(網(wǎng)經(jīng)社訊)一個(gè)誕生于互聯(lián)網(wǎng)的百億零食企業(yè)能否適應(yīng)線下，再造百億規(guī)模？三只松鼠（300783）正在用行動(dòng)解答這個(gè)行業(yè)之問(wèn)。10月15日，以“聚焦堅(jiān)果 全新出發(fā)”為主題的三只松鼠分銷(xiāo)戰(zhàn)略星品發(fā)布會(huì)在天津重磅開(kāi)啟。
松鼠老爹、公司高管、分銷(xiāo)事業(yè)部成員，里斯戰(zhàn)略定位咨詢(xún)專(zhuān)家及全國(guó)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商、投資人、媒體代表等數(shù)百人匯聚一堂，演講交流，沒(méi)到現(xiàn)場(chǎng)的主人就跟著阿鼠一起來(lái)看看吧。
01
連續(xù)5年中國(guó)堅(jiān)果銷(xiāo)量第一
近日，商務(wù)部流通產(chǎn)業(yè)促進(jìn)中心發(fā)布權(quán)威研究報(bào)告：2016年至2020年，三只松鼠連續(xù)5年中國(guó)堅(jiān)果銷(xiāo)量第一并遙遙領(lǐng)先，成為堅(jiān)果這一細(xì)分品類(lèi)的領(lǐng)軍企業(yè)。
連續(xù)5年第一是怎樣煉成的？自誕生之日起，松鼠就注定不一樣?！暗谝?、IP、真實(shí)是我們?nèi)齻€(gè)重要的資產(chǎn)?！彼墒罄系@樣總結(jié)。
從“民房初心”起步，三只松鼠依托互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)，憑借敢想敢干勇?tīng)?zhēng)第一的精神，創(chuàng)造了無(wú)數(shù)個(gè)行業(yè)第一，新華社說(shuō)我們是“改革名片”，人民日?qǐng)?bào)盛贊松鼠“安利了國(guó)人吃堅(jiān)果的習(xí)慣”，2019年上市元年營(yíng)收突破百億元大關(guān)。
“‘只做第一’是我們的作風(fēng)?！崩系f(shuō)，第一是一種信念，一種象征，勝過(guò)一切，并且可以源源不斷產(chǎn)生溢出效益。
其次是強(qiáng)IP品牌屬性，松鼠從來(lái)不請(qǐng)代言人，因?yàn)椤叭恍∷墒蟆本褪俏覀冏詈玫拇匀?，也是松鼠的?dú)有IP?！拔覀兊腎P動(dòng)畫(huà)小朋友很喜歡，松鼠小鎮(zhèn)是家庭聚會(huì)的新場(chǎng)所，再往后，還有IP化的電影上映。這些其實(shí)并不重要，我想要表達(dá)的是，我們的IP是建立在怎樣的基礎(chǔ)上？它是一種人格化的表達(dá)。我們喊消費(fèi)者‘主人’，喊經(jīng)銷(xiāo)商和供應(yīng)商‘伙伴’，IP是刻在我們骨子里的基因，它代表著品牌力?！?/p>
最后，也是松鼠的文化底色――真實(shí)。用老爹的話說(shuō)，三只松鼠今天能夠成功，是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)技術(shù)的誠(chéng)信帶來(lái)的?！斑@種誠(chéng)信，是兩個(gè)人都不認(rèn)識(shí)的時(shí)候，你把錢(qián)給我，我把貨給你。我們跟上了這個(gè)誠(chéng)信的時(shí)代?！?/p>
由真實(shí)延伸出來(lái)的還有簡(jiǎn)單透明，三只松鼠在創(chuàng)建的第一天就出爐了《松鼠十一條家規(guī)》，其中有4條直指廉潔問(wèn)題，這也是企業(yè)的底線。在老爹看來(lái)，真正的商業(yè)如果只從短期看，只能叫投機(jī)，從中期看是需求，從長(zhǎng)期看，才是信任，信任就是靠真實(shí)。
02
占據(jù)用戶(hù)心智+占據(jù)主流渠道
浩蕩9年，松鼠取得過(guò)一些成績(jī)。未來(lái)，我們?cè)撊绾卫^續(xù)前行？第一個(gè)答案是聚焦堅(jiān)果、聚焦分銷(xiāo)。（點(diǎn)擊回顧參考報(bào)道：《年銷(xiāo)百億的三只松鼠戰(zhàn)略升級(jí)！我們和創(chuàng)始人章燎原聊了聊》、《狂砍SKU后“回歸”堅(jiān)果，進(jìn)軍4萬(wàn)優(yōu)質(zhì)分銷(xiāo)門(mén)店，三只松鼠要干票大的》）
迄今，松鼠已賣(mài)出超22億袋堅(jiān)果，銷(xiāo)售額近300億元。進(jìn)軍線下分銷(xiāo)，松鼠的銷(xiāo)售發(fā)展目標(biāo)也早已明確：3年50億，5年100億。
