(網(wǎng)經(jīng)社訊)“我只想找CEO劉傳軍討個(gè)說法,拿回自己血虧的一部分錢?!敝星飫傔^,吳永明坐了8個(gè)小時(shí)的火車,從湖南永州趕到北京美菜網(wǎng)的總部大樓下蹲守。
這不是他第一次來到北京,也不是第一次踏入美菜網(wǎng)總部大樓,但這一次他背著近20萬的供應(yīng)商欠款,甚至不敢跟家人坦白這次出差的目的。
中秋后第5天,美菜網(wǎng)北京總部辦公室已經(jīng)被十余位從全國各地趕來的加盟商包圍,他們拉起了“還我血汗錢”的橫幅并報(bào)警,多家媒體跟進(jìn)報(bào)道,隨后美菜發(fā)出了一紙聲明便再無動靜——他們與美菜,陷入了膠著狀態(tài)。
“我們沒有退路了?!眳怯烂髡f。
01 風(fēng)暴:起源于一張“招募令”
10個(gè)月前,朋友圈中一張美菜網(wǎng)的“招募令”,引起了吳永明的注意。彼時(shí),他并沒有預(yù)料到,這張“招募令”會在日后將他拖入“無底洞”的深淵。
在美菜縣域負(fù)責(zé)人招募海報(bào)中赫然寫著——“這是近幾年最火爆的項(xiàng)目,保底收入,豐厚激勵”,在“全方位支持”上看似美菜幾乎承包了所有的運(yùn)營開支,不過,這僅僅是吸引有意者參加招募會的“誘餌”。
謎底在招募會當(dāng)天才揭開——2018年12月中旬,吳永明去長沙參加了美菜縣域負(fù)責(zé)人項(xiàng)目的招募會,根據(jù)美菜規(guī)定,每位報(bào)名者需要繳納10萬元保證金。“在場的區(qū)域經(jīng)理還說,想好了就要趕緊交錢,再過幾天保證金就要上漲到15萬了?!眳怯烂髡f。
「子 彈財(cái)經(jīng)」在美菜網(wǎng)官網(wǎng)上獲悉,2019年美菜大力開拓發(fā)展縣域市場,開啟縣域經(jīng)營模式,面向全國招募縣域項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,由縣域負(fù)責(zé)人全面管理美菜在當(dāng)?shù)乜h域 的營、采、銷、倉、配團(tuán)隊(duì),開展餐飲B2B業(yè)務(wù),美菜網(wǎng)總部則為該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人提供資金、人員、供應(yīng)鏈、系統(tǒng)與經(jīng)驗(yàn)五方面的支持。
“事實(shí)上, 從2018年10月份,美菜內(nèi)部就在籌劃這個(gè)項(xiàng)目了,做這個(gè)項(xiàng)目的起因是由于在直營模式和渠道模式上,美菜的供應(yīng)鏈、冷鏈技術(shù)和倉儲管理等方面幾乎無法與美團(tuán)快驢抗衡,必須開辟新業(yè)務(wù)。結(jié)合去年末炒起來的‘下沉市場’概念,縣域項(xiàng)目就順理成章地啟動了?!币幻辉竿嘎缎彰拿啦饲案呒壗?jīng)理對「子彈財(cái)經(jīng)」透 露。
在招募會現(xiàn)場,美菜區(qū)域經(jīng)理說:“只要前6個(gè)月完成經(jīng)營指標(biāo),負(fù)責(zé)人累計(jì)可收入50萬元?!泵啦嗽谛麄魑锪仙弦矊懨靼琢诉@些利好。
按照美菜提供的扶持力度,吳永明覺得自己再努力一把,完成指標(biāo)也不是不可能。參會后,他把10萬元保證金打到了寧波瓜瓜農(nóng)業(yè)科技有限公司(美菜子公司)賬戶上并簽署了合作協(xié)議。
就這樣,吳永明成為了第二批縣域合伙人,同期加入的共有8人,在今年1月集體去北京參加了美菜的培訓(xùn)。
陳超,第三批縣域合伙人,他此前是美菜的一名貨運(yùn)司機(jī)。對他而言,加盟美菜縣域項(xiàng)目,或許是“命中注定要摔的坑”。
就職美菜貨運(yùn)司機(jī)時(shí),他恰好在第一個(gè)項(xiàng)目的縣域里負(fù)責(zé)送貨,美菜的招募計(jì)劃不禁讓他有些心動:“如果這個(gè)項(xiàng)目真能賺錢,為什么不試一試?”
