(網(wǎng)經(jīng)社訊)“我只想找CEO劉傳軍討個(gè)說法，拿回自己血虧的一部分錢?！敝星飫傔^，吳永明坐了8個(gè)小時(shí)的火車，從湖南永州趕到北京美菜網(wǎng)的總部大樓下蹲守。
這不是他第一次來到北京，也不是第一次踏入美菜網(wǎng)總部大樓，但這一次他背著近20萬的供應(yīng)商欠款，甚至不敢跟家人坦白這次出差的目的。
中秋后第5天，美菜網(wǎng)北京總部辦公室已經(jīng)被十余位從全國各地趕來的加盟商包圍，他們拉起了“還我血汗錢”的橫幅并報(bào)警，多家媒體跟進(jìn)報(bào)道，隨后美菜發(fā)出了一紙聲明便再無動(dòng)靜——他們與美菜，陷入了膠著狀態(tài)。
“我們沒有退路了?！眳怯烂髡f。
01 風(fēng)暴：起源于一張“招募令”
10個(gè)月前，朋友圈中一張美菜網(wǎng)的“招募令”，引起了吳永明的注意。彼時(shí)，他并沒有預(yù)料到，這張“招募令”會(huì)在日后將他拖入“無底洞”的深淵。
在美菜縣域負(fù)責(zé)人招募海報(bào)中赫然寫著——“這是近幾年最火爆的項(xiàng)目，保底收入，豐厚激勵(lì)”，在“全方位支持”上看似美菜幾乎承包了所有的運(yùn)營開支，不過，這僅僅是吸引有意者參加招募會(huì)的“誘餌”。
謎底在招募會(huì)當(dāng)天才揭開——2018年12月中旬，吳永明去長沙參加了美菜縣域負(fù)責(zé)人項(xiàng)目的招募會(huì)，根據(jù)美菜規(guī)定，每位報(bào)名者需要繳納10萬元保證金?！霸趫?chǎng)的區(qū)域經(jīng)理還說，想好了就要趕緊交錢，再過幾天保證金就要上漲到15萬了?！眳怯烂髡f。
「子 彈財(cái)經(jīng)」在美菜網(wǎng)官網(wǎng)上獲悉，2019年美菜大力開拓發(fā)展縣域市場(chǎng)，開啟縣域經(jīng)營模式，面向全國招募縣域項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，由縣域負(fù)責(zé)人全面管理美菜在當(dāng)?shù)乜h域 的營、采、銷、倉、配團(tuán)隊(duì)，開展餐飲B2B業(yè)務(wù)，美菜網(wǎng)總部則為該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人提供資金、人員、供應(yīng)鏈、系統(tǒng)與經(jīng)驗(yàn)五方面的支持。
“事實(shí)上， 從2018年10月份，美菜內(nèi)部就在籌劃這個(gè)項(xiàng)目了，做這個(gè)項(xiàng)目的起因是由于在直營模式和渠道模式上，美菜的供應(yīng)鏈、冷鏈技術(shù)和倉儲(chǔ)管理等方面幾乎無法與美團(tuán)快驢抗衡，必須開辟新業(yè)務(wù)。結(jié)合去年末炒起來的‘下沉市場(chǎng)’概念，縣域項(xiàng)目就順理成章地啟動(dòng)了。”一名不愿透露姓名的美菜前高級(jí)經(jīng)理對(duì)「子彈財(cái)經(jīng)」透 露。
在招募會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，美菜區(qū)域經(jīng)理說：“只要前6個(gè)月完成經(jīng)營指標(biāo)，負(fù)責(zé)人累計(jì)可收入50萬元?！泵啦嗽谛麄魑锪仙弦矊懨靼琢诉@些利好。
按照美菜提供的扶持力度，吳永明覺得自己再努力一把，完成指標(biāo)也不是不可能。參會(huì)后，他把10萬元保證金打到了寧波瓜瓜農(nóng)業(yè)科技有限公司（美菜子公司）賬戶上并簽署了合作協(xié)議。
就這樣，吳永明成為了第二批縣域合伙人，同期加入的共有8人，在今年1月集體去北京參加了美菜的培訓(xùn)。
陳超，第三批縣域合伙人，他此前是美菜的一名貨運(yùn)司機(jī)。對(duì)他而言，加盟美菜縣域項(xiàng)目，或許是“命中注定要摔的坑”。
就職美菜貨運(yùn)司機(jī)時(shí)，他恰好在第一個(gè)項(xiàng)目的縣域里負(fù)責(zé)送貨，美菜的招募計(jì)劃不禁讓他有些心動(dòng)：“如果這個(gè)項(xiàng)目真能賺錢，為什么不試一試？”
今年2月，陳超被招募令吸引到武漢宣講會(huì)后，在三天內(nèi)交了10萬保證金，并參加了美菜培訓(xùn)，成為了第三批縣域負(fù)責(zé)人。他回湖北新縣“開城”后，開始搭建“采、銷、倉、配”自營團(tuán)隊(duì)。
蹊蹺的是，同樣是縣域合伙人，從第三批開始，他們所繳納的保證金卻搖身一變成了“咨詢服務(wù)費(fèi)”?！暗谌用松探坏?0萬元被改為‘咨詢服務(wù)費(fèi)’，不叫‘保證金’，也沒有收據(jù)單?！眳怯烂鞲嬖V「子彈財(cái)經(jīng)」。
