(電子商務(wù)研究中心訊) 4月21-22日，2011(第六屆)中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用與發(fā)展大會(huì)”在深圳舉行，大會(huì)的主題為“出路”。據(jù)悉，參會(huì)企業(yè)包括：阿里巴巴、網(wǎng)盛生意寶、敦煌網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、MFG.com、上海鋼聯(lián)(我的鋼鐵網(wǎng))、金銀島等。
以下為MFG胡經(jīng)科作主題演講：
非常感謝給我這樣的機(jī)會(huì)，采購(gòu)服務(wù)公司轉(zhuǎn)型到專業(yè)的貿(mào)易平臺(tái)，給大家分享一下傳統(tǒng)行業(yè)利用電子商務(wù)拓展業(yè)務(wù)。
我們是美國(guó)的公司，專注在傳統(tǒng)的工業(yè)制造業(yè)，是非常傳統(tǒng)的企業(yè)。我們所有的決策匯報(bào)都有數(shù)字。有很多人問(wèn)我們這么專業(yè)的公司為什么不早到中國(guó)來(lái)?就近采購(gòu)的成本能滿足他們的需要。我聽(tīng)了荊先生的演講我非常的認(rèn)同。咨詢公司拿到現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)，75%采購(gòu)是本土完成。一個(gè)是東歐，依靠輕工業(yè)體系發(fā)展起來(lái)。75%里面大家知道有48%是在中國(guó)大陸完成采購(gòu)的，每年的業(yè)務(wù)翻一倍的增長(zhǎng)。除了服務(wù)獨(dú)特以外，大家不要忽視宏觀的背景。越來(lái)越多的采購(gòu)商轉(zhuǎn)移到低成本的國(guó)家。在宏觀的大背景，如果沒(méi)有宏觀的大背景沒(méi)有個(gè)人的成功，沒(méi)有MFG.com的成功。
剛才荊林波先生講了金融危機(jī)的影響。我看到三個(gè)出口大省的出口，增速減緩，有增無(wú)減，這個(gè)蛋糕不斷的擴(kuò)大。
所以也是借這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家分享一下過(guò)去的四年跑遍所有的中國(guó)出口城市，我們跟很多工廠、貿(mào)易企業(yè)溝通，談一下看法。
電子商務(wù)發(fā)展到今天，光高不夠。告訴你有什么的樣的設(shè)備，要求怎么樣，這個(gè)客戶是夢(mèng)寐以求想到的，現(xiàn)有的設(shè)備可以做到。
中國(guó)待了四年，幫助從來(lái)沒(méi)有作過(guò)外貿(mào)的工廠做外貿(mào)。他們因?yàn)橛⑽牟粔蚝糜酗L(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有做，愿意跟上海、天津、北京合作。跟我們合作以后，開(kāi)始轉(zhuǎn)變外貿(mào)。做外貿(mào)的時(shí)候有一個(gè)通病，接觸歐美的時(shí)候就報(bào)低價(jià)。有兩個(gè)數(shù)據(jù)值得深思。一個(gè)付費(fèi)所有的貿(mào)易公司做得好，從來(lái)沒(méi)有報(bào)價(jià)低得到客戶的青睞。工廠往往來(lái)講按照15年的經(jīng)驗(yàn)比以前更有優(yōu)勢(shì)，但是做不了貿(mào)易，因?yàn)闇贤芰Σ粔颉?/p>
我干了15年，有機(jī)會(huì)跟上千個(gè)老板溝通，我發(fā)現(xiàn)這些老板有一個(gè)特色，你們可以觀察，他們創(chuàng)業(yè)是開(kāi)工廠，開(kāi)工廠賺錢買設(shè)備。但是跟他講花80萬(wàn)買了德國(guó)的設(shè)備。但是有很多的貿(mào)易公司做銷售出身的，商業(yè)意識(shí)比較敏銳，思想開(kāi)闊，他會(huì)選擇做貿(mào)易公司。上海的評(píng)價(jià)貿(mào)易公司，一個(gè)桌子，一個(gè)電話，一個(gè)電腦?；旧蠜](méi)有固定資產(chǎn)投資的公司，所以他更舍得花錢去做業(yè)務(wù)。過(guò)去的數(shù)年我們教育工廠去做外貿(mào)，依靠專業(yè)度幫助從來(lái)沒(méi)有做外貿(mào)的工廠開(kāi)始做貿(mào)易。
講到做外貿(mào)，怎么評(píng)估采購(gòu)商的期望值。低價(jià)，我承認(rèn)價(jià)格很重要，但是采購(gòu)商不僅是價(jià)格。這個(gè)工廠，說(shuō)服采購(gòu)的東西讓我報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)之前能不能詳細(xì)了解采購(gòu)商的背景，習(xí)慣，他的信用狀況，這個(gè)很重要，你可以精確報(bào)價(jià)的策略，我幸運(yùn)拿到了，報(bào)價(jià)的價(jià)格，產(chǎn)品的質(zhì)量，交貨期都要評(píng)估的，不僅是價(jià)格。價(jià)格對(duì)中國(guó)來(lái)講損人不利己的。中國(guó)北方的大連到南方的東莞，絕大部分我們都跑過(guò)，跟他們溝通。
