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淺析:先被B2B“瓦解”后有阿里京東圍追堵截 傳統(tǒng)經銷商該如何“續(xù)命”?
發(fā)布時間:2017年12月13日 11:28:26

(電子商務研究中心訊)  零售前沿社走訪多家小店了解到,大數(shù)據(jù)店主們表示,B2B平臺上面有很多優(yōu)惠。即便如此,在平臺的進貨比例也僅有五成左右,因為任何一個平臺目前覆蓋的快消品品牌都不夠全面。

  當以阿里、京東為首的電商巨頭參與,中商惠民、掌合天下等資深玩家也強勢襲來襲,形成共同顛覆傳統(tǒng)經銷商之勢,看起來像是一場噩夢。

  但正如中商惠民董事長張一春所說的那樣,現(xiàn)在小店對B2B業(yè)務的接受程度已經很高,但B2B行業(yè)在這里面仍還只是一個補充渠道。傳統(tǒng)經銷商仍然處于不可替代的地位。

  革傳統(tǒng)經銷商的命?

  在傳統(tǒng)的渠道模式下,品牌商為了將商品賣到三到六線地區(qū),需要經過四到五個層級的經銷、分銷商,才能到達終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店。這樣不僅造成商品的流通成本高昂,渠道環(huán)節(jié)過多造成商品周轉速度慢,甚至,渠道的復雜性導致山寨貨橫行。

  有商業(yè)嗅覺的公司先嗅到這個機會。

  2015年年底,阿里、京東紛紛開始先后試水農村電商市場,瞄準農村夫妻老婆店,推出一站式采購平臺,進軍布局傳統(tǒng)分銷行業(yè)。

  而B2B鼻祖中商惠民更是在2013年進軍,通過自建倉儲和物流,同時搭建訂貨系統(tǒng)和庫存系統(tǒng),將傳統(tǒng)的雜貨店和零售店納入自己的經銷體系中,而這正是相當于直接截了傳統(tǒng)經銷商的流。

  但即便如此,中商惠民作為一個大的經銷商,在減少中間層級的基礎上,因需要承擔起配送的角色,也就并沒有將運營成本降低,提高效率。

  作為同樣被資本堆起來的B2B市場,想要占據(jù)更多的市場收割零售終端夫妻店,實屬不易,因為他們本就對價格非常敏感,想要擁有商品進貨價格的優(yōu)勢,就必然需要大量的補貼和燒錢來實現(xiàn)。

  顛覆傳統(tǒng)經銷商的玩家存在巨大的金錢壓力,而終端夫妻店老板對于B2B也是另一番評價。

  零售前沿社通過走訪多家小店店主們大多數(shù)表示,B2B平臺上面有很多優(yōu)惠。即便如此,在平臺的進貨比例也僅有五成左右,因為任何一個平臺目前覆蓋的快消品品牌都不夠全面。

  據(jù)凱度零售統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示,有近55%的品牌商使用了至少200個經銷商經營傳統(tǒng)通路。而像大型的超級品牌廠商,則有700個經銷商。B2B玩家想要覆蓋更大的市場,必然需要擴充商品經營SKU,需要更具效率、規(guī)模的倉配體系。

  眾多品牌商家向零售前沿社表示,品牌下面的經銷商眾多,但并不希望哪家平臺打著顛覆傳統(tǒng)經銷商的噱頭占領過多的市場,因為這樣會造成一個地區(qū)的壟斷,并且議價權受到挑戰(zhàn)。

  另一個重要的因素是,品牌商大量的庫存產品存在仍舊是一個事實,而傳統(tǒng)經銷商扮演的角色更多是幫忙品牌商賣貨,所以,與以小店為導向的B2B平臺相比,傳統(tǒng)經銷商在品牌商中的作用仍舊不可撼動。

  從上述來看,B2B盡管縮減零售環(huán)節(jié),但同時也需要成熟高昂的運營成本,而無論從零售終端還是品牌商,傳統(tǒng)的經銷商仍舊有存在的必要性。

  盡管B2B還未完全對傳統(tǒng)經銷商造成沖擊,但也不能坐以待斃,未來傳統(tǒng)經銷商應該怎么辦?又該如何轉型、升級進行自救?

  傳統(tǒng)經銷商不可替代,升級是必然

  北京南三環(huán)一家夫妻老婆店張老板告訴零售前沿社,“過去十幾年對庫存沒有清晰的梳理,那時候也沒有這些系統(tǒng),開店也忙,沒有時間梳理,進貨的話趕上經銷商有活動就多進點兒貨,賣的不好的就擠壓在里面了。”

  訂貨和庫存是每一個傳統(tǒng)夫妻老婆店面臨的重大痛點之一。在所有商超里面,合理庫存周轉天數(shù)為25天左右,而大于這個周期,就必然有多余的資金壓在庫存里,這樣會嚴重影響夫妻老婆店內的生意。

  云媒股份事業(yè)部經理初錚回憶,在自主研發(fā)智能供應鏈系統(tǒng)之前,對山東濟南地區(qū)的夫妻老婆店做了調查,其中有不少店主表示不知道積壓了多少貨物,開了四五年的小店,不知道庫里有什么,甚至有一家進行盤點時,一家200平米的小店,庫存金額高達110萬元。

