(電子商務(wù)研究中心訊) 對(duì)于整個(gè)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)而言，SaaS的出現(xiàn)改變了傳統(tǒng)軟降行業(yè)重人力和非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式，六度人和(EC)張星亮認(rèn)為，SaaS企業(yè)應(yīng)該更加關(guān)注其“有效銷(xiāo)售”，公司的盈利應(yīng)該建立在是否可以為客戶(hù)帶來(lái)長(zhǎng)期的增值服務(wù)。
在傳統(tǒng)軟件服務(wù)市場(chǎng)，服務(wù)商需要針對(duì)不同客戶(hù)開(kāi)發(fā)定制軟件，從軟件開(kāi)發(fā)到部署乃至客戶(hù)服務(wù)中都需要重人力維護(hù)；互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)讓SaaS可以部署在云端，企業(yè)用戶(hù)在使用軟件時(shí)更加便利。
而目前SaaS創(chuàng)業(yè)公司中有著不少傳統(tǒng)軟件公司出身創(chuàng)業(yè)者，在張星亮看來(lái)，SaaS就應(yīng)該不以項(xiàng)目制為服務(wù)核心，“這是一種傳統(tǒng)軟件服務(wù)方式”?？蛻?hù)獲取成本(CAC)和用戶(hù)終身價(jià)值(LTV)是SaaS企業(yè)考量關(guān)鍵，這就決定了一家成功的SaaS企業(yè)需要擁有大量付費(fèi)客戶(hù)以及能為這些客戶(hù)不斷提供增值服務(wù)的能力。
在CRM市場(chǎng)，EC認(rèn)為，細(xì)分領(lǐng)域中企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注目標(biāo)用戶(hù)與其對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，談及與CRM同行的產(chǎn)品差異性，張星亮向億歐分析，銷(xiāo)售易是典型的項(xiàng)目型銷(xiāo)售，因此更容易獲得生產(chǎn)型企業(yè)青睞；紅圈營(yíng)銷(xiāo)從最初就專(zhuān)注外勤型企業(yè)，零售類(lèi)企業(yè)會(huì)更喜歡使用此類(lèi)產(chǎn)品；對(duì)于六度人和而言，其產(chǎn)品核心在于幫助銷(xiāo)售梳理銷(xiāo)售客戶(hù)社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，進(jìn)而提供銷(xiāo)售顧問(wèn)支持，更容易獲得金融、互聯(lián)網(wǎng)科技等類(lèi)型客戶(hù)。
簡(jiǎn)單而言，六度人和的SCRM關(guān)注在“關(guān)系銷(xiāo)售”上，幫助銷(xiāo)售人員管理關(guān)系網(wǎng)，而這需要搭建在兩大基礎(chǔ)上：社交連接和數(shù)據(jù)支持。六度人和可以打通用戶(hù)線上社交關(guān)系，并基于對(duì)關(guān)系型銷(xiāo)售漏斗的理解，為銷(xiāo)售人員提供溝通建議：該如何與客戶(hù)溝通、什么關(guān)鍵詞可以引發(fā)客戶(hù)關(guān)注、電話或是社交軟件溝通等。
在獲取了用戶(hù)關(guān)系網(wǎng)后，六度人和組建了6億樣本量數(shù)據(jù)庫(kù)，憑借對(duì)用戶(hù)數(shù)據(jù)的獲取、脫敏、挖掘，六度人和打造了基于數(shù)據(jù)的無(wú)序應(yīng)用。在常規(guī)業(yè)務(wù)流程中，軟件需要為流程服務(wù)，從市場(chǎng)到銷(xiāo)售、執(zhí)行以及最后驗(yàn)收環(huán)節(jié)，整體呈線性流程；而在六度人和倡導(dǎo)的無(wú)序應(yīng)用中，SCRM產(chǎn)品希望不以流程為中心而以數(shù)據(jù)為中心，以面的形式挖掘客戶(hù)。
銷(xiāo)售方面，EC在方式與渠道上也有自己獨(dú)特思考。張星亮認(rèn)為，SaaS企業(yè)更應(yīng)該選擇互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售模式，通過(guò)對(duì)用戶(hù)畫(huà)像精準(zhǔn)洞察和場(chǎng)景的充分理解，實(shí)現(xiàn)線上獲客；同時(shí)，基于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，依托互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、軟件公司、廣告公司等渠道，產(chǎn)品更容易鋪開(kāi)，而EC營(yíng)收中90%正來(lái)自于這樣的渠道。