今年2月,陳超被招募令吸引到武漢宣講會后,在三天內(nèi)交了10萬保證金,并參加了美菜培訓(xùn),成為了第三批縣域負(fù)責(zé)人。他回湖北新縣“開城”后,開始搭建“采、銷、倉、配”自營團(tuán)隊(duì)。
蹊蹺的是,同樣是縣域合伙人,從第三批開始,他們所繳納的保證金卻搖身一變成了“咨詢服務(wù)費(fèi)”?!暗谌用松探坏?0萬元被改為‘咨詢服務(wù)費(fèi)’,不叫‘保證金’,也沒有收據(jù)單。”吳永明告訴「子彈財(cái)經(jīng)」。
“當(dāng)時(shí),我們連收據(jù)單和協(xié)議也沒拿到手,第三批之后的合伙人都沒有拿到這兩樣。之前在招募會上,區(qū)域經(jīng)理跟我說這10萬是保證金,等到簽合同時(shí)就變成了‘咨詢服務(wù)費(fèi)’。在我開城的第一周后,他們陸續(xù)改了3次協(xié)議?!标惓f。
彼時(shí),他們基于對美菜的信任并沒有過多疑慮,一心認(rèn)為只要在美菜的輔導(dǎo)和扶持下,自己用心經(jīng)營,就能在前半年能實(shí)現(xiàn)收入50萬元。
陳超想得太簡單了,開城一個(gè)月后,他發(fā)現(xiàn)事情并不像預(yù)期那樣順利。
“今 年2月培訓(xùn)完后,有人感覺這件事并不簡單,還沒開城就退出了。不過,當(dāng)時(shí)只有一兩個(gè)人退出,沒有鬧出什么動靜,公司(美菜網(wǎng))也盡量安撫他們?!标惓瑢? 「子彈財(cái)經(jīng)」說,“我們也是第一次接觸這個(gè)行業(yè),不是很了解情況,美菜在招募會上畫了一張大餅,合作后才發(fā)現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目不像當(dāng)初宣傳的那樣好,我們都有不同 程度的虧損?!?/p>
參加培訓(xùn)后決定退出的加盟商來自河南中牟,他認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目無法獲得理想的收益,因此決定退出,“交了10萬保證金,美菜只退回5萬,前期租倉庫的錢和其他成本也由自己承擔(dān)了?!?/p>
在他們看來,美菜對于“退保證金”這件事并沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。有人上門維權(quán),多則能全退10萬元,少則退3-5萬元。
“美菜讓我們相繼去辦公室談,最后答應(yīng)退給我2萬元,退給陳超5800元,這和我們的預(yù)期實(shí)在差很遠(yuǎn)太遠(yuǎn)了?!眳怯烂鲹u頭苦笑著說。
9月18日,他們集體去美菜總部維權(quán),協(xié)商未果后報(bào)警,警察建議他們向美菜索拿自己的合同,但美菜只給了他們復(fù)印件。
“對于美菜來說,我們在運(yùn)營3個(gè)月后,花光了10萬保證金,為美菜拉新和搭建了下沉市場的供應(yīng)鏈,到頭來沒有利用價(jià)值了?!眳怯烂髡f,更讓他們氣憤的是,當(dāng)時(shí)美菜承諾在協(xié)議期內(nèi)單月投入15萬元以上支持縣域業(yè)務(wù),然而現(xiàn)實(shí)并非如此。
“美菜的投入遠(yuǎn)沒有15萬,供應(yīng)商的錢我們補(bǔ)貼了,他們最多支出了人力成本,從他們發(fā)給我的經(jīng)營損益表中看到,平均每月虧損4萬元左右,換句話說,美菜也就投入了4萬元左右。”吳永明搖了搖頭說。
在這群上京維權(quán)的加盟商里,少則虧損20萬,多則虧損50余萬,“我們現(xiàn)在的統(tǒng)一訴求就是美菜退還保證金和賠償一部分成本?!钡惓睦镏?,這個(gè)訴求恐怕難以如愿。
02 混亂:一場無規(guī)則的游戲
不過,那十幾萬甚至六十萬究竟是怎么虧的?
事到如今,加盟商們才敢回顧自己趟過的這一條“血虧路”。
陳超向「子彈財(cái)經(jīng)」坦述,“在開城時(shí),美菜經(jīng)常讓加盟商做活動,比如土豆9毛錢一斤的批發(fā)價(jià),美菜要求各地區(qū)加盟商將價(jià)格降3-5毛。他們當(dāng)初承諾成本差價(jià)雙方共擔(dān),但最后還是我們自己來承擔(dān)?!?/p>
接連幾個(gè)月活動下來,他們發(fā)現(xiàn)自己的虧損好比滾雪球越來越大。陳超花光了所有積蓄,硬著頭皮把能借的錢都借了,甚至連信用卡也刷了,但他仍拖欠供應(yīng)商近20萬元貨款。
“我沒有資金再硬撐了?!标惓Q,縣域合伙人相當(dāng)于美菜的縣域大供應(yīng)商,在他們身后還有當(dāng)?shù)匦」?yīng)商,“我們跟本地的供應(yīng)商也有賬期,錢都壓著?!?/p>
每次美菜搞活動都會出現(xiàn)不一樣的情況,菜品降價(jià)后都由他們補(bǔ)差價(jià),根本沒有拒絕參加活動的權(quán)利,否則美菜的站點(diǎn)負(fù)責(zé)人就會在電話中出言不遜。“如果不搞活動,我們后臺所有的審核都不給通過,相當(dāng)于血本無歸?!标惓f。
參與縣域負(fù)責(zé)人項(xiàng)目的人大都三四十歲,10萬保證金是多年積蓄或親朋借款籌集,當(dāng)初以為交了保證金,再加5-10萬周轉(zhuǎn)金,就可以把生意做起來。
但后來他們發(fā)現(xiàn),即使有50萬都周轉(zhuǎn)不起來,因?yàn)楹贤纤^的“激勵金”幾乎無法拿到,想要拿到也只能靠瘋狂補(bǔ)貼讓利和刷數(shù)據(jù)。
為何要拼盡身家去做補(bǔ)貼才有可能獲得那筆激勵金?問題出現(xiàn)在協(xié)議上的淘汰制度和考核目標(biāo)上。
子彈財(cái)經(jīng)拿到了一份美菜(甲方)與加盟商(乙方)簽訂的合同:
乙方簽訂協(xié)議的后的第3個(gè)經(jīng)營月,若乙方所負(fù)責(zé)的經(jīng)營區(qū)域月日均日活在150家以下的,屬未通過考核,直接淘汰;