我們找做生意的方式，有很多種方式，有一些人希望朋友介紹，有一些跟銷售人員，參加廣交會(huì)等，還有電子商務(wù)等，都是做生意的方式。
MFG.com也是一種做生意的方式。
中國(guó)工廠非常多，所以競(jìng)爭(zhēng)激烈。所以你想做得更好就需要特別的東西脫穎而出。在制造業(yè)的企業(yè)，讓你脫穎而出就是專業(yè)。專業(yè)體現(xiàn)在哪里，就是產(chǎn)品的質(zhì)量，還有質(zhì)量的穩(wěn)定性，這是缺一不可的。
然后想一下，目前很多的供應(yīng)商報(bào)價(jià)都是非常的盲目，很多人根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，利潤(rùn)率的追求，報(bào)價(jià)之前沒(méi)有辦法去了解采購(gòu)商的背景、采購(gòu)習(xí)慣、信用狀況沒(méi)有做到?，F(xiàn)實(shí)的情況是做到這個(gè)一個(gè)非常辛苦。對(duì)專業(yè)的采購(gòu)商不可能采購(gòu)一個(gè)零件，可能采購(gòu)上百件，上千件。如果采購(gòu)商沒(méi)有理你并不意味著再也沒(méi)有合作機(jī)會(huì)。這是老板很危險(xiǎn)的事情，這件事情讓我們的專業(yè)的平臺(tái)來(lái)幫你解決。11年前我們創(chuàng)業(yè)的時(shí)候了解采購(gòu)商需要什么服務(wù)，用我們的服務(wù)平臺(tái)讓他們采購(gòu)，客觀來(lái)講我非常了解采購(gòu)商的習(xí)慣。
所有的采購(gòu)商跟所有供應(yīng)商用我們的平臺(tái)采購(gòu)，一舉一動(dòng)我們知道，在法律、商業(yè)道德、商業(yè)法定之內(nèi)我們了解關(guān)于他們的信息。
大家知道買賣雙方，買家強(qiáng)勢(shì)，采購(gòu)經(jīng)理每天采購(gòu)零件非常多，我要找到供應(yīng)商，MFG.com可以幫助他。過(guò)去的十年發(fā)展是迅猛的，把全球最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收購(gòu)了，在上海成立分公司。商業(yè)模式與眾不同，就是詢價(jià)。我發(fā)覺(jué)有很多的老板被忽悠了，一個(gè)專業(yè)的采購(gòu)商的采購(gòu)流程非常的專業(yè)，首先做供應(yīng)商調(diào)查，做完之后收集供應(yīng)商的資料。第三是探尋，什么概念?項(xiàng)目立項(xiàng)之前必須要了解采購(gòu)信息。如果拿到循環(huán)，就認(rèn)真對(duì)待。循環(huán)是時(shí)間，第二交貨條件，第三是采購(gòu)量，第四必須有信息完整的采購(gòu)信息，如果非標(biāo)準(zhǔn)零件必須有詳細(xì)完整的圖紙。缺一不可。這個(gè)非常的重要，供應(yīng)商拿到循環(huán)，這個(gè)客人找是真的來(lái)找我，真的是采購(gòu)。絕不會(huì)出現(xiàn)談完之后就不見(jiàn)了。你跟采購(gòu)商的合作是靠合同，跟商業(yè)流程是一模一樣，簽完合同之后。我直接給到我的客人。12萬(wàn)的采購(gòu)商，今天找我要MFG.com合作，你有循環(huán)嗎?他說(shuō)沒(méi)有。我們就不合作。我們承諾第一保證每一個(gè)采購(gòu)商，在MFG.com的平臺(tái)是真實(shí)。第二保證循環(huán)是采購(gòu)的真實(shí)需求。過(guò)去的11年我們靠專業(yè)度獲得誠(chéng)信。
09年前我們的系統(tǒng)是全英文，09年我們做了升級(jí)，做了七種語(yǔ)言，我們的客戶看系統(tǒng)沒(méi)有障礙。
我們支持50種貨幣。過(guò)去10年我們獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。財(cái)富雜志認(rèn)為改變行業(yè)的游戲規(guī)則。我們讓整個(gè)的全球采購(gòu)的趨勢(shì)得到極大的發(fā)展。更多幫助中國(guó)的小的供應(yīng)商去迎接潮流，做了很多的定單。
有很多人采購(gòu)商為什么用我們的服務(wù)：第一有高效的管理循環(huán)。第二種智能的篩選、精確匹配。第三幫助采購(gòu)商跟供應(yīng)商完成交易之后還有更多的服務(wù)。第四通過(guò)我們的系統(tǒng)全面跟供應(yīng)商溝通。
如果你想這樣的采購(gòu)定單，找我們沒(méi)有錯(cuò)。
商業(yè)模式來(lái)講，不僅收供應(yīng)商的服務(wù)費(fèi)，還收采購(gòu)商的服務(wù)費(fèi)，我們的收費(fèi)是雙向的。目前北美其他區(qū)域?qū)Σ少?gòu)商收費(fèi)，對(duì)歐洲和亞太是雙向收費(fèi)的。
這個(gè)行業(yè)的500強(qiáng)絕大部分都是我們的客戶，可能超過(guò)80%。
借這個(gè)機(jī)會(huì)了解大家的想法，希望有更多的機(jī)會(huì)跟你們溝通，謝謝。