談及付費(fèi)意識(shí)，張星亮認(rèn)為SaaS免費(fèi)時(shí)代應(yīng)該終結(jié)，”EC里就沒(méi)有免費(fèi)客戶(hù)“，隨著個(gè)人對(duì)內(nèi)容消費(fèi)、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品消費(fèi)、線上消費(fèi)的認(rèn)可，付費(fèi)已不再是SaaS門(mén)檻，而這種個(gè)人付費(fèi)意識(shí)也會(huì)帶來(lái)SaaS付費(fèi)意識(shí)。
未來(lái)六度人和會(huì)為企業(yè)客戶(hù)提供更加具體的用戶(hù)畫(huà)像，為客戶(hù)提供更多樣化輔助支持，在產(chǎn)品層面，六度人和也將在現(xiàn)有產(chǎn)品上搭載營(yíng)銷(xiāo)云服務(wù)。在原有客戶(hù)畫(huà)像體系上，六度人和會(huì)篩選出種子用戶(hù)畫(huà)像，通過(guò)API與騰訊社交廣告聯(lián)系，企業(yè)客戶(hù)可以在社交網(wǎng)絡(luò)中找到自己的目標(biāo)用戶(hù)，最終使用CRM實(shí)現(xiàn)客戶(hù)跟蹤與挖掘。
在人工智能層面，EC也早有部署。張星亮認(rèn)為，人工智能在數(shù)據(jù)層面的應(yīng)用應(yīng)該分為三個(gè)部分：數(shù)據(jù)的沉淀、數(shù)據(jù)的清洗與脫敏、數(shù)據(jù)挖掘，大數(shù)據(jù)是應(yīng)用層的底層核心。據(jù)其透露，EC已是B2B領(lǐng)域掌握用戶(hù)數(shù)據(jù)最大的企業(yè)之一，為了更好挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值，EC還請(qǐng)到了中科院博士后，搭建數(shù)據(jù)清洗架構(gòu)，輸出管理圖表，更好地輸出數(shù)據(jù)價(jià)值。
CRM作為企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)未來(lái)富有潛力的細(xì)分市場(chǎng)，張星亮對(duì)市場(chǎng)未來(lái)抱有極大信心，企業(yè)服務(wù)是客觀存在的市場(chǎng)，傳統(tǒng)企服市場(chǎng)軟件商更多改造的是內(nèi)部管理，而企業(yè)與外部的管理過(guò)程仍有市場(chǎng)，”因此CRM市場(chǎng)還是藍(lán)海，特別是將場(chǎng)景搬到社交上的市場(chǎng)更為廣闊“。
采訪中張星亮也向億歐透露了EC幾年來(lái)的銷(xiāo)售成績(jī)，從2013年發(fā)布SCRM產(chǎn)品以來(lái)，”我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度一直處在100%以上，這也側(cè)面驗(yàn)證了這一市場(chǎng)仍具有強(qiáng)大活力。“
2013年EC實(shí)現(xiàn)千萬(wàn)元以上收入，2014年就突破了2000萬(wàn)，2015年達(dá)到5000萬(wàn)級(jí)別，2016年突破1億元，”2017年EC目標(biāo)是2億元，目前我們?cè)谝患径纫殉~完成KPI“張星亮透露。
不僅僅是在CRM市場(chǎng)，整個(gè)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)在大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)催生下，產(chǎn)品更符合企業(yè)客戶(hù)使用，在付費(fèi)上也獲得了顯著成功；企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該更加關(guān)注大數(shù)據(jù)等技術(shù)，專(zhuān)注效率優(yōu)化，降低對(duì)人力的依賴(lài)，提升相對(duì)傳統(tǒng)軟件服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。（來(lái)源：億歐 文/黃志磊 編選：中國(guó)電子商務(wù)研究中心）
