(電子商務(wù)研究中心訊) 導(dǎo)讀：有消息稱，騰訊即將完成對美團與大眾點評合并后成立的新公司的10億美元的投資，新公司估值約為200億美元。美團點評的新一輪融資將進一步鞏固其市場主導(dǎo)地位，從而為其他競爭對手創(chuàng)造一個更加艱難的競爭環(huán)境，如百度糯米。
之前，騰訊已持有大眾點評網(wǎng)股份。對于此次的10億美元投資，也是騰訊對初創(chuàng)公司投資中最大的交易之一。業(yè)內(nèi)人士稱，騰訊的此次投資也符合其戰(zhàn)略：即通過與其他科技公司合作，利用QQ、微信和社交網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用來提供一系列更廣泛的服務(wù)。在過去的幾年，騰訊投資了多家中國科技公司，如京東和58同城等。
那么國外的網(wǎng)絡(luò)團購是如何做的呢？中國電子商務(wù)研究中心近日出版的“互聯(lián)網(wǎng)+”智庫系列叢書之《互聯(lián)網(wǎng)+：海外案例》(詳見：qjkhjx.com/zt/hwal)對此做出全面剖析，該書由網(wǎng)經(jīng)社曹磊、莫岱青編著，在全國新華書店、全國機場中信書店，以及天貓、京東、當當、亞馬遜中國、淘寶等各大電商平臺上發(fā)行。本書特別適合有志于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的人士閱讀。以下是本書典型案例之“Groupon”、“LivingSocial”和Coupang搶先試讀：
上線時間：2008
創(chuàng)始人：Eric Lefkofsky
案例概述：Groupon最早成立于2008年11月，以網(wǎng)友團購為經(jīng)營賣點。其獨特之處在于：每天只推一款折扣產(chǎn)品、每人每天限拍一次、折扣品一定是服務(wù)類型的、服務(wù)有地域性、線下銷售團隊規(guī)模遠超線上團隊。
從創(chuàng)立到實現(xiàn)盈利，只用了7個月，銷售額從0到5億美元只用了18個月。Groupon的躥紅，迅速引來了諸多模仿者。在美國，LivingSocial、SocialBuy和NimbleBuy等同類網(wǎng)站先后涌現(xiàn)，就連谷歌、亞馬遜和Facebook等互聯(lián)網(wǎng)巨頭也跟了過來。在中國市場，僅2010年內(nèi)就呼啦啦出現(xiàn)了美團網(wǎng)、愛赴團、拉手網(wǎng)等近千家團購網(wǎng)站。
商業(yè)模式：
它的商業(yè)模式很簡單——通過提供打折的商品和服務(wù)，將線下商家和線上消費者聯(lián)系起來，交易達成后，Groupon從商家處收取30%-50%的傭金，業(yè)務(wù)利潤率高達30%。
Groupon面向的客戶是有兩類：一類是商戶，另一類是用戶。
對于商戶而言，初期Groupon面向的是小商家或服務(wù)提供商，一般這些企業(yè)無力支付巨額的紙媒廣告費，也沒有找到自我展示的在線廣告平臺。餐館、發(fā)廊、文化活動中心以及其它小商家都試圖吸引新的客戶。Groupon正好提供了這樣一個平臺。這種大幅打折交易(比如原價80美元按30美元價格出售)按天出現(xiàn)，只有購買者達到一定數(shù)量才能生效。
他們通過Groupon購買的谷歌、Facebook等廣告位以及1300萬注冊用戶口碑營銷，獲得了極高的收益。這也吸引了許多有促銷意向及需網(wǎng)絡(luò)推廣以擴大(新)產(chǎn)品或品牌知名度的潛在商戶。Groupon也通過與知名商戶合作，不僅使商戶滿載而歸，同時自身的品牌知名度也進步一提升，達到雙贏的最佳效果。
