(電子商務(wù)研究中心訊) 導(dǎo)讀：有消息稱(chēng)，騰訊即將完成對(duì)美團(tuán)與大眾點(diǎn)評(píng)合并后成立的新公司的10億美元的投資，新公司估值約為200億美元。美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的新一輪融資將進(jìn)一步鞏固其市場(chǎng)主導(dǎo)地位，從而為其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造一個(gè)更加艱難的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，如百度糯米。
之前，騰訊已持有大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)股份。對(duì)于此次的10億美元投資，也是騰訊對(duì)初創(chuàng)公司投資中最大的交易之一。業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，騰訊的此次投資也符合其戰(zhàn)略：即通過(guò)與其他科技公司合作，利用QQ、微信和社交網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用來(lái)提供一系列更廣泛的服務(wù)。在過(guò)去的幾年，騰訊投資了多家中國(guó)科技公司，如京東和58同城等。
那么國(guó)外的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)是如何做的呢？中國(guó)電子商務(wù)研究中心近日出版的“互聯(lián)網(wǎng)+”智庫(kù)系列叢書(shū)之《互聯(lián)網(wǎng)+：海外案例》(詳見(jiàn)：qjkhjx.com/zt/hwal)對(duì)此做出全面剖析，該書(shū)由網(wǎng)經(jīng)社曹磊、莫岱青編著，在全國(guó)新華書(shū)店、全國(guó)機(jī)場(chǎng)中信書(shū)店，以及天貓、京東、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜中國(guó)、淘寶等各大電商平臺(tái)上發(fā)行。本書(shū)特別適合有志于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的人士閱讀。以下是本書(shū)典型案例之“Groupon”、“LivingSocial”和Coupang搶先試讀：
Groupon：美國(guó)團(tuán)購(gòu)鼻祖的發(fā)展歷程
上線(xiàn)時(shí)間：2008
創(chuàng)始人：Eric Lefkofsky
案例概述：Groupon最早成立于2008年11月，以網(wǎng)友團(tuán)購(gòu)為經(jīng)營(yíng)賣(mài)點(diǎn)。其獨(dú)特之處在于：每天只推一款折扣產(chǎn)品、每人每天限拍一次、折扣品一定是服務(wù)類(lèi)型的、服務(wù)有地域性、線(xiàn)下銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模遠(yuǎn)超線(xiàn)上團(tuán)隊(duì)。
從創(chuàng)立到實(shí)現(xiàn)盈利，只用了7個(gè)月，銷(xiāo)售額從0到5億美元只用了18個(gè)月。Groupon的躥紅，迅速引來(lái)了諸多模仿者。在美國(guó)，LivingSocial、SocialBuy和NimbleBuy等同類(lèi)網(wǎng)站先后涌現(xiàn)，就連谷歌、亞馬遜和Facebook等互聯(lián)網(wǎng)巨頭也跟了過(guò)來(lái)。在中國(guó)市場(chǎng)，僅2010年內(nèi)就呼啦啦出現(xiàn)了美團(tuán)網(wǎng)、愛(ài)赴團(tuán)、拉手網(wǎng)等近千家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。
商業(yè)模式：
它的商業(yè)模式很簡(jiǎn)單——通過(guò)提供打折的商品和服務(wù)，將線(xiàn)下商家和線(xiàn)上消費(fèi)者聯(lián)系起來(lái)，交易達(dá)成后，Groupon從商家處收取30%-50%的傭金，業(yè)務(wù)利潤(rùn)率高達(dá)30%。
Groupon面向的客戶(hù)是有兩類(lèi)：一類(lèi)是商戶(hù)，另一類(lèi)是用戶(hù)。
對(duì)于商戶(hù)而言，初期Groupon面向的是小商家或服務(wù)提供商，一般這些企業(yè)無(wú)力支付巨額的紙媒廣告費(fèi)，也沒(méi)有找到自我展示的在線(xiàn)廣告平臺(tái)。餐館、發(fā)廊、文化活動(dòng)中心以及其它小商家都試圖吸引新的客戶(hù)。Groupon正好提供了這樣一個(gè)平臺(tái)。這種大幅打折交易(比如原價(jià)80美元按30美元價(jià)格出售)按天出現(xiàn)，只有購(gòu)買(mǎi)者達(dá)到一定數(shù)量才能生效。
他們通過(guò)Groupon購(gòu)買(mǎi)的谷歌、Facebook等廣告位以及1300萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)口碑營(yíng)銷(xiāo)，獲得了極高的收益。這也吸引了許多有促銷(xiāo)意向及需網(wǎng)絡(luò)推廣以擴(kuò)大(新)產(chǎn)品或品牌知名度的潛在商戶(hù)。Groupon也通過(guò)與知名商戶(hù)合作，不僅使商戶(hù)滿(mǎn)載而歸，同時(shí)自身的品牌知名度也進(jìn)步一提升，達(dá)到雙贏(yíng)的最佳效果。
