā)紅包，各種福利，這樣的福利一般人都不會(huì)拒絕的。
我們要通過客戶社群，讓顧客對(duì)你有新的認(rèn)知，重新認(rèn)識(shí)你的店，認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品，建立與顧客的信任，讓他對(duì)你印象深刻，對(duì)你個(gè)人認(rèn)可，當(dāng)她想買相關(guān)物品的時(shí)候，她能第一時(shí)間想到你。她會(huì)進(jìn)一步關(guān)注群的消息，當(dāng)你推出一項(xiàng)活動(dòng)，他們可以很好的響應(yīng)。
一、社群目標(biāo)制定
制定目標(biāo)是做社群營銷的第一步，要明確搭建社群的數(shù)量、每個(gè)社群的人數(shù)、分多少周期養(yǎng)號(hào)、達(dá)成怎樣的業(yè)績等；
完成制定的目標(biāo)大概需要花費(fèi)多少成本，包括人力成本、獲客成本、設(shè)備成本、禮品成本等；確定以上目標(biāo)后，需要解決社群怎么獲客？如何留存？如何互動(dòng)？如何轉(zhuǎn)化……
二、導(dǎo)客
導(dǎo)客是做社群營銷的第一步，先從導(dǎo)客的準(zhǔn)備工作說起。
1. 前期準(zhǔn)備
確定導(dǎo)客的工作人員數(shù)量，并配備對(duì)應(yīng)數(shù)量的營銷手機(jī)（可帶定位加好友功能）；
根據(jù)每臺(tái)營銷手機(jī)能登錄微信號(hào)個(gè)數(shù)，購買對(duì)應(yīng)數(shù)量的手機(jī)號(hào)（便于注冊(cè)微信號(hào)）；
為每個(gè)微信號(hào)設(shè)置不同的頭像、微信名、個(gè)性簽名（個(gè)性化和吸引眼球）；
批量準(zhǔn)備要發(fā)朋友圈的內(nèi)容，最好以圖文形式（多以真實(shí)的生活為場景）；
準(zhǔn)備好添加好友的場景話術(shù)（便于添加好友找話題用）。
2. 養(yǎng)號(hào)
比如導(dǎo)客團(tuán)隊(duì)搭建的是10人，那么每人可以負(fù)責(zé)3臺(tái)手機(jī)，每臺(tái)手機(jī)開1個(gè)號(hào)，這里就30個(gè)微信號(hào)了（只要精心把這30個(gè)微信維護(hù)好就已經(jīng)非常不錯(cuò)了~）。前三個(gè)月做的事情就是養(yǎng)號(hào)，不要急著加好友（可以加些比較熟的人）。
養(yǎng)號(hào)的日常工作有：
每天關(guān)注1-2個(gè)微信公眾號(hào)（權(quán)威性、公信力強(qiáng)類型的優(yōu)先關(guān)注）
每天不定期更新1-2條朋友圈
每天閱讀3-5篇公眾號(hào)文章，適當(dāng)進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)
開通微信支付，與熟號(hào)發(fā)紅包互動(dòng)
進(jìn)5-10個(gè)微信群，與群友和微信好友進(jìn)行互動(dòng)
3. 加好友
每日加好友的數(shù)量控制在5-10人，并且不要頻繁操作
加完好友第一時(shí)間與對(duì)方互動(dòng)
加好友期間同步以上養(yǎng)號(hào)的工作
4. 搭建社群
第3個(gè)月的時(shí)候可以同步建立微信群，群主為平臺(tái)的官方客服
群名以娛樂、輕松主題為主，如都市生活、樂途傳說、XX一角……（后期時(shí)間成熟直接更名平臺(tái)官方群）
找水軍活躍氣氛