對于用戶而言，Groupon抓住了獲取較大折扣引發(fā)用戶購買欲的心理，且通過團購人數(shù)下限門檻、互為推薦購買返還一定金額等方式，使用戶通過網(wǎng)絡(luò)進行有效的互動，自發(fā)組織達到商家的參與團購人數(shù)下限，而參與人數(shù)一旦提升到一定程度，又能提升其他瀏覽此信息的用戶信任。
因此，在這種用戶自發(fā)形成二次傳播的促動行為成為Groupon的亮點之一，使用戶數(shù)與活躍程度上升，加之外界的促動，使其的用戶數(shù)以每月200萬穩(wěn)定激增。
產(chǎn)品Groupon所提供的產(chǎn)品實質(zhì)以服務(wù)商戶與用戶為主，基于商戶其擔任的是渠道銷售商的角色。Groupon所擁有的用戶均為29-33歲具有高消費能力的用戶，因此，對于商家來說Groupon平臺定位精準、目標明確、成本低廉，是廣告宣傳的最佳平臺。
商家通過Groupon充分曝光，提升影響力；且通過該平臺帶來的超級數(shù)量的用戶，出售優(yōu)質(zhì)商品或服務(wù)，再口口相傳，吸引更多的用戶再次消費。
而基于用戶其提供的是高性價比的產(chǎn)品或服務(wù)信息。Groupon主要售賣的均是餐館、酒店、美容、健身、培訓等服務(wù)類的優(yōu)惠信息，即使跟知名服裝企業(yè)Gap合作也是以優(yōu)惠券的形式售賣，這均避免了庫存、物流配送成本。
此外，擁有3.5萬家商戶資源的Groupon還推出了個性化團購新功能，來更好的匹配商戶與用戶的需求。根據(jù)用戶的性別、購買歷史以及興趣向其發(fā)送更為密切的團購信息，使所提供的產(chǎn)品購買率實現(xiàn)最大化，也使用戶黏性大增。
營銷
Groupon的營銷模式最重要的是出售的大幅打折服務(wù)只在當天有效，且只在一定數(shù)量的客戶決定購買后才生效。此限時購物模式，促使用戶在為達成購買用戶上限數(shù)量上，自發(fā)通過QQ、MSN、EDM、微博、SNS等方式互為傳播，有效的形成了口碑傳播，不斷增加其網(wǎng)絡(luò)影響力和用戶黏性。
在用戶維護方面，Groupon推出用戶每邀請一個朋友注冊并當其在72小時內(nèi)達成一筆交易將獲得10美元現(xiàn)金，以作為網(wǎng)站的激勵；且用戶在參與中也會獲得Groupon所給予的優(yōu)惠券、獎品等特殊回饋。
此外，Groupon其每一單交易都附有5到6頁的小故事以吸引用戶眼球產(chǎn)生共鳴，其中大部分是人為編造的段子。該公司總部有70名寫手專門負責每天寫作190頁左右的故事。同時其也不斷引入社會性網(wǎng)絡(luò)，通過Twitter/Facebook等延伸社會化體驗。例如，28歲的芝加哥志愿者喬什·史蒂文斯(Josh Stevens)不久前開始了一次歷險推廣活動：他打算完全依靠Groupon提供的服務(wù)用一年的時間周游美國，并將旅行期間的經(jīng)歷寫在Groupon的網(wǎng)站上。史蒂文斯的周游計劃已經(jīng)過了100天，如果他最終完成一年的旅行，他將得到10萬美元獎金。在網(wǎng)絡(luò)團購中，Groupon不僅通過強大的議價能力便利用戶，還不斷地影響和改變用戶的生活方式。
盈利
Groupon的盈利核心在于收取商戶高額30%-50%的交易傭金，回款周期為兩個月，即網(wǎng)上團購活動結(jié)束當天結(jié)算1/3，1個月后結(jié)算1/3，2個月收結(jié)算剩余的1/3，如此能迅速回籠資金，變現(xiàn)利潤以邊盈利邊瘋狂擴張。