對(duì)于用戶(hù)而言，Groupon抓住了獲取較大折扣引發(fā)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲的心理，且通過(guò)團(tuán)購(gòu)人數(shù)下限門(mén)檻、互為推薦購(gòu)買(mǎi)返還一定金額等方式，使用戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的互動(dòng)，自發(fā)組織達(dá)到商家的參與團(tuán)購(gòu)人數(shù)下限，而參與人數(shù)一旦提升到一定程度，又能提升其他瀏覽此信息的用戶(hù)信任。
因此，在這種用戶(hù)自發(fā)形成二次傳播的促動(dòng)行為成為Groupon的亮點(diǎn)之一，使用戶(hù)數(shù)與活躍程度上升，加之外界的促動(dòng)，使其的用戶(hù)數(shù)以每月200萬(wàn)穩(wěn)定激增。
產(chǎn)品Groupon所提供的產(chǎn)品實(shí)質(zhì)以服務(wù)商戶(hù)與用戶(hù)為主，基于商戶(hù)其擔(dān)任的是渠道銷(xiāo)售商的角色。Groupon所擁有的用戶(hù)均為29-33歲具有高消費(fèi)能力的用戶(hù)，因此，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)Groupon平臺(tái)定位精準(zhǔn)、目標(biāo)明確、成本低廉，是廣告宣傳的最佳平臺(tái)。
商家通過(guò)Groupon充分曝光，提升影響力；且通過(guò)該平臺(tái)帶來(lái)的超級(jí)數(shù)量的用戶(hù)，出售優(yōu)質(zhì)商品或服務(wù)，再口口相傳，吸引更多的用戶(hù)再次消費(fèi)。
而基于用戶(hù)其提供的是高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù)信息。Groupon主要售賣(mài)的均是餐館、酒店、美容、健身、培訓(xùn)等服務(wù)類(lèi)的優(yōu)惠信息，即使跟知名服裝企業(yè)Gap合作也是以?xún)?yōu)惠券的形式售賣(mài)，這均避免了庫(kù)存、物流配送成本。
此外，擁有3.5萬(wàn)家商戶(hù)資源的Groupon還推出了個(gè)性化團(tuán)購(gòu)新功能，來(lái)更好的匹配商戶(hù)與用戶(hù)的需求。根據(jù)用戶(hù)的性別、購(gòu)買(mǎi)歷史以及興趣向其發(fā)送更為密切的團(tuán)購(gòu)信息，使所提供的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)率實(shí)現(xiàn)最大化，也使用戶(hù)黏性大增。
營(yíng)銷(xiāo)
Groupon的營(yíng)銷(xiāo)模式最重要的是出售的大幅打折服務(wù)只在當(dāng)天有效，且只在一定數(shù)量的客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)后才生效。此限時(shí)購(gòu)物模式，促使用戶(hù)在為達(dá)成購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)上限數(shù)量上，自發(fā)通過(guò)QQ、MSN、EDM、微博、SNS等方式互為傳播，有效的形成了口碑傳播，不斷增加其網(wǎng)絡(luò)影響力和用戶(hù)黏性。
在用戶(hù)維護(hù)方面，Groupon推出用戶(hù)每邀請(qǐng)一個(gè)朋友注冊(cè)并當(dāng)其在72小時(shí)內(nèi)達(dá)成一筆交易將獲得10美元現(xiàn)金，以作為網(wǎng)站的激勵(lì)；且用戶(hù)在參與中也會(huì)獲得Groupon所給予的優(yōu)惠券、獎(jiǎng)品等特殊回饋。
此外，Groupon其每一單交易都附有5到6頁(yè)的小故事以吸引用戶(hù)眼球產(chǎn)生共鳴，其中大部分是人為編造的段子。該公司總部有70名寫(xiě)手專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)每天寫(xiě)作190頁(yè)左右的故事。同時(shí)其也不斷引入社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)Twitter/Facebook等延伸社會(huì)化體驗(yàn)。例如，28歲的芝加哥志愿者喬什·史蒂文斯(Josh Stevens)不久前開(kāi)始了一次歷險(xiǎn)推廣活動(dòng)：他打算完全依靠Groupon提供的服務(wù)用一年的時(shí)間周游美國(guó)，并將旅行期間的經(jīng)歷寫(xiě)在Groupon的網(wǎng)站上。史蒂文斯的周游計(jì)劃已經(jīng)過(guò)了100天，如果他最終完成一年的旅行，他將得到10萬(wàn)美元獎(jiǎng)金。在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)中，Groupon不僅通過(guò)強(qiáng)大的議價(jià)能力便利用戶(hù)，還不斷地影響和改變用戶(hù)的生活方式。
盈利
Groupon的盈利核心在于收取商戶(hù)高額30%-50%的交易傭金，回款周期為兩個(gè)月，即網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)活動(dòng)結(jié)束當(dāng)天結(jié)算1/3，1個(gè)月后結(jié)算1/3，2個(gè)月收結(jié)算剩余的1/3，如此能迅速回籠資金，變現(xiàn)利潤(rùn)以邊盈利邊瘋狂擴(kuò)張。
