(電子商務研究中心訊) 6月24日消息，日前，化工B2B平臺塑米城CEO黃孝杰，在億邦動力網(wǎng)瘋人會發(fā)表了公開演講。
塑米城CEO黃孝杰
黃孝杰介認為，想要成為獨角獸級的B2B平臺，需要具備如下三點：
第一，利用“互聯(lián)網(wǎng)+”這個新的生產力提升行業(yè)效率，創(chuàng)新行業(yè)的盈利模式。
第二，借助資本的力量，逐步打通上游資源。
第三，找到信用背書，聚集行業(yè)資源不斷為中小企業(yè)客戶降低采購成本。
以下為塑米城CEO黃孝杰演講內容：
黃孝杰：首先感謝億邦動力網(wǎng)給我們提供了一個很好的平臺，我們也是第一次參加這種行業(yè)的交流會。之前在接觸了資本市場之后發(fā)現(xiàn)，很多的機構都看不懂B2B行業(yè)。B2B行業(yè)涉及的領域太多，且每個行業(yè)都很深。而且很多人都將塑化行業(yè)和其它的大宗商品如鋼鐵行業(yè)、有色金屬、白銀行業(yè)混淆在一起。很多機構手上拿了很多錢，也覺得B2B行業(yè)很好，但是不敢投進去。前面聽胖貓工場徐芳溝通完她的投資理念之后，發(fā)現(xiàn)她對整個B2B全行業(yè)各個行業(yè)了解的是非常深入的。B2B行業(yè)未來也非常需要所有的行業(yè)從業(yè)人員共同努力把這個萬億級的市場做起來。
今天的鋼鐵行業(yè)已經(jīng)出了像找鋼、鋼銀這樣的獨角獸，能一口氣拿到十幾億的投資。通過他們我們也看到了未來B2B行業(yè)將會出現(xiàn)很多個行業(yè)BAT企業(yè)?，F(xiàn)在開始到我們塑料電商了行業(yè)了。
我上一次創(chuàng)業(yè)是做工業(yè)耗材輔料領域的MRO電商平臺，2011年開始，我們深深的做了三年，做得很深，平臺上有26萬個SKU的產品，一手為采購外包的大客戶提供采購服務，一手為中小企業(yè)客戶提供采購服務。我們當時做的很成功，三輪一共拿了6000萬的投資。由于我們的產品線過長，無法快速的打通供應鏈，無法得到上游供應商的賬期支持，大客戶采購外包涉及到賬期的限制，導致資金鏈條非常困難。整個項目就被資金深深的拖進了黑洞……
我和團隊在總結了上次創(chuàng)業(yè)的失敗經(jīng)驗，帶著對終端客戶的深刻理解，于2014年開始二次創(chuàng)業(yè)，建立塑米城，我們采取自營的方式直接參與到行業(yè)的交易中去，為中小企業(yè)客戶提供原料一站式的采購交易服務，通過參與交易并提供服務真正解決行業(yè)痛點，提高客戶的采購效率，降低企業(yè)的生產成本。我們的客戶的定位就是服務于終端的中小微型的塑料制品企業(yè)客戶，他們是社會上弱勢群體，非常小，在行業(yè)中不占優(yōu)勢。但我們希望通過把這些小客戶集中起來，以我們平臺作為圓心將這些沒有優(yōu)勢的小散聚集起來變成大戶，變得足夠大、有議價能力的時候去找上游集中折價采購，這樣就大大的降低了企業(yè)的采購成本，讓他們變得更有市場競爭力。
2014年8月塑米城上線，全年交易只做了1.5億。但到2015年12月份整年我們就實現(xiàn)了20.68億元銷售收入，同時創(chuàng)造了2500萬的利潤。2015年12月底我們就拿到2.7億人民幣的投資。投資人當時投錢給我們，想法也非常簡單，是希望利用投資一家創(chuàng)新的電商平臺來解決他們商品的銷售渠道。他是一家很強的技術型的企業(yè)，他們通過技術優(yōu)勢不斷地開發(fā)新材料，類似像PPO工程塑料等。當時他們也找了很多平臺，最后看到我們是唯一一家以通過做盈利模式來體現(xiàn)自己的核心優(yōu)勢，以自營的方式在做交易服務，以PE的方式在談估值的一家公司。他們看好我們創(chuàng)新的電商交易平臺，第二次見面我們的投資人王全勝先生就敲定了對我們的投資意向。
塑米城為什么要借力傳統(tǒng)企業(yè)？做B2B行業(yè)非常簡單，就在原有傳統(tǒng)行業(yè)基礎上去優(yōu)化它，通過電商平臺將業(yè)務數(shù)據(jù)化、線上化，利用互聯(lián)網(wǎng)技術進行資源整合及上下游需求的高效匹配，從而減少流轉次數(shù)，提升行業(yè)效率，降低成本。所以我們一定要先尊重這個行業(yè)。因為你的一切升華都是建立在他們的基礎之上的。
現(xiàn)在行業(yè)內的電商平臺目前都做的很好，因為大家的目標都是一致的，希望能通過互聯(lián)網(wǎng)+這個新的生產力來提升傳統(tǒng)行業(yè)的效率從而給平臺帶來收益。大家切入這個行業(yè)提供的服務點各自不同，但都做得很好。
