(網(wǎng)經(jīng)社訊)各位尊敬的嘉賓，各位客戶大家早上好！我叫張闊，是ICBU（阿里巴巴中小企業(yè)國際貿(mào)易事業(yè)部）的聯(lián)席總經(jīng)理。今天作為開場嘉賓分享一下從國際站的視角，接下來需要跟所有的供應(yīng)商，所有的中小企業(yè)的合作伙伴們一起怎樣打造“新外貿(mào)”，今天的演講題目就叫“助力全球跨境貿(mào)易”。
從去年開始，跨境貿(mào)易的全球需求在增強，無論從買家的流量，還是在線的支付買家，還是線上完成的跨境的交易，整個增速非常可觀。
一、跨境貿(mào)易全球需求在增強，未來中國民營企業(yè)主在跨境貿(mào)易舞臺上有更大的話語權(quán)
1.從跨境貿(mào)易整體的發(fā)展路徑來看，過去基本所有的跨境貿(mào)易是由世界500強完成的，雖然之前也有一些民營企業(yè)做出口，但那時國家還沒有開放進出口權(quán)，很多民營企業(yè)拿不到出口資質(zhì)，所以不是所有商家都能參與出口中來。
1999年Alibaba.com成立，1999-2001年中國加入世貿(mào)組織，中國開始開放進出口權(quán)，中小企業(yè)自己有進出口資質(zhì)后，開始到海外去接客戶訂單。外貿(mào)活動進入到新的環(huán)境，第一波中小企業(yè)的跨境貿(mào)易商真正通過互聯(lián)網(wǎng)的方式找到自己的貿(mào)易合作伙伴，享受到跨境貿(mào)易的紅利和平臺集約化紅利。
在跨境貿(mào)易中，一般貿(mào)易或者跨境B2B貿(mào)易占整個跨境貿(mào)易總量的98%左右，是跨境貿(mào)易的主體。2018年前7個月，我國一般貿(mào)易進出口9.85萬億元，增長12.7%，占我外貿(mào)總值的58.9%，比去年同期提升2.1個百分點，基本面保持持續(xù)增長。
就中國和美國的貿(mào)易參與者來看，兩個國家之間的貿(mào)易有三種企業(yè)參與：合資企業(yè)、民營企業(yè)和國有企業(yè)。世界500強大部分在合資企業(yè)范圍內(nèi)，合資企業(yè)大概占中國到美國出口額的40%，民營企業(yè)出口額約占40%，剩下的是國有企業(yè)。過去一二十年間整個民營企業(yè)在跨境貿(mào)易里面的比重越來越大，并且會在跨境貿(mào)易舞臺上有更大的話語權(quán)。
2.中美貿(mào)易戰(zhàn)發(fā)生時，當一個公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利潤結(jié)構(gòu)相對固定，整個公司的利潤成本會有非常大的沖擊，所以現(xiàn)在非常多大型的跨國貿(mào)易企業(yè)有自己改變?nèi)虿季值挠媱潯τ谥袊闹行∑髽I(yè)，能夠承受的變量和能夠適應(yīng)這個時代的能力更強。在大貿(mào)易環(huán)境情況下，未來所有中國民營企業(yè)主會在整個中國向全球出口的大經(jīng)濟版圖上有更重要的位置。
不同于2008年的金融危機對企業(yè)、消費者需求側(cè)的影響，從現(xiàn)在的世界經(jīng)濟形勢來看，海外需求相比之前空前旺盛。中國作為最大生產(chǎn)制造國和美國作為最大需求國的國家結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)短時間不會改變。在這樣的時代和環(huán)境下，我們需要考慮如何適應(yīng)時代，升級改變自身，如何借機遇完成產(chǎn)業(yè)升級。
3.從整個國際站的數(shù)據(jù)來看，中美交易占交易總額的19%，北美、加拿大、澳大利亞、新西蘭，歐洲、德國、東南亞，主要的“一帶一路”市場上的印度和越南等國家本身需求和增速非?？臁Ｋ砸环矫嫖覀冇芯薮蟮膩碜员泵兰叭澜绲馁I家端市場，另一方面我們現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，針對不同的國家和市場會有不同的產(chǎn)品和它目標品類的需求，所有的產(chǎn)品跟目標品類需要的定制程度和品牌化程度也不同。