人多折扣大，商家都會(huì)提出這樣的“團(tuán)體優(yōu)惠”的概念，在行業(yè)淡季，很多商家愿意通過(guò)折扣來(lái)籠絡(luò)客人。由于此想法，才誕生了Groupon的最先的盈利模式，這也是Groupon 7個(gè)月內(nèi)的盈虧平衡的關(guān)鍵原因，也許就在于他們立足于城市的本地化消費(fèi)信息挖掘，充分調(diào)動(dòng)了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，也滿(mǎn)足了商戶(hù)的需要。而Groupon的缺點(diǎn)是區(qū)域性強(qiáng)，無(wú)法快速?gòu)?fù)制到每個(gè)城市，每開(kāi)拓一個(gè)市場(chǎng)就必須派業(yè)務(wù)員深耕當(dāng)?shù)兀哉业疆?dāng)?shù)氐母咂焚|(zhì)服務(wù)。
融資紀(jì)錄：
Groupon已從俄國(guó)公司DST，F(xiàn)idelity和Morgan Stanley得到了約5億的投資，占總?cè)谫Y金額一半。多方消息稱(chēng)著名的硅谷公司KPCB也即將參與此輪融資中。本輪融資何時(shí)結(jié)束以及除KPCB外是否還有其他公司參與，尚不明了。
KPCB日前正積極朝硅谷邁進(jìn)，包括Twitter 2億美元融資計(jì)劃中投入的1.5億美元，這是在iFund上投資金額的兩倍，以及在sFund融資中投資的2.5億美元。
官方網(wǎng)站：
LivingSocial：美國(guó)第二大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的成長(zhǎng)
上線(xiàn)時(shí)間：2007年
創(chuàng)始人：Tim O'Shaughnessy
案例概述：Livingsocial總部位于華盛頓特區(qū)的LivingSocial，是僅次于Groupon的美國(guó)第二大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。
商業(yè)模式：Livingsocial在旗下每個(gè)服務(wù)城市，每個(gè)工作日推出一個(gè)團(tuán)購(gòu)交易，團(tuán)購(gòu)的商品或服務(wù)價(jià)格至少打五折。參加團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的店家并不需要支付任何前期費(fèi)用，Livingsocial從中收取大約30%的收入提成。和諸多團(tuán)購(gòu)模式相同的是，團(tuán)購(gòu)交易結(jié)束后，用戶(hù)才能激活和使用團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠券。用戶(hù)可以登錄Livingsocial網(wǎng)站或者通過(guò)電子郵件獲取團(tuán)購(gòu)信息，購(gòu)買(mǎi)成功后會(huì)在第二天上午10點(diǎn)左右收到電子郵件的兌換券。他們可以選擇打印兌換券進(jìn)行消費(fèi)，也可以將兌換券下載到谷歌Android手機(jī)或者蘋(píng)果iPhone、iPad以及iTouch等諸多設(shè)備上。Livingsocial在團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)賺得缽滿(mǎn)盆肥的同時(shí)，也沒(méi)有忘記應(yīng)用開(kāi)發(fā)商的本色。出色的多平臺(tái)應(yīng)用也給團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)提供了有力保障。
但比最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Groupon更加靈活的是，Livingsocial并不設(shè)定最低團(tuán)購(gòu)人數(shù)。用戶(hù)不用擔(dān)心因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)人數(shù)過(guò)少，而失去優(yōu)惠的機(jī)會(huì)。此外，為了鼓勵(lì)更多用戶(hù)參加團(tuán)購(gòu)，Livingsocial還推出了當(dāng)時(shí)全新的“推廣換免費(fèi)”模式。用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)團(tuán)購(gòu)交易之后，可以將團(tuán)購(gòu)鏈接發(fā)送給自己的朋友，如果吸引其他三位朋友也購(gòu)買(mǎi)，那么推廣的用戶(hù)此次交易就可以享受免費(fèi)。在餐飲領(lǐng)域推廣團(tuán)購(gòu)獲得成功之后，Livingsocial的那幫年輕人再次開(kāi)始不安分了。他們不斷嘗試新的服務(wù)項(xiàng)目，博物館、SPA按摩甚至是室內(nèi)跳傘，Livingsocial的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目越來(lái)越別出心裁。
發(fā)展歷程：
2011年3月8日，雅虎北美銷(xiāo)售副總裁米奇·斯伯蘭(Mitch Spolan)已加盟LivingSocial，出任LivingSocial國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售高級(jí)副總裁一職。
