(電子商務(wù)研究中心訊) 對于整個企業(yè)服務(wù)市場而言，SaaS的出現(xiàn)改變了傳統(tǒng)軟降行業(yè)重人力和非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售模式，六度人和(EC)張星亮認(rèn)為，SaaS企業(yè)應(yīng)該更加關(guān)注其“有效銷售”，公司的盈利應(yīng)該建立在是否可以為客戶帶來長期的增值服務(wù)。
在傳統(tǒng)軟件服務(wù)市場，服務(wù)商需要針對不同客戶開發(fā)定制軟件，從軟件開發(fā)到部署乃至客戶服務(wù)中都需要重人力維護(hù)；互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)讓SaaS可以部署在云端，企業(yè)用戶在使用軟件時更加便利。
而目前SaaS創(chuàng)業(yè)公司中有著不少傳統(tǒng)軟件公司出身創(chuàng)業(yè)者，在張星亮看來，SaaS就應(yīng)該不以項目制為服務(wù)核心，“這是一種傳統(tǒng)軟件服務(wù)方式”?？蛻臬@取成本(CAC)和用戶終身價值(LTV)是SaaS企業(yè)考量關(guān)鍵，這就決定了一家成功的SaaS企業(yè)需要擁有大量付費客戶以及能為這些客戶不斷提供增值服務(wù)的能力。
在CRM市場，EC認(rèn)為，細(xì)分領(lǐng)域中企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注目標(biāo)用戶與其對應(yīng)的產(chǎn)品，談及與CRM同行的產(chǎn)品差異性，張星亮向億歐分析，銷售易是典型的項目型銷售，因此更容易獲得生產(chǎn)型企業(yè)青睞；紅圈營銷從最初就專注外勤型企業(yè)，零售類企業(yè)會更喜歡使用此類產(chǎn)品；對于六度人和而言，其產(chǎn)品核心在于幫助銷售梳理銷售客戶社會關(guān)系網(wǎng)，進(jìn)而提供銷售顧問支持，更容易獲得金融、互聯(lián)網(wǎng)科技等類型客戶。
簡單而言，六度人和的SCRM關(guān)注在“關(guān)系銷售”上，幫助銷售人員管理關(guān)系網(wǎng)，而這需要搭建在兩大基礎(chǔ)上：社交連接和數(shù)據(jù)支持。六度人和可以打通用戶線上社交關(guān)系，并基于對關(guān)系型銷售漏斗的理解，為銷售人員提供溝通建議：該如何與客戶溝通、什么關(guān)鍵詞可以引發(fā)客戶關(guān)注、電話或是社交軟件溝通等。
在獲取了用戶關(guān)系網(wǎng)后，六度人和組建了6億樣本量數(shù)據(jù)庫，憑借對用戶數(shù)據(jù)的獲取、脫敏、挖掘，六度人和打造了基于數(shù)據(jù)的無序應(yīng)用。在常規(guī)業(yè)務(wù)流程中，軟件需要為流程服務(wù)，從市場到銷售、執(zhí)行以及最后驗收環(huán)節(jié)，整體呈線性流程；而在六度人和倡導(dǎo)的無序應(yīng)用中，SCRM產(chǎn)品希望不以流程為中心而以數(shù)據(jù)為中心，以面的形式挖掘客戶。
銷售方面，EC在方式與渠道上也有自己獨特思考。張星亮認(rèn)為，SaaS企業(yè)更應(yīng)該選擇互聯(lián)網(wǎng)銷售模式，通過對用戶畫像精準(zhǔn)洞察和場景的充分理解，實現(xiàn)線上獲客；同時，基于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，依托互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、軟件公司、廣告公司等渠道，產(chǎn)品更容易鋪開，而EC營收中90%正來自于這樣的渠道。
談及付費意識，張星亮認(rèn)為SaaS免費時代應(yīng)該終結(jié)，”EC里就沒有免費客戶“，隨著個人對內(nèi)容消費、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品消費、線上消費的認(rèn)可，付費已不再是SaaS門檻，而這種個人付費意識也會帶來SaaS付費意識。
未來六度人和會為企業(yè)客戶提供更加具體的用戶畫像，為客戶提供更多樣化輔助支持，在產(chǎn)品層面，六度人和也將在現(xiàn)有產(chǎn)品上搭載營銷云服務(wù)。在原有客戶畫像體系上，六度人和會篩選出種子用戶畫像，通過API與騰訊社交廣告聯(lián)系，企業(yè)客戶可以在社交網(wǎng)絡(luò)中找到自己的目標(biāo)用戶，最終使用CRM實現(xiàn)客戶跟蹤與挖掘。
在人工智能層面，EC也早有部署。張星亮認(rèn)為，人工智能在數(shù)據(jù)層面的應(yīng)用應(yīng)該分為三個部分：數(shù)據(jù)的沉淀、數(shù)據(jù)的清洗與脫敏、數(shù)據(jù)挖掘，大數(shù)據(jù)是應(yīng)用層的底層核心。據(jù)其透露，EC已是B2B領(lǐng)域掌握用戶數(shù)據(jù)最大的企業(yè)之一，為了更好挖掘數(shù)據(jù)價值，EC還請到了中科院博士后，搭建數(shù)據(jù)清洗架構(gòu)，輸出管理圖表，更好地輸出數(shù)據(jù)價值。
CRM作為企業(yè)服務(wù)市場未來富有潛力的細(xì)分市場，張星亮對市場未來抱有極大信心，企業(yè)服務(wù)是客觀存在的市場，傳統(tǒng)企服市場軟件商更多改造的是內(nèi)部管理，而企業(yè)與外部的管理過程仍有市場，”因此CRM市場還是藍(lán)海，特別是將場景搬到社交上的市場更為廣闊“。
采訪中張星亮也向億歐透露了EC幾年來的銷售成績，從2013年發(fā)布SCRM產(chǎn)品以來，”我們的銷售業(yè)績增長速度一直處在100%以上，這也側(cè)面驗證了這一市場仍具有強大活力。“
2013年EC實現(xiàn)千萬元以上收入，2014年就突破了2000萬，2015年達(dá)到5000萬級別，2016年突破1億元，”2017年EC目標(biāo)是2億元，目前我們在一季度已超額完成KPI“張星亮透露。
不僅僅是在CRM市場，整個企業(yè)服務(wù)市場在大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)催生下，產(chǎn)品更符合企業(yè)客戶使用，在付費上也獲得了顯著成功；企業(yè)服務(wù)市場，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該更加關(guān)注大數(shù)據(jù)等技術(shù)，專注效率優(yōu)化，降低對人力的依賴，提升相對傳統(tǒng)軟件服務(wù)的競爭力。（來源：億歐 文/黃志磊 編選：中國電子商務(wù)研究中心）