  “傳統(tǒng)經銷商下面的批發(fā)商也有自己的庫存管理體系,但我們進貨基本不用,還不如打個電話來的快,批發(fā)商自己也不依賴這個系統(tǒng)。”張老板告訴零售前沿社。

  盡管品牌廠商在盡力維持經銷商體系,但像張老板一樣的夫妻店老板們,也并不想通過繁瑣的系統(tǒng)來進貨,傳統(tǒng)經銷商下面的批發(fā)商和零售商的庫存管理體系、訂貨體系的落后是一個事實。

  初錚介紹,云媒旗下訊貓智能化商業(yè)系統(tǒng),可以幫助傳統(tǒng)經銷商智能化和夫妻老婆店優(yōu)化存量。

  濟南夫妻店李老板說,云媒系統(tǒng)有效的幫助小店做效期管理,系統(tǒng)會自動彈出預警,地推人員會到店里進行盤點,或幫助促銷把貨賣出去,或幫助消化,比如調撥到好賣的店里。

  初錚介紹,云媒開發(fā)ERP系統(tǒng),原理是工業(yè)進銷存管理軟件。店主通過采集平臺進行訂貨,落在同一個后臺上,掃描二維碼即可入庫,ERP系統(tǒng)幫助遠程操控,完成退貨和進貨的過程,將小店的庫存降到最低。

  搭建采購平臺幫助實現(xiàn)庫存,以及商品的管理與銷售。而傳統(tǒng)經銷商轉型的核心是供應鏈及物流配送。倉儲物流一直是顛覆經銷商的重要一個環(huán)節(jié),也是重資產建設,京東、阿里也是憑借此優(yōu)勢對夫妻店展開收割運動。

  京東新通路通過自營自建大型倉儲物流中心,提升供應效率保障,但這樣因此會讓拓展速度變慢,而阿里零售通,以開放平臺模式,整合品牌商和第三方物流資源。但初錚介紹,云媒與之不同的是,以做區(qū)域分布式、本地化物流服務,優(yōu)化最后一公里效率。

  另外,在倉儲能力上,阿里借用菜鳥進行整合供應商資源,并且為兼容不同分銷的品牌商,零售通設立三級倉配體系。京東則發(fā)揮自身區(qū)域化分倉價值,服務便利店的貨源集散中心。而云媒以自主研發(fā)的供應鏈系統(tǒng),將經銷商、批發(fā)商、物流商統(tǒng)一管理到同一個體系中。

  此外,初錚還介紹,使用云媒云倉儲的快消品經銷商,不僅可以輕易實現(xiàn)進銷存業(yè)務及財務的一體化管理,還能實現(xiàn)商品24小時在線關聯(lián)銷售、人員動態(tài)管理及壟斷式區(qū)域訂單的獲取。

  自營or撮合?傳統(tǒng)經銷商的改造路徑

  而面對云媒這樣的系統(tǒng),盡管提高運作效率,完善從品牌商到零售商的庫存管理,但傳統(tǒng)經銷商就能因此不懼B2B平臺的野蠻生長,保持住零售業(yè)毛細血管的重要地位嗎?

  “當然更希望能夠為經銷商提供服務,而不是革了我們的命。”某知名品牌經銷商向零售前沿社訴說,“幫助經銷商提供更多的銷量,也是我們看重的點,而不僅僅是要改造。”

  “掌柜寶平臺不僅只考慮把貨賣進夫妻老婆店,為了幫助加盟京東的店主更好的經營,新通路推出慧眼大數(shù)據(jù)系統(tǒng);為解決品牌商動銷難題,推出行者動銷平臺;同時還有智慧門店管理系統(tǒng),依靠京東大數(shù)據(jù)功能,賦能小店實現(xiàn)千店千面。“京東商城新通路事業(yè)部市場營銷部總經理王征表示。

  據(jù)凱度零售咨詢發(fā)布的《2016年中國快速消費品互聯(lián)網(wǎng)B2B市場報告》將中商惠民與改造傳統(tǒng)經銷商的兩種模式分別稱為自營模式和撮合模式。

  以自營模式為代表的京東和中商惠民,其商業(yè)模式是通過自營電商平臺,連接品牌商與終端便利店,強調跨過經銷商和二批,利用其自建物流直接將廠家的商品直接供貨到終端零售店內,幫助夫妻店提供一站式線上采購服務。而阿里和掌合天下則是撮合模式,經銷商線上開店,小門店下訂單,再提供商家貨源、物流和金融等進行一系列的管理經驗的服務模式。

  而最終究竟是撮合模式好還是自營模式好,目前并沒有定論,但可以窺探的是,哪種模式能最終更好的服務傳統(tǒng)經銷商體系,提高運作效率才是被需要的一個,當然,兩種模式并存的可能性極大。

  正如張一春所說,價值決定一切,2B分銷、撮合、垂直、直營都不重要,重要的是你為誰創(chuàng)造價值,為哪幾個環(huán)節(jié)創(chuàng)造價值。

  面臨繁雜的市場環(huán)境,自營和撮合的模式呈現(xiàn)大幅度的增長,那些要革傳統(tǒng)經銷商命的創(chuàng)業(yè)者和資本也在路上一直收割,傳統(tǒng)經銷商將作何選擇?站隊還是另辟蹊徑,留給傳統(tǒng)經銷商的時間不多了。(來源:零售前沿社 文/王君亞 編選:中國電子商務研究中心)

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