人多折扣大，商家都會提出這樣的“團體優(yōu)惠”的概念，在行業(yè)淡季，很多商家愿意通過折扣來籠絡(luò)客人。由于此想法，才誕生了Groupon的最先的盈利模式，這也是Groupon 7個月內(nèi)的盈虧平衡的關(guān)鍵原因，也許就在于他們立足于城市的本地化消費信息挖掘，充分調(diào)動了當?shù)叵M者的需求，也滿足了商戶的需要。而Groupon的缺點是區(qū)域性強，無法快速復(fù)制到每個城市，每開拓一個市場就必須派業(yè)務(wù)員深耕當?shù)?，以找到當?shù)氐母咂焚|(zhì)服務(wù)。
融資紀錄：
Groupon已從俄國公司DST，F(xiàn)idelity和Morgan Stanley得到了約5億的投資，占總?cè)谫Y金額一半。多方消息稱著名的硅谷公司KPCB也即將參與此輪融資中。本輪融資何時結(jié)束以及除KPCB外是否還有其他公司參與，尚不明了。
KPCB日前正積極朝硅谷邁進，包括Twitter 2億美元融資計劃中投入的1.5億美元，這是在iFund上投資金額的兩倍，以及在sFund融資中投資的2.5億美元。
官方網(wǎng)站：
LivingSocial：美國第二大團購網(wǎng)站的成長
上線時間：2007年
創(chuàng)始人：Tim O'Shaughnessy
案例概述：Livingsocial總部位于華盛頓特區(qū)的LivingSocial，是僅次于Groupon的美國第二大團購網(wǎng)站。
商業(yè)模式：Livingsocial在旗下每個服務(wù)城市，每個工作日推出一個團購交易，團購的商品或服務(wù)價格至少打五折。參加團購活動的店家并不需要支付任何前期費用，Livingsocial從中收取大約30%的收入提成。和諸多團購模式相同的是，團購交易結(jié)束后，用戶才能激活和使用團購的優(yōu)惠券。用戶可以登錄Livingsocial網(wǎng)站或者通過電子郵件獲取團購信息，購買成功后會在第二天上午10點左右收到電子郵件的兌換券。他們可以選擇打印兌換券進行消費，也可以將兌換券下載到谷歌Android手機或者蘋果iPhone、iPad以及iTouch等諸多設(shè)備上。Livingsocial在團購業(yè)務(wù)賺得缽滿盆肥的同時，也沒有忘記應(yīng)用開發(fā)商的本色。出色的多平臺應(yīng)用也給團購業(yè)務(wù)提供了有力保障。
但比最大競爭對手Groupon更加靈活的是，Livingsocial并不設(shè)定最低團購人數(shù)。用戶不用擔心因為團購人數(shù)過少，而失去優(yōu)惠的機會。此外，為了鼓勵更多用戶參加團購，Livingsocial還推出了當時全新的“推廣換免費”模式。用戶購買團購交易之后，可以將團購鏈接發(fā)送給自己的朋友，如果吸引其他三位朋友也購買，那么推廣的用戶此次交易就可以享受免費。在餐飲領(lǐng)域推廣團購獲得成功之后，Livingsocial的那幫年輕人再次開始不安分了。他們不斷嘗試新的服務(wù)項目，博物館、SPA按摩甚至是室內(nèi)跳傘，Livingsocial的團購項目越來越別出心裁。
發(fā)展歷程：
2011年3月8日，雅虎北美銷售副總裁米奇·斯伯蘭(Mitch Spolan)已加盟LivingSocial，出任LivingSocial國內(nèi)銷售高級副總裁一職。
2011年8月，LivingSocial意以換股方式收購韓國最大團購網(wǎng)站TicketMonster，從而進一步拓展亞洲市場。
融資紀錄：
2010年12月，LivingSocial獲得了1.75億美元的投資，主要來自亞馬遜等公司。