乙方第3個(gè)月的月日均日活在150-200之間,則延遲考核至第4個(gè)月,若第4個(gè)月日均日活在200家以下,屬乙方未通過考核,直接淘汰;
乙方第3個(gè)月日均日活在200家及以上的,則乙方通過考核。
這意味著,加盟商們必須在簽約第3個(gè)月日均日活達(dá)到200家,才能通過考核——轉(zhuǎn)為美菜自有員工并退還保證金;但若被淘汰,則美菜有權(quán)扣除全部保證金。
在
該協(xié)議條約施行了2個(gè)多月后,雙方都發(fā)現(xiàn)幾乎難以實(shí)現(xiàn),于是美菜在5月份便重新修訂了一份《補(bǔ)充協(xié)議》,其中要求必須同時(shí)滿足“基礎(chǔ)日活、核心商戶數(shù)、毛
利率”三個(gè)指標(biāo)的逐月遞增數(shù)值,并對客單價(jià)外圍系數(shù)和相應(yīng)的激勵金額做了調(diào)整,吳永明所簽協(xié)議上的基礎(chǔ)日活為93,基礎(chǔ)核心商戶數(shù)為37。
但這無濟(jì)于事,激勵金依舊遙不可及。
激勵金的構(gòu)成=基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)(人民幣7000元)+激勵獎金,而“激勵獎金”由“激勵基數(shù)*客單系數(shù)(P)*毛利系數(shù)(M)”組成,這意味著在考核期內(nèi),他們的收入主要來自于激勵獎金,“但激勵獎金是永遠(yuǎn)不可能拿到的。”
“當(dāng)時(shí)我們無法衡量這個(gè)考核目標(biāo)是高或低,因?yàn)槊啦艘缘谝慌鷺?biāo)桿城市來設(shè)定考核目標(biāo),后來我們才知道第一批縣城的供應(yīng)鏈全由美菜自己來做,虧損的錢也是美菜承擔(dān)。”吳永明解釋道。
在招募會時(shí),區(qū)域經(jīng)理跟他們說:“第一批縣城的每個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)月能拿到百八十單,現(xiàn)在我們給你配7個(gè)業(yè)務(wù)員還干不到200家?”這種話術(shù)幾乎出現(xiàn)在每場宣講會上。
據(jù)一位湖北加盟商透露:“區(qū)域總經(jīng)理在總部已經(jīng)把PPT練習(xí)了幾十遍,這種話信手拈來。”
“沒人想到縣域生意這么難做,美菜也沒有配7個(gè)業(yè)務(wù)員去拉單,差價(jià)的錢都由我們自己出,”吳永明說,“這大半年來,縣域項(xiàng)目做得最好的城市一天的日活也不過百十來個(gè),而且都是賠錢做起來的日活,最近維權(quán)事情發(fā)生后,整個(gè)縣域項(xiàng)目變成了一潭死水,基本處于停滯狀態(tài)?!?/p>
他認(rèn)為,除非像第一批試點(diǎn)縣城一樣,賠的是美菜自己的錢,否則現(xiàn)在沒有人那么傻會繼續(xù)跟著它干。
在進(jìn)退兩難時(shí),他們也曾想過及時(shí)止損?!耙坏┘尤肓诉@個(gè)項(xiàng)目,即使僅做了一個(gè)月,你想退出也難了,因?yàn)闋砍兜氖虑樘啵瑐}儲、人力、資源……不是想放手就能放手的。”陳超語氣沉重地說,現(xiàn)在他背后的這個(gè)爛攤子變得無法收拾了,騎虎難下的痛苦太揪心。
“美菜在招商時(shí)說得很美好,現(xiàn)在很多承諾都未兌現(xiàn),比如之前答應(yīng)提供標(biāo)品供應(yīng)鏈,但總部根本不管;承諾過的風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),也根本沒有做到,絕大部分的虧損都由我們自己承擔(dān)了?!币晃粊碜?a href="http://qjkhjx.com/zt/df/" target="_blank">浙江的加盟商稱自己加盟三個(gè)半月,虧損了60多萬。
這種用于周轉(zhuǎn)的資金已經(jīng)遠(yuǎn)超于合同上的“乙方需要準(zhǔn)備不少于10萬元的周轉(zhuǎn)資金”,“生鮮的供應(yīng)鏈實(shí)在太難做,品類在10-20%的損耗都算是正常的,壞掉的品類或賣不出去的損耗,加上降價(jià)讓利售賣的差價(jià),這些成本幾乎全都要自己掏錢補(bǔ)上?!眳怯烂髡f。
除了游戲規(guī)則的混亂以外,還有自于美菜對于縣域團(tuán)隊(duì)的管理混亂。
美菜將縣域負(fù)責(zé)人稱為“縣長”,但這些“縣長”沒有任何管理實(shí)權(quán)。他們由區(qū)域總經(jīng)理統(tǒng)一管理,并在美菜釘釘系統(tǒng)中沒有架構(gòu)組織關(guān)系,全國一共有4個(gè)大區(qū),區(qū)域總經(jīng)理則由縣域指揮中心管理。
簡單來說,“縣長”只負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)?a href="http://qjkhjx.com/zt/rcpd/" target="_blank">招聘銷售、貨運(yùn)司機(jī)、營采專員等員工,招到后由美菜的相應(yīng)部門負(fù)責(zé)管理并統(tǒng)一發(fā)放薪酬,這種“只招人,不管理”的制度讓“縣長”深感為難。
陳 超對此感觸最深:“幾個(gè)月前,美菜突然給司機(jī)和銷售降薪,每個(gè)人到手的錢只有2000多塊,而司機(jī)還要自己補(bǔ)貼油費(fèi);銷售早上8點(diǎn)上班開會,然后出去跑業(yè) 務(wù),晚上11點(diǎn)回來結(jié)單開會復(fù)盤商戶信息,分揀工也要凌晨起來分揀稱重打包……這些起早貪黑的活兒本來就不容易招人做,現(xiàn)在變成了虧本買賣,誰還愿意繼續(xù) 做?”