4.中國對于互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的應(yīng)用走在世界前列，所有在C端或者整個在互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品跟數(shù)據(jù)的應(yīng)用上，整個中國是走在世界前列的。我們接下來的大部分的演講是在講如何基于現(xiàn)有的數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)、所有的在線應(yīng)用，我們做的產(chǎn)品升級。
二、 國際站通過產(chǎn)品和數(shù)據(jù)升級跨境貿(mào)易 1.整個國際站未來主體依然是定制類商品，商品結(jié)構(gòu)化升級意在降低成本，提高效率 整個國際站之前呈現(xiàn)的商品是一些文字和圖片的列表，并不能表達結(jié)構(gòu)化。當一個海外的買家看到一個商品的時候，無論從商品本身的描述、結(jié)構(gòu)，成交、物流、履約方式都不是結(jié)構(gòu)化的。今年在產(chǎn)品端，重點是如何將國際站上的商品完成結(jié)構(gòu)化升級，降低買賣家之間的溝通成本，提高履約效率。整個國際站未來貿(mào)易的主體是定制類商品，我們做的所有努力都是通過互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)的方式把整個國際站的內(nèi)容更加結(jié)構(gòu)化，讓供應(yīng)商更高效地接觸到更多買家，同時在線上完成交易；讓買家第一時間了解所有供應(yīng)商提供的商品，能力和實力。一部分買賣家有現(xiàn)貨成交的需求，有新賽道讓買賣之間進行現(xiàn)貨交易，并不是整個國際站朝著現(xiàn)貨和C的方向發(fā)展。 2.多媒體升級讓商品的表達和買賣家溝通更便利 我們都體會到，當產(chǎn)品信息用多媒體來表達時，買家停留時長和轉(zhuǎn)化都會大幅度提高。C端文字到圖片到視頻的體驗在B端也同樣有表達。360度全景圖等方式，讓海外的買家近距離無縫感知到供應(yīng)商自己本身的實力，工廠以及工人的面貌，對于整個成交非常重要。今年8月中下旬，我們會跟美國最大的服裝展進行合作，所有的供應(yīng)商可以在美國的線下見到非常多的優(yōu)質(zhì)買家，同時把這些產(chǎn)品數(shù)字化，讓全世界更多的買家可以身臨其境感受到。 語言和溝通是跨境貿(mào)易非常重要的挑戰(zhàn)?！耙粠б宦贰?6個國家大概有78種官方語言。我們已經(jīng)上線在國際站上支持買賣家進行中、西、俄語的溝通，未來會開通更多的語言。今年3月份，整個平臺溝通API的調(diào)用次數(shù)在7億次，今年8月份這個數(shù)字已經(jīng)超過10億次，是全世界范圍內(nèi)最廣泛的應(yīng)用場景。未來會把整個溝通的上下文完整地串在一起，讓買賣家更容易管理溝通的憑證，因為這些也是成交的重要組成部分。 3.多元化的場景導(dǎo)購和賣家產(chǎn)品 今年在9月采購節(jié)之前，我們會上線和輕定制相關(guān)、現(xiàn)貨批發(fā)相關(guān)、品牌商品銷售相關(guān)的場景，未來對于不同賣家的定制產(chǎn)品和針對不同類型的買家所要購買的產(chǎn)品，會有更多細分場景去承載，所以未來買家除了在搜索端可以直接通過關(guān)鍵詞找到想要的商品、通過RFQ去表達自己的需求外，還有可以通過瀏覽和導(dǎo)購的方式找到合適的供應(yīng)商和合適的商品。 我們用數(shù)據(jù)和產(chǎn)品幫助供應(yīng)商管理訂單和關(guān)系。買賣家之間希望建立自己牢固的關(guān)系，我們提供產(chǎn)品，讓供應(yīng)商通過高質(zhì)量的內(nèi)容，給和自己有買賣關(guān)系和關(guān)注關(guān)系的買家展現(xiàn)自己先進的產(chǎn)品。同時會引入第三方的生態(tài)，產(chǎn)生大量高質(zhì)量內(nèi)容，吸引買家。 買賣家關(guān)系管理中，最重要的事情是供應(yīng)商如何通過整個全生命周期去管理買家線索。