(電子商務(wù)研究中心訊) 2017年11月8日下午，阿里中供鐵軍，晉升最快、最年輕的區(qū)域經(jīng)理，現(xiàn)來(lái)一頭烤全羊創(chuàng)始人羅煒巍，在“黑馬企業(yè)級(jí)服務(wù)營(yíng)1期”分享了打造阿里鐵軍的秘密，重現(xiàn)當(dāng)年中供鐵軍原版內(nèi)部資料。
羅煒巍，來(lái)一頭烤全羊CEO，2007年入職阿里巴巴，一年做到銷(xiāo)冠，后成為阿里巴巴晉升最快、最年輕的區(qū)域經(jīng)理，親身參與了阿里中供一路壯大的歷史。經(jīng)歷兩次創(chuàng)業(yè)，后拿到瓜子二手車(chē)CEO楊浩涌的天使投資，創(chuàng)辦來(lái)一頭烤全羊。
馬云在很多場(chǎng)合都說(shuō)過(guò)，直銷(xiāo)文化是阿里的文化，直銷(xiāo)精神是阿里的精神。
其實(shí)，阿里巴巴如果沒(méi)有直銷(xiāo)鐵軍，就沒(méi)有淘寶、支付寶。而且，阿里巴巴最初的1000多名員工基本上都是直銷(xiāo)體系里的，比如王剛(現(xiàn)天使投資人)、干嘉偉(曾任美團(tuán)COO)，陳國(guó)環(huán)(曾任趕集網(wǎng)COO)。
阿里巴巴的整套體系相對(duì)較封閉，我今天會(huì)跳脫出當(dāng)時(shí)的局，在外面看在阿里那個(gè)時(shí)候的我，以及阿里的中供體系。
阿里巴巴如何打造出中供鐵軍
我2008年初在河北省衡水市安平縣做阿里巴巴的銷(xiāo)售，當(dāng)時(shí)公司在當(dāng)?shù)氐闹缺容^低，客戶(hù)電子商務(wù)的意識(shí)也很薄弱。
我們一天的流程大概是：
1.早啟動(dòng)
1)全體銷(xiāo)售早起報(bào)備今日目標(biāo)，整體喊口號(hào)。主管組和銷(xiāo)售成員之間互相激勵(lì)。
2)午休時(shí)候，主管追查銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)展情況。
3)中午到結(jié)束工作前，我們會(huì)打電話(huà)，形式有兩種：a.開(kāi)發(fā)客戶(hù)，b.打電話(huà)判斷客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)，我們每天平均拜訪(fǎng)8家客戶(hù)，打30-50通電話(huà)。
2.晚效率
1)對(duì)于當(dāng)天工作情況進(jìn)行匯報(bào)分享。內(nèi)容包括不成功案例和成功案例，每一次優(yōu)質(zhì)的分享對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)都是一次學(xué)習(xí)的過(guò)程。
2)關(guān)于第二天銷(xiāo)售工作的路線(xiàn)安排和目標(biāo)規(guī)劃。
我們的日目標(biāo)根據(jù)周目標(biāo)規(guī)劃，周目標(biāo)根據(jù)月目標(biāo)規(guī)劃。月初的時(shí)候，整個(gè)區(qū)域員工會(huì)集合在一起開(kāi)啟動(dòng)會(huì)。啟動(dòng)會(huì)的內(nèi)容包括制定這一個(gè)月整個(gè)區(qū)域的目標(biāo)、每個(gè)主管組的目標(biāo)、個(gè)人的目標(biāo)，判斷具體客戶(hù)、確定銷(xiāo)售打法、促銷(xiāo)方案，以及主管組下去實(shí)施的過(guò)程。
如何將自己打造成直銷(xiāo)中的Top Sales
我在阿里巴巴做直銷(xiāo)的這段日子里，通過(guò)大量的學(xué)習(xí)、拜訪(fǎng)，觀察身邊的很多同事的做法，成為阿里巴巴的Top Sales。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)的魅力太大了，讓我突破了內(nèi)心的怯懦，幫助我在之后的工作過(guò)程中建立了強(qiáng)大的自信。
事后，我分析自己為什么能做好的原因：
1)勤奮。我比一般人更勤奮。
2)學(xué)習(xí)力，產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售知識(shí)都需要掌握：產(chǎn)品知識(shí)是公司產(chǎn)品整套體
系你是否能完全理解，銷(xiāo)售知識(shí)是關(guān)于怎樣開(kāi)發(fā)客戶(hù)、打客戶(hù)電話(huà)的技
巧是什么。
3)個(gè)人知識(shí)。不同性格的客戶(hù)決斷的方式不一樣，相應(yīng)的打單方式也不一樣。
老虎型客戶(hù)爽快且果斷，所以你直接了當(dāng)?shù)馗劶纯?。他覺(jué)得有利，很快就做決定合作了，即使不合作也很干脆。
孔雀型客戶(hù)需要捧，可能覺(jué)得小伙子長(zhǎng)得也帥、賣(mài)的產(chǎn)品也不錯(cuò)，就買(mǎi)了。
無(wú)尾熊型客戶(hù)不管想不想合作，永遠(yuǎn)會(huì)說(shuō)一定合作。
貓頭鷹型客戶(hù)不想聽(tīng)一些有的沒(méi)的，只想知道數(shù)據(jù)等可以量化的數(shù)字。
阿里巴巴直銷(xiāo)的紅色文化