在與每個(gè)好友互動(dòng)1-2個(gè)月后，以推薦介紹的形式拉其入對(duì)應(yīng)的群，每個(gè)好友只能進(jìn)一個(gè)群
按滿員一個(gè)群再建新群方式拉好友，拉好友進(jìn)群固定在一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，并發(fā)布群規(guī)則，適當(dāng)發(fā)群紅包引導(dǎo)
三、內(nèi)容輸出
1. 早報(bào)內(nèi)容輸出
每天定時(shí)發(fā)布，如每日的早上9點(diǎn)，由群主發(fā)布
格式統(tǒng)一，如報(bào)道人、時(shí)間、每條字?jǐn)?shù)限制
國內(nèi)外實(shí)時(shí)新聞早報(bào)10條左右，由群主發(fā)出
水軍進(jìn)行互動(dòng)、討論，引起其它成員的注意
2. 針對(duì)主題群話題／實(shí)時(shí)熱點(diǎn)輸出
每天不定時(shí)發(fā)布2-3個(gè)有爭議性的話題，由群主發(fā)布
不定時(shí)發(fā)紅包，活躍群氣氛
水軍配合回應(yīng)話題
設(shè)置有獎(jiǎng)問答，答對(duì)問題送紅包
3. 公眾號(hào)推薦
主推公司的公眾號(hào)，選擇與群相關(guān)的文章發(fā)出
以其它類型公眾號(hào)文章為輔，不要讓群成員覺得一直是在推廣告
行業(yè)熱點(diǎn)、社會(huì)熱點(diǎn)、焦點(diǎn)事件、生活百科類的文章為主
設(shè)置關(guān)注公眾號(hào)領(lǐng)紅包獎(jiǎng)勵(lì)，引導(dǎo)注冊(cè)才能領(lǐng)到紅包
4. 直播課輸出
直播策劃團(tuán)隊(duì)規(guī)劃直播周期與主題，要具有一定吸引力；
包裝好直播講師團(tuán)隊(duì)，至少有一個(gè)稍有名氣的講師；
微信朋友圈傳播圖推廣，傳播圖附帶群主微信二維碼，內(nèi)部人員全體轉(zhuǎn)發(fā)；
公眾號(hào)推文宣傳，內(nèi)部人員全體轉(zhuǎn)發(fā)；設(shè)置有獎(jiǎng)問答互動(dòng)環(huán)節(jié)放在最后。
內(nèi)容輸出目的是為促進(jìn)社群的活躍度，提升用戶的粘性；讓群成員能學(xué)到東西，能收獲到有價(jià)值的內(nèi)容，這樣才能留住用戶，這也是為后續(xù)的活動(dòng)轉(zhuǎn)化做鋪墊。
四、活動(dòng)轉(zhuǎn)化
活動(dòng)轉(zhuǎn)化的前提是用戶對(duì)平臺(tái)有一定的了解，并在不排斥的前提下進(jìn)行的，否則就適得其反。粘性較高的群直接可以改成官方客戶群。有了潛在的客戶群，做活動(dòng)推廣和轉(zhuǎn)化，成功的機(jī)率將會(huì)極大提升。
通過前面幾個(gè)步驟的準(zhǔn)備，群里的用戶對(duì)群的定位、內(nèi)容價(jià)值、平臺(tái)認(rèn)知度方面有了一定的轉(zhuǎn)化基礎(chǔ)。
任何時(shí)代的商業(yè)只做一件事，建立信任，塑造品牌。社群的終極目標(biāo)就成就一個(gè)粉絲終身夢(mèng)寐以求的品牌。到底什么才是公司最值錢的資產(chǎn)？產(chǎn)品，服務(wù)，技術(shù)，員工，設(shè)備，客戶。統(tǒng)統(tǒng)不是，這些都是手段，都是工具，只有品牌才是終極目的。危難時(shí)刻才能感知到品牌的力量。
（注：書籍已開始銷售，可通過京東、當(dāng)當(dāng)等各電商平臺(tái)及線下書店直接購買。）
【小貼士】
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