很快地,這些員工都漸次提出離職,由于招人難,陳超負(fù)責(zé)了一段時(shí)間的營采專員工作,硬著頭皮熬夜通宵從零學(xué)起。
除此之外,美菜在釘釘上的管理流程非常繁瑣,層級多,效率低,一項(xiàng)倉庫租賃費(fèi)報(bào)銷要由6、7個(gè)職級去審批。
陳超向「子彈財(cái)經(jīng) 」透露:“半個(gè)月能走完審批都算快了,有一回我報(bào)銷1000多塊的差旅費(fèi),好不容易審批到還剩兩個(gè)人時(shí)就被駁回了,讓我重新提交審批?!?/p>
但據(jù)加盟商反應(yīng),自從該項(xiàng)目的縣域規(guī)模擴(kuò)大到100個(gè)城后,美菜似乎管不過來了,不斷招負(fù)責(zé)人,人員更換的頻率很快?!叭齻€(gè)月?lián)Q了兩次區(qū)域負(fù)責(zé)人,大區(qū)總下面的小區(qū)總干不長久,有些還是93年、98年的小伙子,年紀(jì)輕壓力大?!眳怯烂髡f。
更讓他們摸不著頭腦的是“縣域PK制度”。
每逢一個(gè)大活動舉行前,區(qū)域經(jīng)理都會在釘釘群里要求“各縣長出資500元,集資資金為了曬單激勵和PK激勵”,如果哪個(gè)縣域?qū)崿F(xiàn)第一,就能拿下整筆獎勵,而輸?shù)目h域就要錄一段視頻來“反省并虛心學(xué)習(xí)勝出縣域”。
這些區(qū)域經(jīng)理全都由美菜營銷副總裁吳明達(dá)(達(dá)哥)管理,他有時(shí)也會在視頻電話中“灌雞湯”,鼓動大家去做秒殺吸引商家,同時(shí)還會直接下達(dá)一些指令,這個(gè)出身于阿里中供系統(tǒng)的老兵也教會了區(qū)總們一套慣用的話術(shù)。
比如,南大區(qū)總劉主標(biāo)就會在活動前的視頻會上鼓動大家:“商品決定生死,銷售決定高度!縣長們要做到5毛錢以上的補(bǔ)貼,加大補(bǔ)貼力度!”
今年美菜“戰(zhàn)七月”的讓利活動是加盟商們在協(xié)議期內(nèi)虧損最多的一個(gè)月,活動持續(xù)了整個(gè)月,秒殺價(jià)讓商家受益卻讓加盟商“瘋狂掉血”。
“當(dāng)時(shí)大家的逆反心理很強(qiáng),但是沒有辦法,上頭讓做還是得硬著頭皮做下去?!标惓瑹o奈地回顧了這些大大小小的活動:3月“春季大練兵”活動,當(dāng)時(shí)只有9個(gè)縣域參加;等第三批加盟商進(jìn)來,一下猛增到了50多個(gè)縣域。
如今,這一批里僅剩下8個(gè)縣域還在“艱難運(yùn)營”,第四批招了40個(gè)縣域,總數(shù)100多個(gè)縣域使這個(gè)項(xiàng)目達(dá)到了加盟巔峰,但截止目前,還在經(jīng)營的縣域只剩半數(shù)。
而“秋收起義”、“最強(qiáng)王者”等長達(dá)幾個(gè)月的活動讓他們虧損進(jìn)一步擴(kuò)大,直到無可挽回的地步。
“我內(nèi)心一直很抗拒做這么多讓利活動。”吳永明語氣憤慨地說到。每當(dāng)大家抵觸活動時(shí),區(qū)域經(jīng)理便開始游說:“不花錢怎么能打勝仗?”、“只要干不死就往死里干”、“我們做的是互聯(lián)網(wǎng)事業(yè),要學(xué)會擁抱變化”……
縣域合伙人對此類話術(shù)早已麻木,但他們不聽從指揮是萬萬不能的?!懊啦说膽B(tài)度很強(qiáng)硬,要你怎么干,你就得怎么干。”陳超說。
活動補(bǔ)貼越做越多,各加盟商虧損的金額直線上升,直到觸及美菜后臺系統(tǒng)的“預(yù)警線”。
8月,陳超接到一份美菜網(wǎng)發(fā)來的《整改通知函》,后者宣布終止雙方協(xié)議關(guān)系并不承擔(dān)任何責(zé)任,一個(gè)月后他被迫關(guān)城。
“公司以沒有達(dá)到考核目標(biāo)為由,8月份強(qiáng)制我簽了很多協(xié)議,區(qū)域經(jīng)理說繼續(xù)虧下去也不是辦法,最好關(guān)城,并且沒有任何商量余地。隨后,我被踢出所有由美菜建立的群聊,他們不希望我在群里傳播負(fù)面信息?!标惓f。
“美菜在8月中旬就凍結(jié)了我的貨款,承諾我只要簽署終止協(xié)議并清退關(guān)城就給我結(jié)算貨款?!标惓滩蛔√岣呗曊{(diào)說,“但我簽了協(xié)議和關(guān)城后,美菜到現(xiàn)在依然沒有結(jié)算貨款,理由是‘還在走程序’,而本地的供應(yīng)商都找上門來了,我實(shí)在沒有辦法了?!?/p>