“當(dāng)時(shí)，我們連收據(jù)單和協(xié)議也沒拿到手，第三批之后的合伙人都沒有拿到這兩樣。之前在招募會(huì)上，區(qū)域經(jīng)理跟我說這10萬是保證金，等到簽合同時(shí)就變成了‘咨詢服務(wù)費(fèi)’。在我開城的第一周后，他們陸續(xù)改了3次協(xié)議?！标惓f。
彼時(shí)，他們基于對(duì)美菜的信任并沒有過多疑慮，一心認(rèn)為只要在美菜的輔導(dǎo)和扶持下，自己用心經(jīng)營，就能在前半年能實(shí)現(xiàn)收入50萬元。
陳超想得太簡單了，開城一個(gè)月后，他發(fā)現(xiàn)事情并不像預(yù)期那樣順利。
“今 年2月培訓(xùn)完后，有人感覺這件事并不簡單，還沒開城就退出了。不過，當(dāng)時(shí)只有一兩個(gè)人退出，沒有鬧出什么動(dòng)靜，公司（美菜網(wǎng)）也盡量安撫他們?！标惓瑢?duì) 「子彈財(cái)經(jīng)」說，“我們也是第一次接觸這個(gè)行業(yè)，不是很了解情況，美菜在招募會(huì)上畫了一張大餅，合作后才發(fā)現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目不像當(dāng)初宣傳的那樣好，我們都有不同 程度的虧損?！?/p>
參加培訓(xùn)后決定退出的加盟商來自河南中牟，他認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目無法獲得理想的收益，因此決定退出，“交了10萬保證金，美菜只退回5萬，前期租倉庫的錢和其他成本也由自己承擔(dān)了?！?/p>
在他們看來，美菜對(duì)于“退保證金”這件事并沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。有人上門維權(quán)，多則能全退10萬元，少則退3-5萬元。
“美菜讓我們相繼去辦公室談，最后答應(yīng)退給我2萬元，退給陳超5800元，這和我們的預(yù)期實(shí)在差很遠(yuǎn)太遠(yuǎn)了?！眳怯烂鲹u頭苦笑著說。
9月18日，他們集體去美菜總部維權(quán)，協(xié)商未果后報(bào)警，警察建議他們向美菜索拿自己的合同，但美菜只給了他們復(fù)印件。
“對(duì)于美菜來說，我們?cè)谶\(yùn)營3個(gè)月后，花光了10萬保證金，為美菜拉新和搭建了下沉市場(chǎng)的供應(yīng)鏈，到頭來沒有利用價(jià)值了。”吳永明說，更讓他們氣憤的是，當(dāng)時(shí)美菜承諾在協(xié)議期內(nèi)單月投入15萬元以上支持縣域業(yè)務(wù)，然而現(xiàn)實(shí)并非如此。
“美菜的投入遠(yuǎn)沒有15萬，供應(yīng)商的錢我們補(bǔ)貼了，他們最多支出了人力成本，從他們發(fā)給我的經(jīng)營損益表中看到，平均每月虧損4萬元左右，換句話說，美菜也就投入了4萬元左右?！眳怯烂鲹u了搖頭說。
在這群上京維權(quán)的加盟商里，少則虧損20萬，多則虧損50余萬，“我們現(xiàn)在的統(tǒng)一訴求就是美菜退還保證金和賠償一部分成本。”但陳超心里知道，這個(gè)訴求恐怕難以如愿。
02 混亂：一場(chǎng)無規(guī)則的游戲
不過，那十幾萬甚至六十萬究竟是怎么虧的？
事到如今，加盟商們才敢回顧自己趟過的這一條“血虧路”。
陳超向「子彈財(cái)經(jīng)」坦述，“在開城時(shí)，美菜經(jīng)常讓加盟商做活動(dòng)，比如土豆9毛錢一斤的批發(fā)價(jià)，美菜要求各地區(qū)加盟商將價(jià)格降3-5毛。他們當(dāng)初承諾成本差價(jià)雙方共擔(dān)，但最后還是我們自己來承擔(dān)?！?/p>
接連幾個(gè)月活動(dòng)下來，他們發(fā)現(xiàn)自己的虧損好比滾雪球越來越大。陳超花光了所有積蓄，硬著頭皮把能借的錢都借了，甚至連信用卡也刷了，但他仍拖欠供應(yīng)商近20萬元貨款。
“我沒有資金再硬撐了?！标惓Q，縣域合伙人相當(dāng)于美菜的縣域大供應(yīng)商，在他們身后還有當(dāng)?shù)匦」?yīng)商，“我們跟本地的供應(yīng)商也有賬期，錢都?jí)褐??！?/p>
每次美菜搞活動(dòng)都會(huì)出現(xiàn)不一樣的情況，菜品降價(jià)后都由他們補(bǔ)差價(jià)，根本沒有拒絕參加活動(dòng)的權(quán)利，否則美菜的站點(diǎn)負(fù)責(zé)人就會(huì)在電話中出言不遜?！叭绻桓慊顒?dòng)，我們后臺(tái)所有的審核都不給通過，相當(dāng)于血本無歸?！标惓f。
參與縣域負(fù)責(zé)人項(xiàng)目的人大都三四十歲，10萬保證金是多年積蓄或親朋借款籌集，當(dāng)初以為交了保證金，再加5-10萬周轉(zhuǎn)金，就可以把生意做起來。