塑米城是標準的線上+線下(互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng))的創(chuàng)新組合，我們最大的優(yōu)勢是從一開始我們就定位要通過參與行業(yè)經(jīng)營的方式來真正解決行業(yè)交易效率低下、交易服務差等行業(yè)痛點，所以我們一直用自營的方式為客戶提供一站式的交易服務，從幫助終端客戶找貨源、采購交易、物流配送，通過售前、售中、售后的一對一交易服務來提供交易效率，節(jié)省客戶的采購時間成本。通過兩年多的自營交易服務，我們獲取到了市場上2萬多家客戶的認可，同時也不斷打通了更多的上游資源，最重要的是通過自營交易服務我們還創(chuàng)新出了塑化電商平臺的盈利模式。
在座很多其他的朋友們都是從事B2B行業(yè)，大家要有一個目標，一定要做這個行業(yè)的獨角獸。所謂獨角獸，不是說這個行業(yè)你就是第一了，不可能。很多平臺有獨特的服務點，標準誰都能抄得走，服務是帶不走，每家平臺服務側重不一樣，有的側重交易、有的側重金融。你只要做好有你核心競爭力的行業(yè)獨角獸，你就成功了。
塑料貿易行業(yè)就是萬億級的市場，任何一個平臺都不可能把整個行業(yè)都吃掉。我們今年預計交易額在100個億，但也只占市場的百分1。
怎樣成為行業(yè)的獨角獸？個人總結你一定要具備以下幾個“撩”點。第一，要做盈利模式。B2B行業(yè)有別于O2O、B2C行業(yè)先燒錢獲取用戶數(shù)據(jù)，再實現(xiàn)盈利的模式，我們的客戶都是企業(yè)客戶，全是比我們做生意歷害100倍的家伙，你不要想通過一兩次的補貼、返利就能真正獲得到他們。阿里巴巴當年之所以能征服中國的中小企業(yè)客戶，得到他們的信賴與認可，那是阿里巴巴幫客戶建立了一個永不落幕的網(wǎng)上廣交會，真正幫他們客戶的產品賣到了全世界。B2B行業(yè)你需要真正解決他們的需求，能幫助到他們降低經(jīng)營成本，他才會是你真正的客戶。你只有利用互聯(lián)網(wǎng)+這個工具創(chuàng)新行業(yè)，做出能讓客戶受益的業(yè)務模式，同時還能讓自己的創(chuàng)新服務獲得相對應的服務收益，真正的做出盈利模式。
第二，在我們這個行業(yè)里，一定要借助要資本的力量，我們是一個資金高度密集型的行業(yè)，貨就是錢，錢就是貨，有錢就有貨，有貨你就能服務更多的終端用戶。如果沒有資本的借力，是很難做大交易規(guī)模的，如果沒有足夠大的交易規(guī)模，就無法拿到很有優(yōu)勢的貨源，也就沒辦法打通整個行業(yè)上游，去服務整個下游客戶。撬動整個行業(yè)市場一定要借助大量資本上市場上的資金。
第三，找到屬于你的信用背書。對我感觸很深刻的是科通芯城，它是一個非常成功B2B電商案例，他們香港剛剛上市后。我到他們公司考察學習，剛進去就發(fā)現(xiàn)整個公司聚滿了人，有很多上游品牌商銷售代表，終端生產工廠的采購人員，還有部分年輕人是來公司面試的。感覺一夜之間整個行業(yè)里面的從業(yè)人員都知道有個賣芯片電商公司，叫科通芯城，它還是一家上市公司。上游的品牌商主動來給代理權，希望這個電商平臺能幫他分銷產品。終端工廠也派采購來建立采購關系，希望能通過他們的平臺采購到價格更好，貨物更有保障的電子元件。因為他們找到了一家在行業(yè)內有信譽背書的電商平臺。這個是B2B細分市場信用背書會給你帶來的巨大效益。
做為一個B2B的電商平臺，你只有具備了以上三個“撩”點，你才能真正的召喚神龍，才有機會讓自己成為行業(yè)的獨角獸。
在我們做B2B行業(yè)，我們要找到盈利點不能只是賺差價，差價只是你獲取報酬的一種方式而已，跟服務費性質是一樣的。最核心問題，一定要解決行業(yè)的痛點，找到解決方式之后你就有盈利模式的。
做B2B電商的一定要尊重傳統(tǒng)企業(yè)，一定要尊重這些在行業(yè)打滾的小貿易商，小企業(yè)客戶，因為他們懂這個行業(yè)，他們有這個行業(yè)的資源，他們有這個行業(yè)的規(guī)則。你只有用心的服務好他們，幫他們降低采購成本，提升了他們的市場競爭力了，你的平臺才有黏性。對我們這個平臺來說，我們一直把解決行業(yè)痛點做為我們的核心。
通過深入的行業(yè)分析，行業(yè)的上游、下游有哪些痛點，能夠給他提供哪些更好的服務，每個痛點用哪種方式去解決，B2B平臺通過創(chuàng)新的模式去承接上下游，未來肯定會減少行業(yè)中的流轉環(huán)節(jié)。會替代那些在傳統(tǒng)塑貿領域中沒有資源優(yōu)勢的搬貨商，通俗說叫黃牛。從而提高行業(yè)流轉速度。未來我們還是專注在為這個行業(yè)的終端工廠客戶提供自營交易的服務，我們目前已獲得
2.7億人民幣的投資，同時得到上市公司意向并購的機會，在行業(yè)內有一定的先發(fā)優(yōu)勢，未來我們也會和其他平臺共同發(fā)展，相互學習、進步，更大程度的幫助中小企業(yè)客戶提高采購效率，降低工廠的生產成本。更好的為行業(yè)客戶提供交易服務。
以上是和大家分享的心得。希望B2B人共同努力做大B2B謝謝大家！（來源：億邦動力網(wǎng) 編選：中國電子商務研究中心）