資金鏈同樣斷裂的吳永明也在8月25日關(guān)城,好不容易讓底下的供應(yīng)商通融了還款時(shí)間,經(jīng)過三思,他決定和陳超等加盟商一起上京維權(quán)。
“這一趟來北京,我們也做好了最壞的打算。能退錢最好,不能退錢的話,我們也希望后面少有受害者?!标惓谷坏恼f到,他和吳永明等十幾位加盟商已經(jīng)約見過律師,如果美菜方面沒有正面回應(yīng)并合理解決他們的訴求,他們將會采用法律途徑去維護(hù)自身權(quán)益。
真可謂是“小城故事多”。
誰也沒料到,不到一年,這看似是“帶領(lǐng)農(nóng)民創(chuàng)富”,實(shí)質(zhì)為一場無規(guī)則的混亂游戲,就這樣崩盤了。
“大道不孤,吾道有鄰。我深知,美菜迄今為止取得的成績和進(jìn)步,其背后是十多萬美菜家屬的默默付出和支持?!泵啦司W(wǎng)CEO劉傳軍曾在宣傳冊《云杉時(shí)刻》中寫道。
03 危機(jī):內(nèi)部醞釀著風(fēng)暴
9月18日維權(quán)事件后,美菜緊急召回了全國所有縣域的區(qū)域總經(jīng)理開會,并在當(dāng)天發(fā)布聲明,認(rèn)為這些加盟商未按照雙方商務(wù)協(xié)議履約且提出的是不合理要求。
美菜的反應(yīng)很迅速,畢竟這家公司正處于生死存亡的關(guān)鍵時(shí)刻——風(fēng)暴不僅從外圍包抄而來,更大的危險(xiǎn)或許孕育自內(nèi)部。
除了加盟商的憤怒外,美菜員工也有不少怨言?!拔覄倎砻啦?個(gè)月就被變相辭退了?!庇邬i對于美菜的這種做法很不滿,他覺得如果美菜從一開始就不想讓他轉(zhuǎn)正,那么可以直接了當(dāng)?shù)睾退f,現(xiàn)在卻造成了尷尬一面。
于鵬的上一家公司是每日優(yōu)鮮,當(dāng)時(shí)美菜給出的薪酬待遇高于每日優(yōu)鮮,他便跳槽來到美菜,但沒想到短短兩個(gè)月時(shí)間便被辭退。
據(jù)于鵬回憶,他7月份來到美菜,當(dāng)時(shí)前來面試的人如潮水一般,休息區(qū)、桌子前滿是應(yīng)聘者,“那時(shí)感覺美菜很缺人,HR跟你一切談妥后就想讓你第二天來上班。”
「子彈財(cái)經(jīng)」在美菜總部看到,臨近下班時(shí)依然有不少應(yīng)聘者前來應(yīng)聘,他們中絕大多數(shù)是來面試生鮮以及銷售崗位。而對于應(yīng)聘者的到來,美菜的前廳顯得莫名無序——沒有前臺員工,人員可隨意進(jìn)出。
但這種情景被前來維權(quán)的縣域合伙人們打破了,美菜網(wǎng)總部增加了不少安保人員。
“縣域合伙人是去年11月開啟的項(xiàng)目,但沒想到會是這樣?!眲⑿缹Α缸訌椮?cái)經(jīng)」說,他去年11月加入美菜,如今公司開始較大規(guī)模裁員后,他選擇了主動離職。
劉欣曾聽說縣域合伙人項(xiàng)目前期的確招到不少合伙人,后來公司在釘釘群內(nèi)不斷慫恿內(nèi)部員工參與該項(xiàng)目。
與外部縣域合伙人不同,美菜內(nèi)部員工參與加盟該項(xiàng)目,只需繳納10萬元保證金即可,而該項(xiàng)目對外的保證金為30萬元,“幾乎沒人參加,我也是后來才知道這個(gè)項(xiàng)目出事了?!?/p>
自去年融資后,美菜在8月個(gè)內(nèi)極速擴(kuò)招了近1萬人,但公司內(nèi)部堅(jiān)持“末尾淘汰制”,員工普遍壓力較大,美菜可以說是一個(gè)“邊淘汰邊快招”的公司。
“很 多部門經(jīng)常加班到10點(diǎn)-12點(diǎn),周末還來公司義務(wù)加班。不過,大家對加班這件事的抵觸情緒很小,可能是因?yàn)槊總€(gè)員工入職后都會被安排去到一線的配送倉庫 體驗(yàn)生活與工作,在這個(gè)過程中,員工漸漸能把‘為8億農(nóng)民謀幸?!@個(gè)理想擺在自己身上,也就自覺地接受加班,算是公司文化做得比較到位吧?!币晃幻啦饲? 高級經(jīng)理對「子彈財(cái)經(jīng)」說。
不過,當(dāng)提及對美菜內(nèi)部管理的看法時(shí),劉欣只說了四個(gè)字——“混亂不堪”。
美菜內(nèi)部采用“垂直管理”體制。例如,北京總部的生鮮事業(yè)部產(chǎn)生一個(gè)新決策,將這個(gè)新決策發(fā)到每個(gè)大區(qū)的生鮮事業(yè)中心,大區(qū)再拆分到各城市,最后由城市負(fù)責(zé)人下發(fā)到縣域,每個(gè)部門都是垂直管理,于是各部門間的割裂與部門內(nèi)的混亂便由此而生。