但后來他們發(fā)現(xiàn)，即使有50萬都周轉(zhuǎn)不起來，因?yàn)楹贤纤^的“激勵(lì)金”幾乎無法拿到，想要拿到也只能靠瘋狂補(bǔ)貼讓利和刷數(shù)據(jù)。
為何要拼盡身家去做補(bǔ)貼才有可能獲得那筆激勵(lì)金？問題出現(xiàn)在協(xié)議上的淘汰制度和考核目標(biāo)上。
子彈財(cái)經(jīng)拿到了一份美菜（甲方）與加盟商（乙方）簽訂的合同：
乙方簽訂協(xié)議的后的第3個(gè)經(jīng)營月，若乙方所負(fù)責(zé)的經(jīng)營區(qū)域月日均日活在150家以下的，屬未通過考核，直接淘汰；
乙方第3個(gè)月的月日均日活在150-200之間，則延遲考核至第4個(gè)月，若第4個(gè)月日均日活在200家以下，屬乙方未通過考核，直接淘汰；
乙方第3個(gè)月日均日活在200家及以上的，則乙方通過考核。
這意味著，加盟商們必須在簽約第3個(gè)月日均日活達(dá)到200家，才能通過考核——轉(zhuǎn)為美菜自有員工并退還保證金；但若被淘汰，則美菜有權(quán)扣除全部保證金。
在
該協(xié)議條約施行了2個(gè)多月后，雙方都發(fā)現(xiàn)幾乎難以實(shí)現(xiàn)，于是美菜在5月份便重新修訂了一份《補(bǔ)充協(xié)議》，其中要求必須同時(shí)滿足“基礎(chǔ)日活、核心商戶數(shù)、毛
利率”三個(gè)指標(biāo)的逐月遞增數(shù)值，并對(duì)客單價(jià)外圍系數(shù)和相應(yīng)的激勵(lì)金額做了調(diào)整，吳永明所簽協(xié)議上的基礎(chǔ)日活為93，基礎(chǔ)核心商戶數(shù)為37。
但這無濟(jì)于事，激勵(lì)金依舊遙不可及。
激勵(lì)金的構(gòu)成=基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)（人民幣7000元）+激勵(lì)獎(jiǎng)金，而“激勵(lì)獎(jiǎng)金”由“激勵(lì)基數(shù)*客單系數(shù)（P）*毛利系數(shù)（M）”組成，這意味著在考核期內(nèi)，他們的收入主要來自于激勵(lì)獎(jiǎng)金，“但激勵(lì)獎(jiǎng)金是永遠(yuǎn)不可能拿到的?！?/p>
“當(dāng)時(shí)我們無法衡量這個(gè)考核目標(biāo)是高或低，因?yàn)槊啦艘缘谝慌鷺?biāo)桿城市來設(shè)定考核目標(biāo)，后來我們才知道第一批縣城的供應(yīng)鏈全由美菜自己來做，虧損的錢也是美菜承擔(dān)。”吳永明解釋道。
在招募會(huì)時(shí)，區(qū)域經(jīng)理跟他們說：“第一批縣城的每個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)月能拿到百八十單，現(xiàn)在我們給你配7個(gè)業(yè)務(wù)員還干不到200家？”這種話術(shù)幾乎出現(xiàn)在每場(chǎng)宣講會(huì)上。
據(jù)一位湖北加盟商透露：“區(qū)域總經(jīng)理在總部已經(jīng)把PPT練習(xí)了幾十遍，這種話信手拈來。”
“沒人想到縣域生意這么難做，美菜也沒有配7個(gè)業(yè)務(wù)員去拉單，差價(jià)的錢都由我們自己出，”吳永明說，“這大半年來，縣域項(xiàng)目做得最好的城市一天的日活也不過百十來個(gè)，而且都是賠錢做起來的日活，最近維權(quán)事情發(fā)生后，整個(gè)縣域項(xiàng)目變成了一潭死水，基本處于停滯狀態(tài)?！?/p>
他認(rèn)為，除非像第一批試點(diǎn)縣城一樣，賠的是美菜自己的錢，否則現(xiàn)在沒有人那么傻會(huì)繼續(xù)跟著它干。
在進(jìn)退兩難時(shí)，他們也曾想過及時(shí)止損?！耙坏┘尤肓诉@個(gè)項(xiàng)目，即使僅做了一個(gè)月，你想退出也難了，因?yàn)闋砍兜氖虑樘?，倉儲(chǔ)、人力、資源……不是想放手就能放手的?！标惓Z氣沉重地說，現(xiàn)在他背后的這個(gè)爛攤子變得無法收拾了，騎虎難下的痛苦太揪心。
“美菜在招商時(shí)說得很美好，現(xiàn)在很多承諾都未兌現(xiàn)，比如之前答應(yīng)提供標(biāo)品供應(yīng)鏈，但總部根本不管；承諾過的風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，也根本沒有做到，絕大部分的虧損都由我們自己承擔(dān)了?！币晃粊碜?a href="http://qjkhjx.com/zt/df/" target="_blank">浙江的加盟商稱自己加盟三個(gè)半月，虧損了60多萬。