直銷(xiāo)體系更適用于高客單價(jià)、高毛利率的產(chǎn)品，如果你的產(chǎn)品偏向于低客單價(jià)，就要根據(jù)業(yè)務(wù)情況來(lái)判斷是否要用直銷(xiāo)體系。
阿里巴巴直銷(xiāo)文化里，有四種特性：
1.宗教文化
阿里巴巴強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力在于精神力。
馬云對(duì)于電子商務(wù)完全像一個(gè)朝圣者，這也是他在創(chuàng)業(yè)初期面對(duì)這么多困難、拒絕，還是不被打倒的真正原因。阿里巴巴的宗教文化在于馬云用他的理想、精神感染了身邊的人。
今天的創(chuàng)業(yè)者，我們是否對(duì)自己在做的事情有使命感，對(duì)于客戶(hù)的價(jià)值我們自己是否真正刻在心里？有了這些精神力，再去傳遞給更多人，才是一個(gè)創(chuàng)始人的基本素質(zhì)。
2.軍隊(duì)文化
在阿里整個(gè)銷(xiāo)售鐵軍里，一個(gè)區(qū)域好比是一個(gè)連隊(duì)，區(qū)域經(jīng)理就是帶兵打仗。
1)“亮劍”戰(zhàn)術(shù)體系
阿里巴巴中供體系如同地面部隊(duì)管理一般，那么如何管理分散在全國(guó)的幾千名員工？
不僅在阿里巴巴，我設(shè)計(jì)烤全羊的管理體系時(shí)，也會(huì)進(jìn)行雙向管理：
1.HR管理線(xiàn)。HR和區(qū)域之間的關(guān)系既是支持，也是監(jiān)視的。
2.業(yè)務(wù)線(xiàn)。
兩線(xiàn)并駕齊驅(qū)，同時(shí)監(jiān)視管理，區(qū)域異?，F(xiàn)象會(huì)得到最及時(shí)的反饋。
2)模擬戰(zhàn)爭(zhēng)場(chǎng)景，讓員工快速進(jìn)入角色。
每個(gè)人都是有戰(zhàn)斗欲望的，只是今天沒(méi)有戰(zhàn)場(chǎng)，很多員工的戰(zhàn)斗欲望并沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)。我們可以在銷(xiāo)售的體系里，去模擬戰(zhàn)爭(zhēng)，可以和其他銷(xiāo)售、區(qū)域，甚至是之前的自己(給自己報(bào)一個(gè)更高的目標(biāo))PK。
馬云有很強(qiáng)的愿景規(guī)劃能力，且能隨時(shí)隨地制造勝利。每次戰(zhàn)斗都會(huì)渲染榜樣、明星和英雄。
戰(zhàn)斗啟動(dòng)會(huì)之前，我們都會(huì)用海報(bào)的形式，宣傳本次銷(xiāo)售戰(zhàn)斗對(duì)于區(qū)域、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人獨(dú)特的意義，然后傳播到全國(guó)各區(qū)域銷(xiāo)售員工處，用層層激勵(lì)的形式激發(fā)大家的熱情(大區(qū)經(jīng)理—主管組—銷(xiāo)售、個(gè)人)。
阿里巴巴“雙十一”和中供體系的玩法是一樣的。那時(shí)候我們團(tuán)隊(duì)一個(gè)月要集合自己區(qū)域的人打一場(chǎng)仗，后來(lái)演變成集合到客戶(hù)，最后連外貿(mào)公司都參與進(jìn)來(lái)要為阿里巴巴的業(yè)績(jī)出一份力。如果最后戰(zhàn)斗情況好，客戶(hù)也會(huì)受到表彰，這會(huì)讓每個(gè)人都有很好的參與感。而雙十一其實(shí)就是集合全國(guó)商家的力量，進(jìn)行一個(gè)大爆發(fā)。隨著這個(gè)點(diǎn)變成節(jié)日之后，爆發(fā)力會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。
3.學(xué)校文化
早期投資人問(wèn)我公司的競(jìng)爭(zhēng)壁壘是什么，我的回答除了品牌、時(shí)機(jī)，就是團(tuán)隊(duì)了。我認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)壁壘是所有的戰(zhàn)略都可以被模仿的時(shí)候，唯有團(tuán)隊(duì)是不可以的。
沒(méi)有培訓(xùn)過(guò)的員工是企業(yè)最大的成本，所以在阿里巴巴有這樣的體系：學(xué)習(xí)性組織打造，有培訓(xùn)、會(huì)議、分享、溝通，組織內(nèi)成員每天有12-13個(gè)小時(shí)在一起，這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難超越的。這也是阿里巴巴環(huán)球資源、made in
China等為什么能實(shí)現(xiàn)的重要原因。
4.家園文化
在中國(guó)土地上創(chuàng)業(yè)，我們所有公司的企業(yè)文化首先來(lái)源于中國(guó)的傳統(tǒng)文化，永遠(yuǎn)不能和傳統(tǒng)文化對(duì)撞。
馬云每次在活動(dòng)中都會(huì)跟員工距離得比較近，還會(huì)為大家唱歌。他這樣做的意思是，我也是一個(gè)平常人，我們大家都是在一起的。
有剛、有柔，才最終出來(lái)了阿里巴巴的中供體系文化。（來(lái)源：B2B圈 文/彭夢(mèng)妮 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