在美菜,生鮮事業(yè)部是最受重視的部門,合伙人周峰統(tǒng)管著整個(gè)事業(yè)部內(nèi)的采購運(yùn)營部、市場部、技術(shù)部、業(yè)務(wù)部等部門,這些核心部門的大將幾乎都來自友商。
采購運(yùn)營部的大小事務(wù)由阮帥直接向周峰匯報(bào),這位曾負(fù)責(zé)中糧生鮮事業(yè)部職業(yè)經(jīng)理人,在肉禽、雞蛋、調(diào)料等每條品類線中都頗有經(jīng)驗(yàn),因此能在每條線只有2-4名員工的情況下,把控美菜在全國各地的業(yè)務(wù)調(diào)度,但這也直接造成信息處理效率不高的問題。
“在生鮮事業(yè)部里,幾乎每個(gè)部門的工作壓力都很大,人少活多要求高?!币幻辉妇呙拿啦饲皢T工透露說。對于本次裁員,很多美菜員工毫無心理準(zhǔn)備,被裁人員以試用期內(nèi)員工為主,并且后期被裁員工均無任何賠償。
“美菜實(shí)行每季度裁員10%?!眲⑿缹Α缸訌椮?cái)經(jīng)」說道,目前美團(tuán)總部共有員工1.7萬人,如按該比例裁員,那么每季度至少裁員一千多人。
龔彥軍已經(jīng)在美菜工作兩年了,但這次他也覺得不太好過,“現(xiàn)在開始增加一些你完成不了的KPI,這等于變相裁員,完不成KPI自然就要走人?!?/p>
這似乎與縣域合伙人的KPI套路如出一轍。
“今年9月就開始996了,為了備戰(zhàn)110(美菜節(jié)),以往基本都是12月才開始996,今年提前了兩個(gè)月?!眲⑿婪Q,今年公司提前開始996,一部分原因是為了備戰(zhàn)110,另一個(gè)原因可能是想盡快裁員。
“沒想到老員工也不放過?!饼弿┸姛o奈地說到,不光是龔彥軍,這次裁員也包括已經(jīng)轉(zhuǎn)正的正式員工,而正式員工與試用期內(nèi)員工最大的不同是他們可以獲得一個(gè)月的補(bǔ)償?!奥犝f轉(zhuǎn)正的后期被裁也沒有補(bǔ)償了。”劉欣補(bǔ)充說。
對于美菜裁員一事,其人力資源統(tǒng)一給員工的回復(fù)為:開源節(jié)流。這意味著美菜要極大地壓縮人員以及經(jīng)營成本,一改去年擴(kuò)招的舉措,在這一年多以來,美菜究竟遭遇了什么?
04 疑云:美菜資金鏈怎么了?
追根溯源,此舉背后是因?yàn)槊啦嗽谌谫Y進(jìn)程中的坎坷。
據(jù)「子彈財(cái)經(jīng)」獨(dú)家獲悉,美菜網(wǎng)F輪融資談判以失敗告終,目前擺在美菜網(wǎng)前的壓力空前之大。
截止目前,美菜網(wǎng)共獲得7輪融資,分別在以每年年初和年末兩次的速度進(jìn)行,但今年美菜卻一直未能公布獲得融資。
“美菜的壓力也很大,生鮮業(yè)務(wù)盈利情況一直不好,自建供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)很重的運(yùn)營模式,在城市合伙人項(xiàng)目中,美菜每月要投入至少3億元,加上人工成本和運(yùn)營銷售等開支,一個(gè)月經(jīng)營成本就要好幾億元?!饼弿┸姙樽訌椮?cái)經(jīng)算了一筆賬。
自 2014年成立以來,美菜網(wǎng)共融資八輪,投資機(jī)構(gòu)包括順為、真格、高瓴、厚樸、美團(tuán)點(diǎn)評等。美菜網(wǎng)最新一輪的融資時(shí)間為2018年10月的E+輪8億美元 (約合56億元人民幣)融資,投資機(jī)構(gòu)包括高瓴資本和Tiger Global Management,彼時(shí)估值達(dá)到70億美元。
如按龔彥軍所說來計(jì)算,56億元人民幣最多也只能支撐一年。
“縣域合伙人的事情鬧得這么大,跟融資不順利應(yīng)該有關(guān)系?!饼弿┸姺治龇Q,縣域合伙人所交的保證金相當(dāng)于押金,按正規(guī)情況來講縣域合伙人關(guān)城放棄經(jīng)營后,美菜需要退還該費(fèi)用。
“這相當(dāng)于ofo拿著用戶押金做自己的生意,最后自己融不到錢只能靠這些押金來維持?!饼弿┸妼Α缸訌椮?cái)經(jīng)」說。
“融資不順利裁員是必然,但據(jù)說美菜今年要搬到王府井去辦公?!边@讓人有些難以理解,既然融資失敗,為何還要將總部搬到如此繁華的王府井?