這種用于周轉(zhuǎn)的資金已經(jīng)遠(yuǎn)超于合同上的“乙方需要準(zhǔn)備不少于10萬元的周轉(zhuǎn)資金”，“生鮮的供應(yīng)鏈實(shí)在太難做，品類在10-20%的損耗都算是正常的，壞掉的品類或賣不出去的損耗，加上降價(jià)讓利售賣的差價(jià)，這些成本幾乎全都要自己掏錢補(bǔ)上?！眳怯烂髡f。
除了游戲規(guī)則的混亂以外，還有自于美菜對(duì)于縣域團(tuán)隊(duì)的管理混亂。
美菜將縣域負(fù)責(zé)人稱為“縣長”，但這些“縣長”沒有任何管理實(shí)權(quán)。他們由區(qū)域總經(jīng)理統(tǒng)一管理，并在美菜釘釘系統(tǒng)中沒有架構(gòu)組織關(guān)系，全國一共有4個(gè)大區(qū)，區(qū)域總經(jīng)理則由縣域指揮中心管理。
簡單來說，“縣長”只負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)?a href="http://qjkhjx.com/zt/rcpd/" target="_blank">招聘銷售、貨運(yùn)司機(jī)、營采專員等員工，招到后由美菜的相應(yīng)部門負(fù)責(zé)管理并統(tǒng)一發(fā)放薪酬，這種“只招人，不管理”的制度讓“縣長”深感為難。
陳 超對(duì)此感觸最深：“幾個(gè)月前，美菜突然給司機(jī)和銷售降薪，每個(gè)人到手的錢只有2000多塊，而司機(jī)還要自己補(bǔ)貼油費(fèi)；銷售早上8點(diǎn)上班開會(huì)，然后出去跑業(yè) 務(wù)，晚上11點(diǎn)回來結(jié)單開會(huì)復(fù)盤商戶信息，分揀工也要凌晨起來分揀稱重打包……這些起早貪黑的活兒本來就不容易招人做，現(xiàn)在變成了虧本買賣，誰還愿意繼續(xù) 做？”
很快地，這些員工都漸次提出離職，由于招人難，陳超負(fù)責(zé)了一段時(shí)間的營采專員工作，硬著頭皮熬夜通宵從零學(xué)起。
除此之外，美菜在釘釘上的管理流程非常繁瑣，層級(jí)多，效率低，一項(xiàng)倉庫租賃費(fèi)報(bào)銷要由6、7個(gè)職級(jí)去審批。
陳超向「子彈財(cái)經(jīng) 」透露：“半個(gè)月能走完審批都算快了，有一回我報(bào)銷1000多塊的差旅費(fèi)，好不容易審批到還剩兩個(gè)人時(shí)就被駁回了，讓我重新提交審批?！?/p>
但據(jù)加盟商反應(yīng)，自從該項(xiàng)目的縣域規(guī)模擴(kuò)大到100個(gè)城后，美菜似乎管不過來了，不斷招負(fù)責(zé)人，人員更換的頻率很快?！叭齻€(gè)月?lián)Q了兩次區(qū)域負(fù)責(zé)人，大區(qū)總下面的小區(qū)總干不長久，有些還是93年、98年的小伙子，年紀(jì)輕壓力大?！眳怯烂髡f。
更讓他們摸不著頭腦的是“縣域PK制度”。
每逢一個(gè)大活動(dòng)舉行前，區(qū)域經(jīng)理都會(huì)在釘釘群里要求“各縣長出資500元，集資資金為了曬單激勵(lì)和PK激勵(lì)”，如果哪個(gè)縣域?qū)崿F(xiàn)第一，就能拿下整筆獎(jiǎng)勵(lì)，而輸?shù)目h域就要錄一段視頻來“反省并虛心學(xué)習(xí)勝出縣域”。
這些區(qū)域經(jīng)理全都由美菜營銷副總裁吳明達(dá)（達(dá)哥）管理，他有時(shí)也會(huì)在視頻電話中“灌雞湯”，鼓動(dòng)大家去做秒殺吸引商家，同時(shí)還會(huì)直接下達(dá)一些指令，這個(gè)出身于阿里中供系統(tǒng)的老兵也教會(huì)了區(qū)總們一套慣用的話術(shù)。
比如，南大區(qū)總劉主標(biāo)就會(huì)在活動(dòng)前的視頻會(huì)上鼓動(dòng)大家：“商品決定生死，銷售決定高度！縣長們要做到5毛錢以上的補(bǔ)貼，加大補(bǔ)貼力度！”
今年美菜“戰(zhàn)七月”的讓利活動(dòng)是加盟商們?cè)趨f(xié)議期內(nèi)虧損最多的一個(gè)月，活動(dòng)持續(xù)了整個(gè)月，秒殺價(jià)讓商家受益卻讓加盟商“瘋狂掉血”。
“當(dāng)時(shí)大家的逆反心理很強(qiáng)，但是沒有辦法，上頭讓做還是得硬著頭皮做下去?！标惓瑹o奈地回顧了這些大大小小的活動(dòng)：3月“春季大練兵”活動(dòng)，當(dāng)時(shí)只有9個(gè)縣域參加；等第三批加盟商進(jìn)來，一下猛增到了50多個(gè)縣域。
如今，這一批里僅剩下8個(gè)縣域還在“艱難運(yùn)營”，第四批招了40個(gè)縣域，總數(shù)100多個(gè)縣域使這個(gè)項(xiàng)目達(dá)到了加盟巔峰，但截止目前，還在經(jīng)營的縣域只剩半數(shù)。
而“秋收起義”、“最強(qiáng)王者”等長達(dá)幾個(gè)月的活動(dòng)讓他們虧損進(jìn)一步擴(kuò)大，直到無可挽回的地步。