2010年1月，Livingsocial通過B輪融資籌得500萬美元，資金還是來自Grotech Ventures以及AOL創(chuàng)始人凱西。
2011年12月8日，LivingSocial再度融資1.76億美元，完成最高融資4億美元目標值近半。
2013年2月21日，LivingSocial獲投資者1.1億美元追加投資。
官方網(wǎng)站：
www.livingsocial.com
Coupang：韓國人氣最高的團購網(wǎng)站
上線時間：2010年
創(chuàng)始人：金波
案例概述：Coupang是韓國人氣最高的團購網(wǎng)站之一，成立于2010年8月，擁有網(wǎng)站會員480萬，公司職員300多名。Coupang經(jīng)常找明星代言，如金賢重等，另外Coupang還聘請諸多體驗人員來親身感受某款產(chǎn)品，然后寫下自己的體驗，以更好的站在顧客的角度上分析，提升顧客對網(wǎng)站與產(chǎn)品的信任度。Coupang銷售包括從新鮮的櫻桃和三星手機到二手車和內(nèi)衣等在內(nèi)的所有商品，而且都配以免費兩日送達的服務(wù)。
商業(yè)模式：
Groupon純價格誘惑，Coupang是內(nèi)容誘惑。在11年，團購這種模式跟低價是緊密捆綁在一起的，Groupon在各地市場也是主推低價。Coupang的做法是做很用心的內(nèi)容，用大量又大又清晰的圖片/視頻替代文字/數(shù)字的表述，強調(diào)的還是精致的圖片信息，其次才是打折信息，原價和現(xiàn)價都顯得比較小，并突出“給好友推薦”按鈕。
Groupon做前端，Coupang做服務(wù)。團購網(wǎng)站的宣傳方式多是以網(wǎng)媒和電視為主，求的是覆蓋率到達率，看重的是前端界面體現(xiàn)及購買路徑這部分，購買完成整個交易就算完了。但Coupang更看重服務(wù)，在體驗和運營等方面下了很大功夫。比如韓國消費者網(wǎng)購前喜歡打電話咨詢，Coupang為此配備了很多不錯的客服人員；另外Coupang還經(jīng)常召集各色體驗人員來親身感受某款產(chǎn)品(還提供服務(wù)員供你嫌棄)，然后寫下自己的體驗，以更好的站在顧客的角度上分析，提升顧客對網(wǎng)站與產(chǎn)品的信任度。
銷售一切可用來賺錢的產(chǎn)品或服務(wù)。相比Groupon，Coupang更了解韓國本土用戶習慣，贏在熟悉本土市場情況，并針對性推出滿足用戶體驗需求的服務(wù)。
發(fā)展歷程：
2010年，Coupang創(chuàng)始人金波從哈佛商學院退學之后，帶著美國投資者給的200萬美元，回到韓國本土，創(chuàng)辦了一家類Groupon的團購網(wǎng)站Coupang。
2012年該公司已實現(xiàn)收支平衡，2013年網(wǎng)站商品交易總額突破10億美元，共計完成1.6億美元融資。
2014年12月，韓國最大團購網(wǎng)站Coupang周三宣布，在由貝萊德私募股權(quán)合伙公司牽頭的一輪融資中獲得了3億美元投資，公司估值達到20億美元以上。
融資紀錄：
2010年，Coupang創(chuàng)始人金波獲得美國投資者給的200萬美元。
2013年共計完成1.6億美元融資。
2014年5月，韓國人氣最旺的團購網(wǎng)站Coupang獲得來自紅杉資本的1億美元融資。
2014年12月，韓國最大團購網(wǎng)站Coupang在由貝萊德私募股權(quán)合伙公司牽頭的一輪融資中獲得了3億美元投資。
網(wǎng)址鏈接：
coupang.com/