數(shù)字媒體時代，有一個非常經(jīng)典的理論——AIPL，A（認知）就是希望這些買家了解我的產(chǎn)品；I（興趣）就是買家開始對你的商品有興趣，跟你產(chǎn)生詢盤，有連接；P（購買）是在產(chǎn)生興趣之后如何快速把單子跟進，并且產(chǎn)生信用保障訂單。最后L（忠誠）是通過不同的方式激勵，如何讓買家變成重復(fù)購買的買家。當買賣之間形成訂單交易的時候，可以通過CRM產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)產(chǎn)生訂單，最終完成一個閉環(huán)，完成買家在平臺跟自己的多次成交。這個是我們希望今年著力推出的產(chǎn)品，包括數(shù)據(jù)管家和CRM。 4.提升供應(yīng)鏈體驗 我們原來跟很多內(nèi)貿(mào)的商家，或者原來在內(nèi)部做B2C的商家溝通，當跟他講數(shù)字化營銷、數(shù)字生命周期、多語言，這些理念都是相通的。但是如果除了跟買家之間做溝通，還要通過所有政府做溝通，包括監(jiān)管側(cè)的通關(guān)、結(jié)匯和退稅；還要找到自己的貨代、FOB的方式把商品運出去，同時還需要有非常精通的手段在整個支付結(jié)匯階段得到最高的收益，這些疊加在一起對于普通商家來講是難堪重負的。 支付方面，去年在國際站端的支付成功率是75%，到今年3月份做到92%，在全世界范圍內(nèi)，線上的支付場景里面已經(jīng)可以做到最高的支付成功率，也就是最好的用戶體驗，今年我們會把跨境B2B支付的成功率進一步提升。今年3月大促的推出美國本地T/T（電匯）時，沒有任何推廣的情況下，美國一半的買家一個月之內(nèi)轉(zhuǎn)到本地T/T，產(chǎn)品無論從時效和確定性都帶來了提升。 今年我們把支付產(chǎn)品再升級，會覆蓋更多的幣種、國家，讓除了在美國以外，歐洲、澳洲，包括未來東南亞國家，都可以享受到本地T/T的實時和高效。但凡通過本地T/T支付的，都可以讓買家端的支付成本降至1美元到1歐元。所有的到帳時間可以降至1天之內(nèi)。當買家支付，賣家第一時間就知道這個資金已經(jīng)到帳了。 我們今年在買家側(cè)提供了一個金融產(chǎn)品。海外的買家一旦發(fā)生跨境交易，他自己的資金帳期就從原來的28天拓展到90天，這個金融產(chǎn)品可以讓任何一個美國買家，在7分鐘之內(nèi)完成自己的授信，如果能通過授信，可以馬上支用。首月的支用的成本是1.5%，在整個9月采購節(jié)期間，我們對于第一次使用買家貸款的買家，會免去首月自支付費用。 這個產(chǎn)品可以極大減低買家自己的賬期壓力和資金壓力；可以讓我們在支付過程中的成本降為零；所有的支付可以通過秒級來完成，沒有T+1等時效的要求。在買家側(cè)我們會大力推廣金融端的產(chǎn)品，讓全球范圍內(nèi)的跨境貿(mào)易更加簡單。 今年9月采購節(jié)，另一個重要產(chǎn)品是無憂物流，希望我們在小包、中美專線的快遞、海運和陸運上能夠提供一個專業(yè)化的產(chǎn)品，幫助賣家解決跨境中間物流端各種各樣的問題。 舉個例子： 1.中美專線的快遞。我們首先要把價格打穿，所以在中美專線的快遞上首重和續(xù)重分別是79和19元，跟現(xiàn)在市面上能看到的這些快遞產(chǎn)品比起來，我們平均價格低44%。 2.中美海運，原來是拼箱服務(wù)，今年拼箱和整柜同時推出服務(wù)，并且保證服務(wù)的時效性。我們跟菜鳥一起打造了一個直服的系統(tǒng)和團隊，一旦出現(xiàn)糾紛和投訴，阿里的系統(tǒng)和阿里的同學(xué)可以第一時間幫助買賣雙方解決物流的問題。 同時在今年8月15號，我們第一個中美專線開始上線，今年9月采購節(jié)期間會推出所有供應(yīng)鏈端的產(chǎn)品全場五折。五折之后整個快遞端的產(chǎn)品首重40元，續(xù)重9.5元。 總結(jié)起來我們希望通過使用數(shù)據(jù)，使用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的方式，讓跨境生意更加簡單，最終讓所有供應(yīng)商真正找到他的合作伙伴，真正完成履約和訂單全過程變得簡單、透明、有效。（來源：中國跨境電商綜合試驗區(qū) 編選：電子商務(wù)研究中心）