“我內(nèi)心一直很抗拒做這么多讓利活動(dòng)?！眳怯烂髡Z氣憤慨地說到。每當(dāng)大家抵觸活動(dòng)時(shí)，區(qū)域經(jīng)理便開始游說：“不花錢怎么能打勝仗？”、“只要干不死就往死里干”、“我們做的是互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)，要學(xué)會(huì)擁抱變化”……
縣域合伙人對(duì)此類話術(shù)早已麻木，但他們不聽從指揮是萬萬不能的?！懊啦说膽B(tài)度很強(qiáng)硬，要你怎么干，你就得怎么干。”陳超說。
活動(dòng)補(bǔ)貼越做越多，各加盟商虧損的金額直線上升，直到觸及美菜后臺(tái)系統(tǒng)的“預(yù)警線”。
8月，陳超接到一份美菜網(wǎng)發(fā)來的《整改通知函》，后者宣布終止雙方協(xié)議關(guān)系并不承擔(dān)任何責(zé)任，一個(gè)月后他被迫關(guān)城。
“公司以沒有達(dá)到考核目標(biāo)為由，8月份強(qiáng)制我簽了很多協(xié)議，區(qū)域經(jīng)理說繼續(xù)虧下去也不是辦法，最好關(guān)城，并且沒有任何商量余地。隨后，我被踢出所有由美菜建立的群聊，他們不希望我在群里傳播負(fù)面信息?！标惓f。
“美菜在8月中旬就凍結(jié)了我的貨款，承諾我只要簽署終止協(xié)議并清退關(guān)城就給我結(jié)算貨款?！标惓滩蛔√岣呗曊{(diào)說，“但我簽了協(xié)議和關(guān)城后，美菜到現(xiàn)在依然沒有結(jié)算貨款，理由是‘還在走程序’，而本地的供應(yīng)商都找上門來了，我實(shí)在沒有辦法了?！?/p>
資金鏈同樣斷裂的吳永明也在8月25日關(guān)城，好不容易讓底下的供應(yīng)商通融了還款時(shí)間，經(jīng)過三思，他決定和陳超等加盟商一起上京維權(quán)。
“這一趟來北京，我們也做好了最壞的打算。能退錢最好，不能退錢的話，我們也希望后面少有受害者。”陳超坦然的說到，他和吳永明等十幾位加盟商已經(jīng)約見過律師，如果美菜方面沒有正面回應(yīng)并合理解決他們的訴求，他們將會(huì)采用法律途徑去維護(hù)自身權(quán)益。
真可謂是“小城故事多”。
誰也沒料到，不到一年，這看似是“帶領(lǐng)農(nóng)民創(chuàng)富”，實(shí)質(zhì)為一場(chǎng)無規(guī)則的混亂游戲，就這樣崩盤了。
“大道不孤，吾道有鄰。我深知，美菜迄今為止取得的成績和進(jìn)步，其背后是十多萬美菜家屬的默默付出和支持。”美菜網(wǎng)CEO劉傳軍曾在宣傳冊(cè)《云杉時(shí)刻》中寫道。
03 危機(jī)：內(nèi)部醞釀著風(fēng)暴
9月18日維權(quán)事件后，美菜緊急召回了全國所有縣域的區(qū)域總經(jīng)理開會(huì)，并在當(dāng)天發(fā)布聲明，認(rèn)為這些加盟商未按照雙方商務(wù)協(xié)議履約且提出的是不合理要求。
美菜的反應(yīng)很迅速，畢竟這家公司正處于生死存亡的關(guān)鍵時(shí)刻——風(fēng)暴不僅從外圍包抄而來，更大的危險(xiǎn)或許孕育自內(nèi)部。
除了加盟商的憤怒外，美菜員工也有不少怨言。“我剛來美菜2個(gè)月就被變相辭退了。”于鵬對(duì)于美菜的這種做法很不滿，他覺得如果美菜從一開始就不想讓他轉(zhuǎn)正，那么可以直接了當(dāng)?shù)睾退f，現(xiàn)在卻造成了尷尬一面。
于鵬的上一家公司是每日優(yōu)鮮，當(dāng)時(shí)美菜給出的薪酬待遇高于每日優(yōu)鮮，他便跳槽來到美菜，但沒想到短短兩個(gè)月時(shí)間便被辭退。
據(jù)于鵬回憶，他7月份來到美菜，當(dāng)時(shí)前來面試的人如潮水一般，休息區(qū)、桌子前滿是應(yīng)聘者，“那時(shí)感覺美菜很缺人，HR跟你一切談妥后就想讓你第二天來上班?！?/p>
「子彈財(cái)經(jīng)」在美菜總部看到，臨近下班時(shí)依然有不少應(yīng)聘者前來應(yīng)聘，他們中絕大多數(shù)是來面試生鮮以及銷售崗位。而對(duì)于應(yīng)聘者的到來，美菜的前廳顯得莫名無序——沒有前臺(tái)員工，人員可隨意進(jìn)出。
但這種情景被前來維權(quán)的縣域合伙人們打破了，美菜網(wǎng)總部增加了不少安保人員。
“縣域合伙人是去年11月開啟的項(xiàng)目，但沒想到會(huì)是這樣?！眲⑿缹?duì)「子彈財(cái)經(jīng)」說，他去年11月加入美菜，如今公司開始較大規(guī)模裁員后，他選擇了主動(dòng)離職。
劉欣曾聽說縣域合伙人項(xiàng)目前期的確招到不少合伙人，后來公司在釘釘群內(nèi)不斷慫恿內(nèi)部員工參與該項(xiàng)目。