“今年年中,美菜把BC端融合就說明了一個(gè)問題。”劉欣解釋說,原先BC端是相對獨(dú)立的兩個(gè)部門,而今年中兩者卻合并了,美菜開始將重心從B端向C端傾斜,“B端過得并不好?!?/p>
這種情景在縣域合伙人身上已經(jīng)清晰地呈現(xiàn)出來,除了讓縣域合伙人持續(xù)高額補(bǔ)貼去搭建縣域供應(yīng)鏈外,美菜對于縣域合伙人的投入少之又少。
如今,美菜已經(jīng)被巨頭推在了懸崖邊緣。
隨著阿里、騰訊、京東、美團(tuán)等電商進(jìn)入生鮮市場不斷廝殺,美菜網(wǎng)不得不加快前進(jìn)的腳步,但卻無奈步伐越急,局面就越亂。
2015年3月,美菜物流獨(dú)立運(yùn)營,“美鮮送”因此誕生。但美鮮送雖說是開放給全社會提供冷鏈物流服務(wù),但其目前以免費(fèi)提供配送服務(wù)為主,并不能盈利。
劉傳軍曾透露,美菜選擇自建物流倉儲也摻雜些許無奈,對于市場上生鮮運(yùn)輸環(huán)節(jié)做比較后,美菜選擇了自營模式。對比阿里和京東,美菜網(wǎng)最大的問題是在供應(yīng)鏈上的冷鏈倉儲以及物流配送,前者會影響整體產(chǎn)品品質(zhì),后者會降低客戶使用體驗(yàn)。
“ATJM攻勢太猛了,美菜根本來不及反應(yīng),但現(xiàn)在走得太快了。”龔彥軍在美菜工作的兩年里,經(jīng)歷了很多事情,包括業(yè)績的承壓和工作開展不順,“總監(jiān)級別的這幾個(gè)月開始押業(yè)績,業(yè)績不達(dá)標(biāo)的就會罰錢,大概800元?!?/p>
今年,美菜網(wǎng)主動調(diào)低了GMV(成交總額),失速的美菜網(wǎng)仍然想再續(xù)寫資本故事。
“現(xiàn)在能給投資人講的只剩下‘渠道下沉’了,縣域合伙人、城市合伙人都是出自這方面的考慮?!币言诿啦斯ぷ魅甓嗟亩沃久鲗Α缸訌椮?cái)經(jīng)」說。
但龔彥軍覺得,現(xiàn)在美菜應(yīng)當(dāng)解決在倉儲以及配送時(shí)間上的問題。
2018年8月1日,美菜買菜上線(后更名為“美家買菜”),其開始以社區(qū)拼購的方式搶占互聯(lián)網(wǎng)買菜2C業(yè)務(wù)風(fēng)口,并號稱商品價(jià)格比菜市場便宜20%-40%。彼時(shí),美菜在C端買菜業(yè)務(wù)的發(fā)力被許多業(yè)界人士認(rèn)為是在對抗美團(tuán)的B端業(yè)務(wù)。
菜市場的生意是相對難做的,尤其對于生鮮和蔬菜品來說,其一,這些產(chǎn)品損耗大,毛利率不高;其二,再加上配送成本和供應(yīng)鏈管控成本投入要比產(chǎn)出更多也更為復(fù)雜,但沒人愿意錯過這個(gè)高頻剛需的入口。
劉欣認(rèn)為,美家買菜沒有任何競爭優(yōu)勢,單從配送速度來講就不及其它競爭對手,“京東、阿里、美團(tuán)幾乎都是當(dāng)天下單30-60分鐘即達(dá),但美菜下單后需等到第二天才能拿到貨?!?/p>
配送時(shí)間上的延遲極大地困擾著美菜,但他們卻無力解決這個(gè)問題。在C端,美菜為了推廣美家業(yè)務(wù),不得不讓自家員工去開團(tuán)購買產(chǎn)品,以拿到所謂“好看的數(shù)據(jù)”。
“畢竟只有數(shù)據(jù)好看投資人才能喜歡,美菜因?yàn)?a target="_blank">刷單被處罰過,所以現(xiàn)在收斂了一些。”龔彥軍說,但他并沒有正面說明現(xiàn)在是否還存在該現(xiàn)象。
“在BC端的這些問題上美菜也想過解決辦法。”段志明對「子彈財(cái)經(jīng)」透露,美菜曾于今年3月投標(biāo)了麥德龍項(xiàng)目,想借此來完善美菜的整個(gè)生態(tài)閉環(huán)。
麥德龍目前在中國有近100家線下門店,一旦美菜將麥德龍收購后就擁有了源頭采購、倉儲、運(yùn)輸、銷售閉環(huán),這有助于其打通全渠道的新零售業(yè)務(wù)。