市場(chǎng)究竟有多大？老爹表示，這份事業(yè)值得投入余生的全部精力。隨后他鋪開(kāi)一組數(shù)據(jù)：目前中國(guó)樹(shù)堅(jiān)果規(guī)模近700億，其中線上約200億，線下約500億。線上渠道中，目前松鼠占比約20%，其中禮盒市場(chǎng)約為40%，而線下渠道幾乎為零。
當(dāng)線下渠道蘊(yùn)藏的巨大能量被發(fā)掘，松鼠的目標(biāo)早已明確：在核心終端平臺(tái)上做到第一，并遙遙領(lǐng)先，這是我們的戰(zhàn)略決心。
堅(jiān)定的戰(zhàn)略決心下，是松鼠全新的商業(yè)模式。老爹在現(xiàn)場(chǎng)也分享了他的思考：一方面，基于考慮品類(lèi)-形成品牌-進(jìn)入渠道-持續(xù)探索-復(fù)制模型的線下渠道是“0到1很難，1到10容易”；另一方面，基于所見(jiàn)即所得的線上渠道是“0到1容易，1到10很難”。松鼠所擁有的正是創(chuàng)造百億的“0到1”的優(yōu)勢(shì)，以此為起點(diǎn)，在線下完成“1到10”。
后半程，老爹談及了松鼠全新的戰(zhàn)略和長(zhǎng)期生意。今年619九周年慶典上，松鼠提出“聚焦堅(jiān)果，多品牌，全球化”十字戰(zhàn)略方針。在老爹看來(lái)，實(shí)現(xiàn)千億目標(biāo)的未來(lái)十年，“聚焦堅(jiān)果”只是開(kāi)始，下一步就是“多品牌”。
一切都為“做到第一”打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。老爹強(qiáng)調(diào)，“第一”是共同的目標(biāo)，唯有和伙伴們達(dá)成共識(shí)，才有可能實(shí)現(xiàn)。而長(zhǎng)期生意依靠的是占據(jù)用戶(hù)心智+占據(jù)主流渠道的品牌模式，這也是松鼠的企業(yè)護(hù)城河。
幾個(gè)清晰的自問(wèn)自答，在每個(gè)人心中都埋下了“再造一個(gè)百億松鼠”的種子，期待花開(kāi)。
03
“中度分銷(xiāo)”打響堅(jiān)果主導(dǎo)品牌
作為發(fā)布會(huì)特邀嘉賓，松鼠合作伙伴里斯戰(zhàn)略定位咨詢(xún)的高級(jí)顧問(wèn)陳穎穎也來(lái)到了現(xiàn)場(chǎng)，分享如何“打造堅(jiān)果品類(lèi)之王”。
如何才能成為一個(gè)強(qiáng)大的品牌？陳穎穎表示，首先要找到一個(gè)有價(jià)值的品類(lèi)，然后代表這個(gè)品類(lèi)。那堅(jiān)果是否是一個(gè)有價(jià)值的品類(lèi)？她分享了一則數(shù)據(jù)：未來(lái)十年，中國(guó)堅(jiān)果市場(chǎng)將達(dá)到近2000億規(guī)模。
三只松鼠=堅(jiān)果品牌，這是里斯戰(zhàn)略定位團(tuán)隊(duì)的深刻認(rèn)知，也是消費(fèi)者的深層心智。放大堅(jiān)果心智優(yōu)勢(shì)，形成對(duì)堅(jiān)果品類(lèi)的絕對(duì)領(lǐng)先乃至主導(dǎo)地位。為此，松鼠對(duì)線下分銷(xiāo)布局做了全新的戰(zhàn)略規(guī)劃。
2021年，松鼠正式進(jìn)入“中度分銷(xiāo)”時(shí)代。（點(diǎn)擊回顧參考報(bào)道：《對(duì)話三只松鼠：從輕度分銷(xiāo)向中度分銷(xiāo)升級(jí)，30天簽約200+專(zhuān)業(yè)休食大商！》）所謂中度分銷(xiāo)模式，分銷(xiāo)事業(yè)部總經(jīng)理鼠百億用一句話總結(jié)：“渠道高效率取代低效率，渠道低成本取代高成本，渠道規(guī)模化取代局部化?！?/p>
對(duì)于勝券在握的2022年貨之戰(zhàn)，他圍繞目標(biāo)、產(chǎn)品、備貨計(jì)劃、市場(chǎng)費(fèi)用支持政策等進(jìn)行了更深入細(xì)致的分享，干貨多多，令人信心滿(mǎn)滿(mǎn)。
這是一個(gè)全新的行業(yè)探索，是一項(xiàng)有生命的長(zhǎng)期事業(yè)。松鼠要向全世界輸出一個(gè)方案：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)0創(chuàng)新平臺(tái)，再通過(guò)線下分銷(xiāo)模式創(chuàng)建1-10是完全行得通的。讓我們?nèi)鲁霭l(fā)，攜手發(fā)現(xiàn)并踐行，共蹈美好未來(lái)！