2011年8月，LivingSocial意以換股方式收購(gòu)韓國(guó)最大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站TicketMonster，從而進(jìn)一步拓展亞洲市場(chǎng)。
融資紀(jì)錄：
2010年12月，LivingSocial獲得了1.75億美元的投資，主要來(lái)自亞馬遜等公司。
2010年1月，Livingsocial通過(guò)B輪融資籌得500萬(wàn)美元，資金還是來(lái)自Grotech Ventures以及AOL創(chuàng)始人凱西。
2011年12月8日，LivingSocial再度融資1.76億美元，完成最高融資4億美元目標(biāo)值近半。
2013年2月21日，LivingSocial獲投資者1.1億美元追加投資。
官方網(wǎng)站：
www.livingsocial.com
Coupang：韓國(guó)人氣最高的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站
上線(xiàn)時(shí)間：2010年
創(chuàng)始人：金波
案例概述：Coupang是韓國(guó)人氣最高的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之一，成立于2010年8月，擁有網(wǎng)站會(huì)員480萬(wàn)，公司職員300多名。Coupang經(jīng)常找明星代言，如金賢重等，另外Coupang還聘請(qǐng)諸多體驗(yàn)人員來(lái)親身感受某款產(chǎn)品，然后寫(xiě)下自己的體驗(yàn)，以更好的站在顧客的角度上分析，提升顧客對(duì)網(wǎng)站與產(chǎn)品的信任度。Coupang銷(xiāo)售包括從新鮮的櫻桃和三星手機(jī)到二手車(chē)和內(nèi)衣等在內(nèi)的所有商品，而且都配以免費(fèi)兩日送達(dá)的服務(wù)。
商業(yè)模式：
Groupon純價(jià)格誘惑，Coupang是內(nèi)容誘惑。在11年，團(tuán)購(gòu)這種模式跟低價(jià)是緊密捆綁在一起的，Groupon在各地市場(chǎng)也是主推低價(jià)。Coupang的做法是做很用心的內(nèi)容，用大量又大又清晰的圖片/視頻替代文字/數(shù)字的表述，強(qiáng)調(diào)的還是精致的圖片信息，其次才是打折信息，原價(jià)和現(xiàn)價(jià)都顯得比較小，并突出“給好友推薦”按鈕。
Groupon做前端，Coupang做服務(wù)。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的宣傳方式多是以網(wǎng)媒和電視為主，求的是覆蓋率到達(dá)率，看重的是前端界面體現(xiàn)及購(gòu)買(mǎi)路徑這部分，購(gòu)買(mǎi)完成整個(gè)交易就算完了。但Coupang更看重服務(wù)，在體驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)等方面下了很大功夫。比如韓國(guó)消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)前喜歡打電話(huà)咨詢(xún)，Coupang為此配備了很多不錯(cuò)的客服人員；另外Coupang還經(jīng)常召集各色體驗(yàn)人員來(lái)親身感受某款產(chǎn)品(還提供服務(wù)員供你嫌棄)，然后寫(xiě)下自己的體驗(yàn)，以更好的站在顧客的角度上分析，提升顧客對(duì)網(wǎng)站與產(chǎn)品的信任度。
銷(xiāo)售一切可用來(lái)賺錢(qián)的產(chǎn)品或服務(wù)。相比Groupon，Coupang更了解韓國(guó)本土用戶(hù)習(xí)慣，贏(yíng)在熟悉本土市場(chǎng)情況，并針對(duì)性推出滿(mǎn)足用戶(hù)體驗(yàn)需求的服務(wù)。
發(fā)展歷程：
2010年，Coupang創(chuàng)始人金波從哈佛商學(xué)院退學(xué)之后，帶著美國(guó)投資者給的200萬(wàn)美元，回到韓國(guó)本土，創(chuàng)辦了一家類(lèi)Groupon的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站Coupang。
2012年該公司已實(shí)現(xiàn)收支平衡，2013年網(wǎng)站商品交易總額突破10億美元，共計(jì)完成1.6億美元融資。
2014年12月，韓國(guó)最大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站Coupang周三宣布，在由貝萊德私募股權(quán)合伙公司牽頭的一輪融資中獲得了3億美元投資，公司估值達(dá)到20億美元以上。
融資紀(jì)錄：
2010年，Coupang創(chuàng)始人金波獲得美國(guó)投資者給的200萬(wàn)美元。
2013年共計(jì)完成1.6億美元融資。
2014年5月，韓國(guó)人氣最旺的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站Coupang獲得來(lái)自紅杉資本的1億美元融資。
2014年12月，韓國(guó)最大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站Coupang在由貝萊德私募股權(quán)合伙公司牽頭的一輪融資中獲得了3億美元投資。
網(wǎng)址鏈接：
coupang.com/