與外部縣域合伙人不同，美菜內(nèi)部員工參與加盟該項(xiàng)目，只需繳納10萬元保證金即可，而該項(xiàng)目對(duì)外的保證金為30萬元，“幾乎沒人參加，我也是后來才知道這個(gè)項(xiàng)目出事了?！?/p>
自去年融資后，美菜在8月個(gè)內(nèi)極速擴(kuò)招了近1萬人，但公司內(nèi)部堅(jiān)持“末尾淘汰制”，員工普遍壓力較大，美菜可以說是一個(gè)“邊淘汰邊快招”的公司。
“很 多部門經(jīng)常加班到10點(diǎn)-12點(diǎn)，周末還來公司義務(wù)加班。不過，大家對(duì)加班這件事的抵觸情緒很小，可能是因?yàn)槊總€(gè)員工入職后都會(huì)被安排去到一線的配送倉庫 體驗(yàn)生活與工作，在這個(gè)過程中，員工漸漸能把‘為8億農(nóng)民謀幸?！@個(gè)理想擺在自己身上，也就自覺地接受加班，算是公司文化做得比較到位吧?！币晃幻啦饲? 高級(jí)經(jīng)理對(duì)「子彈財(cái)經(jīng)」說。
不過，當(dāng)提及對(duì)美菜內(nèi)部管理的看法時(shí)，劉欣只說了四個(gè)字——“混亂不堪”。
美菜內(nèi)部采用“垂直管理”體制。例如，北京總部的生鮮事業(yè)部產(chǎn)生一個(gè)新決策，將這個(gè)新決策發(fā)到每個(gè)大區(qū)的生鮮事業(yè)中心，大區(qū)再拆分到各城市，最后由城市負(fù)責(zé)人下發(fā)到縣域，每個(gè)部門都是垂直管理，于是各部門間的割裂與部門內(nèi)的混亂便由此而生。
在美菜，生鮮事業(yè)部是最受重視的部門，合伙人周峰統(tǒng)管著整個(gè)事業(yè)部內(nèi)的采購運(yùn)營部、市場(chǎng)部、技術(shù)部、業(yè)務(wù)部等部門，這些核心部門的大將幾乎都來自友商。
采購運(yùn)營部的大小事務(wù)由阮帥直接向周峰匯報(bào)，這位曾負(fù)責(zé)中糧生鮮事業(yè)部職業(yè)經(jīng)理人，在肉禽、雞蛋、調(diào)料等每條品類線中都頗有經(jīng)驗(yàn)，因此能在每條線只有2-4名員工的情況下，把控美菜在全國各地的業(yè)務(wù)調(diào)度，但這也直接造成信息處理效率不高的問題。
“在生鮮事業(yè)部里，幾乎每個(gè)部門的工作壓力都很大，人少活多要求高。”一名不愿具名的美菜前員工透露說。對(duì)于本次裁員，很多美菜員工毫無心理準(zhǔn)備，被裁人員以試用期內(nèi)員工為主，并且后期被裁員工均無任何賠償。
“美菜實(shí)行每季度裁員10%。”劉欣對(duì)「子彈財(cái)經(jīng)」說道，目前美團(tuán)總部共有員工1.7萬人，如按該比例裁員，那么每季度至少裁員一千多人。
龔彥軍已經(jīng)在美菜工作兩年了，但這次他也覺得不太好過，“現(xiàn)在開始增加一些你完成不了的KPI，這等于變相裁員，完不成KPI自然就要走人?！?/p>
這似乎與縣域合伙人的KPI套路如出一轍。
“今年9月就開始996了，為了備戰(zhàn)110（美菜節(jié)），以往基本都是12月才開始996，今年提前了兩個(gè)月。”劉欣稱，今年公司提前開始996，一部分原因是為了備戰(zhàn)110，另一個(gè)原因可能是想盡快裁員。
“沒想到老員工也不放過。”龔彥軍無奈地說到，不光是龔彥軍，這次裁員也包括已經(jīng)轉(zhuǎn)正的正式員工，而正式員工與試用期內(nèi)員工最大的不同是他們可以獲得一個(gè)月的補(bǔ)償?！奥犝f轉(zhuǎn)正的后期被裁也沒有補(bǔ)償了?！眲⑿姥a(bǔ)充說。
對(duì)于美菜裁員一事，其人力資源統(tǒng)一給員工的回復(fù)為：開源節(jié)流。這意味著美菜要極大地壓縮人員以及經(jīng)營成本，一改去年擴(kuò)招的舉措，在這一年多以來，美菜究竟遭遇了什么？
04 疑云：美菜資金鏈怎么了？
追根溯源，此舉背后是因?yàn)槊啦嗽谌谫Y進(jìn)程中的坎坷。
據(jù)「子彈財(cái)經(jīng)」獨(dú)家獲悉，美菜網(wǎng)F輪融資談判以失敗告終，目前擺在美菜網(wǎng)前的壓力空前之大。
截止目前，美菜網(wǎng)共獲得7輪融資，分別在以每年年初和年末兩次的速度進(jìn)行，但今年美菜卻一直未能公布獲得融資。
“美菜的壓力也很大，生鮮業(yè)務(wù)盈利情況一直不好，自建供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)很重的運(yùn)營模式，在城市合伙人項(xiàng)目中，美菜每月要投入至少3億元，加上人工成本和運(yùn)營銷售等開支，一個(gè)月經(jīng)營成本就要好幾億元?！饼弿┸姙樽訌椮?cái)經(jīng)算了一筆賬。
