(網(wǎng)經(jīng)社訊)起于淘寶和京東，位于廣東中山古鎮(zhèn)的燈企金幻照明如今將業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向拼多多。
今年8月，金幻照明聯(lián)合創(chuàng)始人童建偉只用幾天時(shí)間就火速做出了這個(gè)決定。彼時(shí)，在占據(jù)全國(guó)燈飾七成市場(chǎng)份額的廣東中山古鎮(zhèn)，線下燈飾市場(chǎng)與外貿(mào)企業(yè)囿于疫情陷入困境，但一些小品類的中小燈企卻在拼多多上實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。
6年前，金幻照明也曾這般快速聚焦京東平臺(tái)，此后走上高速發(fā)展之路。如今，憑借多年錘煉的供應(yīng)鏈以及出色的產(chǎn)品品質(zhì)，發(fā)力拼多多不足4個(gè)月，金幻照明的月銷售額已超過500 萬(wàn)元，明年全年有望實(shí)現(xiàn)銷售過億元。8月底，金幻照明入選拼多多新品牌計(jì)劃。
“拼多多正在經(jīng)歷消費(fèi)升級(jí)的過程，更多高客單、有品質(zhì)、懂用戶的產(chǎn)品已在趕往拼多多的路上。而我們經(jīng)歷了多個(gè)電商平臺(tái)的洗禮，具備燈飾全品類產(chǎn)品的規(guī)劃、研發(fā)及生產(chǎn)能力?！痹谕▊タ磥?，新品牌計(jì)劃將是金幻品牌再次成長(zhǎng)的重要機(jī)遇。
▲ 吸頂燈是金幻照明的強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品。金幻官方旗艦店登陸拼多多不到四個(gè)月，已有多款吸頂燈產(chǎn)品累計(jì)銷售近10萬(wàn)件。（攝影：格西）
曾為品質(zhì)問題“交學(xué)費(fèi)”
十年前，童建偉還是一個(gè)風(fēng)馳電掣的大男孩。走出大學(xué)校門，他開始跑業(yè)務(wù)，在線下做文具批發(fā)。2010年，當(dāng)街頭巷尾都開始議論互聯(lián)網(wǎng)電商，童建偉試著把文具賣到淘寶上，“結(jié)果，貨走得比線下快多了”。接著，他又把朋友在廣東生產(chǎn)的燈具遙控器放到網(wǎng)上，竟然也賣得不賴。
幾次小打小鬧后，童建偉決定與朋友合伙整大事，銷售中山古鎮(zhèn)的光源類小燈。而這源于他裝修房子時(shí)到古鎮(zhèn)買燈，發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)端與零售端價(jià)差頗大，一些電商賣家靠著銷售LED球泡竟能收獲7成毛利，而且，“就算虧能虧多少？”
但事后證明，那時(shí)的童建偉，有點(diǎn)飄。“當(dāng)初，我們每天都想著怎么把燈賣出去，以為賣出去就能賺到錢，壓根沒想到后院起火。”
彼時(shí)，由于國(guó)內(nèi)LED照明產(chǎn)業(yè)缺乏統(tǒng)一的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，不少生產(chǎn)廠商以次充好，致使LED終端市場(chǎng)亂象一片，產(chǎn)品魚龍混雜?！皽\”伏于銷售層，尚未深入工廠的金幻照明缺乏對(duì)古鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)帶供應(yīng)鏈的掌控力，自己看產(chǎn)品也是“霧里看花”。
童建偉記得最清楚的是，一次，他們賣給一個(gè)酒店700盞蠟燭燈，一個(gè)月后，400盞不亮了。于是，他們換了一批，結(jié)果又退回來300個(gè)?！皳Q了又退，退了又換，想死的心都有了?！?/p>
就這樣，童建偉一路虧。家里人問起，他說，“正賺著錢呢”。但實(shí)際上，信用卡刷爆了，能借的錢都借了，虧得連底褲都快沒了。
在最艱難的2014年，童建偉領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)來到古鎮(zhèn)，身上帶著最后一筆錢和一個(gè)幾百萬(wàn)買來的教訓(xùn)：狠抓生產(chǎn)、嚴(yán)控品質(zhì)、從頭再來?！斑@是我們的最后一搏，能搏成就繼續(xù)干，搏不成可能就要一輩子打工還債”，童建偉說。
錘煉供應(yīng)鏈，緊貼消費(fèi)者需求
轉(zhuǎn)戰(zhàn)古鎮(zhèn)的童建偉，僅用三個(gè)月的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了V型反彈。其間，他做了四件事：第一，放棄光源類小燈，改做家居吸頂燈；第二，挑選一批核心供應(yīng)鏈廠家，加大合作力度；第三，自建工廠，把控原材料價(jià)格與產(chǎn)品品質(zhì)；第四，集中所有精力和資金，重點(diǎn)突破一個(gè)電商平臺(tái)。
