(網(wǎng)經(jīng)社訊)上一期 《B2B肯定會逐步取代傳統(tǒng)經(jīng)銷商（1）》中從京東阿里B2B意圖，已經(jīng)我們經(jīng)銷商現(xiàn)狀做了闡述，預(yù)判傳統(tǒng)的一線經(jīng)銷商肯定會被逐步取代。兩大巨頭最終會把線上線下打通，縮短通路，形成新的中間商。
有些經(jīng)銷商肯定不愿意相信這個結(jié)果，也會提出種種疑問，今天我們來剖析為什么會有這種必然結(jié)果。
我們經(jīng)銷商生存的最重要的就是零售店，那么我們就要從零售店的發(fā)展去看未來經(jīng)銷商角色的變化，電商角色的變化。我們主要從零售店國外的趨勢，國內(nèi)的趨勢，零售店未來和電商如何鏈接來談?wù)劊?/p>
1、看中國的發(fā)展就要參照全世界第一經(jīng)濟(jì)體美國，和亞洲零售業(yè)發(fā)達(dá)的日本，看看他們零售店是如何發(fā)展的，為什么形成這種格局。
美國是地域遼闊，人口稀少，零售網(wǎng)點(diǎn)密度低，偏向于大零售，才會產(chǎn)生沃爾瑪這種零售巨獸。這種環(huán)境，導(dǎo)致很難養(yǎng)活小的區(qū)域經(jīng)銷商，即便有也因?yàn)樽h價(jià)能力低被大零售慢慢吸干利潤?？煽诳蓸愤@種巨頭都是直接和大零售直接合作。小品牌都是和其他品牌抱團(tuán)和大的供應(yīng)鏈公司分銷到全美。
日本是國土面積小，沒有大的縱深，也沒有形成大的品牌，渠道非常強(qiáng)，產(chǎn)生了7-11這種連鎖巨頭，和地域面積，配送半徑，規(guī)模效應(yīng)是有直接原因的。
也就是不同的地域人口會形成不同的商業(yè)形態(tài)，地廣人稀形成大零售。地少人多會形成比較強(qiáng)的便利連鎖形態(tài)。
2、反觀中國，由于地域遼闊，每個區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，形成了一大批上百億的品牌。伊利18年795.5億，康師傅606.86億，達(dá)利園203億，其他娃哈哈最高700億，紅牛200多億，六個核桃150億。強(qiáng)品牌，巨大的人口，密集的零售店也養(yǎng)活了眾多的經(jīng)銷商。但發(fā)展的不平衡，深圳、華中、西北這些區(qū)域零售發(fā)展成熟度估計(jì)有十年的代差。這種不平衡，你不能簡單的用一種分銷形態(tài)就全部取代。
3、我這幾年南到深圳，北到北京，西到西藏市場都有考察拜訪，每個區(qū)域的零售形態(tài)差異還是非常大。深圳經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，人口密度大，便利連鎖形態(tài)發(fā)展成熟，更像日本的連鎖店形態(tài)。北方地區(qū)廣，零售店相對不密集，大零售比較發(fā)達(dá)。西北、藏區(qū)地廣人稀，還是最傳統(tǒng)的大經(jīng)銷形態(tài)，經(jīng)銷商操盤能力非常強(qiáng)。
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看到一篇文章，B2B最好的形態(tài)就是美宜佳形態(tài)。零售店以加盟為主，美宜佳提供終端軟件，統(tǒng)一店頭，統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配送?，F(xiàn)在美宜佳有17000家，而京東阿里都號稱要掌控100萬家小店，這個體量會是美宜佳的100倍。
未來的終極模式就是這些天貓，京東店都是統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配送，加上兩巨頭的線上，這種對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的影響會是巨大的。這個過程肯定會有很多問題，比如靠配送利潤如何攤薄巨大的后臺管理費(fèi)用，零售人才的稀缺等等。但在中國，零售規(guī)模最大的兩個巨頭應(yīng)該能找到解決的辦法，只是時(shí)間問題，他們做不成功，誰能做成功。從種種跡象表明，這個進(jìn)程對經(jīng)銷商影響會越來越大。
也就是說短期內(nèi)會有兩種形態(tài)，傳統(tǒng)線下的美宜佳模式（舉例，各個地方都有規(guī)模比較大的便利連鎖），京東阿里B2B模式。很多便利連鎖都在縮短渠道，要求盡量和廠家合作，京東阿里現(xiàn)在對終端還沒完全改造到位，還在利用經(jīng)銷商。這兩種方式都代表了對供應(yīng)鏈的重新整合，加強(qiáng)終端整合倒逼廠家。