自 2014年成立以來，美菜網(wǎng)共融資八輪，投資機(jī)構(gòu)包括順為、真格、高瓴、厚樸、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)等。美菜網(wǎng)最新一輪的融資時(shí)間為2018年10月的E+輪8億美元 （約合56億元人民幣）融資，投資機(jī)構(gòu)包括高瓴資本和Tiger Global Management，彼時(shí)估值達(dá)到70億美元。
如按龔彥軍所說來計(jì)算，56億元人民幣最多也只能支撐一年。
“縣域合伙人的事情鬧得這么大，跟融資不順利應(yīng)該有關(guān)系。”龔彥軍分析稱，縣域合伙人所交的保證金相當(dāng)于押金，按正規(guī)情況來講縣域合伙人關(guān)城放棄經(jīng)營后，美菜需要退還該費(fèi)用。
“這相當(dāng)于ofo拿著用戶押金做自己的生意，最后自己融不到錢只能靠這些押金來維持?！饼弿┸妼?duì)「子彈財(cái)經(jīng)」說。
“融資不順利裁員是必然，但據(jù)說美菜今年要搬到王府井去辦公?！边@讓人有些難以理解，既然融資失敗，為何還要將總部搬到如此繁華的王府井？
“今年年中，美菜把BC端融合就說明了一個(gè)問題?！眲⑿澜忉屨f，原先BC端是相對(duì)獨(dú)立的兩個(gè)部門，而今年中兩者卻合并了，美菜開始將重心從B端向C端傾斜，“B端過得并不好?！?/p>
這種情景在縣域合伙人身上已經(jīng)清晰地呈現(xiàn)出來，除了讓縣域合伙人持續(xù)高額補(bǔ)貼去搭建縣域供應(yīng)鏈外，美菜對(duì)于縣域合伙人的投入少之又少。
如今，美菜已經(jīng)被巨頭推在了懸崖邊緣。
隨著阿里、騰訊、京東、美團(tuán)等電商進(jìn)入生鮮市場(chǎng)不斷廝殺，美菜網(wǎng)不得不加快前進(jìn)的腳步，但卻無奈步伐越急，局面就越亂。
2015年3月，美菜物流獨(dú)立運(yùn)營，“美鮮送”因此誕生。但美鮮送雖說是開放給全社會(huì)提供冷鏈物流服務(wù)，但其目前以免費(fèi)提供配送服務(wù)為主，并不能盈利。
劉傳軍曾透露，美菜選擇自建物流倉儲(chǔ)也摻雜些許無奈，對(duì)于市場(chǎng)上生鮮運(yùn)輸環(huán)節(jié)做比較后，美菜選擇了自營模式。對(duì)比阿里和京東，美菜網(wǎng)最大的問題是在供應(yīng)鏈上的冷鏈倉儲(chǔ)以及物流配送，前者會(huì)影響整體產(chǎn)品品質(zhì)，后者會(huì)降低客戶使用體驗(yàn)。
“ATJM攻勢(shì)太猛了，美菜根本來不及反應(yīng)，但現(xiàn)在走得太快了?！饼弿┸娫诿啦斯ぷ鞯膬赡昀?，經(jīng)歷了很多事情，包括業(yè)績的承壓和工作開展不順，“總監(jiān)級(jí)別的這幾個(gè)月開始押業(yè)績，業(yè)績不達(dá)標(biāo)的就會(huì)罰錢，大概800元?！?/p>
今年，美菜網(wǎng)主動(dòng)調(diào)低了GMV（成交總額），失速的美菜網(wǎng)仍然想再續(xù)寫資本故事。
“現(xiàn)在能給投資人講的只剩下‘渠道下沉’了，縣域合伙人、城市合伙人都是出自這方面的考慮?！币言诿啦斯ぷ魅甓嗟亩沃久鲗?duì)「子彈財(cái)經(jīng)」說。
但龔彥軍覺得，現(xiàn)在美菜應(yīng)當(dāng)解決在倉儲(chǔ)以及配送時(shí)間上的問題。
2018年8月1日，美菜買菜上線（后更名為“美家買菜”），其開始以社區(qū)拼購的方式搶占互聯(lián)網(wǎng)買菜2C業(yè)務(wù)風(fēng)口，并號(hào)稱商品價(jià)格比菜市場(chǎng)便宜20%-40%。彼時(shí)，美菜在C端買菜業(yè)務(wù)的發(fā)力被許多業(yè)界人士認(rèn)為是在對(duì)抗美團(tuán)的B端業(yè)務(wù)。
菜市場(chǎng)的生意是相對(duì)難做的，尤其對(duì)于生鮮和蔬菜品來說，其一，這些產(chǎn)品損耗大，毛利率不高；其二，再加上配送成本和供應(yīng)鏈管控成本投入要比產(chǎn)出更多也更為復(fù)雜，但沒人愿意錯(cuò)過這個(gè)高頻剛需的入口。
劉欣認(rèn)為，美家買菜沒有任何競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，單從配送速度來講就不及其它競(jìng)爭對(duì)手，“京東、阿里、美團(tuán)幾乎都是當(dāng)天下單30-60分鐘即達(dá)，但美菜下單后需等到第二天才能拿到貨?！?/p>
配送時(shí)間上的延遲極大地困擾著美菜，但他們卻無力解決這個(gè)問題。在C端，美菜為了推廣美家業(yè)務(wù)，不得不讓自家員工去開團(tuán)購買產(chǎn)品，以拿到所謂“好看的數(shù)據(jù)”。
“畢竟只有數(shù)據(jù)好看投資人才能喜歡，美菜因?yàn)?a target="_blank">刷單被處罰過，所以現(xiàn)在收斂了一些。”龔彥軍說，但他并沒有正面說明現(xiàn)在是否還存在該現(xiàn)象。