曾有知情人士透露,美菜正與厚樸展開商談,以對麥德龍發(fā)起聯(lián)合競標(biāo),而厚樸則是美菜D輪融資的投資方之一。今年7月,美菜網(wǎng)、厚樸均入圍麥德龍中國業(yè)務(wù)的最后一輪競標(biāo)。
在此之前,阿里和騰訊均對麥德龍垂涎欲滴,試圖收購麥德龍,但均以失敗告終?!鞍⒗锖万v訊都沒有收購成功,美菜聯(lián)合厚樸一起收購也不一定能夠成功。”龔彥軍說。
“這件事的談判已接近尾聲,成功幾率不大?!倍沃久髡f,以美菜現(xiàn)有實(shí)力無法支撐如此龐大的資金流,只得依靠厚樸來實(shí)現(xiàn),但雙方在一些問題上不肯讓步。
融資失敗加上競標(biāo)麥德龍,以及本次縣域合伙人事件,讓美菜的資金鏈壓力持續(xù)增加。
“美菜的資金鏈的確有問題?!睂τ诿啦速Y金鏈疑云段志明解釋道,美菜現(xiàn)在問題是步子邁得太大,B端業(yè)務(wù)沒有起色而僅靠融資存活,自身沒有能夠持續(xù)輸血的項(xiàng)目來維持,“包括做縣域合伙人項(xiàng)目,為的是能夠從一定程度上盤活美菜的資金鏈條?!?/p>
“B端問題猶存,C端問題更不少?!卑炊沃久鞯恼f法,他覺得C端主要是美菜為了防御阿里、京東、美團(tuán)等平臺的外賣送菜業(yè)務(wù),但這等同于以卵擊石,“美菜的配送時(shí)間太長了,沒有用戶愿意等?!?/p>
“物流配送”一直是美菜所面臨的大難題,并且一直企圖通過補(bǔ)貼、降價(jià)等形式來維持用戶粘性,卻損害部分供應(yīng)商的利益,比如強(qiáng)行改動各縣域合伙人的貨品售價(jià)。
大舉補(bǔ)貼一直是互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目中的致命動作,補(bǔ)貼無法帶來理想的用戶粘性,同時(shí)補(bǔ)貼一旦無法存續(xù)將會有更多商家和消費(fèi)者離它而去。另外,若融資無法及時(shí)跟上,那么等待著企業(yè)的將是“死亡”。
“美菜這些年的確做了很多補(bǔ)貼,也在靠融資生存?!饼弿┸娛墙?jīng)歷過美菜多輪融資的員工之一,雖然心存對美菜的感情,但他卻不看好這種大肆燒錢的模式,“美菜還沒有走出一條穩(wěn)定的路?!?/p>
同時(shí),他向「子彈財(cái)經(jīng)」透露,美菜正在計(jì)劃IPO尋求上市。目前,美菜已在中國香港注冊了公司,但對于具體上市地區(qū)他猜測或在香港或在美國,“極有可能是在港上市,但也有可能是在美國?!?/p>
對此,有不具名投資界人士稱,美菜現(xiàn)在的整體環(huán)境與形勢都不容樂觀,尤其在本次融資進(jìn)程中諸多不利因素,或?qū)?dǎo)致美菜未來發(fā)展極大承壓,在尋求融資不順利的情況下只得進(jìn)行上市融資。“在內(nèi)地上市很難,但在香港上市也要一定條件?!?/p>
“作為美菜的員工也真心希望能夠沖出困難吧,對于縣域合伙人的事情公司肯定也有困難?!倍沃久魇敲啦死蠁T工,他希望這次風(fēng)波能夠妥善解決。
但龔彥軍和劉欣認(rèn)為,美菜很少傾聽員工意見,甚至有時(shí)會強(qiáng)制性施壓,公司內(nèi)部人浮于事,從縣域合伙人項(xiàng)目中的管理問題也能看出端倪,“美菜整體管理太混亂了,根本看不出來是一個(gè)創(chuàng)業(yè)五年時(shí)間的公司?!?/p>
五年前,美菜在三居室出租屋開始了征程,想要改變中國農(nóng)業(yè);五年后,美菜將要搬進(jìn)緊靠皇城的王府井開始下一個(gè)征程,它同時(shí)面臨著更多的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)。
“美菜未來的希望在哪里?”龔彥軍和劉欣異口同聲地問到,而依舊在美菜總部樓下蹲守的吳永明和陳超,已經(jīng)不再關(guān)心這個(gè)問題的答案。
應(yīng)受訪者要求,文中吳永明、陳超、劉欣、龔彥軍、于鵬、段志明均為化名
(來源:微信公眾號“子彈財(cái)經(jīng)” 文/蛋總 楊博丞;編選:網(wǎng)經(jīng)社)