吃一塹，長(zhǎng)一智。這次，童建偉把產(chǎn)品品質(zhì)放在優(yōu)先級(jí)。例如，在挑選合作伙伴時(shí)，他會(huì)從這家企業(yè)與其他品牌的過往合作效果、供貨能力、應(yīng)變能力，研發(fā)能力等維度進(jìn)行360度考核。
“從那時(shí)起，我就對(duì)品質(zhì)十分看重。甚至，我開始代理一些大品牌的初衷也是為了學(xué)習(xí)他們的產(chǎn)品體系、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)以及消費(fèi)者信任機(jī)制的構(gòu)建。我希望金幻能夠向他們靠近，而不是一味追求低價(jià)而放棄質(zhì)量?！蓖▊フf。
▲ 12月23日，童建偉在生產(chǎn)車間與工人交流產(chǎn)品質(zhì)量把控方面的問題。（攝影：格西）
2014年雙十一，金幻照明迎來了成立以來的第一個(gè)銷售高峰，最終的銷量金額超過了17萬(wàn)元，“光發(fā)貨就發(fā)了四五天”。雖然這個(gè)數(shù)值低于其如今的日均銷售額，但這是其開啟高速增長(zhǎng)的起點(diǎn)。
在銷售規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時(shí)，金幻照明根據(jù)用戶的反饋進(jìn)一步優(yōu)化供應(yīng)鏈，將消費(fèi)者的需求不斷“翻譯”成正確的產(chǎn)品。其間，金幻照明逐漸發(fā)展成初具影響的線上品牌，但與一線品牌相比，依舊面臨品牌力不強(qiáng)的難題。
今年8月，金幻照明轉(zhuǎn)戰(zhàn)拼多多，加入新品牌計(jì)劃?！斑@是一次很重要的機(jī)會(huì)，可以讓消費(fèi)者知道我們是如何將他們的需求變成產(chǎn)品，如何提供他們需要的售后保障，在品質(zhì)改善上又做了哪些努力。新品牌計(jì)劃可以讓消費(fèi)者看到我們做品牌的理念。”童建偉說。
活在趨勢(shì)里，加入拼多多新品牌計(jì)劃
今年以來，疫情重創(chuàng)古鎮(zhèn)的線下燈飾市場(chǎng)，不少燈企紛紛轉(zhuǎn)型線上。在年中的燈飾招商會(huì)上，童建偉第一次與拼多多親密接觸。彼時(shí)，令他感到吃驚的是，當(dāng)?shù)匾恍┬律臒麸梽?chuàng)業(yè)者竟然能在這個(gè)平臺(tái)上賣出上億元的年銷售額。于是，他當(dāng)機(jī)立斷，決定發(fā)力拼多多，并只用兩三天的時(shí)間就組建了團(tuán)隊(duì)。
入駐后，金幻照明延續(xù)一貫的品質(zhì)路線?！拔覀儾幌霌屨嫉蛢r(jià)市場(chǎng)，而是希望找到并滿足拼多多中端消費(fèi)人群未被滿足的需求。這對(duì)我們和平臺(tái)都更有價(jià)值?！蓖▊フf。
比如，一些戶外照明產(chǎn)品在功率、瓦數(shù)、光伏板等方面經(jīng)常存在虛標(biāo)現(xiàn)象，給半夜如廁等場(chǎng)景下的用戶帶來諸多不便。而金幻照明根據(jù)實(shí)際情況定制功率、瓦數(shù)，并做到全天亮度不衰減，很好地解決了用戶的痛點(diǎn)。
▲ 在銷量規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)的同時(shí)，金幻照明不斷提升工廠的生產(chǎn)水平。圖為金幻合作工廠的光源組裝自動(dòng)化生產(chǎn)線。（攝影：格西）
而加入新品牌計(jì)劃后，他們注意到不少用戶反映市面上的吸頂燈容易進(jìn)蚊蟲、清理麻煩，于是很快就著手設(shè)計(jì)了一款可以防塵、防潮、防蚊蟲的三防吸頂燈。燈罩采用卡扣式設(shè)計(jì)，更換方便。
這款吸頂燈目前已完成打樣，是金幻照明即將主推的產(chǎn)品?！懊髂辏覀冞€會(huì)在拼多多平臺(tái)上按需定產(chǎn)，打造幾十個(gè)系列的產(chǎn)品?！痹谕▊タ磥?，品牌是消費(fèi)者和商家之間的一種信用契約，需要商家不斷通過好產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)信用凈流入才能日漸形成。
“拼多多現(xiàn)在仍處于流量紅利期，它符合很多新消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣。不管是平臺(tái)勢(shì)能，還是業(yè)務(wù)邏輯，拼多多都符合未來的發(fā)展趨勢(shì)。而在趨勢(shì)里加速信用契約的建立、沉淀自有品牌是最經(jīng)濟(jì)、有效的做法?！蓖▊フf。