“在BC端的這些問題上美菜也想過解決辦法?！倍沃久鲗?duì)「子彈財(cái)經(jīng)」透露，美菜曾于今年3月投標(biāo)了麥德龍項(xiàng)目，想借此來完善美菜的整個(gè)生態(tài)閉環(huán)。
麥德龍目前在中國有近100家線下門店，一旦美菜將麥德龍收購后就擁有了源頭采購、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、銷售閉環(huán)，這有助于其打通全渠道的新零售業(yè)務(wù)。
曾有知情人士透露，美菜正與厚樸展開商談，以對(duì)麥德龍發(fā)起聯(lián)合競(jìng)標(biāo)，而厚樸則是美菜D輪融資的投資方之一。今年7月，美菜網(wǎng)、厚樸均入圍麥德龍中國業(yè)務(wù)的最后一輪競(jìng)標(biāo)。
在此之前，阿里和騰訊均對(duì)麥德龍垂涎欲滴，試圖收購麥德龍，但均以失敗告終?！鞍⒗锖万v訊都沒有收購成功，美菜聯(lián)合厚樸一起收購也不一定能夠成功?！饼弿┸娬f。
“這件事的談判已接近尾聲，成功幾率不大。”段志明說，以美菜現(xiàn)有實(shí)力無法支撐如此龐大的資金流，只得依靠厚樸來實(shí)現(xiàn)，但雙方在一些問題上不肯讓步。
融資失敗加上競(jìng)標(biāo)麥德龍，以及本次縣域合伙人事件，讓美菜的資金鏈壓力持續(xù)增加。
“美菜的資金鏈的確有問題?！睂?duì)于美菜資金鏈疑云段志明解釋道，美菜現(xiàn)在問題是步子邁得太大，B端業(yè)務(wù)沒有起色而僅靠融資存活，自身沒有能夠持續(xù)輸血的項(xiàng)目來維持，“包括做縣域合伙人項(xiàng)目，為的是能夠從一定程度上盤活美菜的資金鏈條?！?/p>
“B端問題猶存，C端問題更不少?！卑炊沃久鞯恼f法，他覺得C端主要是美菜為了防御阿里、京東、美團(tuán)等平臺(tái)的外賣送菜業(yè)務(wù)，但這等同于以卵擊石，“美菜的配送時(shí)間太長了，沒有用戶愿意等?！?/p>
“物流配送”一直是美菜所面臨的大難題，并且一直企圖通過補(bǔ)貼、降價(jià)等形式來維持用戶粘性，卻損害部分供應(yīng)商的利益，比如強(qiáng)行改動(dòng)各縣域合伙人的貨品售價(jià)。
大舉補(bǔ)貼一直是互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目中的致命動(dòng)作，補(bǔ)貼無法帶來理想的用戶粘性，同時(shí)補(bǔ)貼一旦無法存續(xù)將會(huì)有更多商家和消費(fèi)者離它而去。另外，若融資無法及時(shí)跟上，那么等待著企業(yè)的將是“死亡”。
“美菜這些年的確做了很多補(bǔ)貼，也在靠融資生存?！饼弿┸娛墙?jīng)歷過美菜多輪融資的員工之一，雖然心存對(duì)美菜的感情，但他卻不看好這種大肆燒錢的模式，“美菜還沒有走出一條穩(wěn)定的路。”
同時(shí)，他向「子彈財(cái)經(jīng)」透露，美菜正在計(jì)劃IPO尋求上市。目前，美菜已在中國香港注冊(cè)了公司，但對(duì)于具體上市地區(qū)他猜測(cè)或在香港或在美國，“極有可能是在港上市，但也有可能是在美國?！?/p>
對(duì)此，有不具名投資界人士稱，美菜現(xiàn)在的整體環(huán)境與形勢(shì)都不容樂觀，尤其在本次融資進(jìn)程中諸多不利因素，或?qū)?dǎo)致美菜未來發(fā)展極大承壓，在尋求融資不順利的情況下只得進(jìn)行上市融資?！霸趦?nèi)地上市很難，但在香港上市也要一定條件。”
“作為美菜的員工也真心希望能夠沖出困難吧，對(duì)于縣域合伙人的事情公司肯定也有困難?！倍沃久魇敲啦死蠁T工，他希望這次風(fēng)波能夠妥善解決。
但龔彥軍和劉欣認(rèn)為，美菜很少傾聽員工意見，甚至有時(shí)會(huì)強(qiáng)制性施壓，公司內(nèi)部人浮于事，從縣域合伙人項(xiàng)目中的管理問題也能看出端倪，“美菜整體管理太混亂了，根本看不出來是一個(gè)創(chuàng)業(yè)五年時(shí)間的公司?！?/p>
五年前，美菜在三居室出租屋開始了征程，想要改變中國農(nóng)業(yè)；五年后，美菜將要搬進(jìn)緊靠皇城的王府井開始下一個(gè)征程，它同時(shí)面臨著更多的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)。
“美菜未來的希望在哪里？”龔彥軍和劉欣異口同聲地問到，而依舊在美菜總部樓下蹲守的吳永明和陳超，已經(jīng)不再關(guān)心這個(gè)問題的答案。
應(yīng)受訪者要求，文中吳永明、陳超、劉欣、龔彥軍、于鵬、段志明均為化名
（來源：微信公眾號(hào)“子彈財(cái)經(jīng)” 文/蛋總 楊博丞；編選：網(wǎng)經(jīng)社）