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我在上文提到的Z老板，上個月他阿里線上的營業(yè)額已經(jīng)達(dá)到區(qū)域營業(yè)額的40%左右，你還說電商對線下沒有影響，已經(jīng)是掩耳盜鈴了。
但是我這篇文章標(biāo)題是B2B會逐步取代傳統(tǒng)經(jīng)銷商，不是完全干掉經(jīng)銷商。B2B在相當(dāng)長的時(shí)期還只是現(xiàn)有分銷模式的一種，最先被取代的是標(biāo)品（一線）純配送功能的經(jīng)銷商，這種經(jīng)銷商以后生存會越來越困難，要么變?yōu)榧兾锪魃?，或者退出市場?/p>
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上節(jié)大家提出了些問題，我把我看到的分享給大家，大家去思考。這個前提是傳統(tǒng)零售店逐步被壓縮，新形態(tài)的便利連鎖全面出現(xiàn)：
1、訂單問題，我了解到的美宜佳，都是老板系統(tǒng)訂單，美宜佳會根據(jù)你的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整。訂單，支付，然后專業(yè)物流送貨。
2、陳列誰來整理，真正管理正規(guī)的零售店，有多少陳列位置是理貨員能去調(diào)整的？
3、售后怎么辦，現(xiàn)在零售店排面的管理越來越精準(zhǔn)，正規(guī)。不是什么單品都上，康師傅100多個SKU，便利連鎖店會上幾個，只會上你最暢銷的。新品要經(jīng)過一大堆采購選品，不動銷產(chǎn)品上架的幾率就會小。即便是這些問題，100家店，估計(jì)廠家一個人員就可以解決這些問題。
4、優(yōu)質(zhì)便利連鎖越來越多，普通夫妻店就會越來越少，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)多了也沒用，傳統(tǒng)經(jīng)銷商規(guī)模就會越來越小，不轉(zhuǎn)型肯定支撐不下去。
5、部隊(duì)、監(jiān)獄、校園這些特殊渠道怎么辦？隨著這些渠道對食品質(zhì)量要求越來越高，很多部隊(duì)，學(xué)校都不準(zhǔn)外包。很多優(yōu)質(zhì)的便利連鎖店都滲透到這些系統(tǒng)，很多經(jīng)銷商都感覺得出來。以前有很多灰色的，以后肯定越來越透明，部隊(duì)、校園京東天貓的連鎖超市也越來越多。這一塊，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商以后機(jī)會會越來越少。
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以上都是根據(jù)最近市場看到的，聽到的分享給大家，也是我對未來經(jīng)銷商發(fā)展的一些思考。但由于我國地域遼闊，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，怎么也不會用單一的形態(tài)解決我國的食品飲料分銷，有以下思考：
1、在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，線下便利連鎖、B2B會對一線經(jīng)銷商造成比較大的沖擊，甚至是取代。
2、由于地域遼闊，東部，西部B2B變革的過程會有很大差異，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，零售店越密集的區(qū)域會最先受到影響。
3、越是一線廠家，標(biāo)品品牌收到?jīng)_擊越大。在這個變革的過程中，這類經(jīng)銷商一定要提前預(yù)判如何應(yīng)對。
上面說了很多了，一線品牌，標(biāo)品品牌，純配送經(jīng)銷商會收到最大影響，直至被取代。那經(jīng)銷商該如何去面對，如何去應(yīng)對？渠道越來越強(qiáng)，小的產(chǎn)品品牌會有什么樣的發(fā)展？國外的經(jīng)銷商，國外的小產(chǎn)品是如何經(jīng)營的，我們下期再繼續(xù)探討！(來源：榮輝新經(jīng)銷 編選：網(wǎng)經(jīng)社)
